트리바고 ADR 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요. 2026년 2분기 실적 발표 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 이번 분기는 자스민, 안드레이, 그리고 제가 트리바고에 복귀한 지 3년이 되는 시점으로, 회사를 재도약시키겠다는 목표를 가지고 있었습니다. 당시 트리바고는 좋은 상태가 아니었습니다. 팬데믹 이후 우리 업계 내 다른 경쟁사들보다 더 약해진 상태였습니다. 제품 경쟁력이 떨어졌고, 브랜드는 수년간 투자 부족으로 손상되어 있었습니다. 우리는 여행자들의 시간과 비용을 절약해 주는 핵심 가치에 집중하며, 트리바고를 여행자들의 최우선 선택지로 되돌리기 위해 노력했습니다. 그 노력은 계속해서 성과를 내고 있습니다. 2분기에는 6분기 연속 두 자릿수 연간 총수익 성장률을 기록하며, 매출과 이익 모두 기대치를 상회했습니다. 총수익은 전년 동기 대비 21% 성장했고, 2023년 이후 처음으로 2분기에 조정 EBITDA 흑자를 달성했습니다.

이를 맥락에서 보면, 상반기는 투자 기간이며 하반기에는 대부분의 이익을 창출할 것으로 기대하고 있습니다. 2분기에 이미 수익성을 달성하고 상반기 조정 EBITDA 손실을 크게 줄인 것은 가장 강력한 시즌을 맞이하면서 수익 구조가 얼마나 강화되었는지를 보여줍니다. 환율 변동과 지정학적 압력이 당사의 기타 지역 부문에 부담을 주는 상황에서도 이러한 성과와 지속적인 성장을 이루어냈습니다. 이번 분기의 몇 가지 전략적 주요 사항을 공유하겠습니다. 브랜드 트래픽 추천 수익 성장은 총 추천 수익 성장률을 다시 한 번 크게 앞서며, 전략적이고 재무적으로 가장 매력적인 채널을 통해 성장하고 있음을 보여줍니다. 당사 제품의 전환율은 2023년 2분기 대비 64% 상승하며 단위 경제성을 크게 개선했습니다.

회원 전략과 회원 기반 확대를 바탕으로, CRM 관련 채널은 별도의 마케팅 투자 없이도 여행객과 소통할 수 있는 새로운 방법을 제공하고 있습니다. CRM 채널에서 발생하는 추천 수익은 전년 대비 두 배 이상 증가해 당사 내부 기대를 속도와 관련성 면에서 뛰어넘었으며, trivago Book & Go는 마켓플레이스에서 전년 대비 세 배 성장했고, 이 플랫폼 부분에 익스피디아를 공급 파트너로 유치하게 되어 기쁩니다. 이러한 강력한 운영 및 전략적 발전은 연간 가이던스를 상향 조정할 수 있는 자신감을 줍니다. 2026년에는 총수익이 중간 두 자릿수 성장률을 기록하고 조정 EBITDA는 약 3,000만 유로에 이를 것으로 예상합니다. 또한 2028년까지 조정 EBITDA 마진 목표인 10%에 도달하는 경로도 좁혀가고 있습니다. 당사의 장기 전략이 성과를 내고 있습니다.

2025년의 주제는 전환의 물결을 일으키는 것이었으며, 이는 전환을 현실로 만들겠다는 의지를 반영한 것입니다. 올해는 '최적화된 모멘텀, 경계를 넓히다'라는 주제로 그 기반 위에서 나아가고 있습니다. 성장과 마케팅 절제 사이에서 적절한 균형을 이루면서도 업계 최전선에서 혁신을 계속해 나갈 계획입니다. 저는 우리 팀이 제품, 마케팅, 업무 방식에서 AI의 최첨단을 활용해 이 모멘텀을 이끌어내며 조직의 영향력을 높이고 있는 점이 자랑스럽습니다. 이와 함께 브랜드 및 제품 플라이휠이 성장과 수익성을 지속적으로 견인할 수 있다고 확신합니다. 이제 이번 분기에 세 가지 전략적 우선순위별로 달성한 진척 상황을 설명드리겠습니다. 이 우선순위들은 2023년부터 유지되어 왔으며, 이러한 일관성은 의도된 것입니다.

