CRA 인터내셔널 Small-Cap Virtual Conference

신사 여러분, 좋은 아침입니다. 좋은 아침입니다. 마크, 감사합니다.

여러분, 좋은 아침입니다. 제 이름은 폴 A. 말레입니다. 저는 찰스 리버 어소시에이츠의 사장 겸 최고경영자이자 회장입니다. 저는 CRA에서 37년간 근무해 왔습니다. 저는 이 조직에서 성장해 왔습니다. 재직 기간 동안 사실상 거의 모든 직책을 맡아본 것 같으며, 저는 이 조직을 매우 깊이 아끼고 있습니다. 저희의 성과가 매우 자랑스럽습니다. 오늘 스피드 데이팅 세션을 통해 제가 자랑스럽게 생각하는 이유를 여러분께서도 확인하실 수 있기를 바랍니다. CRA는 고객들이 가장 복잡하고 중대한 의사결정을 내릴 때 명확한 해답을 얻기 위해 찾는 신뢰할 수 있는 파트너가 되고자 합니다. 동시에 탁월한 인재들이 성장하고 리더십을 발휘하며 자신의 역량을 최대한 발휘해야 하는 업무를 추구하는 커뮤니티가 되고자 합니다. 그것이 바로 CRA에서 우리가 하는 모든 일의 특징이자 토대입니다. 저희는 8개국에 20개 이상의 사무소를 둔 다국적 컨설팅 회사입니다.

저희 서비스는 두 개 사업 부문으로 구성되어 있습니다. 첫 번째이자 가장 큰 사업 부문은 법률 및 규제 컨설팅으로 매출의 약 80%를 차지하고, 나머지 20%는 경영 컨설팅에서 발생합니다. 성공적인 컨설팅 회사가 되려면 무엇보다 최고의 인재를 채용할 수 있는 역량에서 모든 것이 시작됩니다. CRA는 바로 그 일을 상당히 탁월하게 해냈다고 생각합니다. 저희는 최고의 인재를 채용하고, 이들이 역량을 마음껏 펼칠 수 있는 환경을 제공합니다. 저는 회사의 수많은 성과를 자랑스럽게 생각하며, 이 페이지의 통계는 그중 일부를 보여줍니다. 그중 조금 더 말씀드리고 싶은 통계는 오른쪽 위에 있는 수치입니다. 정말 훌륭한 인재들이 역량을 발휘할 수 있는 환경을 저희가 조성했다는 사실을 잘 보여준다고 생각하기 때문입니다.

이 통계에 따르면 지난 5년간 최고 매출 기여 직원들의 자발적 이직률은 5% 미만입니다. 그렇다면 이것이 무엇을 의미하는지 말씀드리겠습니다. 저는 매년 CRA의 매출 상위 30명 명단을 이사회에 제출합니다. 상위 30명의 구성과 이들이 어느 지역에 있는지, 저희의 각 사업 부문에서 어떤 위치에 있는지 등을 검토합니다. 저는 매년 이 명단을 제출합니다. 여러분도 짐작하시겠지만, 매출 상위 30명 명단에는 사람들이 들어오고 나갑니다. 지난 5년간의 상위 30명 명단을 모두 합쳐 보면, 제 동료는 대략 55명에서 60명 정도입니다. 따라서 자발적 이직률이 5% 미만이라고 할 때, 연간 5% 미만이라는 뜻이 아닙니다. 전체 기간을 통틀어 5% 미만이라는 뜻이며, 이는 지난 5년간 CRA를 떠난 사람이 3명도 되지 않는다는 의미입니다.

단순히 일반적인 직원들이 아니라, 사실상 원하는 곳이라면 어디든 갈 수 있고 이직을 조건으로 상당한 프리미엄을 요구할 가능성이 높은 인재들입니다. 그럼에도 이들은 CRA에 남는 것을 선택하고 있으며, 이처럼 탄탄한 기반이 있기 때문에 저희는 성장할 수 있습니다. 이는 저희의 투자금과 인재 대부분이 매출 성장을 창출한다는 의미입니다. 저희는 두 가지 주요 사업 부문에 대해 말씀드렸습니다. 이것이 CRA의 사업 부문들입니다. 여기서 몇 가지 통계 수치를 말씀드리겠습니다. 경영 컨설팅 부문은 생명과학, 에너지 사업 부문, 그리고 마라콘으로 구성되어 있습니다. 여기에 나열된 나머지 모든 사업 부문은 법률 및 규제 서비스 부문에 속합니다. 저희의 반독점 및 경쟁 경제학 사업 부문은 CRA에서 가장 큰 사업 부문으로, 회사 전체 매출의 약 45%를 차지합니다.

