CKX Lands M&A announcement

皆さん、おはようございます。本日はグリニッジから、QXOの最高戦略責任者マット・ファスラーと最高投資責任者マーク・マンドゥカが同席しています。本日の電話会議の目的は2つあります。まず、本日早くに発表した新たな事業について説明し、その後、大半の時間を使って、QXOで順調に進んでいる取り組みについてお話しします。これには、先行発表した第3四半期決算、事業の中核を成す各分野での詳細な進捗、そして今後の機会が含まれます。冒頭の説明の後、マーク、マット、私の3人で皆様からのご質問にお答えします。新たな事業を立ち上げるにあたり、私が主導して現金10億ドルを投資します。これは、私が創業する9社目の企業となります。本日のプレスリリースで説明したとおり、私のファミリーオフィスであるジェイコブス・プライベート・エクイティは、複数の少数持分共同投資家とともに、CKXランドという上場企業への投資に合意しました。

CKXは、ティッカーシンボルCKXでNYSEアメリカンに上場しています。今回の投資は、私からの9億ドルと、旧セコイア・ヘリテージであるHRTGパートナーズが主導する共同投資家からの1億ドルで構成される見込みです。取引完了後、私はCKXの過半数持分を保有し、同社の会長兼CEOに就任します。一方で、QXOの会長兼CEOも引き続き務めます。CKXは現在、土地管理会社です。同社は、保有地での石油・ガス生産に関連するロイヤルティ権益や鉱物リースに加え、木材の販売や土地使用料から売上高を得ています。私の新たな事業が属する業界は、まだ決まっていません。投資が完了すれば、CKXは成長のためのプラットフォームとなり、新たな社名のもと、独立した上場企業として事業を運営します。

今回提案している取引は、CKXの既存株主に対し、$20.8 millionの現金を前払いで受け取り、既存事業の価値を維持するとともに、当社の今後の計画がもたらす潜在的な上昇余地にも参加する機会を提供することを目的としています。投資の完了には、CKX株主の承認を含む、適用される完了条件の充足が引き続き必要です。私はこれまでのキャリアを通じて、6社の上場企業を含む、売上高$8 billion規模または数十億ドル規模の事業を創業し、率いてきました。私は数十億ドル規模の市場をリードする企業を築くことが大好きで、再びそれに取り組む機会を得られたことに胸を躍らせています。価値創造に対する私のアプローチは、幅広い業界を通じて一貫しています。優れた人材を迎え入れ、事業運営を改善し、テクノロジーに投資し、規律ある買収を通じて、オーガニック成長と事業拡大の両方を実現することです。私と私のチームは、これらの事業を通じて約500件のM&A取引を完了してきました。昨年、私はXPO、GXO、RXOの会長職を退任しました。

その結果、QXOを大きな潜在力の実現に向けて引き続き率いる一方で、この新たな事業を立ち上げる余力が生まれました。それでは、QXOについてお話しします。私はQXOに引き続き全力で取り組んでいることを強調したいと思います。QXOへの期待は非常に大きく、私たちの進捗を見て、オーガニック成長を加速させ、利益率を拡大し、株主価値を大きく創出できるという確信がさらに深まりました。今朝の速報リリースでお分かりかと思いますが、9月の業績は予想を大幅に上回りました。第3四半期の調整後EBITDAは$557 million、売上高は$4.9 billion、調整後EBITDAマージンは11.4%と速報で発表しました。今週後半に発表する決算リリースと10-Qで、さらに多くの詳細をお伝えしますが、要するに、四半期は好調のうちに終わりました。

本日は、QXOでの進展に大きな期待を寄せている理由と、今後の明るい見通しに焦点を当てたいと思います。ビーコン、コディアック、トップビルドの買収により、建築資材業界の中でも特に重要な分野で主導的な地位を獲得し、幅広い顧客との関係と厚みのある経営陣を手にしました。これらは、株主価値を大きく高めるために不可欠な要素です。北米では現在、断熱材の販売で1位、防水材で1位、屋根材で2位を占めており、主要地域では木材・建築資材の販売で1位または2位です。また、断熱材分野では施工会社として1位です。当社は、50州すべてとカナダの7州に広がる1,150拠点のネットワークを通じて、28,000人の従業員が194,000社の顧客にサービスを提供しています。

顧客には、住宅、商業、産業分野のゼネコンのほか、屋根工事、断熱工事、フレーミングなど、あらゆる種類の専門工事業者、さらに規格住宅メーカーや注文住宅メーカーが含まれます。第3四半期の業績は、当社の戦略があらゆる面で機能していることを示しています。価格設定、顧客エンゲージメント、クロスセル、サービスの実行力が向上しています。こうした取り組みにより、売上高の伸びが加速し、収益性の高い市場シェアの拡大につながっています。全社ベースでは、第3四半期におけるオーガニック売上高の日次動向が2四半期連続で改善し、価格は前年同期比で全体として2.2%上昇しました。11分野のうち9分野で価格が上昇しました。屋根材・防水材分野では、粗利益率の高い補完製品の売上高が4.2%増の$607 millionとなりました。内訳は、雨どい・付属品が16%、繊維セメントが15%、窓が7%の増加でした。屋根材・防水材分野におけるプライベートブランドの売上構成比も過去最高の10.6%に達し、前年同期比で約50 basis points上昇しました。

