インタップ 2027年 第1四半期 決算説明会

インタップの2027年度第1四半期決算説明会へようこそ。本日は、インタップの会長兼CEOであるジョン・ホールと、最高財務責任者のデビッド・モートンが同席しています。本日の電話会議では、当社事業の動向、戦略、予想される業績について、また2027年度第2四半期および通期のガイダンスを含め、将来見通しに関する記述を行う場合があります。これらの将来見通しに関する記述は、経営陣の現在の見解と予想に基づくものであり、本日時点での一定の前提を含んでいます。また、SECへの提出書類やその他の公開資料に記載されたものを含む、予測が困難なさまざまなリスクや不確実性の影響を受けます。これらのリスクや不確実性により、実際の業績が、将来見通しに関する記述で明示または暗示された内容と大きく異なる可能性があります。インタップは、法律で義務付けられる場合を除き、将来見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。

また、本日の電話会議では、当社の財務実績の理解に役立つと考える一部の非GAAP指標についても説明します。これには、非GAAP粗利益率、非GAAP営業費用、非GAAP営業利益、非GAAP営業利益率、非GAAP希薄化後1株当たり純利益、およびフリーキャッシュフローが含まれます。GAAPに基づく財務実績、およびGAAP指標と非GAAP財務指標との調整表は、本日の決算発表資料と補足財務表に記載されています。これらは当社ウェブサイト、および本日の電話会議に先立ちSECに提出したForm 8-Kの別紙としてご覧いただけます。また、補足財務資料も当社ウェブサイトでご覧いただけます。それでは、ジョンに引き継ぎます。

ありがとう、デビッド。皆さま、こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。第1四半期は、インタップにとって重要な転換点となる四半期でした。今四半期、インタップ・セレステを一般提供開始しました。それ以降の数週間で、ファームAIがローンチから導入へと進み、セレステを中心に有力なAIエコシステムが形成され、クラウドへ移行するお客様も増えていることを確認しています。現在、プロフェッショナルファームにおけるAIは、3つのカテゴリーに分けられます。水平型AIは、従業員の日常業務を効率化します。業務特化型AIは、ブリーフやデューデリジェンスメモなど、専門家が個々の業務で作成する成果物を支援します。水平型AIと業務特化型AIは、どちらも従業員のデスクで使われます。ファームAIは、ファームの経営に活用するAIです。つまり、顧客の獲得、利益相反チェック、案件のスクリーニング、工数の記録、案件の採算管理を支援します。成長、市場シェア、営業利益率が決まるのは、まさにこの領域です。

ファームAIは、各ファーム独自のデータやコンプライアンス規則に依存します。一般的なAIツールではアクセスできず、またアクセスを許可すべきでもありません。水平型AIと業務特化型AIは、個人の業務効率を高めます。ファームAIは、ファームの成長を後押しします。当社の役割は、ファームAIを提供するとともに、ファームの従業員がどこでAIを利用する場合でも、ファームに代わってAIを管理することです。ファームAIは、世界をリードするファームの最上層の経営陣から大きな反響を得ています。当社のファームAIの設計指針は、マネージングパートナーや経営委員会の間で広まっています。現在、当社が面談している上級幹部の数は、これまでに経験したことがないほどです。ファームの事業運営に向けたAIが彼らの優先事項であり、この分野は当社独自の強みであるため、ファームのオーナーや経営幹部と話をしています。7月15日、セレステは当社がサービスを提供するすべての業界で一般提供を開始しました。ファームAIは、組織全体に影響を及ぼす全社的な意思決定事項です。

ファームの経営陣は、ファーム全体に関わるガバナンスの課題から取り組み始めています。AIエージェントが制御されずに稼働しているという話が毎週のように報じられるなか、ファームは慎重に選択しており、ガバナンスはインタップが選ばれる重要な理由となっています。一般提供開始以降、セレステのパイプラインは2～3倍に拡大し、過去最大となりました。トライアルから導入へ進むファームも増えています。当社がサービスを提供する各業界で、効果を上げている取り組みには共通点があります。各ファームは、案件のスクリーニング、受付・利益相反チェック、工数の記録など、ファームAIが最も早く価値をもたらす領域から導入を始め、そこから適用範囲を広げています。当社はすでに、150を超えるお客様でディールクラウドとセレステを有効化しています。8月19日、当社は2つの最大規模の製品ファミリーの中核にセレステを据えました。セレステを搭載したコンプライアンス機能により、Intapp Intake、Conflicts、Termsにエージェント型ワークフローが導入されます。セレステを搭載したTimeでも、同様の機能がIntapp Timeに導入されます。ファームAIは3つの方法で収益を生み出します。

