ロリンズ 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます、サム。皆様、おはようございます。昨日発表した決算リリースに加え、補足資料としてプレゼンテーションも用意しています。決算リリースとプレゼンテーションは、当社ウェブサイトwww.rollins.comでご覧いただけます。本日の説明では、一部の非GAAP財務指標を使用しています。非GAAP指標との調整表は、本日のプレゼンテーションの付録および決算リリースに掲載しています。当社の決算リリースとプレゼンテーションには、将来予想に関する記述が含まれており、事業見通しについても説明しています。これらの将来予想に関する記述および本日の電話会議で述べたその他すべての記述は、過去の事実を除き、さまざまなリスクや不確実性を伴うものであり、実際の結果は本日お伝えするいかなる記述とも大きく異なる可能性があります。

昨日のプレスリリース、本日のプレゼンテーション、および当社のSEC提出書類に記載された注意事項をご参照ください。これには、2025年12月31日終了年度のForm 10-Kにおける「リスク要因」の項目と、その後の提出書類が含まれます。本日は、ジェリー・ガルホフ社長兼最高経営責任者（CEO）と、ウィル・ハーキンス執行副社長兼最高財務責任者（CFO）が同席し、お話しします。経営陣から冒頭のご挨拶を申し上げた後、皆様からのご質問をお受けします。ジェリー、始めていただけますか。

ありがとうございます、リンジー。皆様、おはようございます。まず申し上げたいのは、第3四半期の業績は当社の期待に届かず、私たちはこの結果に満足していないということです。主な課題は引き続き、住宅顧客の獲得に対する逆風です。この逆風の要因については、より明確に把握できるようになっており、対処に向けて迅速に取り組んでいます。その傾向は明らかになっています。AIや大規模言語モデル（LLM）を活用した検索によって、顧客がサービス提供業者を見つける方法は大きく変化しています。第3四半期までの追加データを踏まえると、検索環境の変化による影響は明らかであり、デジタル経由の見込み顧客の流入が引き続き減速しました。最終的に、LLMはより幅広い害虫駆除業者を推奨しています。従来型の検索とは異なり、こうした推奨内容はプラットフォームや市場によって大きく異なり、同じ検索でも実行する日によって結果が変わることさえあります。

その結果、顧客がサービス提供業者を見つける環境は、より細分化され、変動が大きく、ダイナミックになっています。重要なのは、オーガニック成長の鈍化傾向が、当社の事業ポートフォリオ全体に広がっているわけではないということです。直接販売、訪問販売、住宅建設会社との提携など、顧客との関係を重視する獲得チャネルを活用しているブランドは、より力強いオーガニック成長を達成しました。例えば、ホームチームとフォックスは、訪問販売員を活用し、全社を大きく上回る成長を実現しており、引き続き好調でした。これらの結果は、当社の多様なマルチブランド戦略の強みと、複数のチャネルを通じて顧客にリーチできる利点を示しています。また、住宅の継続利用顧客基盤は健全で、第3四半期も顧客数は増加し、顧客維持率も高い水準を保っています。現場の従業員が顧客と築く関係は、当社の事業の耐性を支える重要な要素です。顧客のロイヤルティを育み、時間の経過とともに顧客維持率を高めています。

これは、害虫駆除市場が引き続き大規模で成長性があり、非常に魅力的な市場であるとの当社の確信を裏付けるものです。現在の逆風は顧客獲得と顧客によるサービスの発見に関する課題であり、当社サービスに対する基礎的な需要の悪化ではないと考えています。減速が最も顕著だったのは住宅顧客の獲得ですが、シロアリ駆除、付帯サービス、および法人向け事業の一部でも業績が軟化しました。法人向け事業への影響は、概ねオーキン以外のブランドと、一部の単発案件のタイミングに限られました。とはいえ、オーキンの法人向け事業は引き続き高い1桁台の成長を遂げました。これは、法人向けの対応力を拡大するために行ってきた投資を反映しています。シロアリ駆除および付帯サービス事業では、新規住宅顧客の獲得が減少したことで、ある程度成長が影響を受けました。こうした顧客は、将来的にシロアリ駆除や付帯サービスの分野でクロスセルを行う機会につながるためです。

また、一部の市場では人員と対応能力に制約があり、利用可能な機会を十分に生かすことができませんでした。当社には既存顧客の大規模で魅力的な基盤があり、これらのカテゴリーで継続的にクロスセルを拡大する余地があります。また、影響を受けている市場の人員や対応能力の制約に対処するため、重点的な対策を講じており、時間の経過とともにこうした機会をより有効に生かせるよう取り組んでいます。これらのサービスに対する根強い需要と成長の可能性については、引き続き確信しています。当社がコントロールできることに注力し、デジタルでの顧客獲得に関するアプローチを最適化するため、具体的な対策を講じています。当社の計画は、3つの優先事項を柱としています。第一に、お客様が情報を探す場所に当社のブランドが表示されるようにしています。そのために、従来型の検索や大規模言語モデル（LLM）を活用した検索において、当社のブランドがどのように表示されるかを評価し、市場やサービスカテゴリーごとにプレゼンスを強化する機会を特定しています。

地域に即したコンテンツの拡充、地域の事業者情報や顧客レビューの改善、さらにLLMプラットフォームが推奨を生成する際に利用する情報源でのプレゼンス強化を通じて、従来型の検索やAIによる情報発見における認知度を高めています。このように対象を絞ったデータ主導のアプローチにより、全国的なブランド力を、地域での認知度向上、より確度の高い見込み顧客の獲得、そして最終的な新規顧客の獲得につなげることができます。第二に、当社の差別化要因をお客様に理解していただき、最終的に当社のブランドを選んでいただきやすくしています。地域に関するコンテンツを改善し、価格の透明性を高めるとともに、当日および翌日の対応可否や顧客サービスの質など、ロリンズのブランドを際立たせるサービスの特長をより明確に示しています。また、お客様がいつ、どこで検索しても、当社のサービスに関する正確で関連性の高い情報を得られるよう取り組んでいます。第三に、継続的にテストと検証を行い、その結果に応じてリソースを再配分しています。

