エアスカルプト・テクノロジーズ A.G.P. Virtual Consumer Showcase

もちろんです、アーロン。私たちをご存じない方にご説明すると、エアスカルプトはボディーコントゥアリングを提供する大手企業です。脂肪の除去や注入、肌の引き締めを行っており、米国20州とカナダの31カ所のセンターでこれらのサービスを提供しています。すべての施術は、専門医資格を持つ形成外科医または美容外科医が行います。当社独自の特許取得済みの手法では、主に、低侵襲の施術によって不要な脂肪を除去し、肌を引き締めます。患者さんは施術中、ずっと意識があります。局所麻酔で行います。その結果、施術後の仕上がりを重視した、質の高い一貫性のある患者体験を提供できます。患者さんの多くは、24～48時間以内に通常の生活に戻っています。従来の脂肪吸引と大きく異なるのは、脂肪を効率的に除去し、脂肪注入に使えるように保ちながら、局所麻酔を用いることで回復期間を短縮できる点です。

さらに肌の引き締めを組み合わせています。現在、当社の施術の80%+で、脂肪除去と併せて肌の引き締めを行っています。当社はプロセスを拡大し、売上高は$150 millionを超えました。特に注目すべきは、GLP-1による変化から恩恵を受ける独自の立場にある数少ないサービス提供者の一社であることです。より多くの人が減量するにつれて、誰もがGLP-1を売り込もうとしています。GLP-1はそれほど対象を絞ったものではないため、たるんだ肌や落ちにくい脂肪、そしてボリュームの減少といった副作用に対応できる数少ない企業の一社が、当社です。「オゼンピック顔」といった言葉を耳にする機会も増えています。当社は、たるんだ肌や落ちにくい脂肪、ボリュームの減少に対応するため、サービスを拡充してきました。こうした施術だけで、既存センターにおいて長期的に$100 million+の売上機会があると見ています。

もちろんです。私は2025年初めに入社しましたが、この約7四半期にわたり、売上高、コスト、バランスシートの面で大きな進展を遂げてきました。ご質問にお答えします。既存センター売上高は、前年と比べて約19ポイント改善しました。これを実現できたのは、営業・マーケティングの強化、新たな施策の導入、そして患者様を支援し、より良いサービスを提供するためのクリニックでの実行力の向上など、さまざまな取り組みによるものです。第二に、粗利益率を約60%まで引き上げました。また、すでに実施したものに加えて、現在も多くのコスト関連の施策を進めており、これらは2027年に効果が表れ始める見込みです。第三に、負債を約半分に削減し、借り換えも完了しました。タームローンの満期を2031年まで延長しています。変革は確実に成果を生み始めています。

アーロンがおっしゃったように、どのような変革も直線的に進むものではありません。第3四半期は後退しました。その理由はいくつかあります。1つは消費者の購買行動に起きている変化で、もう1つは既存店舗の一部で業績面の課題があったことです。もう少し詳しくご説明します。消費者の購買プロセスについてですが、当社の平均購入額は$12,000-$13,000です。購入にあたっては、慎重な検討が必要になります。購入に至るまでにはかなりの情報収集が行われ、その多くはGoogleから始まります。最近変わったのは、消費者が当社のサイトにアクセスするのではなく、Googleが質問に直接回答するようになったことです。今も多くの消費者が当社のサイトにアクセスしていますが、Googleで回答を得て、当社や他の事業者のサイトを一度もクリックしない人もかなりいます。その結果、Google経由の自然検索トラフィックは前年同期比で減少しました。

良い点は、現在も見られる需要が比較的安定していることです。消費者の購買行動は変化しており、当社もその過程に沿って消費者に対応できるよう、手法を進化させています。リード獲得の状況について、10月、そして現在の11月にかけて回復の兆しが見え始めています。まだ目標とする水準には達していませんが、Q3に見られた状況と比べると、今四半期は改善が見え始めています。これが一つ目の要因で、二つ目は各センターの業績です。いくつかのセンターでは、マーケティング、営業、あるいはセンターでの業務遂行のいずれかが、当社の期待する水準に達していませんでした。繰り返しになりますが、これらはすべて当社の管理が及ぶ範囲内にあり、早急に対処して、各センターを同等の水準まで回復させるべく取り組んでいます。

もちろんです。複数拠点を運営する場合、業績が低迷しているセンターもあれば、非常に好調なセンターもあることはご想像いただけると思います。業績が好調なセンターを見ると、マーケティング、営業、オペレーションが一体となり、すべてが十分に機能している点が共通しています。業績が低迷しているセンターでは、現在、これらの分野のうちいずれかに課題があります。具体的な内容は拠点によって異なりますが、いずれもこの3つの分野のいずれかに関するものです。対策は対象を絞って実施しています。必要な拠点ではマーケティングを変更しており、これは比較的早く効果が表れるため、すでに手応えが出始めています。営業部門のリーダーシップも強化しました。重要な地域の一つに地域営業責任者を新たに迎え、率直に言って、その地域全体の業績を引き上げてもらう予定です。また、必要に応じて人材の入れ替えも進めています。

さらに、最も業績の好調なセンターでうまくいっていることを、営業プロセス、コンバージョンファネル、マーケティング施策のいずれであっても、全拠点に展開しています。対策はすでに本格的に進めており、当社にとって通常は春に当たる繁忙期までには準備を整え、これらの課題をすべて解消できると見込んでいます。

はい。アーロン、GLP-1についてですが、私たちは引き続き大きな可能性に期待しています。振り返りますと、2023年にGLP-1が普及し始め、私が加わった2025年初め頃には特に、見込み患者との会話の内容が変化していることに気づき始めました。「GLP-1を使っていましたが、12～18か月経って副作用が出てきたので、対処してほしい」という患者が多く来院するようになっています。消費者の声に耳を傾け、毎日カウンセリングルームで何が起きているかを把握したことが、非常に大きなきっかけとなり、たるんだ皮膚にさらに対応できるよう、施術の幅を広げました。当社にはすでに、脂肪除去、脂肪移植、そしてある程度の皮膚引き締めに対応する優れたソリューションがあります。この1年ほどはまず試験導入を行い、直近の6か月間は本格的な展開を進めてきました。展開を始めてから6か月以内です。

GLP-1関連施術の症例に占める割合は、これまで一桁台前半でしたが、現在は当社の施術件数の約10%に達しています。また、脂肪除去を希望する患者は、副作用への対処を必要としている患者とは、情報収集の仕方や行動パターン、必要とするサポートが異なることも分かってきました。後者には、より多くの説明や継続的な働きかけが必要です。施術自体は当社の得意分野ですが、規模を本格的に拡大するため、営業・マーケティング体制を適応させています。患者への伝え方もその一環です。消費者向けのメッセージや市場投入の方法を支援し、GLP-1関連の機会を拡大してくれる新たなマーケティング代理店を起用します。