既存のお客様は、すでに利用している製品の新たな利用権を通じてアップグレードします。新規のお客様は、導入当初からセレステ搭載製品を選択します。各ファームは、接続するすべてのサードパーティ製AIツールを管理するために料金を支払います。法律事務所におけるAI導入の最大の障壁の一つは、機密保持です。情報隔壁がAIツールの利用範囲に及んでいなければ、ファームは何千人もの弁護士にそのツールを利用させることはできません。そのため、Intapp Walls for AIは、専門サービス企業におけるAIのガバナンス層になりつつあります。Am Law 100のうち70社を超えるファームがIntapp Wallsを利用しており、Walls for AIは、弁護士が利用するAIプラットフォームにも同じポリシーを自動的に適用します。これには現在、法律分野をリードする2つの業務向けAIプラットフォームが含まれています。当社のHarveyとの連携機能は前四半期に一般提供を開始し、すでに導入が進んでいます。

8月のILTACONでは、Walls for AIとIntapp TimeをLegoraに導入する戦略的パートナーシップを発表しました。ファームがどちらのプラットフォームを選ぶ場合でも、あるいは両方を選ぶ場合でも、ガバナンスは同じであり、それを提供するのはIntappです。また、ILTACONではIntapp Profitability Networkを発表しました。これにより、Intappは記録システムの領域を超え、相互につながる収益性向上のエコシステムへと広がります。Capacity、Engage AI Solutions、Legora、LexPipe、Narrative、Oddr、Zebraworks、Zenvoiceの8社の創設パートナーは、ファームがあらゆる案件について、価格設定、人員配置、工数の記録、請求、回収を管理できるよう支援します。当社のエコシステムは、ファームAI戦略の有力な裏付けの一つとなっています。OpenAIがAstra for Lawを発表した際、ファームのビジネスをChatGPTに取り込むためのパートナーとしてIntappを選びました。セレステを搭載したDealCloudは、ChatGPT for Financial Servicesのエコシステムの一部です。セレステのコネクターは、アンソロピックのClaudeでも利用できます。

業界特化型ワークフロー、信頼性の高いデータ、AIが交わる領域に当社が位置しているため、主要な水平型AIプラットフォームがIntappに集まっています。このエコシステムは、セレステの成長エンジンにもなりつつあります。データ、AI、プラットフォーム、サービスの各パートナーが、セレステの機能を広げ、ファームによる導入と利用拡大を支援しています。第1四半期には、パートナーが関与する共同販売が前年同期比34%増加し、マイクロソフトとの共同販売は26%増加しました。パートナーは、個人にAIを届けます。当社は、ファームにAIを届けます。第1四半期の主な実績をいくつかご紹介します。クラウドARRは前年同期比28%増加し、現在、ARR全体の85%を占めています。ARRが$50,000を超えるクライアントは1,400社を超え、そのうち908社は$100,000を超えています。クラウドの純収益維持率は123%と、安定して推移しました。過去最高となった第4四半期に続き、第1四半期もクラウドへの移行は過去の水準を上回りました。

セレステの一般提供開始が、こうした需要を大きく支えています。オンプレミス版のIntake、Conflicts、Termsからクライアントを移行するなかで、セレステを搭載したComplianceへの需要が、ファームのクラウド移行を後押ししました。AI向けウォールズも、この勢いに貢献しています。オンプレミスのクライアントは、クラウドに移行すると、最終的にIntappへの支出額が大幅に増える傾向があります。移行はすべて成長の機会であり、より多くの業務にIntappを選ぶファームが増えていることを実感しています。今四半期のクライアント獲得実績をいくつか見ていきましょう。まず法務分野では、既存クライアントによる利用拡大と、新規クライアントの獲得の両方が見られました。世界トップ10に入る法律事務所で、10年以上にわたるIntappのクライアントでもある同社が、コンプライアンススイートをIntapp Cloudに移行し、セレステを追加します。同社は、当社の歴史上最大級の契約の一つを通じて、Intappへの取り組みを改めて確認することを選びました。

