포드 모터 Morgan Stanley's 14th Annual Laguna Conference

네, 좋습니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 저를 모르시는 분들을 위해 소개드리면, 저는 앤드루 퍼코코입니다. 모건스탠리에서 자동차 산업을 담당하고 있습니다. 포드 통합 서비스 부문 사장인 마이크 아라곤 씨와 다음 대담을 나누게 되어 매우 기쁩니다. 오늘 아침 함께해 주셔서 감사합니다.

네, 올해도 귀사의 콘퍼런스에 저희를 초대해 주셔서 정말 감사합니다.

물론입니다. 감사합니다. 시작하기에 앞서 간단히 공시사항을 말씀드리겠습니다.

모건스탠리 리서치 공시 웹사이트(www.morganstanley.com/researchdisclosures)를 확인해 주시기 바랍니다. 질문이 있으시면 모건스탠리 담당자에게 문의해 주시기 바랍니다. 좋습니다. 먼저 이야기를 시작하면서, 포드에서 근무하신 지 이제 18개월이 되셨습니다. 그동안 여러 다른 최종 시장에서 하드웨어와 서비스, 소프트웨어를 통합하는 일을 해오셨습니다. 포드의 서비스와 소프트웨어 기회와 관련해, 그동안 무엇을 배웠고 시장이 어떤 부분을 충분히 평가하지 못하고 있다고 생각하시는지 말씀해 주시겠습니까?

네, 제가 포드에 합류했을 때 면접 과정을 거치면서, 특히 자동차 업계 출신이 아니라 기술 분야에서 주로 경력을 쌓아온 완전히 새로운 인물이었던 만큼, 많이 언급되지 않는 부분이 하나 있었습니다. 바로 포드 프로였습니다. 포드는 상용 고객들이 매우 만족하는 슈퍼 듀티와 트랜짓 밴 같은 뛰어난 하드웨어를 보유하고 있을 뿐 아니라, 그 위에 구축된 소프트웨어 플랫폼도 빠르게 성장하고 있었습니다. 차량 신호와 예측 진단을 활용하고, 이후 실제 서비스로 피드백을 연결하는 역량이 크게 향상되고 있었으며, 이는 고객에게 상당한 가치를 더해주고 있었습니다. 그래서 저는 그 부분이 충분히 평가받지 못하고 있다고 느꼈습니다.

제가 이 점을 흥미롭게 본 이유는 이러한 과제가 소매 사업에도 상당히 잘 적용될 수 있기 때문입니다. 현재는 주로 상용 부문에 초점을 맞춘 사업이지만, 이를 소매 부문으로 확대하면서 동일한 사고방식과 제품 개발 방식을 적용할 수 있는 성장 여지가 매우 큽니다.

말이 되네요. 가장 놀라웠던 점은 무엇이었습니까? 포드 프로 부문에서 포드가 가진 기회였습니까? 아니면 자율주행과 관련된 블루크루즈였습니까? 포드가 구축해 온 모든 것을 세부적으로 살펴보고 지난 몇 달 동안 본격적으로 업무를 진행하면서, 가장 놀라웠던 점은 무엇이었습니까?

솔직히 말씀드리면, 제가 외부에서 합류한 사람이었기 때문에 가장 놀라웠던 점은 역시 이것이었습니다. 기술 업계 친구들이 많이들 “자동차 업계로 간다고?”라고 말했거든요. 120년 된 기업으로서, 특히 수많은 경쟁 위협과 거시경제적 위협에 직면한 상황에서 이런 기업들이 과연 어디로 나아가고 있는지에 대한 인식이 있습니다. 저를 놀라게 한 점, 그리고 기분 좋은 놀라움은 우리 회사를 혁신하려는 집중력과 헌신이었습니다. 저희는 120년 된 기업이며, 그 시작점에는 짐을 비롯한 최고경영진이 있습니다. 짐을 조금 알아가셨으리라 생각하지만, 짐은 보이는 그대로인 사람입니다. 짐은 포드의 혁신에 전적으로 매진하고 있습니다. 지금이야말로 포드가 앞으로 120년을 준비할 수 있는 절호의 기회라고 보고 있기 때문입니다.

최고경영진부터 회사의 방향을 제대로 이해하고 있다는 점이 기분 좋은 놀라움이었습니다. 이러한 인식이 리더십 팀 전체로 이어져서, 저와 함께 리더십 팀에 있는 동료들 모두가 완전히 동참했습니다. 제가 바로 그런 조직의 일원이 되고 싶었고 그렇게 되기를 기대했기 때문에, 기분 좋은 놀라움이었다고 말씀드릴 수 있겠습니다. 저희는 실제로 그렇게 하고 있으며, 다시 말씀드리지만 상당히 강도 높은 집중력을 가지고 추진하고 있습니다.

