パガヤ・テクノロジー BMO Capital Markets 2026 Financials Conference

ここまで、とても素晴らしいカンファレンスですね。

はい、もちろんです。まずご質問にお答えすると、当社は再審査を専門とするローン組成会社ではありません。現在、当社が扱う申込の約50%は、提携する銀行や貸し手によって最初に否決された可能性のある申込です。1、2年前は、その割合は約80%でした。そのため、銀行や貸し手のパートナーとさまざまな商品を通じて、申込プロセスのより上流に進み、申込全体のより大きな割合にアクセスできるようになっています。では、少し立ち戻って考えてみましょう。パガヤとは何でしょうか。当社は、貸し手がより多くの借り手に融資できるよう支援する、信用判断ソリューションを提供しています。時間をかけて、当社はネットワークを構築してきました。そのネットワークの一方には、個人ローン、自動車ローン、そしてそれより規模は小さいものの販売時点金融の分野で、35社を超える銀行、フィンテック企業、その他の貸し手が参加しています。ネットワークのもう一方には、190社を超える異なる投資家が参加しています。

世界有数の資産運用会社や保険会社で、当社のネットワークが組成する、分散された消費者信用資産のフローへのアクセスを求めています。それらすべてが何につながったのでしょうか。現在、年間の融資実行額はランレートで約$14 billionです。当社は約7四半期前、2025年第1四半期に純利益が黒字化しました。その後、四半期ごとに純利益を伸ばしており、現在のGAAPベースの純利益はランレートで約$200 millionとなり、事業は大幅に強化されました。当社が提供する価値は何でしょうか。否決案件の事業にとどまらず、どのように顧客と協業しているのでしょうか。

当社の価値提案については、かなり大局的な視点で捉えています。個人ローンにおいて、当社は基本的に銀行の預金流出を防ぐためのツールです。どういう意味でしょうか。ここ数カ月で新たに銀行パートナーとなったシチズンズは、当社のサービスによって個人ローン商品を提供できるようになると考えています。この商品は、新たな預金顧客を獲得するうえで、同行にとって重要なものです。

また、動きの速いフィンテック企業が同じ商品群でより競争力のある商品を提供している可能性がある中で、既存の預金を維持することにもつながります。自動車ローンの分野では、当社のソリューションによって、貸し手とディーラーネットワークとの関係が大幅に改善します。当社のネットワークにおける自動車ローン分野のアライやウェストレイクなどの貸し手に、より包括的でディーラーにとって使いやすいソリューションを提供できれば、その貸し手とディーラーネットワークとの関係は大幅に改善します。融資パートナーが得る経済的メリットに加え、こうした位置づけが非常に重要なのです。

はい、いくつか理由があると思います。まず、最初の1社を獲得するのが、いつも一番難しいものです。米国で拡大するにつれて バンクやアリーなどとの取引実績があることで、規模の大小を問わず他の銀行にアプローチし、銀行とどう協業するのか、どう統合するのかを熟知していると理解してもらい、信頼を得られることは、非常に大きな強みだと思います。もう一つは、銀行との関係が深まるにつれて見られる傾向です。これは当社のパートナーシップチームも気づいていることで、銀行との上層部との対話でも確認されています。ある意味、バランスシート戦略と商品戦略は、今では互いに独立したものではなく、それぞれが単独でも有効性を持つものとして捉えられるようになっています。

当社が個人向けローンを提供している分野では、借り手はFICOスコアが670、680で、年収が$125,000という、非常に優良な顧客です。

ただ、バランスシートの観点から見ると、銀行がターゲットとする借り手ではないかもしれません。しかし、商品という観点では、フィンテック中心の市場環境で競争するために、銀行が提供しなければならない商品だという認識があります。まさにそういうことだと思います。銀行のバランスシートについて、画一的に考えることはできないと理解することです。長期的な顧客価値を維持し、さまざまな形でお客様と取引できるようにするには、どうすれば最善のサービスを提供できるかを考える必要があります。

そうですね。私の考えでは、発表前と発表後に分けられます。1か月ほど前にシチズンズがネットワークに加わったと発表した際には、同社をネットワーク上で拡大していくために、当然ながらそれまでに多くの作業を行っていました。パートナーに関する発表に至るまでには、いくつかの要素があります。その一つが技術面での統合で、パートナーのオンボーディングを重ねるにつれて、ますます円滑になっています。ただし銀行側では、当社のサービスに対する理解を深め、追加的なリスクが生じないと納得してもらうため、銀行内のさまざまな部門と、よりアナログで手作業によるプロセスを進める必要もあります。