マンハッタン・アソシエイツ 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます、サチさん。皆様、こんにちは。マンハッタン・アソシエイツの2026年第3四半期決算説明会にようこそ。まず注意事項についてご説明し、その後、社長兼最高経営責任者（CEO）のエリック・クラークに引き継ぎます。本日の通話では、質疑応答を含め、将来の事象または当社の将来の業績に関する将来予想に関する記述を行う場合があります。これらの将来予想に関する記述にはリスクや不確実性が伴い、将来の業績を保証するものではありません。また、実際の結果は、将来予想に関する記述に含まれる予測と大きく異なる可能性がありますので、ご留意ください。実際の結果が当社の予測と大きく異なる原因となり得る重要な要因については、マンハッタン・アソシエイツのSEC提出書類をご参照ください。特に、2025年度の年次報告書（Form 10-K）に記載されたリスク要因に関する説明、およびその後に提出するForm 10-Qで開示するリスク要因の更新情報をご確認ください。

世界的なマクロ環境が不安定であり、当社の業績に影響を及ぼし、実際の結果が当社の予測と大きく異なる可能性があることにご留意ください。当社は、これらの記述を更新する義務を負いません。また、投資家の皆様に追加情報を提供するため、当社の説明には一部、非GAAP財務指標が含まれています。SECの規則に従い、すべての非GAAP指標について、対応するGAAP指標との調整を行っています。調整表は、本日早くにSECへ提出したForm 8-K、および当社ウェブサイトmanh.comに掲載しています。それでは、エリックに引き継ぎます。

ありがとうございます、マイク。皆様、こんにちは。第3四半期の業績を振り返り、2026年通期見通しの引き上げについてご説明するとともに、2027年についても少しお話しするため、本日はご参加いただきありがとうございます。マンハッタンは、第3四半期および年初来で過去最高の業績を達成しました。業績を牽引したのは、クラウド売上高の28%成長、RPOの25%増加による$2.6 billionへの拡大、そして4四半期連続となる受注額の過去最高更新です。また、クラウド売上高がサービス売上高を上回り、四半期売上高が$300 millionの大台を超えるという2つの節目を達成しました。売上高全体の成長率は11%となり、予想を上回りました。当社の事業モメンタムは着実に加速しており、その原動力は主に2つあります。1つ目は、イノベーションへの取り組みと、クラス最高のサプライチェーンソリューション全体におけるスピードとシンプルさの追求です。2つ目は、営業・マーケティングへの戦略的投資です。これにより、拡大を続ける大規模な潜在市場で、ますます多くの商機を獲得できています。

以前お伝えしたとおり、これらの投資には、新規顧客の獲得とクロスセルを推進する製品別の営業スペシャリストチームの構築、オンプレミスのお客様のクラウド移行を推進する専任チームの設置、契約拡大に注力する専任の更新チームの設置、追加の案件創出チャネルを確保するためのパートナーエコシステムの成熟化、マンハッタンのフォワードデプロイドエンジニアが推進するシームレスなエージェント型AI機能の構築、そして直近では、あらゆる規模のお客様がマンハッタン・アクティブ・プラットフォームを利用できるようにするエディションの導入が含まれます。これらの投資は、年初来の受注額の成長加速に寄与しています。年初来の案件数は、すでに2025年通期の総案件数を上回りました。エンタープライズ・エディションとエッセンシャルズ・エディションの両方の取引を含む第3四半期の堅調な案件数に加え、新規顧客の獲得、アップセル、契約更新も健全な伸びを示しました。

具体的には、新規顧客が新規クラウド受注額の約35%を占め、受注率は70%超で安定して推移しました。アクティブ・プラットフォームに直接組み込まれた当社のAI製品は、引き続き重要な差別化要因となっており、第3四半期の案件創出にも寄与しました。これには、Google Cloud Marketplace経由のAIアップセルや、新たなパイプラインの拡大が含まれます。総括すると、当社は四半期および年初来を通じて、堅調で多角化した受注モメンタムを維持しています。4四半期連続で受注額が過去最高を更新したことが、クラウド売上高、売上高全体、RPO、および今後24カ月のRPOの成長加速に大きく寄与しました。業種別の営業という観点では、当社のエンドマーケットは多様であり、小売、食料品、食品流通、ライフサイエンス、産業、テクノロジー、航空、3PLなど、数多くのサブセクターで確固たる顧客基盤を築いています。

