パガヤ・テクノロジー 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます。Pagayaの2026年第3四半期決算説明会にようこそ。本日は、当社の事業と業績についてお話しするため、Pagayaの最高経営責任者（CEO）であるガル・クルビナー、社長のサンジブ・ダス、最高財務責任者（CFO）のジョン・ドブレスが参加しています。本日の説明を補足する資料は、当社ウェブサイトの投資家向け情報セクション、investor.pagaya.comに掲載されている本日のウェブキャストの録画でご覧いただけます。本日の説明には、当社の事業運営や財務実績に関する現在の予想と見通しに基づく将来予想に関する記述が含まれます。これには、2026年第4四半期および通期の財務見通しも含まれます。実際の業績は、これらの将来予想に関する記述で想定されている内容と大きく異なる可能性があります。

実績が当社の予想と大きく異なる要因には、本日のプレスリリースおよび米国の提出書類に記載されたリスクなどが含まれますが、これらに限定されません。証券取引委員会（SEC）。新たな情報や将来の事象が生じた場合でも、当社は将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。これらの要因について詳しくは、10-K、10-Qなど、当社が随時SECに提出する書類をご参照ください。また、本日の説明では、調整後EBITDA、調整後EBITDAマージン、調整後純利益、ネットワーク取扱高に対する手数料収入から組成コストを差し引いた額（FRLPC）の比率、中核営業費用、およびFRLPCに対する中核営業費用の比率などの非GAAP財務指標を取り上げ、関連資料にも記載しています。2026年第4四半期および通期の見通しについても、非GAAPベースで開示しています。

最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との調整表は、不合理な労力を要さずに作成可能な範囲で、決算発表資料および当社の投資家向けウェブサイトに掲載しているその他の資料に記載しています。本日、Form 8-KでSECに提出した株主向けレターを、決算補足資料およびプレスリリースとあわせてご覧いただき、当社の事業と業績に関する詳しい説明をご確認ください。それでは、ガルに引き継ぎます。

本日はご参加いただき、皆さまありがとうございます。今四半期も、非常に好調な業績を達成しました。GAAPベースの純利益は過去最高の$50 millionとなりました。ネットワーク取扱高は29%増加しました。コストを横ばいに抑え、増収分のほぼ100%を最終利益に反映しました。本日は、今四半期の業績を牽引した主な要因について説明した後、パートナー戦略と製品戦略の進展についてお話しします。これらの戦略により、当社は2025年に黒字化を達成し、パガヤは2026年にGAAPベースの純利益$172 millionを創出する道筋に乗り、2027年には過去最高の年間業績を達成できる態勢が整いました。金利上昇により第3四半期の資本コストが増加し、その結果、FRLPCマージンが低下して、4%-5%のレンジの下限に近い水準となりました。

これに対応して、9月と10月にAPRを引き上げました。これにより、第4四半期の終わりから2027年にかけて、FRLPCの比率は上昇する見込みです。信用面では、自動車ローンと個人ローンのいずれにおいても、実績は堅調で、想定どおりです。市場サイクルを通じて信用実績に徹底的に注力してきました。それは当社が審査する借り手の属性にも表れており、その取り組みは引き続き成果を上げています。資金調達の利用可能性は非常に高い状況です。実際、これまでで最も良好です。ネットワークの融資実行を支えるため、今四半期にABSで$3 billionを調達しました。また、この資金調達の選択肢を活用し、長期的な資金調達の安定性を高めています。また、長期のコミットメント資本に重点を置き、前四半期にお話しした資金調達の多様化も実行しました。現在、リボルビング型の仕組みを通じた資金調達の割合が高まっています。この仕組みでは、資金を引き出し、返済した後、再び利用できます。

この調達枠は次の四半期にも引き継がれるため、四半期ごとに再構築する必要がなく、市場環境の変化に対する安定性も高まります。次に、私が最も期待している2027年と、その先にある長期的なビジョンについてお話しします。パガヤは、貸し手にとって重要なインフラの一部になりつつあります。銀行が価値の高い預金顧客を獲得し、維持するには、商品への需要に応える必要があります。商品開発に数年を要することや、バランスシート戦略の不一致は、預金拡大への道を断念する理由にはもはやなりません。私たちがそのソリューションです。銀行がより迅速に事業を進められるよう、商品、審査判断機能、資本ネットワークを提供するパートナーです。まさにこの需要が、当社のパイプラインに表れています。シチズンズとFNBOは、この勢いを示す最新の事例です。この四半期にこの2行がネットワークに加わり、今年の新規パートナー数は6社となりました。

両社の統合は、当社が金融機関にとって不可欠なインフラになりつつあることを示しています。パートナーと商品が増えれば、申込件数も増加します。申込データが増えることで、当社の競争優位性が高まり、審査判断の精度も向上します。より良い成果が関係を深め、より多くの取扱高がネットワークに戻ってきます。営業費用を横ばいに抑える中で、こうした成長がますます最終利益に結びついています。当社は、パガヤ史上最大のパートナー候補パイプラインを抱えて第4四半期に臨みます。また、銀行のバランスシート外での融資を可能にする取り組みは、まだ始まったばかりです。米国の消費者信用市場における年間融資実行額は約$1 trillionに上りますが、当社の現在の年率換算取扱高は約$14 billionです。当社には大きな成長余地があります。銀行は景気サイクルのあらゆる局面で当社のインフラを活用できます。また、当社が規模を拡大するにつれて、そのインフラはさらに強化されます。この四半期に実行力を発揮してくれたチームに感謝します。

