エッツィ 2026年 第3四半期 決算説明会

皆さま、こんにちは。エッツィの2026年第3四半期決算説明会にようこそ。投資家向け広報担当バイスプレジデントのデブ・ワッサーです。本日の冒頭説明は事前に録音したものです。本日は、CEOのクルティ・パテル・ゴヤルとCFOのラニー・ベイカーが同席しています。本日の説明には、当社の財務見通し、事業、業績に関する将来見通しに関する記述が含まれています。詳細は、参考資料として当社ウェブサイトに掲載した株主向け書簡をご覧ください。実際の業績は、これらの記述と大きく異なる可能性があります。株主向け書簡および10-Qをご確認いただく際は、7月30日にデポップの売却を完了したことにご留意ください。これらの資料および本日の電話会議でご説明するエッツィの業績は継続事業ベースで示しており、デポップの業績は非継続事業に含めています。

将来見通しに関する記述にはリスクや不確実性が伴います。その一部は本日の株主向け書簡および当社の最新の定期報告書に記載されており、SECに提出する今後の定期報告書で更新されます。本日の電話会議で述べる将来見通しに関する記述は、現時点での当社の考えと前提に基づくものであり、これらを更新する義務を負わないことをご了承ください。また、本日の電話会議ではGAAPおよび非GAAPの財務指標を提示します。これらとGAAP財務指標との調整表は、本日の株主向け書簡に掲載しており、当社のIRウェブサイトで電話会議の録音とともにご覧いただけます。それでは、クルティに引き継ぎます。

ありがとう、デブ。皆さま、おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。2026年はエッツィにとって大きな変革の年となっています。年初には、改善すべき点を明確に把握し、それを実現するための重点課題を絞り込みました。同時に、エッツィならではの強みも、より明確に理解できるようになりました。それは、セラーの創造性、作品に込められた思いや職人技、そして商品に意味を与える人と人とのつながりです。そして、こうした要素をますます結び付け、エッツィをより優れたショッピングの場にすると同時に、当社ならではの価値をお客様により明確に伝え、その価値を高めています。これまでの進展を誇りに思うとともに、今後の機会についてはさらに楽観しています。より多くの買い手をエッツィに呼び込み、パーソナライズされ、より関連性の高い体験へと導くことで、質の高い商品やセラーを見つけやすくしています。

マーケティング投資の効果を高め、新たな場所で存在感を示し、新規および既存のオーディエンスとの関係を築けるようにしています。買い手とセラーへのサポート体験も改善しています。これは、個々の取引にとどまらない信頼と有意義な関係を築くうえで重要な要素です。今年は3四半期連続で成長が加速しており、当社の事業が今や確実に成長軌道に乗っているという確信が強まりました。当社には確かな勢いがあり、マーケットプレイスの運営方法や投資のあり方に加えた変更が、基礎的な事業指標の改善と、より持続力のある業績につながっていることを示す明確な証拠もあります。エッツィのマーケットプレイスにおけるGMSは$2.6 billionで、前年同期比8.8%増でした。売上高は$692 million、テイクレートは26.2%でした。調整後EBITDAは$210 million、マージンは30.4%でした。特に心強いのは、マーケットプレイスの買い手側と売り手側の双方で改善が見られることです。

アクティブバイヤー数は2年ぶりに前年同期比で増加し、顧客との関係改善に注力した結果、アクティブバイヤー1人当たりのGMSの成長が加速しています。アクティブセラー数は2年ぶりの速いペースで増加しました。定着率の改善は、クリエイティブな小規模事業者にとってエッツィが関連性の高いプラットフォームであることを示しています。引き続き外部要因によるGMSへの追い風の恩恵を受けていますが、重要なのは、戦略的施策による寄与が加速していることです。アプリは引き続き好調で、有料マーケティングの効率は高まり、オーガニックトラフィックも健全な水準を保っています。検索と商品発見の改善に向けた取り組みにより、質が高く、より関連性の高い商品在庫が表示されるようになっています。これにより、時間の経過とともにエッツィでの体験を大きく変えられると考えています。ラニー・ベイカーが、この後、GMSの主な要因について詳しく説明します。株主向け書簡で取り上げた短期的な優先事項に関する最新情報をご覧いただけたかと思います。その中から、特に期待しているものをいくつかご紹介します。

