トゥイリオ 2026年 第3四半期 決算説明会

本日は、最高経営責任者（CEO）のコゼマ・シップチャンドラー、最高財務責任者（CFO）のエイダン・ヴィッジャーノ、最高執行責任者（COO）のトーマス・ワイアットが同席しております。念のため申し添えますが、本日の電話会議では非GAAP財務指標を開示します。GAAPベースと非GAAPベースの業績の定義および調整表は、IRウェブサイト（investors.twilio.com）に掲載している決算説明資料をご覧ください。また、本日の電話会議では、今後の見通しや目標に関するものを含め、将来予想に関する記述を行います。これらの記述には既知および未知のリスクや不確実性が伴い、実際の結果が記述された内容と大きく異なる可能性があります。そうしたリスクや不確実性の多くは、直近のForm 10-Kおよび近日提出予定のForm 10-Qを含む、当社のSEC提出書類に記載されています。将来予想に関する記述は、記述を行った日時点における当社の信念および仮定を示すものです。

法律で義務付けられる場合を除き、将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。それでは、コゼマとエイダンに引き継ぎ、第3四半期の業績について説明してもらった後、質疑応答に移ります。

ありがとうございます、ロドニー。皆さま、こんにちは。本日はご参加いただき、ありがとうございます。Twilioは素晴らしい第3四半期となりました。売上高はオーガニックベースで16%増加し、非GAAPベースの粗利益は前年同期比で18%増加しました。非GAAPベースの営業利益は$326 million、フリーキャッシュフローは$370 millionとなり、いずれも過去最高の四半期実績を達成しました。私たちは、AIのスーパーサイクルのごく初期段階にいます。音声AIと消費者向けAIは早くも普及の兆しを見せていますが、浸透率は依然として極めて低い水準です。これはTwilioにとって非常に好ましい状況です。開発者も大企業も、既存のテクノロジースタックとシームレスに連携する、高速で信頼性の高いインフラを理由にTwilioを選んでいます。企業が自社の目的に最適化されたAI環境を模索し続ける中、お客様はTwilioとともに成長しています。私たちはグローバルな規模と豊富なコンテキストを提供し、ほぼあらゆるテクノロジーと連携できるからです。

つまり、私たちは迅速な投資回収を可能にし、お客様が今日のAIによる驚異的なイノベーションと、明日訪れることが避けられないイノベーションを活用できるよう支援しています。音声AIおよび消費者向けAIを手がける大手企業は、エージェント型体験の第一波を実現するために、私たちのプラットフォームを利用しています。これらの企業の成長率は驚異的で、テクノロジーも素晴らしいものですが、消費者として、私たちの多くは日常生活で音声AIや消費者向けAIと接する機会が限られています。その一因は、普及に伴う自然なサイクルにあり、これは当社に大きな追い風をもたらすはずです。また、エージェントが誰を、あるいは何を代表しているのかを知り、そのエージェントが何をしているのか、なぜそれをしているのか、そしてどのくらいの期間それを続けるのかを常に理解できるという、信頼の問題も関係しています。最後に、投資対効果を得ることが難しい状況が続いていました。これはTwilioにとって好機となる状況です。私たちは、AIの導入を加速させる企業を築いています。

私たちは長年にわたり、すべてのお客様がパーソナライズされたデータを活用して消費者とのあらゆるやり取りを充実させ、売上高の増加とコストの削減に加え、消費者にとってより良い結果を実現できるコンテキストレイヤーを提供してきました。また、ブランド付き発信や本人確認機能などのツールも提供してきました。これらはコンバージョン率の向上と信頼の強化につながります。SIGNALカンファレンスでは、これらすべての機能を大幅に簡素化したコンソールにまとめました。開発者にとってこれまで以上に使いやすく、フロンティアモデルやバイブコーディングのアプリケーションといったツールが普及する中、エージェント向けに特化して設計されています。さらに、これらすべての提供内容を一体化し、お客様が必要なものを利用できるようにしました。基本的なインフラ、データで強化されたチャネル、あるいはConversationRelayのような包括的なソリューションです。ConversationRelayはアプリケーション層で特定のテクノロジーに依存しないため、お客様は自らテクノロジーを選択できると同時に、当社のテクノロジーパートナーとの連携も容易に行えます。