法務分野では、AI向けWallsが複数の受注につながりました。グローバル法律事務所のブライアン・ケイブ・レイトン・ペイズナーは、Harvey向けWallsとLegora向けWallsを導入し、倫理上の情報遮断措置がクライアントのコンテンツに追随して両プラットフォーム上で機能するよう、Wallsをクラウドに移行しています。知的財産分野をリードする法律事務所は、Harveyの導入環境を保護するため、AI向けWallsを選びました。Am Law 100に名を連ねるトラウトマン・ペッパー・ロックは、AI向けWallsとともにクラウドへ移行しています。セレステは、当社の法務向け製品ポートフォリオ全体で採用が進んでいます。ウォール街を代表する法律事務所が、業界の他のタイム管理プロバイダーとの競争評価を経て、Intapp Time、Billstream、セレステを選びました。全米有数の法律事務所であるベーカー・ドネルソンは、事業開発の近代化に向け、セレステを組み合わせたDealCloudを選びました。英国を代表する法律事務所は、クライアントを一元的に管理・統制できるビューを構築するため、セレステを組み合わせたDealCloudと、セレステを組み合わせたComplianceを選びました。

英国を代表する法律事務所であるシューズミスは、昨年Intappのコンプライアンスプラットフォームを選んだ後、競争入札を経て、セレステを組み合わせたTimeを追加しました。次に、会計・コンサルティング分野です。数十億ドル規模の売上高を持つグローバル経営コンサルティング会社は、セレステを組み合わせたIntapp Complianceの利用範囲を単一部門から全社へと拡大し、新規案件の受け付けや承認にエージェント型ワークフローを導入しました。BDO USAの投資銀行部門であるBDO Capitalは、資本アドバイザリーおよび投資銀行チーム向けの案件管理プラットフォームとして、セレステを組み合わせたDealCloudを選びました。DealCloudは現在、会計事務所の売上高上位8社のうち6社のコーポレートファイナンスチームを支援しています。グローバルな法律分野のAIサービス・ソフトウェアプロバイダーであるエピックは、関係性に関するインテリジェンスを強化するため、セレステを組み合わせたDealCloudとTimeを選びました。金融サービス分野では、企業向けAIをめぐる議論が、世界最大級の金融機関にも広がっています。

各社は、セレステが自社のテクノロジー環境全体で機能することを望んでおり、当社の他製品との連携機能のリリースが重要な推進要因となっています。大手クレジット投資会社が新規クライアントとなり、直接融資事業の近代化に向け、セレステを組み合わせたDealCloudを選びました。アジア太平洋地域では、日本を代表する金融グループの投資銀行部門が、案件単位のアクセス権限を理由にDealCloudを選び、クライアント案件全体で情報を安全に管理しています。シンガポールを拠点とする投資会社は、セレステを組み合わせたDealCloudに移行し、自社のデータガバナンス基準を満たすAIをチームに提供しています。既存クライアントの例として、グローバル投資会社とグローバル・プライベートエクイティ会社の各クライアントが、当社との成長を目指してセレステを組み合わせたDealCloudを追加しました。リアルアセット分野では、世界最大級の不動産投資会社がIntappとの提携を更新し、大幅に拡大しました。

同社は、保有するすべてのリアルアセットに関する記録システムであるDealCloudを強化するため、全社でセレステを導入しており、Intappの常駐エンジニアが同社のチームと連携しています。マルチファミリー住宅を扱う不動産投資会社は、投資家との関係強化と資金調達を目的に、セレステを組み合わせたDealCloudを選びました。ニューヨークの不動産開発・投資会社は、従来の案件管理プラットフォームをセレステを組み合わせたDealCloudに置き換え、開発チームとファンドチームがすべての案件を一元的に把握できるようにしました。今年は、Intappの歴史上、最も重要な年です。昨年、当社は「ファームAI」をカテゴリーとして定義しました。今四半期に入って数週間で、セレステを一般提供開始し、パイプラインは大きく拡大しました。今年は、それを実現します。セレステはすでに、当社がサービスを提供するすべての業界の企業で本番稼働しています。