ノーザン・トラスト バークレイズ第24回年次グローバル金融サービス・カンファレンス

ありがとう、Jason。おめでとうございます。このカンファレンスの参加者数も過去最多だと聞きました。

そうですね。開催24年目ですね。おめでとうございます。ありがとうございます。

それは大きなことですね。そうですね。

ありがとうございます。それでは、感謝します。

本題に入る前に、まずDaveから全社的な側面について話してもらいましょう。ただ、本当におもしろかったと言っておきます。2年前、私たちはここで一日中ミーティングを行い、ステージを降りるタイミングで配布するプレスリリースを準備していました。タイミングが本当におもしろかったんです。市場の引け直後にこれを始めていたら、確か20分後には、ステージ上で話せるよう発表しようと考えていたと思います。ただ、私の知る限り、少なくとも今日の午後に組織変更に関するプレスリリースが予定されているわけではありません。

そうですね。全社的な観点では、「One Northern」の構想は、当社の全事業のベン図の中心に位置するようなグローバル・ファミリーオフィス向けに築いてきた多くの仕組みを活用し、そのDNAと知見を広く展開することで、多くのお客様が全事業を通じた同様の相乗効果を得られるようにすることでした。皮肉なことに、Jasonが資産運用部門で販売を統括していた頃、実は彼と私でそのかなりの部分をまとめました。ですから、実に反復的なプロセスでしたが、会社全体にとって大きな成果だったと思います。それが最大の変化の一つだと思います。2つ目の大きな変化は、資本配分の方法と、生産性や経費の捉え方です。

この考え方を受け入れたNorthernの経営陣全員に、功績があると思います。ただ、まずは生産性を見極めることに重点を置いています。その枠組みを固めれば、特定の年度にどれだけ投資できるかが分かり、それを踏まえて経費の増加幅も決まります。過去数年にわたり、こうした規律を徹底してきました。そのため、経費をおおむね望ましい水準に維持できているのだと思います。

すべての質問に二人とも答えるわけではありませんが、今回の点について具体的に聞かれたのでお答えします。皆さんには「One Northern」についてお話ししてきましたが、それが事業にとって実際にどういう意味を持つのか、投資家の皆さんに示そうとしています。いくつかあります。まず、オルタナティブ事業について考えてみても、お客様からは、オルタナティブ投資をもっと増やしたいと言われていました。当社にはその分野の能力がありましたが、お客様は取り組みを加速させてほしいと考えていました。新たな提携先を探して市場に出る必要はありませんでした。当社独自の50 South事業は、主にファンド・オブ・ファンズで、オルタナティブ分野の業界リーダーの一つです。また、Daveが9年間率いていたGFO事業を含め、最上位層のお客様向けのオルタナティブ投資アドバイザリーでも非常に強みを持っています。

これは、当社がどのように連携してきたかを示す好例です。運用会社との提携を通じて、社内に非常に強固な顧客基盤を抱えているという強みを生かし、実に成功したサービスを立ち上げてきました。これは非常に役立っています。マーケティングでも、富裕層市場の最上位層に注力する一方で、デジタルマーケティングにも多く取り組んでいます。事業を売却し、売却によって資金を得た後に何をするか考えている人は大勢います。候補となる2社、3社、4社の名前や、どの会社が最適かを知らない人もいるでしょう。そこでマーケティングチームと社内で連携し、この市場を積極的に開拓して、調査をする人たちが当社を見つけられるよう取り組んできました。状況は大きく変わりました。

もうURLを検索するだけではありません。今はLLMの重要性がはるかに高まっており、それも当社の取り組みの重要な柱となっています。人事など他のコーポレート部門でも、人材の採用や定着について、非常に積極的に取り組みを強化しています。

そうですね。では、定性的な観点と、もう一つ定量的な観点からお答えします。定性的な面で、この2年間に特に感じたのは、お客様も提携先候補も、Northern Trustの一員になりたいと思っていることです。先週、金融サービス会社を経営している、非常に洗練された大口のお客様と電話で話しました。その方と以前から話していた件について、ほんの小さな進展を伝えるために電話をしました。30秒ほどの会話になると思っていたのですが、相手は「せっかくですから、一つ相談したいことがあります」と言いました。事業の構造を変えて、別の人を加えることを検討していたのです。それが40分の会話になり、社内の分野別専門家を何人か紹介することになりました。