ロウズ・カンパニーズ ゴールドマン・サックス・グローバル・コンシューマー＆リテール・カンファレンス

はい、Casey、よい質問です。当社としては、下半期も上半期とかなり似た状況になると見込んでいます。繰り返しになりますが、これは状況が改善する、あるいは悪化するという見方に基づくものではありません。単に、今年は前半も後半もかなり似た展開になると考えているのです。そうは言っても、どのようなマクロ環境でも成長できると、今なお考えています。売上高の60％超、正確には60％がDIY消費者によるものであるにもかかわらず、既存店売上高で5四半期連続のプラス成長を達成できたことを、非常にうれしく思っています。それに加えて、デジタルチャネルでも非常に力強い成長が見られています。2四半期連続で、15％を超える成長を達成しています。

非常に長い期間で見ても最も厳しい住宅市場のマクロ環境の一つだと議論できる状況の中でも、当社は成長する方法やシェアを獲得する方法を見いだしています。ただ、より広範なマクロ環境は前半も後半も似たものになると考えていますが、それにかかわらず成長できると考えています。

はい、その点については、住宅所有者が、大規模で裁量的なプロジェクトではなく、より小規模で目的の明確なプロジェクトを選ぶ傾向が見られています。少し話を戻して、その背景を説明させてください。当社の消費者、つまりLowe'sの消費者を見ると、平均世帯年収が10万ドルを超え、平均持ち分がおよそ40万ドルあり、可処分所得と賃金が伸びていて、個人のバランスシートが非常に健全な住宅所有者です。ただし、金利の上昇や、目にしている地政学的不確実性など、あなたがお話しされたさまざまな要因から、その消費者はやや慎重になっており、裁量的な高額支出については慎重な姿勢を取っています。ご指摘のとおり、裁量的支出の中でも最も高額なものの一つがキッチンのリフォームです。

当社はTotal Home戦略において、店舗の物理的なインフラ、つまりキッチンショールーム、浴室ショールーム、家電ショールーム、床材ショールームに資本を投じ、非常にうまく整備してきました。そのため、顧客に来店してカウンタートップやキャビネットを購入してもらうことができますが、場合によっては、キッチンのリフォームを行うために来店する顧客も見られます。ただし、現在の非常に厳しい住宅サイクル以前に見られたほどの規模ではありません。しかし、当社のプロ顧客は非常に粘り強いと本当に強く期待しています。店舗における中核的なプロ顧客は小規模から中規模の事業者であり、粘り強さを発揮して事業を継続する方法を見いだしています。キッチン全体を手掛けられなければ、カウンタートップを手掛けるのです。キッチン全体を手掛けられなければ、キャビネットを手掛けます。

粘り強い消費者が見られ、粘り強い顧客が見られています。全体として、どのような環境でも対応できると考えています。

はい、改めて当社のTotal Home戦略に戻りますが、これは当社にとって単なる事業戦略ではなく、事業運営の方法に関する投資仮説でもあります。当社は小規模から中規模のプロ顧客に投資しています。デジタルチャネルに投資しています。ロイヤルティに投資しています。家電などの主要カテゴリーに投資しています。住宅改修におけるより広範な総アドレス可能市場（TAM）を見ると、当社は複占市場で事業を展開しているという見方が広くあります。しかし、ご存じのとおり、これは非常に大きな総アドレス可能市場です。当社の見方では、およそ1兆ドルの市場です。Lowe'sと最大の競合他社を合わせても、総アドレス可能市場のおよそ4分の1にすぎません。競合他社について考える際には、1社だけではなく、より広い範囲を見ています。競合他社の多くは、小規模な地域事業者です。

当社がシェアを獲得できている分野を考えると、家電などのカテゴリーでシェアを伸ばしています。当社は、米国のほぼすべての郵便番号地域で大型家電を当日または翌日に配送・設置できる、米国で唯一の小売業者であり続けています。それを実現できる企業はほかになく、これは市場のどこにも存在しなかった大型・かさばる商品のフルフィルメントネットワークを構築するという、非常に意図的な取り組みの結果です。その結果、当社にとって非常に重要なカテゴリーで、シェアを大きく伸ばすことができます。具体的に家電について考えると、成長している家電分野の中で最大の分野は、当社が「緊急需要カテゴリー」と呼んでいるものです。つまり、冷蔵庫が故障すれば、交換する必要があります。

顧客に緊急の需要が生じた場合、当社のフルフィルメントネットワークによって当日または翌日に配送できるため、シェアを獲得する絶好の機会が得られます。この分野の小規模事業者には、当社が行ったようなネットワークに資本を投じる力はありません。当社は、強固なバランスシートに恵まれていることを非常に幸運に思っています。また、四半期ごとだけでなく、住宅市場が回復したときにどのような姿になっているかを考える、事業に対する規律あるアプローチにも恵まれていることを非常に幸運に思っています。住宅市場はいずれ回復しなければならないからです。現在、多くの推計では、現在の需要に対して住宅が100万戸不足しています。信頼できるデータによれば、今後10年以内に最大1,400万戸の新築住宅が必要になるとされています。

この市場が回復することは分かっています。回復は段階的なものになるかもしれませんが、当社は現在の市場で積極的にリアルタイムで競争できる戦略を構築すると同時に、市場が回復した際には、それに見合う以上の成長を遂げられる絶好の位置に立てる戦略も構築したと考えています。