반독점 및 경쟁 경제학, 포렌식 서비스, 생명과학을 합쳐 저희는 이를 이른바 ‘빅 3’라고 부르며, 이 세 부문이 전체 매출의 약 75%를 차지합니다. 여러분께 말씀드리고 싶은 한 가지는 이 그룹을 어떻게 구분해 보더라도 모든 부문이 저희의 성장과 번영에 기여하고 있다는 점입니다. 찰스 리버 어소시에이츠에 익숙하지 않으실 수도 있지만, 저희의 고객사에는 분명 익숙하실 것입니다. 이 차트는 포천 100대 기업에 속하는 저희 고객사 중 일부의 로고를 보여줍니다. 지난 2년 동안 저희는 포천 100대 기업 중 88곳과 함께 일했습니다. 이 차트를 지난해 기준으로 보여드린다면 그 숫자는 얼마일까요? 약 86곳입니다. 2년 전 기준으로 보여드린다면 몇 곳일까요? 87곳, 88곳 등으로 계속 이어집니다.

이는 고객사들이 가장 중대하고 복잡한 의사결정을 내릴 때마다 CRA를 반복해서 찾는다는 것을 의미합니다. 저희는 이 고객사들과 구독 계약을 맺고 있는 것이 아닙니다. 연금형 계약을 체결하고 있는 것도 아닙니다. 고객사들은 개별적인 필요와 개별 프로젝트를 가지고 찾아오지만, 그럼에도 계속해서 CRA를 찾고 있습니다. 이처럼 깊이 있는 고객 기반이 있었기에 저희는 지난 10년이 넘는 기간 동안 지금까지 말씀드린 재무 성과를 낼 수 있었습니다. 저희는 포천 100대 기업에 대해 말씀드렸습니다. 법률 및 규제 분야에서는 법무법인들이 이러한 포천 100대 기업을 대신해 CRA를 자주 선임합니다. 지난 2년 동안 저희는 상위 100대 법무법인 중 98곳과 협력해 왔습니다. 전 세계 주요 법무법인은 사실상 모두 특정 요구와 프로젝트를 위해 CRA를 찾습니다. 저희는 이와 같은 고객 침투율을 유지하기 위해 매우 열심히 노력하고 있습니다.

좋은 소식은 저희의 고객 기반이 매우 크고 계속 성장하고 있다는 점입니다. 따라서 CRA는 성장하기 위해 핵심 역량이나 기존의 핵심 고객 관계에서 벗어날 필요가 없습니다. 잠시 보겠습니다. 제가 무엇인가 빠뜨렸나요? 죄송합니다. 잠시 흐름을 놓쳤습니다. 최고의 인재를 영입하고 고객의 가장 중요한 프로젝트를 수행하면, 그에 따라 매우 인상적인 재무 성과를 낼 수 있습니다. 여기에는 2026년 상반기까지의 재무 성과와 2025년의 성과, 그리고 지난 5년간의 성과가 나와 있습니다. 지난 10년간의 성과를 보여드린다면, 매출은 연간 약 9~10%씩 상당히 꾸준히 성장해 왔고, 이익은 그보다 더 빠른 속도로 성장해 왔다는 점을 확인하실 수 있습니다.

저희는 성장하면서도 수익성을 높이고 주주들을 위한 가치를 창출하고 있습니다. 이 모든 성장은 내부 영업활동에서 창출된 현금으로 충당되고 있기 때문입니다. 저희는 부채 없이 이러한 성장을 달성했습니다. 부채 없이 성장을 달성했을 뿐만 아니라, 인재에 대한 투자와 성장 투자를 자체적으로 충당하면서도 주주들에게 상당한 자본을 환원할 수 있었습니다. 이는 마지막 두 개 열에서 확인하실 수 있습니다. 지난 5년 동안 저희는 평균 주당 110달러에 1억 8,000만 달러가 넘는 자사주를 매입했습니다. 또한 지난 10년 가까이 배당금도 상당히 큰 폭으로 꾸준히 늘려 왔습니다. 자사주 매입이 주주에 대한 자본 환원의 약 80%를 차지하고 있으며, 나머지는 현금 배당입니다. 저희의 투자 논리는 매우 간단합니다.

