リソーシズ・コネクション 2027年 第1四半期 決算説明会

ありがとうございます。オペレーターの方、そして皆様、RGPの2027年度第1四半期決算説明会にようこそ。第1四半期の業績についてお話しする前に、RGPのCFOを過去6年半にわたり務めてきたジェン・ルーの貢献に感謝したいと思います。ジェンがCFOに就任したのは2020年2月でした。当時は、世界も当社の事業も、ほとんど何も予測できない状況でした。彼女は、RGPの歴史の中でも特に重大な時期の一つを通じて、財務部門を率いてきました。世界的なパンデミック、専門職の仕事の進め方や場所の変化、そして当社の市場における大きな変化がありました。こうした状況のすべてを通じて、ジェンは規律ある資本運営を行い、当社が一貫して堅実な基盤を維持できるよう支えてくれました。ジェンの今後の活躍を祈念しています。業務の継続性を確保するため、9月初旬に発表したとおり、ジェシカ・ブロックが暫定CFOに就任しました。

ジェシカが3月に最高AI責任者として当社に加わったことは、多くの皆様がご存じだと思います。ジェシカは、ファクター・ローで暫定CFOを1年間務めた経験を含め、プロフェッショナルサービス企業の成長と変革を率いてきた20年以上の経験を有しています。暫定CFOとしての役割にジェシカがもたらす戦略面および業務面のスキルに加え、現在は、会計、財務、報告の各プロセスでAIを活用して効率性を高め、コストを削減する方法を直接観察し、評価できる立場にあります。この移行の一環として、また先月発表したとおり、トリシア・ジェンクスを最高会計責任者に昇進させました。トリシアは2019年にRGPに入社し、直近では上級副社長兼コーポレート・コントローラーを務めていました。それ以前は、グローバル収益会計担当上級副社長を務めていました。

RGPにとって重要なこれらの役割に就いたジェシカとトリシアと共に働くことを楽しみにしています。第1四半期の業績についてですが、売上高と粗利益率は7月に提示した見通しの範囲内となり、販管費のランレートは見通しを下回りました。とはいえ、売上高と収益性は、長期的に実現可能な水準を依然として下回っています。当四半期の売上高は$98.1 millionでした。粗利益率は37.4%、調整後販管費は$40.3 millionでした。売上高への最大の圧力要因は引き続き、コンサルティング部門におけるプロジェクト量の減少と、それに伴う稼働率の低下でした。オンデマンド・タレント部門でも取扱量が減少した一方、アウトソーシング・サービス部門は安定していました。これは2つの現実を反映しています。第一に、特に規模の大きい裁量的プロジェクトについて、顧客の意思決定は引き続き慎重です。営業サイクルは長期化し、プロジェクトの開始時期は引き続き先送りされ、事業のいくつかの分野では契約締結やオンボーディングに、より多くの時間がかかっています。

第二に、RGP社内で取り組むべき課題があります。より多くの商談機会を創出し、その機会をより多く受注につなげ、プロジェクトをより迅速に立ち上げ、コンサルティング部門の稼働率を改善するとともに、各市場および各サービス領域で、より一貫性のある業務遂行を実現する必要があります。現在の財務実績には満足しておらず、こうした課題に緊急性と責任感をもって取り組んでいます。同時に、当社のビジネスモデルに対する長期的な需要と、現在進めている施策への確信を強める、いくつかの指標も確認されています。具体的には、規律ある価格設定とオンデマンド・タレントによる効果、パイプラインにある商談機会、最大規模の顧客との関係における堅調な業績、アウトソーシング・サービス部門の安定、そしてコンサルティング部門の複数のサービス領域での手応えが挙げられます。次に、需要環境、部門別の進捗状況、そして戦略的優先事項の最新状況という3つの分野についてお話しします。

まず市場環境ですが、状況は引き続きまちまちです。当社は引き続き、財務、リスク、テクノロジー、データ、AI、事業変革の各分野で、専門知識や実行支援に対する需要を確認しています。顧客は、コスト圧力、企業向けテクノロジーの近代化、規制対応、オペレーティングモデルの変革、M&A取引、AIの導入など、大きな変化に対応しています。こうしたニーズは、RGPの能力とよく合致しています。しかし、顧客にニーズがあっても、必ずしもすぐにプロジェクトの開始につながるとは限りません。多くの企業は引き続き、裁量的支出を厳しく精査し、承認サイクルを長期化させ、大規模なプログラムをより小さなフェーズに分割したり、予算の見通しがより明確になるまで契約を先送りしたりしています。その結果、顧客との協議やパイプラインの活動は堅調である一方、売上高への転換は遅く、予測しにくい需要環境となっています。今四半期は、この違いが顕著に表れました。北米全体では、コンサルティング部門のパイプラインの拡大を含め、パイプラインの創出が前四半期比で増加しました。

しかし、受注額は横ばいにとどまり、プロジェクトの完了が順調に進んだことや通常の夏季の季節性を踏まえると、前四半期比の売上高成長を実現するのに十分なペースでプロジェクトが開始されませんでした。引き続き、特に心強い指標の一つが、戦略的顧客アカウント・ポートフォリオの業績です。当社の最大規模の戦略的顧客との関係は、全体として第1四半期に予想を上回る業績となり、前四半期比でも成長しました。こうした関係のいくつかでは、新たな購買部門、地域、サービス領域へと取引が広がりました。これは、前四半期の顧客の声に関する調査を受けてお話しした内容を裏付けるものです。顧客は、当社の人材の質、柔軟性、迅速さ、そして専門知識を実行力につなげる能力を評価しています。これらのアカウントの業績はまた、顧客との関係を戦略的に管理し、当社の能力を連携させ、個別の案件だけを追うのではなく複数の経営幹部層の購買担当者に働きかけることで得られる機会を示しています。

