グローブ・コラボレーティブ・ホールディングス Emerging Growth Conference 97

どうもありがとうございます。お時間をいただき感謝します。聴衆の皆さまには、この10分間を聞く価値があるとお約束します。D2Cは終わっていないこと、アマゾンには脆弱な部分があること、そしてグローブのような小型株企業が顧客の生活にどのような影響を与えられるのかについてお話しします。それでは始めましょう。まず、もちろん、GAAPに基づかない将来見通しに関する記述と、GAAPに基づかない指標についてです。本日ご覧になったスライドのすべてに、こうした記載があったと思います。まず、私自身について少しお話しします。私は3年強前、グローブに入社しました。立て直しが必要な会社だとは分かっていましたが、10億ドル規模の事業に成長し、株式公開企業として5～10倍の成長を遂げる可能性があると感じたのです。なぜそう考えるのでしょうか。

以前にも同じことを経験しているからです。創業者の後任を務めるのは、今回で3度目です。最初は、ファッションマーケットプレイスのショップボップでした。売上高を1億ドルから約10億ドルに伸ばしました。2社目はズリリーです。家計のやりくりに励む母親向けの、10億ドル規模のマーケットプレイスでした。私がグローブを気に入った理由、そしてグローブならではの特徴についてお話しします。さて、多くの投資家は「D2Cは終わった」と考えていることを思い出してください。私も何度もそう聞かされてきました。グローブには、繁栄し、成長し、存在し続けるだけの確かな理由があります。まず、確固たる顧客基盤があり、顧客から真に愛されています。創業以来、500万人を超える顧客を獲得してきました。次に、私たちはアマゾンに対して競争上の堀を築いていると考えています。アマゾンが非常に強力であるため、投資家がD2Cを懸念しているのです。私は実際に、アマゾンで10年以上働いていました。

アンディ・ジャシーは私にとって最初のメンターでしたので、アマゾンが成功できる理由はよく分かっています。グローブにとって重要なのは信頼と厳選です。そこはアマゾンが弱みを抱える分野です。次に、採算性が必要です。実際、消耗品ビジネスのECでは、小さな商品を配送しようとすると非常にコストがかかります。私たちは箱に非常に多くの商品を詰めることで、この分野のほぼどの企業よりも効率的に対応できています。当社のフルフィルメントコストは、商品1個当たりで見るとアマゾンの約半分だと推定しています。それでは、話を進めましょう。これが、D2Cが支持されなくなった理由です。アマゾンは大半の企業より優れており、配送スピードと価格を最低限必要な条件にし、利益率を圧迫しました。

FBAを利用する販売業者の多くは中国を拠点としています。メーカー、つまり工場に自社製品を生産させ、その製品をアマゾンの北米の倉庫に納入しているのです。その結果、多くの米国ブランドが価格競争で不利になりました。さらに、2021年にアップルがプライバシー関連の変更を導入すると、成長にかかるコストが急増し、CAC、つまり顧客獲得コストも大幅に上昇しました。これが、私たちがここまで乗り越えてこられた方法と理由です。第一に、やはり信頼が重要です。この調査は当社の顧客1,000人、正確には1,010人を対象に実施しました。「安全で健康的な商品を厳選して販売しているのは、どの企業だと信頼していますか」と尋ねたところ、94%がアマゾンよりもグローブを強く信頼する、または信頼すると回答し、アマゾンを信頼すると回答した人は実際にゼロでした。顧客の言葉で考えると、こうなります。

「私はアマゾンでの購入を積極的に減らそうとしていて、グローブはもっと応援したいと思う企業の一つです」。これは私たちがよく目にする共通の傾向です。アマゾンについて話しているのは、私がそこで働いていたからというだけではありません。何らかの形で独自の戦略を持つ必要があり、私たちはそれを持っていると考えています。それは、信頼と厳選、そして非常に高い成分基準に基づいています。顧客の立場から逆算して考えると、家族が求めているのはこういうことです。これは子どもにとって安全でしょうか。実際、データを見ると、アメリカ人の90%がマイクロプラスチックを非常に懸念しています。親の72%は、製品を購入する際に安全な成分を極めて重要な要素として挙げています。実際、私たちが目の当たりにしているのは、プラスチックについて、もしかすると一世代にわたって、私たちは嘘を教えられてきたということです。プラスチックは本質的にリサイクル可能なものではありません。

ただマイクロプラスチックへと分解されるだけです。そうしたマイクロプラスチックは、私たちの体や動脈、母乳、新生児の血液からますます見つかるようになっており、私の脳もあなたの脳も、約0.5%がプラスチックで占められています。まったく信じがたいことです。実際、私たちはこの分野で最も厳しい成分基準を設けています。2,000種類を超える成分を禁止しています。ビスフェノール類であれ、PFASであれ、フタル酸エステルであれ、すべて禁止していることを徹底しています。私たちの歩みは、地球にとって本当に良い場所であることから始まりました。人と環境の健康は常に私たちの重点でしたが、特に環境の健康を強調していました。そして今では、人々、つまり皆さんのご家族を重視するようになっています。大切な人たちにとって、より健康的な住まいを実現できるよう、私たちはお手伝いしたいと考えています。だからこそ、そこには私たちが取り組むべき真の市場機会があると考えています。