これらの機能は、より幅広い会話レイヤーの一部として提供を開始しました。このレイヤーは市場で大きな勢いを得ています。さらに最近、アイデンティティ関連のサービスをプライベートベータ版として提供開始しました。これにより企業は、利用するAIの形態、アプリケーション、チャネル、テクノロジープロトコルを問わず、エージェントが誰を代表しているのかを安全に確認できるようになります。まだごく初期段階ですが、お客様からのフィードバックを心強く受け止めており、来年にはサービスを一般提供する予定です。AIの機会の広がりは、数週間前に開催した、Twilioの大口顧客の経営幹部を対象とする年次顧客イベント、Exec Connectで特に明らかになりました。最近のリリースや製品ロードマップに対するお客様の反応は、心強いものでした。企業には信頼できるチャネルが必要です。グローバル規模での展開力も必要です。文脈に即した情報も、コンバージョン率の向上も必要です。さらに、セキュアなアイデンティティ、ガバナンス、可観測性へのニーズも高まっています。

企業は、AIのスピードに合わせたイノベーションをTwilioに支援してほしいと考えています。当社の業績は、こうした需要を反映しています。第3四半期は、セルフサービスとISVで引き続き力強い成長が見られたほか、音声とメッセージングも引き続き好調でした。当社の市場開拓チームは、注目すべき契約を獲得しました。その中には、医療保険会社との初の8桁規模の会話ソリューション契約も含まれます。この企業の音声AIエージェントは、ConversationRelayとConversation Intelligenceのリアルタイム文字起こし機能を活用し、通話の追跡を強化するとともに、エージェントの通話後処理時間を短縮しています。また、Chapter、Eltropy、ElevenLabs、Gong、Hugo Boss、Meera AI、Rivian、Ushurとも契約を締結しました。お客様のニーズが複雑化する中、当社のお客様は複数の製品にわたってプラットフォームの利用を拡大し続けています。また、複数製品を利用するお客様からの売上高の伸びは、全社平均を上回り続けています。

例えば、人間とAIエージェントをつなぎ、接触が難しい消費者への連絡を可能にするAIリーチャビリティ・プラットフォームのMeera AIは、メッセージングのユースケースを拡大し、音声と当社の会話レイヤーを追加しました。同社は両方を活用してマルチチャネルでのアプローチを調整し、会話の文脈を維持するとともに、適切なリード選別を伴うコンサルティング型の営業対話を支援しています。また、医療、保険、公共部門向けにエージェント型の顧客体験を提供するAIネイティブ・プラットフォームのUshurは、Twilioとの7桁規模の拡大契約を締結しました。Ushurは、マルチチャネルでのエンゲージメントにTwilio Voice、Messaging、WhatsAppを利用しており、ConversationRelayを活用して音声AI機能を拡充しています。大手医療保険プランはUshurを利用し、多言語による双方向の会話を通じて数百万人の加入者とやり取りしています。その結果、人間主導のアプローチと比べて、メディケイドの再加入手続き完了率が3倍に達しています。メディケイドにとどまらず、UshurのAIエージェントは問い合わせに対応し、複雑な顧客対応を最初から最後まで完了します。顧客企業は、受電件数の20%以上を自動化しています。

もう一つの例は、売上向上に特化したAI企業のリーディングカンパニーであるGongです。同社は、AIを活用した営業エンゲージメントソリューションであるGong Engage向けに、音声機能やその他のソフトウェア追加機能を引き続き利用するため、7桁規模の契約を締結しました。また、信用組合やコミュニティバンク向けのエージェント型AIプラットフォームであるEltropyは、Twilioの会話機能レイヤーに投資しており、同社の音声エージェントは現在、定型的な会員からの電話の最大70%を自動で解決しています。第3四半期には、複数のチャネルにわたる信頼性の高い顧客とのやり取りを向上させるため、RCSとBranded Callingの両方を利用する拡大契約を締結しました。最後に、消費者向けサービス企業のChapterは、コンタクトセンターをFlexに移行する7桁規模の契約を締結しました。Twilioを顧客サービス業務の基盤とする広範な取り組みの一環として、わずか数週間で本番稼働を全面的に開始しました。