前四半期には、買い手に対してセラーやその創作プロセスをより見えるようにする方法を試していることをお伝えしました。最新のAndroidでのテストと、それを裏付ける調査から、こうした取り組みが買い手の信頼や安心感、認識される価値を高めることが分かりました。現在、こうした知見を生かし、プラットフォーム全体の買い物体験に人と人とのつながりをより深く取り入れる取り組みを進めています。セラーのストーリー、職人技の詳細、買い手のレビュー、つながりを持つ機会などを組み合わせることで、買い手が購入する商品だけでなく、それを手がけた人や制作方法、そしてその商品ならではの魅力も理解できるようにしたいと考えています。当社の目標は、セラーが生み出す価値をあらゆる段階でより見えやすくし、信頼とつながりを築くことでエッツィの差別化を図り、買い物客に再び訪れてもらうことです。商品発見とマッチングへの投資が、GMSの勢いにますます寄与しています。

AIと機械学習を活用して買い物客の好みや関心をより深く理解することで、買い手が欲しいものを見つけるだけでなく、自分が探しているとは知らなかった商品にも出会えるよう支援しています。その効果を示す具体的な証拠が見られています。たとえば、第3四半期までに、パーソナライズの改善だけで、年率換算したGMSの前年同期比成長率に約2パーセントポイント寄与したと推定しています。セラー体験の改善も進めてきました。セラーによるリスティングの作成・管理や商品のカスタマイズの支援から、ショップへの共有アクセスの実現、より明確な財務情報の提供、異議申し立てプロセスの拡充、Etsy広告の管理の簡素化まで取り組んでいます。また、AIによってEtsyショップの運営をどのように容易にできるかについても、試行を進めています。現在ベータ版のAI搭載セラーアシスタントは、各ショップ固有のデータに基づくパーソナライズされた分析を提供し、次に注力すべきことについて実行可能なアイデアを提示します。

買い手向けには、ロイヤルティを認識し、報いるさまざまな方法を引き続き検証しています。その一環として、カテゴリーや地域を越えてセラーを応援するなど、Etsyとの関係を広げ、深める行動に応じて買い手がスタンプを獲得し、特典と交換できるプログラムを試験しています。また、ホリデーシーズンを前に、最も多く購入する買い手向けのプレミアムサポート体験を拡大するとともに、マーケットプレイス全体で一般サポートの利用可能時間も拡大しています。最後に、マーケティングにおける戦略の転換も、今年の進展を支える重要な要素となっています。大きな変化を遂げた分野として、3点を挙げたいと思います。まず、買い物客にリーチする方法と場所を進化させています。ブランドキャンペーンを通じてEtsyならではの特長を伝える一方、若年層とつながる新たな方法を見つけ、買い手にとって重要な機会に存在感を示しています。

次に、商品在庫を買い物客に届ける方法をより洗練させています。有料検索、ソーシャルメディア、SEO、インフルエンサーおよびアフィリエイトプログラムを通じて、リスティングを理解し、表示する方法を改善し、より多くの人に関連性の高い商品を見つけてもらえるようにしています。3つ目に、自社のマーケティングを大幅にパーソナライズしています。AIの規模を生かしながら、人の手によるキュレーションとストーリーテリングの創造性を組み合わせ、一人ひとりの買い手にとってより関連性の高いと感じられるコンテンツを届けています。もう一つの重要な注力分野は、AIを活用してコマースをより人間味のあるものにする方法です。AIは人々の商品発見や買い物のあり方を根本的に変えると考えており、当社はその変化を積極的に取り入れています。Etsyにとっての機会は、このテクノロジーを活用し、買い手が自分にぴったりだと感じる商品を見つけられるよう支援するとともに、セラーがより多くの顧客にリーチし、事業を成長させられるよう支援することです。ここには興味深い逆説があります。