例えば、第3四半期の案件には、多国籍のホームセンター小売企業が既存のアクティブ・オーダーの導入を拡大し、アクティブ・ウェアハウス、アクティブ・トランスポーテーション、アクティブAIの顧客にもなった事例がありました。米国を代表する食料品小売企業が、新規顧客としてアクティブ・ウェアハウスおよびアクティブAIを導入しました。世界的な医療技術の開発・製造企業が、オンプレミスからアクティブ・ウェアハウスへ移行しています。最大級の消費者協同組合の1社が、アクティブ・ウェアハウスのサブスクリプションを更新し、アクティブ・トランスポーテーションおよびアクティブAIの顧客にもなりました。アクティブ・オーダーをすでに利用しているライフスタイル・ファッションブランドが、アクティブ・ウェアハウスおよびアクティブAIの顧客にもなりました。エネルギーの送電・配電会社が、新規顧客としてアクティブ・ウェアハウスおよびアクティブ・トランスポーテーションを導入しました。その他にも第3四半期には複数の注目すべき案件を獲得し、AIの機会の収益化に向けて引き続き着実に進展しています。

改めてご説明すると、アクティブAIは主に2つの要素で構成されています。すぐに有効化できる一連の基本エージェントと、お客様が独自のエージェントを迅速に構築・導入できるエージェント・ファウンドリーです。これらのエージェントはすべてアクティブ・プラットフォームに直接組み込まれているため、お客様はコストがかかり複雑な外部データレイクを導入する必要がありません。統合されたクラウドネイティブかつAPIファーストのアーキテクチャにより、ほとんど設定や事前の追加作業を必要とせずにエージェントを導入し、AIエージェントをワークフローに直接組み込むことができます。データレイクも遅延もなく、数カ月ではなく数分で導入でき、価値と投資収益率をリアルタイムで最大化します。これにより、既存顧客ベースにおいて、当社のエージェントの導入が市場をリードする目覚ましい勢いで進んでいます。まだ初期段階ではありますが、AIのパイロット導入からAIサブスクリプションへの移行成功率100%を維持しています。

アクティブ・エージェント技術の幅広い用途と業務上のメリットを示すため、今四半期における顧客事例を3つ簡単にご紹介します。まず、複数の拠点で複数のエージェントを導入している3PL企業では、ウェーブ計画の所要時間が50%短縮されました。また、エージェントにより、予約受付に伴う事務作業時間が80%、ウェーブ失敗の調査時間が約70%短縮されました。これらは、高度な専門知識を持つ人材を必要とする、労働集約的な業務プロセスです。これらの効率化によって、年間換算で数千時間分の労働時間を事業に振り向けられるようになります。エージェントは定時出発率も高めており、ある拠点では約20%上昇しました。次に、複数のエージェントを導入中の小売企業では、請求書の貸倒処理を約20%削減し、請求書の解決にかかる時間を70%以上短縮することで、売上高とキャッシュフローを拡大しました。

最後に、複数のエージェントを稼働させているメーカーでは、受注充当エージェントを利用しています。このエージェントは、特定の販売チャネルの在庫がなくなると、他の販売チャネルで利用可能な在庫から自動的に受注を充当します。これにより、販売機会の逸失を防ぎ、過剰な輸送費を削減し、主要販売チャネルにおけるベンダーとしての評価を高めます。全拠点へのエージェント導入が完了すれば、この顧客は売上増加とコスト削減を合わせて7桁の金額を達成する見込みです。現在、用途が広がり、マンハッタンとのエージェント活用の取り組みに大きな価値を見いだすアクティブの新規顧客・既存顧客が増えていることを、大変うれしく思います。それでは、いくつかの製品アップデートについてお話しします。前四半期の決算説明会では、「エディションズ」と呼ばれる、アクティブ製品の新たな購入方法を間もなく導入するとお伝えしました。第3四半期にエディションズを導入しました。市場をリードする当社のテクノロジーを、より幅広い顧客にご利用いただくことが目的です。