네, 훌륭합니다. 이 사업의 성장을 실행해 나가는 것을 생각해 보면, 여러분은 160만 명의 유료 가입자를 공개하셨고 매우 건실한 속도로 증가하고 있는 것으로 알고 있습니다. 프로 사업 부문뿐만 아니라 소매 사업 부문에서도 이러한 서비스를 추가하는 것과 관련해, 실제 도달 가능한 시장 규모를 어떻게 봐야 할까요? 실제로 가입자 기반을 얼마나 빠르게 확대할 수 있을까요? 하드웨어 통합이 필요한 부분도 있습니까? 도달 가능한 시장과 그 시장에 도달하기 위해 필요한 사항에 대해 설명해 주시겠습니까?

160만 명의 가입자부터 말씀드리고 싶습니다. 다른 많은 완성차 업체들은 이를 조금 다르게 보기 때문입니다. 160만 명은 차량을 구매한 후 구독을 선택한 고객만을 의미합니다. 이를 바라보는 다른 방식도 있습니다. 일정 기간 동안 서비스가 포함된 경우도 여기에 포함해 볼 수 있습니다. 체험 이용도 여기에 포함해 볼 수 있습니다. 이 업계의 일부 경쟁사들은 이를 그런 방식으로 보고 있다는 것을 알고 있습니다. 어느 방식이든 잘못된 것은 아닙니다. 저희는 단지 제품과 시장의 적합성에 관한 초기 신호를 확인하고자 합니다. 저희는 이를 하나의 신호로 보고 있습니다. 고객이 이를 선택했다는 것은, 번들로 제공되는 것이 아닌데도 선택했다는 의미이므로 제품과 시장의 적합성을 보여주는 꽤 좋은 신호입니다. 그렇기 때문에 저희에게 중요한 지표입니다.

저희는 제품이 매우 많기 때문에 답변하기가 조금 어려운 질문이지만, 구체적인 사례를 들어 답변의 일부를 말씀드리겠습니다. 블루크루즈의 경우, 설치 기반에 포함된 차량이 150만 대입니다. 그중 53만 명의 고객이 저희를 통해 구독하고 있으며, 전년 대비 약 40% 성장하고 있습니다. 이 53만 명 가운데 20만 명은 제가 방금 말씀드린 고객군, 즉 나중에 구독을 시작한 고객에 해당하며, 이 수치는 전년 대비 170% 성장하고 있습니다. 여기서 확인할 수 있고 저희가 기쁘게 생각하는 점은, 특히 블루크루즈가 매년 정기적으로 새로운 기능을 추가하며 계속 개선되고 있는 가운데 제품과 시장의 적합성이 실제로 자리 잡기 시작했다는 초기 선행 지표가 나타나고 있다는 것입니다.

더 큰 질문에 답변하자면, 더 광범위한 기회에 대해 저희는 몇 가지 일을 해야 한다고 생각합니다. 첫째는 통합 서비스를 확대하는 것이며, 따라서 이 수치가 계속 증가하는 모습을 보시게 될 것입니다. 저희가 차량 상태에 관한 모든 신호를 수집하고 고객 행동을 살펴보며 부품 및 서비스 측면에서 고객의 실질적인 문제를 해결하는 일을 제대로 해낸다면, 애프터마켓의 더 많은 부분을 포드로 다시 유입시키는 모습을 보게 되실 것입니다. 많은 자동차 제조업체들이 이러한 문제를 겪고 있습니다. 애프터마켓의 상당 부분이 개별 정비소나 이러한 서비스를 제공하는 대형 업체들로 빠져나가기 때문입니다. 저희는 이를 다시 포드로 유입시키고자 합니다.

세 번째 요소는 앞선 두 가지, 즉 통합 서비스를 필수적인 서비스로 만드는 일과 애프터마켓의 더 많은 부분을 유입시키는 일을 매우 잘 해낸다면, 고객이 다음에 구매할 차량도 포드 차량이 될 것이며, 이를 통해 고객의 충성도를 얻을 수 있다는 것입니다. 이 세 가지를 잘 해낸다면 통합 서비스가 기여하는 총주소가능시장 규모는 포드에 강력한 승수 효과를 가져올 것이라고 생각합니다.