これらの結果は、より幅広い製品群を通じて、顧客の支出に占める当社のシェアを拡大する力が高まっていることを示しています。10月に入って売上の勢いは加速し、月末までに全社の日次売上高は前年同期比で5.4%増加しました。当社が最も長く事業を展開している屋根材・防水材分野は、10月に9.1%成長しました。こうした結果は、収益性の高い市場シェア拡大を実現した1年をさらに積み重ねるものであり、当社の営業施策とサービス改善の効果が高まっていることを示しています。第3四半期には、屋根材・防水材分野の納期遵守率が650 basis points改善し、主要製品の欠品も25%超改善しました。請求書の正確性は、年初時点の90%台前半から、第3四半期には90%台後半へと改善しました。対面での顧客訪問件数は、7月から11月初旬にかけて57%増加しました。

当社の地域の3分の1では、すでに納期遵守率95%という目標を上回っており、こうした改善をネットワーク全体に広げる大きな機会があります。重要なのは、商業面での勢いが収益性の改善につながっていることです。第3四半期には、外部環境が軟調だったにもかかわらず、屋根材・防水材分野の粗利益率が前年同期比でプラスに転じました。各指標の改善傾向を心強く感じていますが、現在進めている変革の効果を十分に実現するには、まだ初期段階にあります。断熱材流通事業は引き続き好調で、第3四半期には売上高の伸びが加速しました。特に、機械設備向け断熱材流通部門は好調で、データセンター分野での主導的な地位も一因となり、売上高が前年同期比16%増加しました。顧客向け価格設定は、当社独自の重要な改善手段です。

重要な点として、成長への投資により、顧客体験を改善し、より魅力的な価値提案を実現することで、より高い価格を獲得する力が強化されました。品ぞろえを拡充し、製品の供給可能性を高めるとともに、より信頼性の高い納品を実現し、顧客対応を迅速化しました。過度な価格例外適用に対するガバナンスを強化し、価格決定を支えるツール、マネジメント、インセンティブを改善しました。当社の目標は、データに基づいて一貫性のある価格設定を行い、顧客とQXOの双方にとって公正な価格を実現することです。全社の価格設定は前年同期比で400 basis points改善し、4月のマイナス1.7%から9月にはプラス2.3%となりました。価格設定は6月にプラスに転じ、第3四半期を通じてその後の各月でさらに改善しました。屋根材・防水材分野では、同期間にさらに大幅な改善が見られ、4月のマイナス1.1%から9月にはプラス4.1%となりました。

これらの指標は、現在の軟調な環境下でも価格設定を改善できる当社の力を示しています。今後、買収した事業全体に高度な価格分析を導入していきます。また、商業取引のプロセス、顧客ごとの交渉、見積もり判断と顧客別の収益性との連動強化など、価格設定を改善するための複数の余地があると考えています。調達も当社にとって重要な改善手段です。カテゴリー別の統括体制を整え、各事業の支出を集約する取り組みを進めています。当社の主要な買収3社の支出額は約$12 billionで、そのうち約$11 billionが直接材・製品、$1.1 billion超が間接材・サービスです。その支出額のうち約$7.6 billionは、旧Beacon、Kodiak、TopBuildのうち少なくとも2社にサービスを提供するサプライヤー向けです。これには、直接材のサプライヤーが1,000社超、間接材のサプライヤーが約200社含まれます。

重複するサプライヤー向け支出のうち、約$5 billionは旧3事業すべてにサービスを提供するサプライヤー向けです。こうした既存のサプライヤーとの関係は、価格、リベート、契約条件を整合させ、当社の購買力を結集して交渉する機会となります。当社は、交渉の連携、サプライヤーの集約、リベートの獲得強化、共通の購買契約の適用拡大を通じて、こうした機会を追求しています。当社の目標は、戦略的なサプライヤーパートナーにより多くの取引を提供し、当社とともに急成長してもらうと同時に、お客様向けのコスト、供給可能性、サービスを改善することです。当社はすでに、車両、テクノロジー、廃棄物処理など、複数の間接材カテゴリーで調達シナジーを実現しています。3つの事業の統合を進める中で、クロスセルも重要な重点分野です。現在、当社のユニーク顧客数は約194,000社に上りますが、当社の全商品を購入している顧客はほとんどいません。

当社はすでにこうした顧客と継続的な取引関係を築いており、多くの場合、その顧客の建設現場にもすでに入っています。顧客のニーズや総支出額についても、十分に把握しています。当社の目標は、顧客の取引に占めるシェアを大幅に高め、大きなオーガニック成長を実現することです。顧客の大半には、サプライヤーを集約し、複雑さを軽減する強い理由があります。多くの顧客は従来型の建築資材を複数カテゴリーにわたって必要としており、設計・製造部材も必要とする顧客もいます。当社の幅広い商品・サービスは、顧客の建設コスト全体の削減、人手不足への対応、調達の簡素化、プロジェクトの遅延リスクの軽減に役立ちます。例えば、当社と住宅建設会社との強固な関係は、通常、トラスや壁パネルの提供能力に加え、断熱材の供給を基盤としており、これらを通じて顧客の大きなニーズに応えています。

同時に、より幅広い建築資材の主要サプライヤーとなることで、顧客の取引に占めるシェアを拡大する機会も生まれます。当社の規模を生かした付加価値により、顧客の成長を支援できます。タンパで実施しているクロスセルのパイロットでは、早くも成果が出ており、当社は18の工種にサービスを提供しています。このパイロットを通じて、複数の工種にわたる配送、施工サービス、現場管理を組み合わせることで、QXOが単一のプロジェクトにもたらせる時間とコストの効率化が明らかになっています。作業員とサービスを連携させることで、建設現場への重複訪問をなくし、資材の取り扱いを減らし、スケジュール管理を改善し、建設期間を短縮できます。例えば、室内のトリムとガレージドアの設置を1回の訪問にまとめたり、現場で作業を行うよう手配したりできます。また、調整や施工に費やす時間を含め、お客様にとって最も貴重な資源である労働力について、規模を拡大しても実現可能なコスト削減を支援できます。