テナブル・ホールディングス 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます、オペレーター。また、本日の電話会議にご参加いただいた皆様にもお礼申し上げます。本日は、テナブルの第3四半期の業績についてご説明します。本日の電話会議には、共同最高経営責任者（CEO）のスティーブ・ヴィンツとマーク・サーモンド、最高財務責任者（CFO）のマット・ブラウンが同席しています。本日の電話会議に先立ち、当四半期の業績を発表するプレスリリースを公表しました。プレスリリースは、当社のIRウェブサイト（tenable.com）でご覧いただけます。

本日の電話会議では、第4四半期および2026年通期のガイダンスと見通し、当社事業の成長とその要因、セキュリティ業界における脅威環境の変化、特にAIセキュリティに関する変化、最先端AIモデルが脆弱性の発見を加速させることによると予想される影響、ならびに先回り型セキュリティへの移行、AI主導のエクスポージャー管理への移行によって生まれる市場機会の想定規模、持続性および成長、当社の市場における競争上の位置づけ、当社ソリューションに対する顧客需要と導入の拡大（新たな価格設定・パッケージモデルの影響を含みます）、エージェント型AIセキュリティ、Hexa AIによるオーケストレーション、サードパーティーモデル全体を対象とするAIエクスポージャー管理の計画を含むTenable Oneの拡大、エージェント型セキュリティのエコシステムにおけるCyberAgents Exchangeの成長、導入および役割に関する見通し、最先端AIの研究機関との戦略的提携によると予想されるメリット、継続的な研究開発投資、株式買い戻しを含む資本配分戦略、ならびに将来の経営成績および財務状況などに関する将来予想に関する記述を行います。

これらの将来予想に関する記述には、当社の制御が及ばないものも含め、リスクと不確実性が伴い、その結果、実際の業績が記述で想定されたものと大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述を、将来の事象の予測として信頼すべきではありません。将来予想に関する記述は、本日時点における当社の信念と仮定を示すものにすぎず、その後のいかなる時点における当社の見解を示すものとも見なすべきではありません。当社は、将来予想に関する記述または見通しを更新する義務を負いません。実際の業績に影響を及ぼし得る重要なリスクおよびその他の要因については、当社の直近の年次報告書（Form 10-K）およびその後にSECへ提出した報告書に記載されている内容をご参照ください。本日の説明には、非GAAP財務指標が含まれています。これらの非GAAP財務指標は、GAAPに準拠して作成された財務指標に追加して提示するものであり、これらに代わるものでも、これらより優れたものでもありません。

これらの非GAAP財務指標の使用には、最も近いGAAP指標と比較して、いくつかの制約があります。本日説明するGAAP財務指標と非GAAP財務指標の調整表については、当社のプレスリリースをご覧ください。それでは、エリンに引き継ぎます。

ありがとうございます、エリン。第3四半期は非常に好調な業績を達成しました。前回の電話会議では、当社事業の勢いが増していることについてお話ししましたが、今四半期は、その勢いが成長の加速につながり始めたことを大変うれしく思います。私が最も期待しているのは先行指標です。これらの指標は転換点を示しており、今後も成長が持続することを示唆しています。売上高の純継続率は107%に加速し、第2四半期の106%から上昇しました。継続率が2四半期連続で加速したのは、4年以上ぶりです。新規受注に占めるTenable Oneの割合は過去最高の59%に達し、第2四半期の50%から上昇しました。Tenable Oneの平均案件規模は、今年初めに導入した価格設定とパッケージの効果により、前年同期比で2四半期連続の増加となりました。CCBの成長率は第3四半期に9%へ加速しました。

これらの結果は、お客様が最も必要としているもの、すなわち新たな時代が求めるスピードで環境全体のリスクを把握し、対処する能力を当社が提供していることを示しています。そして、AIほどその環境を大きく形作っている力はありません。今四半期の製品アップデートに入る前に、先週公表された重大な脆弱性、PHP2Shellについて触れたいと思います。今年初め、AIによって、より多くの脆弱性やエクスポージャーが、より速く表面化するとお伝えしました。それが今、現実になっています。PHPは、Webアプリケーション、クラウドワークロード、コンテナ、レガシーシステムなど、企業内のほぼあらゆる場所で稼働しています。脆弱性そのものが大きく取り上げられていますが、リスクは脆弱性だけにとどまりません。組織は、把握していない可能性のあるものも含め、影響を受けるインスタンスを特定し、それらが設定ミス、認証情報、重要システムとどのようにつながっているかを理解する必要があります。

PHP2Shellの公表後、お客様はHexa AIを利用し、プロンプト数が最大5Xにまで大幅に増加しました。Hexa AIに加え、この重大な局面で信頼できるパートナーとしてTenableを頼るお客様が増えており、エクスポージャーを低減するためにプラットフォームの機能を最大限に活用できるよう、緊密に連携しています。PHPは市場におけるより大きな変化をリアルタイムで示す事例です。つまり、AIが攻撃対象領域を、多くの組織が対応できる速度を上回る速さで変化させています。これは一時的な出来事ではありません。企業にとっての必須課題であり、構造的な変化です。その結果、あらゆる企業がAIを導入しています。導入するモデル、エージェント、MCPサーバーのすべてが、新たなリスクを生み出します。