명확한 전략을 세우고 분기마다 이를 실행해 왔습니다. 자세한 설명은 ir.trivago.com의 투자자 프레젠테이션도 참고해 주시기 바랍니다. 첫 번째 전략적 우선순위는 브랜드 마케팅을 통한 성장 촉진입니다. 우리의 브랜드 엔진은 다시 한 번 브랜드 트래픽 추천 수익 성장을 가속화하며, 이는 전체 추천 수익 성장률을 크게 앞서고 있어 장기적으로 가장 중요한 채널에서 불균형적으로 성장이 이루어지고 있음을 의미합니다. 우리는 브랜드 트래픽이 더 지속적이라고 보고 있습니다. 여행객들은 유료 채널이 아닌 직접적으로 저희를 방문하며, 이는 브랜드 투자 효과가 누적되는 부분입니다. 이를 통해 채널 믹스를 더욱 다양화하고 비즈니스의 회복력을 강화하는 것도 목표로 하고 있습니다. 퍼포먼스 마케팅 투자 집행에 있어서는 여전히 엄격한 기준을 유지하고 있습니다. 유료 채널의 한계 기여도를 지속적으로 최적화하고, 이에 따라 어트리뷰션 투자 전략을 조정하고 있습니다.

최근 몇 달간은 이러한 투자를 측정하고 평가하는 방식을 한층 강화하여, 증분 효과와 탄력성 테스트를 더욱 정교하게 진행하고 있습니다. SEO 트래픽 소스에서 발생하는 추천 수익은 전체 추천 수익 중 단일 자리수의 낮은 비중에 불과합니다. 이전에 많이 다루지 않았던 주제 중 하나는 성장 퍼널이 어떻게 누적되고 있는가 하는 점입니다. 브랜드 투자는 점점 더 많은 여행객을 트리바고로 유입시키고 있습니다. 회원 제도는 이 중 상당 부분을 가입된 프로필 회원으로 전환시키며, 모든 회원 가입은 여행객의 계획 및 예약 여정 전반에 걸쳐 직접 소통할 수 있는 채널을 제공합니다. 이후 이메일과 푸시 알림 같은 CRM 활동을 통해 별도의 마케팅 비용 없이도 우리가 소유한 채널로 이들에게 도달할 수 있습니다. CRM은 아직 수익 규모가 크지 않지만, 작년 대비 수익이 두 배 이상 증가하며 의미 있는 이익 기여자로 자리 잡고 있습니다.

이러한 퍼널은 더 높은 유지율과 수익을 구조적으로 더 나은 마진으로 이끌어내며, 수익성 개선을 위한 중요한 기반이 되고 있습니다. 두 번째 전략적 우선순위는 여행객들이 신뢰를 가지고 시간과 비용을 절약하며 예약할 수 있도록 핵심 호텔 검색 경험을 향상시키는 것입니다. 제품 팀은 높은 테스트 속도를 유지하며 사용자 여정을 개선하고 전환율을 높이며 단위 경제성을 강화해 왔습니다. 2023년 2분기 이후 제품 전환율은 64% 증가하여 제품 경험과 마케팅 믹스가 얼마나 개선되었는지를 보여줍니다. 이로 인해 트리바고는 더 많은 증분적이고 의도가 높은 여행객에 접근할 수 있는 파트너들에게 더 매력적인 채널이 되고 있다고 믿습니다. 이번 분기에는 여행객들이 실제로 기대하는 바에 더 잘 부합하도록 호텔 검색 경험을 한층 더 향상시켰습니다. 마찰은 줄이고, 보는 것에 대한 신뢰는 높였습니다.

데스크톱과 모바일 경험을 더욱 밀접하게 일치시키고, 모든 화면에서 더 관련성 높은 목록을 노출하며, 검색에서 예약까지의 경로를 단순화했습니다. 이것이 바로 저희 전체 제품 로드맵의 기반입니다. 호텔 하이라이트와 리뷰 요약은 이제 여행객들이 트리바고에서 호텔을 비교하는 핵심 요소가 되었습니다. 저희는 두 가지 모두를 지속적으로 발전시켜 왔습니다. 중요 요소를 강조하고 가장 관련성 높은 이미지와 함께 제공하는 새로운 단락별 형식 덕분에 AI가 생성한 리뷰 요약이 더 쉽게 훑어볼 수 있고 시각적으로도 더 매력적이 되었습니다. 또한 50만 개가 넘는 호텔에 대해 호텔 하이라이트의 품질과 순위를 개선했습니다. 이제 호텔 하이라이트는 문맥을 인식하여 여행객들이 찾고 있는 것에 기반한 보다 개인화된 경험을 제공합니다. 이것들은 모두 트리바고에서 사람들이 더 큰 확신을 가지고 검색하고 결정할 수 있도록 돕기 위한 몇 가지 사례에 불과합니다.