第3四半期から、営業チームは新しいエディションズベースの製品パッケージを使って、見込み顧客との商談を開始しました。複雑性が最も低いサプライチェーン向けの「エッセンシャルズ・エディション」、最も複雑で高度なサプライチェーンのニーズを持つ顧客向けの「エンタープライズ・プレミア・エディション」、そしてその中間に位置する顧客向けの「エンタープライズ・エディション」です。改めて申し上げますと、エディションズはマンハッタンとお客様の双方にとって重要なプログラムです。すべてのお客様が、市場をリードするアクティブ・プラットフォーム上に構築されたマンハッタンのソリューションを利用できるようになるためです。規模や複雑性を問わず、すべてのお客様に同じプラットフォームをご利用いただくことで、ソリューションの統合、拡張性、エージェント型AIを、お客様全体に提供できます。エディションズは順調な滑り出しとなっています。第3四半期には、アクティブ・ウェアハウスのエンタープライズ・エディションで複数の契約を締結しました。従来であれば、こうしたお客様にはアクティブ・スケールを販売し、導入していました。

エディションズにより、こうしたお客様は、業界をリードする組み込みAI機能を活用し、アクティブ・トランスポーテーションやアクティブ・オーダー、アクティブAIといった隣接するマンハッタンのソリューションを利用できます。また、最先端の機能を利用する準備が整った段階で、エンタープライズ・プレミア・エディションへ容易に移行できます。営業チームはエディションズへ円滑に移行しました。第3四半期には、当初アクティブ・スケールで提案を進めていた案件を、アクティブ・ウェアハウスのエンタープライズ・エディションの受注へと転換した例もありました。また、アクティブ・ウェアハウスのエッセンシャルズ・エディションで初めて契約を締結しました。この案件は、第3四半期の期初時点では、パイプラインにも入っていませんでした。エディションズの発表を受けてこのお客様から問い合わせがあり、四半期内に契約を締結しました。エッセンシャルズとエンタープライズの各エディションにより、対応可能な市場が拡大し、商談期間が短縮されるほか、パートナーがマンハッタンへの案件紹介をさらに増やす機会が生まれます。

パートナーといえば、前四半期には、パートナーコミュニティからの案件紹介が増加しているとお伝えしました。第3四半期もその勢いは続き、年初来のパートナー紹介案件数は前年の4倍を超えています。マンハッタンの中核的な強みの一つは、常にイノベーションでした。当社は、すべてのアクティブ製品において、引き続きイノベーションに注力しています。アクティブ・オーダーでは、マンハッタンからしか提供できない機能を導入することで、市場をリードする地位をさらに強化しています。例えば、最近、アクティブ・オーダーに新たなフルフィルメント最適化シミュレーション機能を導入しました。この画期的な機能を活用することで、お客様は新たなフルフィルメントネットワークのモデル、在庫配置戦略、人員計画、アルゴリズムの設定を試すことができます。

この新機能の非常に興味深い点は、こうした変更案を反映させて、注文処理の丸1日分、あるいは丸1週間分を再現できることです。実際の本番データを用いたシミュレーション環境内で、こうした仮想的な変更が顧客サービス水準やフルフィルメントコストに及ぼす影響を、具体的にお客様に示すことができます。現在、アクティブ・オーダーを利用する大口のお客様の多くがこの新機能を使い始めており、初期段階の結果は目を見張るものがあります。お客様がこうした知見を本番環境に適用し始める中で、実現する測定可能な業務改善についてご報告できることを楽しみにしています。ここで話題を変えて、B2Bのお客様についてお話しします。サプライチェーンおよび物流における最も重要な業務KPIの一つがOTIFです。OTIFは、納期どおりに、注文どおりの数量を納品することを意味します。