さらに、メッセージング、音声、Branded Callingなどのソフトウェア追加機能を活用し、顧客にマルチチャネルのエクスペリエンスを提供します。こうした顧客事例から、Twilioの力がお分かりいただけると思います。消費者は、希望するチャネルと希望する時間に企業が自分たちとやり取りすることを求めています。また、希望するときにいつでも、やり取りをシームレスに人間の担当者に引き継げることを望んでいます。こうした豊かで柔軟な体験を実現するには、幅広い技術力が必要です。当社の革新的なプラットフォームは、引き続きアナリストから評価を得ています。当四半期には、IDCの「2026 Conversational Intelligence and Analytics MarketScape」で主要プレーヤーに選ばれました。過去3年間で、当社は売上高と粗利益の成長を加速させ、営業レバレッジを高め、大幅なフリーキャッシュフローを創出するとともに、希薄化を抑制してきました。当社は強固な基盤の上に事業を展開しています。

当社は投資家に優れた財務成果をもたらすことに取り組んでおり、追加の自社株買いやM&Aなど、機動的な資本配分を行う余力も備えています。お客様が自社の事業構築に専念できるよう、そのニーズを先取りしながら、重点を絞り、規律と厳密さをもってイノベーションを続けていきます。私たちは、この時代に備えてTwilioを築いてきました。創業以来、当社は不可欠なテクノロジー・インフラを提供し、さまざまな技術サイクルを通じてお客様の成長を加速させてきました。今日、当社の最新世代のテクノロジーにより、AI時代の新たな企業群がこれまで以上の速さで前進できるようになっています。変化の速い環境において、お客様に代わって解決すべき重要な課題が数多くあると、引き続き認識しています。当社には、どのようなサイクルにおいても勝ち抜くための財務力、信頼性の高いインフラ、そしてイノベーションを実現する力があります。それでは、エイダンに引き継ぎます。

コゼマ、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。Twilioの第3四半期は好調で、売上高は過去最高の$1.56 billionとなりました。報告ベースでは前年同期比20%増、米国の通信事業者への追加転嫁手数料を除くオーガニックベースでは前年同期比16%増です。非GAAPベースの粗利益は前年同期比18%増となりました。また、非GAAPベースの営業利益は過去最高の$326 million、フリーキャッシュフローは過去最高の$370 millionとなりました。売上高の成長は、幅広い製品ポートフォリオと主要な市場開拓の注力分野における広範な強さに支えられました。セルフサービスチャネルの売上高は30%超の成長を達成し、ISV向け売上高も20%超伸びました。メッセージングの売上高は24%増加しました。主に取扱量の大幅な増加に加え、WhatsAppとRCSの成長が寄与しました。通信事業者への追加手数料は、メッセージングの成長率をおよそ7ポイント押し上げました。音声の売上高は今回も20%超の成長となり、取扱量の増加とソフトウェアの追加機能がバランスよく寄与しました。

AIネイティブ企業から引き続き力強い成長が見られるほか、Branded Calling、Conversation Intelligence、ConversationRelay、Verifyなどのソフトウェア追加機能の採用も進んでいます。最後に、ソフトウェア追加機能の売上高は全体で25%超の成長となり、サポートおよびサービスも30%超伸びました。第3四半期の売上高ベースの純拡大率（DBNE）は114%でした。これは、ここ数四半期にわたって当社事業で見られている成長トレンドの改善を反映しています。通信事業者への追加手数料は、DBNEをおよそ4ポイント押し上げました。非GAAPベースの粗利益は過去最高の$768 millionとなり、前年同期比18%増加しました。非GAAPベースの粗利益成長率が15%超となるのは3四半期連続です。これは、利益率の高い製品の勢いが続いたことに加え、プラットフォーム全体で大幅なコスト効率化を実現するための先行的な取り組みによるものです。非GAAPベースの粗利益率は49.2%で、前年同期比90ベーシスポイント低下、前四半期比20ベーシスポイント上昇しました。