インスペリティー 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます。本日はご参加いただき、感謝申し上げます。まず、本日の電話会議の進行についてご説明します。最初に、2026年第3四半期の業績の詳細についてお話しします。続いてポールから、利益率回復計画の進捗、秋の営業および顧客契約更新のシーズン、ならびにAI戦略と取り組みについてご説明します。その後、私から2026年第4四半期および通期の財務ガイダンスをお伝えします。最後に質疑応答を行い、電話会議を終了します。始める前に、本日の電話会議では、ポールまたは私が将来予想に関する記述を行う場合があることを申し上げます。これらの記述には、リスク、不確実性、前提条件が伴います。また、本日の説明には、一部、非GAAP財務指標が含まれる場合があります。

実際の業績がこうした将来予想に関する記述と大きく異なる可能性のあるリスクや不確実性の詳細、および非GAAP財務指標と対応するGAAP指標との調整については、本日提出したForm 8-Kを含む当社の公開資料をご覧ください。これらの資料は当社ウェブサイトでご覧いただけます。第3四半期の業績は、利益率回復計画における重要な節目となりました。ワークサイト従業員1人当たりの粗利益は、Q3 2025比で8%増加しました。これは、価格設定と顧客維持戦略の累積的な効果により、2025年を通じて、また今年上半期まで報告してきた前年同期比の減少から反転したものです。この改善に加え、引き続き営業費用を規律ある形で管理した結果、第3四半期の調整後EPSと調整後EBITDAは、予想レンジの中央値を上回り、Q3 2025から大幅に改善しました。

第3四半期の調整後EPSは$0.22でした。Q3 2025の調整後1株当たり損失$0.20から、1株当たり$0.42改善しました。当四半期の調整後EBITDAは$31 millionで、Q3 2025から210%増加しました。第3四半期の有給ワークサイト従業員数は平均307,265人で、利益率回復計画を進める中、前年同期比で1.8%の小幅な減少となりました。これら3つの主要指標はいずれも、予想レンジの中央値を上回りました。従業員数の伸びについては、利益率回復計画が引き続き新規顧客の獲得と顧客維持の重しとなり、Q3 2025と比べて影響が見られました。一方、顧客基盤内の純採用数には前年と比べて改善が見られました。数分後にポールから、売上と顧客維持の実績について詳しくご説明します。

同時に、利益率回復計画による財務面の効果は、ワークサイト従業員数へのマイナス影響を大幅に上回っています。Q3 2026の粗利益合計は6%増の$207 millionとなり、予想および想定していた季節的なパターンに沿った結果となりました。ワークサイト従業員1人当たりの粗利益は8%増の月額$225となりました。Q2に報告した1%減から大幅に改善しており、利益率回復計画の有効性が裏付けられました。粗利益指標が前年同期比で増加に転じた主な要因は、価格設定と顧客維持戦略の累積的な効果です。価格設定による前年同期比の増加は、年初来続いているとおり、引き続き加速しました。

また、当社の戦略により顧客構成が改善し、年初に導入したプラン設計の変更やユナイテッドヘルスケアとの新たな契約条件に加え、給付費用にプラスの影響を与える取り組みを後押ししました。第3四半期の対象従業員1人当たりの給付費用は、Q3 2025比で3.7%増加し、想定どおりでした。粗利益の実績では、利益率回復計画が大きく進展した一方、報告上の労災補償費用が前年同期比で増加し、その効果が一部相殺されました。当期の労災補償費用は比較的安定していますが、過年度の保険契約に関連する保険数理上の準備金の有利な調整は、Q3 2025に比べてQ3 2026に減少しました。この影響はQ2に経験したものと同程度であり、請求の重症度が市場全体で上昇していることを引き続き反映しています。その大きな要因の一つは、医療費動向の高まりです。

当社はこうした市場環境に応じた適切な価格改定を実施しており、今後も継続します。また、この環境は短期的なものではなく、その先も続くと予想しています。営業費用の管理も、利益率回復計画のもう一つの重要な要素です。第3四半期の営業費用合計は、Q3 2025比で5%減の$209 millionとなりました。主な要因は、本社部門の人員数とそれに伴う人件費の減少です。第3四半期のHRScale関連営業費用は、概ね予算水準に沿ったものでした。当四半期も、通常の配当プログラムと自社株買いを通じて、株主への資本還元を継続しました。配当として$23 millionを支払い、総額$6 millionで自社株131,000株を買い戻しました。当四半期末の調整後現金残高は$119 millionとなり、第2四半期末の$95 millionから増加しました。それでは、ポールに引き継ぎたいと思います。

ありがとうございます、ジム。また、本日の電話会議にご参加いただいた皆様にも感謝申し上げます。第3四半期の堅調な業績に満足しています。これは、2026年の最優先課題である利益率の回復に向けた継続的な進展と、当社のビジネスモデルが持つ収益力の回復に向けた意義ある前進を反映しています。また、秋のキャンペーンを開始し、販売活動の拡大と顧客維持活動の強化に向けた初期段階の進展も見られています。販売活動の活発化により、販売拡大につながる案件パイプラインが形成され始めています。しかし、最近の販売実績には、引き続き利益率の回復を優先する当社の方針が反映されています。本日は、まず当社の事業運営の進捗についてお話しし、その後、AIについて取り上げます。中小企業が職場の変革に対応する中で、AIはインスペリティの包括的な人事ソリューションへの需要を高める可能性があると考えています。

