ウォルマート パイパー・サンドラー第5回年次グロース・フロンティアーズ・カンファレンス

ありがとうございます。お招きいただきありがとうございます。

はい、この小さくて居心地の良い会場ですので、皆さんまとめてお話ししたいと思います。私たちの成長を考えると、何か一つ特定のことを変えたわけではありません。ここ数年取り組んできたことすべての結実です。マーケットプレイス、あるいはどんなコマース事業を見るときも、私たちは適切な品揃え、適切な価格、適切なスピード、そして発見しやすさに注目しています。投資しているのは、虚栄の指標ではなく、特定の市場、特定の月に人々が求めている適切なSKUは何かということに焦点を当てています。出品者が適切な価格を設定できるようにすること、つまり最低ラインと最高ラインを設定し、他社と競争できるツールと能力を構築することです。三つ目の要素はスピードで、これが極めて重要です。当日配送や翌日配送の約束を考えてみてください。

私の業務の一部は、投資している次世代フルフィルメントセンター(FC)を持つウォルマート・フルフィルメント・サービスの運営でもあります。そこに出品者の在庫を配置します。その在庫が全体で50%という高いコンバージョン率を生み出します。そこに広告を加えると、発見の仕組みが生まれます。そのパイプライン全体が稼働すると、コンバージョンがまったく違うレベルに達するのが分かります。それこそが、私たちが気づいている成長です。すべてのパイプラインが連携し、投資が実を結んでいるのです。

時々、お菓子屋さんに来たような気分になります。今はまだ序盤も序盤です。

品揃え、価格、スピード、発見しやすさを組み合わせつつあります。

品揃えを見ると、顧客から逆算して考えると、まだ品揃えにギャップがあります。品揃えを増やすにつれ、適切な品揃えを、適切な拠点に配置することに注力しています。それによって当日配送、翌日配送の約束が極めて重要になります。店舗にも配置しますが、それについては後ほどお話しします。そのギャップは実に興味深いものです。そのギャップを埋め、適切なブランド、適切な出品者、適切なD2C企業が購入できるようにしているからです。例えば韓国コスメ(K-Beauty)は今、店舗やFCの奥に置かれていますが、妻がそうしたブランドについて色々教えてくれました。忘れていましたが、Medicubeなど取り込んだブランドがあります。それが非常に速く実現するのを見てきました。

それは新規顧客とつながる助けになっています。例を一つお話しします。Nespressoを取り込みましたが、確かデイブも最近このことに触れていました。当社でそれを購入した人の40%は、それまで当社でコーヒーを購入したことがありませんでした。既存顧客がこれまで手に入らなかった品揃えを活用しているのを見てきましたし、私たちが取り込んだ新しい品揃えを求めて新規顧客も入ってきています。購入している層は高所得世帯の浸透度が高いです。妻は知らなかったのですが。当社のCMOであるウィリアム・ホワイトが「Soon by You」キャンペーンを手掛けました。あれは見事な一手だったと思います。

妻は、私たちがラロッシュポゼを扱っているとは知りませんでした。今では知っていて、そこで購入しています。以前はウォルマートで買ったことがありませんでした。品揃えを増やすにつれ、そうした傾向がますます見られるようになっています。成長を考えるとき、この二つ目の要素は国際展開でもあります。私の役職は、カナダとメキシコを含むグローバルマーケットプレイスを見るものに変わりました。カナダ人もメキシコ人も同じものを求めています。適切な品揃え、適切な価格、適切なスピード、発見しやすさです。同じプレイブックを活用し始めており、それが基本的にそれらの市場を加速させています。カナダ人とメキシコ人が当社の出品者から米国の品揃えを購入できるよう、walmart.comを開放しました。それは既に開放されています。この方程式の最後、三つ目の要素は、より広範なウォルマートとのつながりです。

マーケットプレイスを構築する上で私が得た最大の強みの一つは、ウォルマートが何十年もかけてこれらの基盤を築いてきたことです。中国やベトナムから商品を輸入してきたことで、世界最高クラスのサプライチェーンの一つを持っています。今、私たちはそのプラットフォームを、大きな追加投資なしに出品者にも拡張できます。既に存在する基盤に乗っかっているのです。それらと店舗をつなぐことも、もう一つの成長要因です。まだ序盤です。