アシュア・ソフトウェア 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます、オペレーター。皆様、こんにちは。アシュアの2026年第3四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。市場取引終了後に、当社の業績を発表しました。決算発表資料はSECのウェブサイトおよび当社のインベスター・リレーションズ・ウェブサイト（investor.asuresoftware.com）でご覧いただけます。同サイトでは投資家向けプレゼンテーションもご覧いただけます。本日の説明会では、投資家の皆様が当社の事業を理解するうえで有用と考える、特定項目の影響を除いた非GAAP財務指標についても言及します。これらの項目の説明と計上時期、および非GAAP指標と最も比較可能なGAAP指標との調整表は、決算発表資料に記載されています。本日の説明会には、将来の事象に関する将来予想に関する記述も含まれており、一定のリスクを伴います。

当社は、将来予想に関する記述を示すために「予想する」「信じる」「可能性がある」などの表現を使用しています。実際の結果が当社の現在の予想と大きく異なる可能性のある要因については、SECへの提出書類をご確認ください。まもなくパットに進行を引き継ぎますが、その前に、今後予定している投資家向けイベントについてお知らせします。11月17日には、ニューヨークで開催されるクレイグ・ハラム・アルファ・セレクト・カンファレンスに参加します。11月18日には、テネシー州ナッシュビルで開催されるスティーブンス年次投資カンファレンスと、ニューヨークで開催されるロス・カンファレンスに参加します。11月19日には、第7回ニーダム・バーチャル・テック・カンファレンスに参加します。最後に、12月16日には、ノースランド・キャピタル・マーケッツ・バーチャル・グロース・カンファレンスに参加します。

投資家の皆様との対話はアシュアにとって非常に重要です。投資家の皆様との関係構築に向けた当社の取り組みを支援してくださるすべての方々に感謝申し上げます。最後に、本日の説明会は録音されており、当社ウェブサイトのインベスター・リレーションズのページに掲載するリンクから、後日お聞きいただけることをお知らせします。それでは、会長兼CEOのパット・ゴーペルに進行を引き継ぎます。パット？ありがとうございます、パトリック。皆様、アシュアの2026年第3四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。

本日の説明会には、CFOのジョン・ペンスも同席しています。2026年第3四半期の業績について事業の最新状況をご報告するとともに、年末までの見通しを更新してお伝えします。第3四半期の売上高は$40 millionとなり、2025年第3四半期比で10%の増加となりました。給与計算、福利厚生、人事コンプライアンスが主な牽引役となり、幅広い分野で力強い成長を実現しました。ここ数年にわたり事業に行ってきた投資の成果が表れています。2026年第3四半期のオーガニック成長率は9%で、2025年第3四半期の4%から500 basis points上昇し、2026年第2四半期の5%からも上昇しました。

第3四半期のオーガニック継続収益の成長率は14%となりました。1年前のアシュアセントラルの立ち上げと、給与税務管理事業の勢いが続いていることを背景に、成長は引き続き加速しています。当社製品への好意的な評価は広がり続けています。今秋発表された最近のG2アワードでも、複数のカテゴリーでハイパフォーマーに選ばれたほか、勢いのあるリーダーおよび中小企業セグメントのリーダーとして評価されました。今四半期に達成した9%のオーガニック成長と14%のオーガニック継続収益成長を基盤に、今後も2桁のオーガニック成長の実現に強く注力するとともに、クロスセルの取り組みを拡大し、組み込み型税務事業の成長も継続していきます。第3四半期には、給与税務管理ソリューションの販売網を大幅に拡大しました。このソリューションは、すでにアシュアの売上高の約20%を占めています。

8月には、AWS Marketplaceで当社の給与税務管理ソリューションを共同販売する取り決めを発表し、9月には330,000社の顧客に向けて積極的な共同販売を開始しました。AWSのお客様は、未使用のAWS利用額を含む既存の購入プロセスを通じてアシュアのサービスを購入できます。当社の営業チームは、AWSの営業チームと連携し、当社の理想的な顧客像に合致する顧客に共同で提案します。契約手続きの効率化や個別オファーにより、通常は長期にわたる大企業向けの営業サイクルを短縮できる可能性があります。また9月には、オラクル・フュージョン・クラウドの人材管理システムと連携した給与税務管理を、Oracle Marketplaceで提供開始しました。Oracleを利用する企業は、給与計算の基幹システムを移行することなく、複数の管轄区域にまたがる給与税の申告、納付資金の手当て、資金移動を追加できます。その後は、当社が連邦、州、地方の各管轄区域で顧客に代わって申告を行う一方、給与計算の基幹システムを引き続き利用できます。AWSとOracleのマーケットプレイスを通じて、給与税務管理に新たな機会がもたらされています。

実際、給与税務管理事業では、すでに大企業の主要顧客を約30社獲得しており、こうしたパートナーシップは今後も同事業の成長を後押ししていきます。9月に開催した年次の再販業者向け研修イベントでは、再販業者ネットワークにアシュアセントラルを導入し、最初の再販業者が同プラットフォームで稼働を開始しました。直販事業で実現してきたように、これにより人材管理スイートのクロスセルが大きく拡大すると考えています。アシュアセントラルは、シングルサインオン、ユーザーのプロビジョニング、役割ベースのアクセスに加え、給与計算、税務、人事、採用、勤怠管理、401(k)、福利厚生、そしてルナをすべて一つの環境に統合します。また、再販業者は自社のロゴを使ってサービスをホワイトラベル化できます。複数の製品を購入する顧客数は、2025年第3四半期比で7%増加しました。

