ラブサック 2026 Global Consumer & Retail Conference

そうですね。ホームファニッシング業界にとって、現在は2008年、2009年、2010年以来最悪の環境です。特にソファというニッチなカテゴリーでは、それよりも厳しいとさえ言えるでしょう。ラブサックに限って背景をお話しすると、2018年ごろの上場以来、当社をおよそ10倍に成長させてきたことを大変誇りに思っています。また、コロナ後の回復期にあたる過去4年間も含め、大幅な減収となる年を経験せずにきました。ホーム関連カテゴリーでは、特にマットレスやソファのような高額商品で需要の大幅な前倒しがあり、コロナ禍に当社が販売した商品についても、その反動は今なお非常にはっきりと表れています。それに加えて、もちろん金利の上昇があり、住宅市場は非常に長い期間で最悪の状態です。こうした環境に私たちは置かれています。

しかし、当社は業績を維持してきました。競合他社の大半がこの4年間に少なくとも一度は大幅な減収を経験する中、当社が地位を維持したことで、意外にも、当社を10倍に成長させていた時期以上に市場シェアを拡大しました。過去4年間は大きく成長していませんが、年間売上高はおよそ$700 millionでほぼ横ばいを維持しています。この点は非常に誇りに思っています。ご質問の消費者については、一様ではありません。皆さんが繰り返し目にしているとおり、K字型の回復で、高価格帯と低価格帯に分かれていると思います。ラブサックは、差別化の明確な高価格帯の商品を扱っており、そうした消費者には依然として一定の購買力があるため、このカテゴリーで引き続きまずまずの業績を上げています。しかし、マクロ経済の要因、ガソリン価格、インフレなど、この環境では誰もが圧力を受けていると思います。

そこで当社は、この4年間を真のイノベーションに活用してきました。そして今、過去4年間に時間、労力、資金を注いできた、重要なイノベーションを次々と迅速に投入しようとしています。この期間を有効に使うよう努めてきました。マクロ環境が好転することがあれば、その機会を生かせる絶好の状態にあるでしょう。そうでなくても、マクロ環境の追い風があろうとなかろうと、構造的な成長を実現する道を見つけていきます。

そうですね。ラブサックは、米国のセクショナルソファ市場で、議論の余地なくリーダーであり、少なくとも有力企業の一つです。サクショナルズ事業は、当社の高いモジュール性を備えたセクショナルソファのプラットフォームです。従来型のセクショナルソファとはまったく異なり、ラブサックだけが提供するもので、多方面で知的財産権によって保護されています。この事業は20年にわたり、非常に大きな成功を収めてきました。一方で、当社はこのプラットフォームのイノベーションを続け、10年前に購入した製品にも追加できるリクライナーなどを通じて、平均注文額（AOV）の向上を図ってきました。ステルステックは、製品に組み込まれたサラウンドサウンドと充電のシステムで、最終的には家全体をカバーするシステムへと発展する可能性があると考えています。このプラットフォームでは、デザイン面でも機能面でも、数多くのイノベーションを実現してきました。しかし、当社独自の調査から分かっているのは、当社は好みやデザイン性だけを頼りに商品を販売する、従来型のマーチャンダイジング主導の小売企業ではないということです。

当社は、消費財（CPG）業界のようなアプローチで綿密な調査を行い、当社の製品やカテゴリー全体として、満たされているニーズと満たされていないニーズを把握し、それに応えるイノベーションに取り組んでいます。短期的に大きな成長機会があると見ているのは、小型・中型・大型のプラットフォームを提供することで、セクショナルソファやカウチのカテゴリーでシェアをさらに拡大することです。サクショナルズはすでに中型プラットフォームとしてその役割を担っており、当社はそのラインアップを拡充しています。さらに大型のプラットフォームも加わります。ご質問に端的にお答えすると、スナッグは当社の小型プラットフォームです。発売当初は、ソファ、ラブシート、アームチェアのみを展開していました。

そして先週、コーナーピース、オットマン、アームチェア用の回転機能を追加し、ラインアップをほぼ拡充しました。これにより、これまで獲得に苦戦していたエントリー価格帯で、さらなるシェア拡大が可能になります。サクショナルズは、豊富な機能と柔軟性を備えている分、もともと価格帯が高めだからです。スナッグのプラットフォームなら、ラブサックならではのモジュール性や、将来の成長につながる可能性の一部を、当社が定評を得ている後方互換性も含めて実現できます。よりコンパクトで、サクショナルズほど機能が豊富ではありませんが、より手頃なエントリー価格帯で大きな力を発揮します。そして、もう一方の価格帯では、まもなく新製品を発売します。さらに大型のプラットフォームの発売まで、あと数週間です。製品名はまだ公表していません。

というより、名前は決まっていますが、まだ発表していません。本当に楽しみな製品で、在庫はすでに倉庫にあります。第4四半期に投入する予定で、非常に高価格帯での売上をさらに押し上げると考えています。いわゆるK字型の動きについてですが、当社の事業ですでに強さが見られる分野をさらに強化しつつ、現在サクショナルズでは提供していない、お客様が求めていると分かっているデザイン性を備えた製品を投入します。

はい。重要なのは、当社にはすでに大規模で確立された顧客基盤があるということです。当社のデータベースには約1.5 million人のお客様が登録されています。当社のブランドを愛し、自ら選んでくださり、通常は当社で数千ドルをお使いになった方々です。そして、そうしたお客様のご自宅には、まだ家具を置ける部屋がほかにもあります。私の自宅の仕事部屋にも寝室にもスナッグがあります。広いリビングでは、サクショナルズの両側にスナッグの回転チェアを置いています。また、先ほどお話しした、競争力を高める新しい大型プラットフォームを置くための場所も、すでに確保しています。第一に、当社をよく知り、愛してくださっている既存のお客様に、今後も継続して再訴求していきます。ラブサックを愛していただくべき理由は、すべてお客様がご存じです。長く使えるように作られ、進化し続けるデザインで、一生を通じて寄り添います。このような価値を提供できるブランドは、ほかにありません。当社は、お客様がどのような方々なのかを非常によく理解しています。

お客様を大きく3つのカテゴリーに分けています。その一つを、私たちは「ハブ・イット・オール」と呼んでいます。このカテゴリーのお客様は比較的年齢層が高く、自宅を改装したり、リモデルに投資したりしています。これは当社にとって大きな顧客層であり、特に大型プラットフォームはこの層に響くと考えています。また、先ほどご説明した理由から、ほかのプラットフォームもこの層に訴求します。もう一つは、「ウォント・イット・オール」にもアプローチしています。これは、今まさに家庭を築いている若い家族です。現在の環境では、自宅で過ごす時間が長くなっているかもしれず、リモデルを選ぶ方々です。繰り返しになりますが、これらのプラットフォームは、これまで当社がターゲットとしてきた同じ顧客層に訴求するものです。ただし、これまでは提供できなかった新しい形、異なる形で訴求できます。

引き続き同じ顧客層に注力しますが、これまで当社に関心を示さなかった方々を取り込み、当社により多く支出していただけるお客様を再び呼び戻すために、新たなメッセージを打ち出していきます。