퀄리스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

다시 한 번 참여해 주셔서 감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다.

이번 분기 실행에 매우 만족하며, 계속해서 수익성 있는 성장에 집중하고 있습니다. 저희는 제품 주도 및 혁신 주도 회사로서, 패치 관리 등 리메디에이션과 관련한 혁신이 고객과의 많은 대화에서 핵심이 되었습니다. 이제 고객들과 함께 Mythos 이후 위험 완화에 집중할 수 있도록 협력하며, 지난 4년간 집중해 온 패치 관리 분야에서 좋은 기회로 전환할 수 있기를 기대하고 있습니다. 현재 진행 중인 일과 고객들로부터 받는 피드백에 대해 매우 기대하고 있습니다. 앞으로도 이를 실행하는 데 계속 집중하는 것이 목표입니다.

말씀드렸듯이, 고객들이 주로 집중하는 부분은 TruRisk Eliminate와 Patch Management를 통한 문제 해결 부분입니다. 우리가 관찰한 바로는, 이를 잘 수행하기 위해 고객들은 ETM을 통해 즉시 해결해야 할 문제들을 우선순위화하는 데 매우 집중하고 있습니다. 실제로 2분기에 갱신을 앞둔 고객들과 대화를 나누면서 그런 점을 확인할 수 있었습니다. Mythos가 도입되면서 고객들은 팀과 협력해 추가 예산을 확보할 수 있었고, 덕분에 갱신과 업셀 규모가 분기 초 예상보다 커졌습니다. 이는 우리가 나눈 대화와 도구 세트의 성숙도 덕분입니다.

전체적으로 보면, 이것이 성장을 이끈 주요 요인입니다. 3분기와 4분기에도 비슷한 대화를 이어갈 계획입니다.

저희는 ETM이 단기 및 가까운 미래에 성장을 견인하는 주요 동력이 될 것으로 믿고 있습니다. 다만, 고객들에게는 비교적 새로운 제품이기 때문에, 당장 매출에 큰 기여를 하지는 않을 것으로 보고 있습니다. 이런 이유로 1년 전 ETM 또는 CSAM 구독 고객들의 순 달러 확장률을 공유하기로 했습니다. 해당 고객군이 퀄리스와 함께 어떻게 성장해 왔는지 살펴보시면, 저희가 진행 중인 ETM 프로젝트의 성공을 가장 잘 보여주는 지표가 될 것입니다.

이번 분기와 지난 분기 모두 약 107%의 확장률을 기록해 매우 만족스럽고, VMDR에서 ETM으로의 교차 판매나 Patch Management 추가 등 제품별 예약 비중으로도 그 성장이 입증되고 있습니다. 최근 12개월 기준으로 보면, ETM과 CSAM이 전체 예약의 12%를 차지하며 1년 전 9%에서 증가했습니다. Patch Management도 마찬가지입니다. 현재 전체 예약의 9%를 차지하며 1년 전 7%에서 상승했습니다. 이처럼 신제품들이 오늘날 매출 성장 가속화에 크게 기여하고 있음을 확인할 수 있습니다.

우리는 리메디에이션(문제 해결)의 필요성이 가속화될 것임을 예상했고, 그에 앞서 나갔으며, 현재 고객과 협력해 추가 패치 및 리메디에이션 기능을 도입할 기회가 있다는 점에 대해 매우 기대하고 있습니다. 최근 출시한 검증용 AI 에이전트인 Agent Val을 비롯해 AI 관련 혁신을 많이 이루었는데, 이는 다른 모든 VM 도구와는 매우 다르게 진행한 부분입니다. 최근 Black Hat 행사에서는 Agent Insta를 출시했는데, 이는 최신 취약점이 공개된 지 한 시간 이내에 탐지할 수 있는 기능입니다. 이러한 기능들은 고객들로부터 매우 긍정적인 평가를 받고 있습니다.

VMDR 고객군에서 스캔은 하지만 우선순위를 직접 정하는 고객들을 ETM으로 업그레이드할 기회가 있는데, 이를 통해 우선순위 지정과 TruRisk Eliminate를 활용한 실제 리메디에이션이 가능해집니다. 현재 진행 중인 대화들을 통해 협력할 수 있기를 기대하고 있습니다. 또한, 최근에 Total AI 2.0 출시를 발표했는데, 이는 현재 부상하고 있는 분야입니다. AI 보안과 보안을 위한 AI에 대해 이야기할 때, 많은 대기업에 널리 배포된 당사의 위치를 활용해 예를 들어 섀도우 AI에 대한 가시성을 제공하는 방법에 초점을 맞추고 있습니다.

앞으로 몇 년을 바라볼 때, 리메디에이션에 대한 집중, 연방 정부와의 기회, 그리고 우리가 추가하고 있는 Total AI 관련 역량이 지속적인 성장과 성장 가속화를 위한 기반이 될 것이라고 생각합니다.