当社の目標は、より幅広い顧客層にも同じ規律を適用することです。これには、新たな購買部門を特定し、それぞれの機会にオンデマンド・タレント、コンサルティング、マネージドサービスを適切に組み合わせて提供するとともに、成長に向けた明確な責任体制を確立することが含まれます。進捗状況についてですが、まずオンデマンド・タレントからお話しします。ここでの主な課題は請求単価ではなく、案件数です。実行力を強化するため、重要な変更を行いました。営業体制を拡充し、地域ごとの責任を明確化するとともに、タレント組織のより多くのメンバーを営業リーダーシップと連携させました。また、営業研修を拡充し、活動管理とパイプライン管理をより厳格化しました。また、依頼件数、対応速度、候補者の推薦数、充足率、採用決定までの期間など、売上高に最も重要な成果を軸に、タレント関連の指標を再構築しています。今年の上半期に採用した営業担当者は、立ち上がりの段階がそれぞれ異なります。

すでに有望なパイプラインを構築し、初期の受注を獲得している担当者も複数います。さらに、パイプラインの拡大、顧客エンゲージメントの向上、より質の高い商談機会の創出に向け、事業開発と需要創出の体制強化にも投資しています。目標は明確です。より多くの商談機会を創出し、迅速に対応し、適切な人材を提案して、顧客需要における獲得シェアを高めることです。次に、コンサルティング部門についてですが、ここは最も早急に取り組むべき分野です。第1四半期の売上高には、プロジェクト数の減少、案件の受注から稼働開始までの転換の鈍化、プロジェクトの完了が反映されています。コンサルティング事業全体で影響が一様に出たわけではなく、四半期中の売上高や稼働率が他の分野を上回ったケイパビリティ領域もありました。コンサルティングの稼働率改善は、短期的な最優先課題の一つであり、プロジェクトへの人員配置とリソース管理に注力しています。目標は、人材をより迅速に配置し、案件間の空き期間を短縮することです。

需要の現実的な見通しに合わせて、供給能力を調整しています。需要が拡大しているケイパビリティには投資しますが、短期的な需要や確かなパイプラインに支えられていない供給能力についても、必要な措置を講じます。四半期中には、明るい成果もありました。コンサルティング事業の複数の分野で好調となり、テクノロジー、データ、財務変革、サプライチェーン、取引関連業務など、さまざまな顧客の優先課題に関する重要な案件を獲得しました。これらの受注は、当社のケイパビリティの幅広さと重要性を示しています。当社の課題は、事業ポートフォリオ全体でこうした実績をより安定的に実現し、提供における採算性を改善することです。コスト構造を売上高に合わせ、事業運営を簡素化する取り組みについてですが、調整後SG&A費用は$40.3 millionとなり、前年同期比で9.4%改善し、7月に提示した見通しも上回りました。

これは、従業員関連費用の減少や複数の本社部門における支出削減など、2026年度に実施したコスト削減策を反映しています。進展は見られますが、現在の売上高水準を踏まえると、さらなる取り組みが必要です。次の段階は、単なる全社的なコスト削減ではありません。よりシンプルで、拡張性の高い事業運営モデルを構築することです。そのために、役割を明確化し、重複する業務を減らし、システムやプロセスを改善し、インセンティブを整合させ、説明責任を強化するとともに、テクノロジーをより効果的に活用します。コスト削減策と、成長に必要な顧客対応力への選択的な投資とのバランスを、引き続き規律を持って取っていきます。当社は事業の効率性と拡張性の向上に注力し、成長が収益性とキャッシュフローの改善により効果的につながるようにします。2027年度を通じて、当社の戦略的優先事項は明確です。第一に、オンデマンド・タレント事業に再び注力し、強化します。営業活動を強化し、パイプラインの質と成約率を高め、戦略的な顧客との関係を深めるとともに、価格規律を維持します。

第二に、規律を持ってコンサルティング事業を拡大します。プロジェクトへの人員配置と稼働率の改善に注力するとともに、顧客需要と差別化を実証できている能力を拡大します。第三に、AIとデータを実用的な事業能力として発展させます。そのために、測定可能な顧客成果と売上高を生み出すソリューションを開発するとともに、RGP社内の生産性と意思決定の向上にもAIを活用します。第四に、事業運営を簡素化し、コスト構造を現在の売上高に合わせます。複雑さを減らし、プロセスとシステムを改善するとともに、組織全体で成果に対する責任を明確にします。RGPの統合型モデルに対する長期的な需要について、当社は引き続き確信しています。顧客は、専門性の高い知見、コンサルティングの厳格さ、柔軟なサービス提供、そして実行に対する責任を組み合わせた支援を、ますます必要としています。オンデマンド・タレント、コンサルティング、アウトソース・サービスを提供できることは、そうしたニーズに応えるうえで当社の差別化要因となっています。当社には、強固な顧客関係、優れた人材、関連性の高い能力、そして差別化されたプラットフォームがあります。

当社の責務は、これらの資産をより効果的に結集し、規律ある事業運営を行い、測定可能な進展を実現することです。それでは、ジェシカに引き継ぎ、第1四半期の業績と第2四半期の見通しについて、さらに詳しく説明してもらいます。