見込み顧客の流入経路の分析を改善し、さまざまなアプローチをテストするとともに、質の高い見込み顧客を獲得して新規顧客につなげ、最も高いリターンをもたらすチャネルや施策に投資を振り向けています。重要なのは、単に支出を増やすことではなく、マーケティング費用が最も高いリターンを生み出す領域を継続的に評価し、そうした機会に投資することです。例えば、認知度向上のため、ChatGPTやGoogle GeminiなどのAI検索プラットフォームにおける新たな有料広告の機会を活用し始めています。変化の激しいこの環境において、機敏に対応し、変化に歩調を合わせてリソースを移す能力は、当社の重要な強みです。この変化する環境で最も成功するのは、テクノロジーの進化に合わせて継続的にテスト、検証、適応できるリソース、専門知識、組織としての機動力を備えた企業だと考えています。これは、単一の解決策を見つけてそれで終わりというものではありません。

継続的な最適化が必要であり、当社の規模、多角化されたポートフォリオ、財務上の柔軟性は、こうした変化に長期的に対応するうえで特に有利な立場をもたらします。同時に、既存のお客様に卓越したサービスを提供し、継続的な収益の基盤となる強固な関係を維持することにも常に注力しています。四半期の終了を迎えるなか、当社の取り組みには初期段階ながらも心強い進展の兆しが見られています。とはいえ、安定化には至っておらず、検索結果での表示状況の改善を新規顧客の獲得と持続的な成長につなげるには、まだ取り組むべきことがあります。顧客がサービスを見つける環境は構造的に変化している可能性があると認識しており、過去のパターンに戻ることを前提としていません。当社は迅速に適応を進めており、環境の変化に応じて対応するための複数の選択肢を、当社のリソース、規模、柔軟性がもたらしてくれます。ロリンズの長期的な見通しに対する当社の確信に変わりはありません。

継続的な収益を生み出す当社のビジネスモデル、強固な顧客関係、多角化されたポートフォリオ、経験豊富で献身的なチームにより、変化する市場環境に対応し、長期的な成功を実現するうえで有利な立場にあります。当社はこれまでも課題に直面してきましたが、チームは一貫して、適応し、実行し、より強くなって立ち直る能力を示してきました。今回の課題にも対処できると、私は全面的に確信しています。毎日お客様にサービスを提供するために尽力し、献身的に取り組んでいる世界各地の20,000人を超えるチームメンバーに感謝申し上げます。それでは、ウィルに引き継ぎます。

ジェリー、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。第3四半期の業績を説明し、業績を左右した主な要因と、改善に向けた優先課題についてお話しします。売上高は6.2%増加し、オーガニック成長率は4.4%となりましたが、四半期の予想を下回りました。ジェリーが説明したとおり、四半期中の主な課題は、住宅顧客の獲得に対する継続的な圧力でした。また、シロアリ駆除および付帯事業の一部に加え、商業事業でも業績が軟調でした。クロスセルの見込み顧客リストに新たに加わる住宅顧客が減少したことに加え、一部市場における人員および対応能力の制約により、顕在化している需要を成約につなげることが限られました。第3四半期の住宅事業の売上高は4.9%増加しました。商業向け害虫駆除は7.7%増加し、シロアリ駆除および付帯事業は6.5%増加しました。ポートフォリオ全体のオーガニック成長率は、住宅事業が2.3%、商業事業が6.6%、シロアリ駆除および付帯事業が5.3%でした。

収益性についてですが、当社は引き続き、自社で管理可能な要因への対応に注力しています。現在の需要に合わせてコスト構造を調整する一方、サービス品質と長期的な成長を支える人材や能力への投資も続けています。顧客獲得の動向が依然として変化する環境では、コスト構造を適切に調整しておくことが特に重要です。当社は、オーガニック成長率の回復だけでなく、営業費用を現在の事業規模に見合った水準にすることにも注力しています。これにより、長期的な投資を行う柔軟性を維持しながら、収益性を守ることができます。粗利益率は53.5%となり、前年同期比で90ベーシスポイント低下しました。主に保険・保険金請求費用の増加と燃料関連の逆風を反映しています。第3四半期の販売数量が減少したことを受け、需要に合わせて人員配置を調整する先手の対応を取りました。その結果、従業員関連費用は前年同期比で30ベーシスポイント改善しました。

資材・消耗品費も、さらに10ベーシスポイントの改善に寄与しました。保険・保険金請求費用により100ベーシスポイントのマイナス影響が生じました。主に、前年同期が有利な比較対象だったことに対し、保険金請求費用が増加したことを反映しています。車両関連費用は40ベーシスポイントの逆風となりました。主に燃料費の増加と車両売却益の減少によるものです。第3四半期の燃料費は売上高の約1.9%を占めました。2026年も燃料費は売上高の2%未満にとどまると引き続き見込んでいます。最近の値上げに対する顧客の反応は良好であり、年間では価格効果がコスト増を上回ると見込んでいます。四半期の売上高に占める販売費および一般管理費（SG&A）の割合は、前年同期比で60ベーシスポイント上昇しました。保険料と燃料費の増加は、引き続きコスト管理に注力したことや従業員関連費用の改善によって一部相殺されました。