信頼こそが差別化要因であり、基盤です。そして、それを実現するための経済性も備えています。それをどう実現するのでしょうか。お客様が実際に私たちを信頼してくださるのはなぜでしょうか。それは、私たちが販売するすべての製品について、数千種類に及ぶこれらの禁止化学物質を基準に審査しているからです。私たちの体に取り込まれている化学物質の種類は、まったく信じがたいものです。実際、政治的立場を超えた動きが広がっています。右派のMAHAから左派まで、ホームスクーリングをする人々や、ワクチンに反対する人々もいます。その間にいるあらゆる人々も含まれます。子どもたちにとって家を安全な場所にするにはどうすればよいか、ただ考えている母親もいます。私たちの見方では、グローブはこの分野で知る限り、最も厳しい成分基準を設けています。禁止対象となる製品は2,000点以上あります。私たちは審査し、再審査も行っており、そうしてお客様との信頼を築いてきました。

どのようなお客様がいるのでしょうか。これまでに500万人のお客様を獲得してきました。かつてはユニコーン企業だった後、SPACを通じて上場したことを念頭に置いてください。今では、小型株の牢獄にいるような状況で、どうすれば収益性を維持できるか模索してきました。今はそれを実現しています。ご覧ください。私たちが獲得したお客様は、まさに素晴らしい資産です。そうです、500万人以上のお客様を獲得しました。実際には、数十万人のお客様がアクティブで、非常に頻繁に当社のウェブサイトやアプリを利用しています。その72%は自宅に子どもがいます。所得水準の高い素晴らしい顧客層で、実際にグローブに戻ってきて、グローブを愛用し続けてくださっています。これは信頼の話に戻ります。

以前、あるメンターからこう言われました。「小売業者やブランドがすべきことは、お客様の生活にとって大切な存在になることだ」と。同じ1,010人のお客様を対象とした調査では、10人中9人以上が、グローブがなくなったら非常に残念に思うと答えました。私たちは普通の小売業者ではありません。一部のお客様から熱烈な支持をいただいており、今後TAMは拡大すると考えています。私たちはどうやってここにたどり着いたのでしょうか。そもそも、なぜ私たちにこの機会があるのでしょうか。なぜ私たちは小型株なのでしょうか。その点についてお話ししましょう。私の取締役会をご覧ください。素晴らしいリーダー陣です。セブンス・ジェネレーションの創業者、バーツ・ビーズの元CEO、そしてゲームストップの取締役を務めるボリション・キャピタルの創業者がいます。才能ある取締役が次々と加わっており、私も優れたチームを築きました。私たちはどのようにこれを実現しているのでしょうか。私たちは何をしなければならなかったのでしょうか。

私が加わる前の3年間、EBITDA損失は平均で約$100 millionでした。売上高は$400 millionを少し下回る水準でピークを迎えました。私たちは業績を立て直す必要がありました。現在の状況をご覧ください。調整後EBITDAは3四半期連続で黒字です。引き続き営業費用を削減しています。2026年に前四半期比で成長することで、将来の事業拡大の基盤を築けることを証明しようとしています。だからこそ、私たちは大きな意欲を感じています。現金はまだ$11 millionあり、その取り組みを加速させることもできます。私たちは、信頼で選ばれる店舗になれる位置にいると思います。最高水準の原材料基準、科学諮問委員会、最高医療責任者、そして私たちに任せればしっかり対応してくれると信頼し、頼りにしてくださっているお客様がいます。お客様が自分でラベルを読まなくても済むようにしています。

お客様はただグローブに来て、「洗濯洗剤や石けん、漂白した木材パルプではなく、お尻に使う竹製トイレットペーパーなら、どれが一番いいの？」と尋ねるだけです。こうしたことすべてを、お客様は重視しています。当社には「グローブ基準」があり、すべての商品ページでご確認いただけます。当社には優れたグローブのブランドがあり、粗利益率の高い自社ブランドも展開しています。第2四半期は前四半期比で成長し、調整後EBITDAも黒字でした。現金残高は安定しています。こちらをご覧ください。今後は成長に注力します。また、人々の健康に向けた取り組みを推進しており、特に年末から2027年初めにかけて、この話題を耳にする機会がますます増えるでしょう。それでは、ご質問をお受けします。まずは皆様に当社をご紹介できることをうれしく思います。ぜひご注目いただければと思います。

ぜひ当社をフォローしていただき、投資のタイミングをうまく捉えていただければと思います。当社の今後に大きな期待を寄せています。