一方、攻撃者は最先端のAIを使って脆弱性をより速く発見しており、現在、エクスプロイト開発の初期段階における自動化が進んでいるのを目の当たりにしています。リスクはCVEをはるかに超えて広がっており、エクスポージャー管理への強力な需要の追い風となり、テナブルにとって大きな成長機会になると考えています。前四半期に説明したとおり、エクスポージャー管理で成果を上げるには、3つの能力が必要です。あらゆるエクスポージャーを把握すること、最も重要なものに優先順位を付けること、そして迅速かつ確信を持ってリスクを低減するために行動することです。最先端モデルが広く利用可能になるにつれて、インテリジェンスそのものが豊富に得られるようになります。差別化要因となるのは、それを安全に活用することです。それがテナブルの強みです。数十年にわたるエクスポージャーインテリジェンス、攻撃対象領域全体にわたる深い可視性、そして人間の監督と監査証跡のもとでエージェントが安全に動作し続けるためのAIハーネスです。今四半期、当社はこのプラットフォームが3つの能力すべてで実現できることを大幅に拡大しました。9月、AnthropicのClaude MythosをTenable Oneに導入すると発表しました。

これにより、Anthropicとの提携をProject Glasswingの枠を超えて拡大します。Claude Mythosを活用した当社初の機能であるTenable One Adversary Viewにより、セキュリティチームは攻撃者の視点から自社環境を把握できます。テナブルがシステムを評価するたびに、そのシステム上で何が稼働しているか、どのように設定されているか、誰がアクセスできるか、そして何と接続しているかを学習します。Adversary Viewは、そのテレメトリにMythosを適用し、攻撃者のように推論します。影響度の低いエクスポージャーがどのように連鎖して重要システムに到達するのかを特定し、その連鎖を断ち切るための具体的な修正策を推奨します。これは、最先端AIを、顧客が新たな脅威に先手を打てるよう設計された差別化機能へと転換していることを示す、説得力のある事例です。また、Tenable Oneのエージェント型エンジンであるTenable Hexa AIも拡張しました。Hexaは現在、連携するエージェント群として動作し、重要なエクスポージャーを継続的に特定し、修復を調整し、セキュリティチームがオフラインのときでも修正を検証します。

6月以降、Hexaは20億件を超える資産および検出結果を評価してきました。その結果、Hexaのユーザーは、比較対象となる同業他社よりも毎月多くの重大度が重大および高の脆弱性検出を解消し、実際に悪用されている脆弱性へのパッチ適用をより速く行えるようになっています。Tenable Hexa AIは、セキュリティ担当者の時間とリソースを節約し、アナリストの対応余力を取り戻し、常時稼働の防御を維持するとともに、平均修復時間を大幅に短縮します。重要なのは、Hexaが特定のモデルに依存しないことです。主要な最先端モデルやオープンウェイトモデルと連携するため、お客様はそれらのモデルの性能向上による恩恵を受けられます。同時に、当社のハーネスにより、あらゆるアクションが検証済みのエクスポージャーデータに基づいて実行されます。最後に、サイバーセキュリティAIエージェントとスキルを対象とする、業界初のオープンソースかつベンダーに依存しないレジストリ「CyberAgents Exchange」を立ち上げました。そのAI Inspectorは、OpenAIのGPTサイバーモデルとTenable Researchを組み合わせ、企業が導入する前にコミュニティが構築したコンポーネントを審査します。これにより、信頼できるエージェント型セキュリティの中核にTenableのデータと専門知識を据えています。かつてサイバーセキュリティは、脅威の検知とトリアージが中心でした。

今日では、世界がどれほど速くAIを導入できるかを左右するものになっています。その結果、セキュリティはもはやIT部門の予算項目ではありません。事業リスクと成長に結び付いた予算を持つ、独立した事業機能になりつつあります。当社は、TenableがこのAI時代をリードする独自の立場にあると考えています。また、現在見られる勢いから、今後も成長が持続するとの確信を深めています。それでは、現在見られる勢いがお客様にどのように表れているかについて、マークから説明してもらいます。マーク、お願いします。ありがとう、スティーブ。今四半期の話に入る前に、現場で何が起きているか、そしてPHPにどう対応したかについて触れたいと思います。

Tenable Researchは、状況の進展を注意深く追跡しました。お客様がすぐに行動できるよう、理解を深め、備えを整えていただくために、継続的に情報を更新しました。一晩でプラグインをリリースし、一連の顧客向けウェビナーを開始しました。参加者数は驚異的でした。それでは、今四半期についてお話しします。スティーブが説明した変化は、お客様の購買行動にも表れています。前四半期には、商談に向けた対話が実際の行動に移り始めたとお伝えしました。今四半期は、パイプラインの積み上げが成約へとつながっています。新規顧客の獲得、既存顧客の双方で、Tenable Oneを活用したエクスポージャー管理プログラムに、顧客が追加予算を投じている明確な兆候が見られました。

第3四半期は、Tenable Oneの新規顧客獲得数が過去最高となり、新規顧客の半数以上がAdvancedパッケージを選択しました。同時に、既存顧客もTenable Oneへの取り組みを拡大しており、今四半期の大型案件の多くは、脆弱性管理のお客様がプラットフォーム全体へ移行したことによるものでした。プラットフォームの拡大が、成長加速、売上高の純ドル拡大率、平均案件規模の主な牽引要因となりました。Tenable Oneに統合する際、顧客はより多くの資産タイプを取り込み、攻撃対象領域のより広い範囲をプラットフォームに含めます。Tenable Oneへの需要増加の背景には、主に2つの要因があります。第1に、Mythos後の環境でリスクを管理するには、幅広い機能を備えた包括的なプラットフォームが顧客に必要です。こうした機能を利用できるのは、新しいTenable Oneパッケージだけです。第2に、当社の価格設定とパッケージ構成により、プラットフォームへの移行が引き続き容易になっています。