この成果は間違いなく、チームのものです。

ありがとう、ガル。規律ある実行を継続し、今四半期も成果を上げることができました。新たなパートナーとの契約、既存パートナーからの取扱高の拡大、ネットワーク全体での商品導入の深化という、3つの成長の柱に引き続き注力しました。こうした基本施策に注力した結果、ネットワーク取扱高は前年同期比29%増加し、過去最高益を達成しました。また、信用面での健全な姿勢も維持し、申込から成約への転換率は約1%で安定しました。これが、これまでお話ししてきたネットワーク成長戦略です。今では単発の成功の積み重ねではなく、再現可能な成長の仕組みとして複利的に成果を上げています。まず、銀行による当社ネットワークの採用についてお話しします。今四半期は、新たに2社の銀行パートナーを迎えました。個人ローンではシチズンズ・ファイナンシャル・グループ、住宅改修向けのPOSファイナンスではFNBOです。

これにより、過去3四半期で新たに加わったパートナーは6社となり、年間目標の2～4社を大きく上回りました。案件パイプラインは引き続き強く、今後数四半期に、さらに重要なパートナーシップを発表できると見込んでいます。個人ローンをはじめとする信用商品を提供することで、銀行は顧客との関係を深めることができます。預金の定着率が高まり、追加商品の利用も促進されるため、顧客生涯価値の向上につながります。銀行が融資プログラムの拡大にあたり、資本面の制約に直面している状況では、これは一段と重要です。これが、特に個人ローンと自動車ローンで、銀行が過去最高の水準で当社ネットワークの活用を進めている主な理由です。これにより、パガヤの歴史上、最も強力な銀行向け案件パイプラインが形成されています。重要な点として、既存パートナーによる商品採用も進んでいます。主力の個人ローン事業は、引き続き力強く安定した実績を上げています。ファネルの上流で、より質の高い申込を獲得するため、選択的なマルチプロダクト戦略を採用しています。

アフィリエイト・オプティマイザー・エンジンは、引き続き主要な成長ドライバーとなっています。今四半期は、エクスペリアンとクレジット・カルマを通じて、新たに2社のパートナーを迎えました。また、これらのチャネルでより高い成果を上げられるよう、パートナーにツールや知見を提供し続けています。パガヤのアフィリエイト・オプティマイザーを導入したパートナーでは、平均して、前年と比べて融資実行額が60%増加しています。需要が強く、パイプラインに控えるパートナーも増えていることから、今後数四半期にさらなる導入が進むと見込んでいます。ダイレクト・マーケティング・エンジンも、引き続き非常に好調です。これまでに約70件のキャンペーンを実施しており、年末までに年間換算取扱高5億ドルという目標を達成する見通しです。これらのキャンペーンを通じて、パートナーは自社の顧客基盤に20,000人を超える顧客を加えることができました。これは、パートナーの顧客獲得やクロスセルを支援しながら、申込ファネルのより上流へ進出できる当社の能力を示しています。次に、自動車ローンについてです。前四半期、Pagayaの自動車ローン事業のフライホイールを導入しました。

自動車ローン商品と機能を継続的に改善することで、融資パートナーと連携し、ディーラーの利用体験を向上させています。ディーラーとの関係が深まることで、申込件数が増加し、Pagayaの取扱高が拡大します。その取扱高がさらなる商品革新を促し、当社のデータの優位性を強化します。この自律的に回るサイクルが、着実で規律ある成長を支えています。ファネル上流の申込件数は、前年同期比で40%増加しました。当社のパートナーがディーラーにとって第一選択肢となるにつれて、申込構成と組成案件の内容は一段と強化されています。自動車ローンでは、カウンターオファーとデュアルルックの商品を強化しています。これらの商品により、貸し手はディーラーからの申込をより多く承認につなげることができます。当社の社内分析によると、これらの商品を通じて、パートナーは顧客が希望する全額を70%の割合で提供できています。これらの商品は承認の機会を広げ、顧客に合わせた提案を実現することで、融資パートナーの競争力を高め、融資額の拡大につなげます。

その結果、Pagayaのローン組成構成は変化しており、ファネル上流からの申込の割合が高まっています。さらに、申込を再提出せずにディーラーが融資条件をシミュレーションできる、リアルタイム最適化商品を現在開発しています。当社のデータによると、複数回申込が行われた案件は、1回のみ申込が行われた案件と比べて、成約率が大幅に高くなっています。次に、販売時点金融についてです。SezzleとFlexPayは引き続き順調に拡大しています。既存パートナーへのクロスセルを含め、販売時点金融事業の拡充と拡大に引き続き取り組んでいます。また、当社の中核である個人ローンの資金調達能力を活用し、より大型で返済期間が長く、使途が明確なローンに資金を提供することにも大きな成長余地があると考えています。最後に、今四半期の資金調達についてお話しします。当社の資金調達エンジンは、引き続き非常に好調です。この強みは競争優位性となっており、新たな銀行パートナーを引き付けています。