저희는 CRA의 장기적인 주당 가치를 극대화하기 위해 이 자리에 있습니다. 이 목표를 세부적으로 나누어 살펴보면, 무엇이 경영진의 의사결정을 이끄는지 이해하실 수 있습니다. CRA의 경영진 모두는 가치에 기반해 의사결정을 내립니다. 저희는 가치를 창출하는 성장에 투자하고, 모든 초과 자본을 주주들에게 환원할 것입니다. 과거 실적을 보면 저희는 매출을 9~10% 성장시키는 동시에, 영업활동으로 창출한 조정 현금흐름의 약 절반을 주주들에게 환원할 수 있었습니다. 이는 궁극적으로 주당 가치를 목표로 한다는 의미입니다. 시간이 제한되어 있기 때문에 여기서 AI와 관련된 모든 사항을 하나씩 살펴보지는 않겠습니다. AI가 확산되는 세상에서 존재하는 기회와 과제에 대해 이야기하려면 컨퍼런스 전체 시간을 할애해야 할 수도 있습니다. 여기서는 두 가지 주요 사항에 집중하고자 합니다.

첫째, CRA는 AI를 수요를 확대하고 생산성을 향상시키는 요소로 보고 있습니다. 저희는 일반적으로, 그리고 지금까지 축적된 증거를 바탕으로, AI가 깊이 있는 전문성, 강력한 거버넌스, 확립된 신뢰도를 갖춘 CRA와 같은 기업의 입지를 강화한다고 믿고 있습니다. 또 한 가지 말씀드리고 싶은 점은, 저 파란색 상자에 표시된 내용, 즉 AI가 수요를 확대하고 생산성을 향상시킨다는 점에 반하는 사실을 현재까지 관찰하지 못했다는 것입니다. 오히려 지난 거의 1년 동안 CRA에는 제가 재직하는 동안 한 번도 보지 못했던 성장률로 신규 사업 기회가 유입되고 있습니다. AI는 고객들에게 더 많은 복잡성과 더욱 복잡한 의사결정 과제를 만들어내고 있으며, 결과적으로 CRA에 더 많은 기회를 제공하고 있습니다.

생산성 측면에서는 저희가 서비스를 더욱 효율적으로 제공할 수 있기 때문에 고객들에게 훨씬 더 큰 가치를 제공할 수 있습니다. 여기에는 지난 5년간 저희의 매출과 EBITDA를 간략히 나타낸 자료가 있습니다. 이를 보면 매출과 EBITDA의 일반회계기준 보고 수치만 보더라도 마진이 상당히 양호합니다. 매출과 EBITDA가 성장하고 있다는 점을 보여주며, 이는 저희가 성장하면서 수익성도 함께 개선하고 있다는 의미입니다. 이번 발표를 듣고 계신 분들께 강조하고 싶은 부분은, 손익계산서에 반영되는 매우 큰 비현금성 상각비가 있지만 EBITDA를 추정할 때 이를 제외하거나 실제 비용으로 처리하지 않는다는 점입니다. 이 탕감 가능 대출 상각비는 EBITDA를 추정할 때 다시 가산하는 감가상각비 및 무형자산상각비에는 포함되지 않습니다. 그렇다면 이 탕감 가능 대출 상각비란 무엇일까요?

저희의 비유기적 성장 중 상당 부분은 인재에 대한 투자, 즉 새로운 매출원을 회사에 편입하는 데서 비롯됩니다. 이러한 새로운 매출원이 물리적 사업체인 경우 회계 처리는 매우 간단합니다. 때로는 새로운 매출원이 매우 큰 고객 기반을 보유한 저명한 개인이거나, 저희 포트폴리오에 편입하고자 하는 경쟁사 및 기관 출신의 저명한 그룹 인재일 수 있습니다. 이러한 개인을 영입하는 경우에도 매입 대가가 필요합니다. 이들에게 영입 대가를 지급하는 경우, 회계 규정상 해당 영입 대가를 재무상태표의 영업권에 계상할 수 없습니다. 이는 손익계산서에 반영됩니다. 따라서 해당 개인들에게 영입 대가가 지급되고, 계약 기간을 고려할 때 그 상각으로 인해 비현금 비용이 발생합니다. 마지막 항목은 탕감 가능한 대출의 비현금 상각입니다.