当社の戦略は、AIの力と人事専門家の経験を組み合わせ、お客様の事業の成功を支援するとともに、提供サービスをさらに強化し、お客様との関係を深めることを目指しています。これにより、長期的な成長と株主価値の向上を実現できると考えています。2026年を迎えるにあたり、当社は明確な優先順位を定めました。まず利益率を回復し、次に成長の勢いを取り戻し、2027年には成長と収益性のより良いバランスを実現できるよう事業を整えていきます。第3四半期の業績は、その方向に向けたもう一つの重要な一歩となりました。これまでの電話会議でご説明したとおり、利益率回復に向けた取り組みには、価格戦略、福利厚生プランの変更、より幅広い福利厚生の選択肢の提供、業務プロセスの改善が含まれています。これらの施策により、2025年に経験した医療費の上昇圧力に適切に対処できており、今後の事業のより強固な経済基盤を支えるものと見込んでいます。こうした進展には、一定のトレードオフが伴いました。

利益率の回復を支える価格設定や顧客選定の判断は、新規販売や顧客維持にも影響を及ぼす可能性があります。そうした影響は引き続き業績に表れており、第3四半期の月間給与支給対象となった平均職場従業員数は前年同期比で2%減少しました。当社の秋季販売・顧客維持キャンペーンは、成長の勢いを取り戻し始める機会です。活動水準は高まっており、マーケティング経由のリード流入も改善し、中堅市場向けのHR360およびHRScaleの見込み顧客について、堅調な案件パイプラインを確保しています。HRScaleは、これまでにお伝えした目標の達成に向けて順調に進んでおり、現在、数千人の従業員が導入プロセスにあります。中堅市場の顧客にHR360とHRScaleの両方を提供することは、引き続き見込み顧客と既存顧客の双方にメリットをもたらし、このセグメントにおける当社の長期計画を後押ししています。新たに獲得した中堅市場および大企業の顧客の一部は、導入までの期間を短縮するためにHR360を選び、人事サービスや福利厚生のニーズへの対応を優先しています。

ただし、導入時期を後日に設定できる段階でHRScaleにアップグレードする計画もあり、当社との関係を長期的な視点で捉えていることが示されています。将来の売上を示す最も重要な先行指標の一つは、当社のサービスについて入札機会を得た案件や事業プロフィールの月間件数です。第3四半期には、この活動指標が毎月上昇し、四半期全体でも堅調な水準に達したことから、進捗を心強く受け止めています。ビジネス・パフォーマンス・アドバイザー（BPA）の人数が少ない中でこの件数を達成できたことは、BPA 1人当たりの活動が改善していることを示しています。契約更新も予定どおり進んでおり、顧客の契約更新の判断を後押しするため、関連するメッセージを更新し、全社に周知しました。これには、医療費トレンドの水準や、顧客に代わってその影響を抑えるために当社が講じてきた施策について説明するとともに、包括的な福利厚生プランの選択肢を引き続き提供していることを伝える内容が含まれています。

また、新たなAI関連のコミュニケーション資料とデモ動画も用意しました。SMBの顧客が今後直面するAIの課題を踏まえ、当社の人事ソリューションの価値が今後大きく高まるとの見通しを強調するうえで、重要なものだと考えています。ただし、キャンペーンはまだ始まったばかりで、起こり得る結果の幅は依然として大きい状況です。利益率の回復に向けた継続的な取り組み、根強い価格感応度、市場の不確実性（選挙をめぐる不確実性を含む）が、引き続き課題となっています。キャンペーンが最終的に販売や顧客維持にもたらす結果について結論を出すには時期尚早であり、これは1月時点の給与支給対象となる職場従業員数の出発点にも影響します。当社の目標は、単に顧客数や販売量を増やすことではありません。インスペリティに顧客が期待するサービスの幅、深さ、ケアの水準を提供しながら、健全な経済性に基づく持続的な成長を築くことです。今後の課題は、利益率の改善を維持しながら、活動の活発化を販売と顧客維持の改善につなげ、2027年に向けて成長と収益性のバランスを取ることです。

さて、短期的な事業運営上の優先事項に加え、AIは人事の未来やインスペリティの事業機会に対する当社の考え方を変えつつあります。AIは、職場における変革をかつてない規模で推進する技術革新であり、SMB市場では人事機能の高度化ニーズが急速に高まると、当社は考えています。当社は、こうした変化が、包括的かつ深く統合されたサービス関係の価値をさらに高めると考えています。AIは、個人、チーム、そして会社全体において、従業員との社内業務でも顧客との社外業務でも、仕事の進め方を変えつつあります。経営者や管理職は、職務上の責任、必要なスキル、採用ニーズ、チームの編成方法を見直す必要がありますが、これらはいずれも人事部門が対応する課題です。その結果、人事部門には幅広い業務が生じます。職務記述書や報酬・インセンティブの見直し、スキルギャップの特定、従業員の能力開発支援、管理職への支援、そして方針や慣行の整合などです。AIは、採用の傾向、人員構成、雇用の伸びにも変化をもたらす可能性があります。

採用や解雇を含む人事関連業務の増加に伴い、雇用に関する複雑さやリスク、雇用主の負担も増すと予想しています。社内リソースが限られているSMBにとって、変化の量とスピードを単独で管理するのは容易ではありません。経営者が複雑な課題に対応し、法的責任を管理するうえで人事の専門知識へのニーズが高まることで、インスペリティが提供する人事ソリューションやガイダンスへの需要も増加すると考えています。当社のサービスは、単なる事務作業の寄せ集めでも、ソフトウェアへのアクセス提供でもありません。テクノロジー、人事の専門知識、個別対応のサービス、そして顧客の事業や人への理解を組み合わせた統合的なサービスです。AIによって、過去の情報やリアルタイムの情報を、顧客やサービス提供者がより簡単に利用できるようになると考えています。経験豊富な当社の専門家は、そうした情報を文脈に沿って捉え、洞察を提供します。そして、その判断力を生かして、顧客が行動に移す取り組みを支援します。