アタッチ率の上昇に伴い、第2四半期比で顧客維持率も上昇しています。更新後の顧客維持率指標は、2026年末のリリースで公表する予定です。顧客との関係あたりの平均製品数を、現状の2製品強から、時間をかけて顧客1社あたり4製品以上へと引き上げることに引き続き注力しています。顧客が給与計算や人事コンプライアンスに関する主要な業務プロセスをアシュアに委託できる、管理業務アウトソーシングサービス「アシュアワークス」について、簡単に進捗をご報告します。サービス開始時に見られた勢いは、第3四半期も続きました。見込み案件と新規顧客は引き続き増加し、過去最高を更新しています。小規模ホテルチェーン、レストラン、空調・暖房・換気（HVAC）関連企業など、対象となる顧客層からの反応は、引き続き非常に非常に良好です。こうした地域密着型の企業は、給与計算や人事コンプライアンスの支援を必要としていますが、それらを自社で管理するための社内リソースが不足しています。

アシュアワークスを担当する営業担当者の研修を毎日継続して行い、取り組みを拡大しています。アシュアワークスを導入する顧客の売上高は、給与計算のみを利用する顧客の最大5倍となるのが一般的です。PEOモデルではないため、共同雇用のリスクがありません。そのため、従来型PEOのコストや硬直性に制約を受ける顧客にとって、魅力的で柔軟な代替手段となります。営業面では、営業担当者の採用が大きく進展しました。年末までに150人という目標を達成できると確信しています。採用担当者と営業マネージャーの努力が実を結び、新たな営業担当者を迎えられたことをうれしく思います。新たな営業担当者は、事業オーナーと直接面談し、当社の製品スイート全体を提案できる、包括的なソリューションを販売する人材です。こうした顧客のニーズに基づくコンサルティング型のアプローチは、新規顧客の獲得と既存顧客基盤への複数製品のクロスセルの双方を推進するうえで重要です。

新たなタイプの営業担当者は、過去に採用した営業担当者と比べて、通常、立ち上がりが早い傾向にあります。第3四半期の既存顧客と新規顧客の構成比は約47%対53%で、前年の36%対64%から改善しました。一方、今年の第2四半期とは同程度です。今後も、新規顧客の獲得35%、既存顧客基盤の拡大65%という構成比を目指していきます。契約済み受注残は現在$86.6 millionで、その約46%を今後12か月で売上に転換する見込みです。中小企業は、給与計算やコンプライアンスを取り巻く複雑な環境に対応するためにアシュアの製品やソリューションを必要としており、当社は引き続き良好な営業環境にあります。当社の予測では、顧客の従業員数の伸びを保守的に横ばいと想定しています。販売サイクルのプロセスに大きな変化は見られていません。

M&Aについては、四半期末後の10月に、米国南東部を拠点とする人材資本管理・給与計算処理会社を、総額$26.5 millionで買収しました。同社はクラウドベースの人事、給与計算、人材管理ツールを中堅企業に提供しており、当社の中小・中堅企業セグメントへの事業展開を拡大するとともに、一部の製品を刷新するために活用する、成熟したテクノロジーを加えることになります。当社には買収候補となる再販業者の案件パイプラインがあり、今後もこうした機会を追求していきます。また10月には新たな信用供与枠を設定しました。これにより、当社の戦略を推進するうえでの柔軟性が高まりました。詳細は後ほどジョンから説明します。AIについて、当社の見解に変わりはありません。給与計算や人事コンプライアンスは、汎用AIで置き換えられるようなソフトウェアではありません。

当社は資金移動業者のライセンスを保有し、IRSや州・地方自治体の機関と直接連携するとともに、実質的に許容誤差がゼロのコンプライアンス業務を管理しています。そのため、アシュアは公式記録システムとして機能し、当社の専門知識は真の競争優位性となっています。一方で、AIは当社にとって大きな成長の加速要因です。四半期中、ルナとの会話数は約25%増加して26,000件を超えました。また、導入から1年目で、ルナはお客様のために15,000件を超えるAIアクションを完了しました。第4四半期の開始時に、タイムインポートエージェントをリリースし、各判断ポイントで人間が管理する形で、ルナを給与計算処理に直接組み込みました。またこの場を借りて、最高技術責任者のヤスミン・ロドリゲス・ワキムを称え、祝福したいと思います。給与税テクノロジーとその基盤となるコンプライアンスインフラの先駆者であるヤスミンは、「Women We Admire Top Women Chief Technology Officers of 2026」に選出されました。

ヤスミン、おめでとうございます。そして、アシュアとお客様のために尽力してくださり、ありがとうございます。それでは、ジョンに引き継ぎ、第3四半期の業績について詳しく説明するとともに、2026年のガイダンスを更新し、2027年の見通しをお伝えしたいと思います。ジョン、お願いします。ありがとう、パット。パトリックが述べたとおり、本日ご説明する数値のいくつかは、非GAAPベースまたは調整後ベースです。