AIによって商品を大規模に制作・複製することが容易になるほど、Etsyを特別な存在にしてきた人間の創造性や職人技、つながりが、これまで以上に重要になると考えています。2026年の最終盤を迎え、2027年の成長計画を策定する中で、当社の優先事項と集中した実行が、より健全で際立った差別化を備えるマーケットプレイスを生み出し、今後の巨大な機会をより多く捉える体制を整えていると、これまで以上に確信しています。また、今朝発表した、ラニーが3月初旬にEtsyを退任することについてもお伝えしたいと思います。彼のリーダーシップと判断力に心から感謝しています。特に、私がEtsyのCEOに就任して最初の1年間、会社にとって重要かつ変革の時期を乗り越えるにあたり、パートナーとして支えてくれたことに感謝しています。彼は、Etsyの将来に向けた勢いをさらに強めて退任することになります。ラニーの今後に期待するとともに、彼の幸運を心から願っています。

ブルックリンを拠点とする新しいCFOの選任に向けて、エグゼクティブ・サーチ会社に支援を依頼しました。それでは、ラニーから業績について説明します。

ありがとうございます、クルティ。あなたと一緒に働き、Etsyの発展にとって重要なこの段階に貢献できたことを、大変光栄に思います。あなたは注力分野を明確にし、差別化に向けたビジョンを示してくれました。その効果は、マーケットプレイスと事業に表れ始めたばかりです。極めて重要な年となった今年を締めくくることを楽しみにしています。また、次期CFOが決まり次第、円滑な引き継ぎを実現できるよう、できる限りの支援を行います。業績について、まずは当四半期のGMSの実績を振り返ります。重要な点として、2026年初めから勢いが加速する中、マーケットプレイスの健全性向上とEtsyの差別化のさらなる強化に向けた社内の取り組みが、GMS成長の構成に占める役割を高め始めています。アクティブバイヤー数は2年ぶりに前年同期比で増加し、過去12カ月ベースで約88 millionとなり、1%増加しました。

前四半期比の伸びも加速し、アクティブバイヤー数は2Q26から約540,000人増加しました。第3四半期の新規バイヤー獲得数は前年同期比で6.2%増加しました。新規バイヤーの獲得と休眠バイヤーの再活性化が引き続き好調だったほか、既存バイヤーの過去12カ月の継続率も改善し始めました。習慣的に利用するバイヤーとリピーターは前四半期比で小幅に増加しました。獲得、再活性化、継続率のすべてで進展が広がりつつあることを示す、心強い兆しです。バイヤー1人当たりのGMSは、過去12カ月ベースで前年同期比3.9%増加し、3四半期連続の成長となりました。さらに、マーケットプレイスの健全性を測る重要な指標であるこの数値は、前四半期比でも伸びが加速しました。社内施策の効果は引き続き拡大し、平均注文額の伸びに占める割合も高まっています。一方、購入頻度は前年同期比で小幅に減少しています。こうした傾向をもたらしている社内施策の1つ目は、購入者のプロフィールをより充実させ、在庫に関する知見を活用してパーソナライズを強化し、購入者にとっての検索結果の関連性を高めることです。

2つ目は、検索結果やおすすめにおいて品質を示すシグナルの比重を高め、高品質な商品の品ぞろえをより強く訴求することです。3つ目は、購入者の意図について把握できる情報に基づき、実物商品とデジタル商品の表示の優先度をより適切に管理することです。4つ目は、特別な機会に合わせた品ぞろえに差別化を図ることです。そうした場面では、購入者はまさにぴったりの商品であれば、少し高くても購入する可能性があります。今後も、購入者がEtsyならではの高品質な商品をさらに見つけられるよう支援することで、顧客の購買支出に占める当社のシェアを拡大していきます。それが、より価値の高い注文、購入頻度の増加、あるいはその両方につながることを目指します。売上高とテイクレートについてですが、GMSの増加を背景に、第3四半期の売上高は前年同期比10.9%増と力強く成長しました。売上高は合計$692 millionとなりました。マーケットプレイス売上高とサービス売上高がともに成長に寄与し、それぞれ9.1%、15%増加しました。