スノーフレイク Piper Sandler 第5回年次Growth Frontiers Conference

それでは、始めさせていただきます。私はRob Owensです。Piperでテクノロジー調査部門を率えており、インフラおよびサイバーセキュリティ銘柄も担当しています。今朝、最初にSnowflakeをお迎えできて大変うれしく思います。当社からは、最前列に座っているKatherine McCrackenを忘れてはいけませんし、CFOのBrian Robinsも参加しています。

Brian、ようこそ。本日はお招きいただき、ありがとうございます、Rob。

お越しいただきありがとうございます。まずは少し、全体的な見方から始めましょう。1年前、あなたはSnowflakeのCFOに就任することになっていましたが、GitLabを退任するタイミングで、確か実質的に最後の週だったと思いますが、こちらに来られました。

本当に大変な1年でした。

ええ、楽しい1年でした。

Catpocalypseなど、挙げればきりがありません。Snowflakeでの1年目を振り返って、少し全体的な見方をお聞かせください。

そうですね。まず、私の優先事項、そして長年取り組んできたこと、具体的には市場開拓の実行、売上成長、そして事業モデルにおける業務効率の重視から始めたいと思います。Snowflakeに入社した理由の一つは、いわば「大人になったら何をしたいか」という話ですが、AIの中心に本当に位置する会社にいたいと思ったからです。どこかで読んだか聞いたかしたのですが、データ戦略が必要ならAI戦略も必要であり、Snowflakeが何をしているのか、そして顧客がSnowflakeにデータを蓄積していることに注目しました。それに加えて、SnowflakeではちょうどCEOが交代したばかりで、Sridharは製品イノベーションや製品開発のスピードなどの面で、業界で本当に非常に有名でした。

私にとって、そうした要素は非常に魅力的で興味深いものでした。1年が経ち、事業モデルにおいて大きな営業レバレッジを実現しました。来年の第4四半期にGAAPベースで黒字化することを約束しました。それに加えて、成長も再加速させました。直近四半期には非常に素晴らしい決算を発表しました。中核事業だけでなく、リリース中の複数のAI製品など、さまざまな領域で実現しています。

大人になったら何をしたいかという話で言えば、もちろんこの分野が初めてではありません。これまでにも、Verisignでは大規模企業のCFOを務め、GitLabでは高成長を経験しており、いずれも上場企業でした。Snowflakeに初めて入社した日、そこでどのような状況だったのか、規模と成長があった以前の会社との違いや、さまざまなプラス面・マイナス面についてお話しいただけますか。

はい、もちろんです。Snowflakeでの最初の90日間の優先事項の一つは、チームと多くの時間を過ごすことでした。前任のCFOが一定期間をかけて退任する過程にあったため、直属の部下全員や、その部下に報告するメンバーなどと時間を過ごせるようにしたいと考えました。チームと時間を過ごすことは非常に重要でした。また、外に出て多くの顧客と話したいと考えました。大学院を出て財務アナリストとして働き、個室で仕事をしていた頃、私は「もしCFOのオフィスにたどり着けたら、ぜひ現場に出て顧客と話したい」と思っていました。それが事業内でのリソース配分や資金配分に本当に役立つと考えていたからです。

私はCROと緊密に連携するキャリアを歩んできたので、多くの顧客と会い、なぜSnowflakeを利用しているのかを理解しました。しかし最も重要なのは、「どこを改善できるでしょうか」と尋ねることでした。「より良くするために、何ができるでしょうか」と。「そして、当社はどのように差別化されているでしょうか」と尋ねました。三つ目は、投資家と会うことでした。当然ながら、当社は顧客と投資家によって成り立っています。投資家が何を最も重視しているのか、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのか、そして最初の90日から180日の間に自分が影響を与え、変えられることがあるかを理解したいと強く考えました。

AIの中心に位置する会社にいたいとおっしゃいました。

新たなリーダーシップの下で、Snowflakeは製品戦略の観点から明らかに多くの変化を実現し、AIのリーダーになったと思います。実際、数週間前に決算を発表された際、当社のカバレッジ対象全体を通じて最も力強い四半期の一つでした。現在、事業のどの要素がうまくいっているのか、もう少しお話しいただけますか。

ええ。約10年前に構築したこのデータベース技術は、非常にスケーラブルで、顧客にとって費用対効果も高いものであり、当社は非常に恵まれています。そのためには、本当に優れた基盤が必要でした。それに加えて、Sridhar、CK、Vivek、そして約8年または9年にわたりCMOを務めているDenise PerssonやYashなど、会社全体に素晴らしいリーダーシップがあります。つまり、当社には長く在籍し、非常に深い経験を持つリーダーが本当に数多くいます。既存のものにAIを組み込むことができました。起きたことの中で最も印象的なのは、今では毎週3人から5人のCFOまたはCEO、既存顧客または潜在顧客のいずれかと話し、私自身の仕事の仕方がどのように変わったか、そしてAIが自分にどのような影響を与えたかについて話していることです。