저희 회원 제안은 계속해서 강화되고 있으며, 회원 수 역시 꾸준히 증가하고 있습니다. 익명의 방문자를 프로필이 있는 회원으로 전환시켜 재방문할 이유를 더 많이 제공하고 있으며, 신규 회원의 3개월 유지율이 이러한 진전을 보여줍니다. 2023년 1분기 이후 24% 상승했습니다. 회사 간 상계 전 기준으로, 로그인한 회원이 추천 수익의 30% 이상을 창출하고 있습니다. 사용자를 더 잘 알수록 그들을 위해 더 많은 일을 할 수 있고, 더 활발히 소통할 수 있습니다. 트리바고 북앤고는 빠르게 성장하고 있으며, 플랫폼 내 예약 비중이 작년 대비 약 3배 증가해 시장 내 주요 플레이어 중 하나가 되었습니다. 최근 몇 달간 익스피디아를 공급 파트너로 포함해 여러 신규 광고주를 북앤고에 유치했습니다.

무엇보다도, 북앤고를 플랫폼에 보다 자연스럽게 통합해 사용자 경험을 매끄럽게 하고 하위 전환율을 높였습니다. 지난해 홀리스토 인수를 통해 확보한 기술을 바탕으로 팀과 기술을 더욱 긴밀히 결합해 사용자와 파트너에게 창출하는 가치를 극대화하고 있습니다. 세 번째 전략적 우선순위는 파트너가 플랫폼에서 잠재력을 최대한 발휘하도록 돕는 것입니다. 파트너 구성은 구조적으로 더욱 탄력성을 갖추게 되었습니다. 법인 간 상계 이전 기준으로, 기타 광고주들의 추천 수익 비중은 2023년 2분기 20%에서 2026년 2분기 35%로 증가했으며, 이는 우리 플랫폼에서 성공하는 광고주의 기반이 더 넓고 다양해졌음을 반영합니다. 거래 기반 CPA 모델은 이 변화를 이끄는 주요 요인으로, 도입과 성과 면에서 우리의 기대를 뛰어넘고 있습니다.

입찰 최적화와 리스크 노출의 복잡성을 파트너로부터 이전함으로써, 광고주들이 더 효과적으로 경쟁할 수 있도록 돕고 있으며, 이는 시장의 장기적인 건강성을 강화한다고 믿습니다. 세 가지 전략적 우선순위를 넘어, 트리바고에서 AI 도입에 있어 강력한 진전을 이루고 있음을 공유하고자 합니다. 지난번에는 약 600명의 핵심 인재들이 6,000명의 영향력을 발휘하는 것을 목표로 한다고 말씀드렸습니다. 그 목표는 내부 AI 도입 수치에서 나타나고 있습니다. 최신 내부 AI 설문조사에 따르면, 현재 93%의 인재들이 매일 AI를 사용하고 있으며 이는 1년 전 63%에서 증가한 수치이고, 86%는 AI가 실제로 측정 가능한 성과 차이를 만든다고 응답했습니다. 평균적으로 인재들은 하루에 55분을 절약하고 있으며, 이는 작년 36분에서 증가한 수치입니다. 우리의 투자는 동일한 추세를 반영합니다.

2026년 첫 7개월 동안, 우리는 팀을 위한 AI 도구 및 토큰에 2025년 전체 지출의 5배 이상을 투자했습니다. 우리는 우리 규모가 또한 최적의 위치에 있다고 믿으며, 최근 RAM의 연구가 이를 뒷받침합니다. 미국 내 21,000개 이상의 기업을 분석한 경제학자들은 AI 도입이 우리 규모와 유사한 기술 인재 구성을 가진 기업에서 최고조에 달한다고 밝혔습니다. 우리는 여기에서 진정한 강점을 보고 있습니다. 우리는 최첨단 인프라를 구축할 만큼 충분히 크고, 호기심과 속도를 기반으로 한 문화를 유지할 만큼 충분히 작습니다. 시간을 절약하고 효율성을 높이는 것도 중요하지만, 진정한 시너지는 다른 곳에 있다고 믿습니다. 각자가 훨씬 더 유능해져 더 나은 의사결정을 내리고, 제품을 개발하며, 신뢰할 수 있는 시스템을 더 빠르게 확장하고 있습니다.