아서 J 갤러거 앤 코 Investor update

감사합니다. 여러분, 안녕하십니까. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 이러한 투자자 미팅은 당사의 사업 리더들로부터 직접 이야기를 듣고, 갤러거의 다양한 사업 부문이 어떻게 어우러지는지 이해하며, 장기적으로 갤러거의 성장을 이끄는 요인에 대해 조금 더 자세히 살펴볼 수 있는 기회입니다. 당사의 사업 이야기를 접하신 지 얼마 되지 않은 분들께는 오늘 자리가 갤러거가 모든 보험시장 환경에서 성장할 수 있다고 믿는 이유를 잘 이해하는 데도 도움이 될 것입니다. 현재 투자자들의 많은 질문은 부동산 보험 요율과 그것이 성장에 어떤 의미를 갖는지에 관한 것입니다. 이는 충분히 이해할 수 있는 일입니다. 부동산 보험은 지난 몇 년간 의미 있는 순풍으로 작용했지만, 시장 여건이 변하고 있습니다. 그러나 갤러거 전반을 살펴보면 고객 유지율은 견조하고 신규 사업은 매우 양호하며 고객 활동도 긍정적인 수준을 유지하고 있습니다. 또한 당사는 매우 다각화된 사업을 영위하고 있기 때문에 성장세가 하나의 상품이나 지역, 또는 하나의 시장 여건에 좌우되지 않습니다.

먼저 한 걸음 물러서서 수십 년 동안 갤러거를 이끌어 온 동일한 네 가지 전략이 앞으로도 계속 효과를 발휘할 이유에 대해 말씀드리겠습니다. 또한 보험시장과 경제 여건에 대한 최신 내용도 말씀드리겠습니다. 이후 각 사업 부문의 리더들이 자신들의 시장에서 무엇을 보고 있는지, 그리고 인재, 전문성, 데이터, 기술 및 인공지능을 어떻게 활용해 지속적으로 성장하고 고객에게 서비스를 제공하고 있는지 직접 설명드릴 것입니다. 더그가 재무 실적을 종합적으로 설명하고 3분기 및 연간 전망을 말씀드릴 것입니다. 저희가 준비한 발표는 약 한 시간 정도 진행될 예정입니다. 그다음 질문을 받도록 하겠습니다. 저희의 자신감은 수십 년 동안 갤러거를 이끌어 온 동일한 네 가지 전략에서 비롯됩니다. 첫째, 유기적으로 성장하는 것입니다. 둘째, 인수합병을 통한 성장입니다. 셋째, 생산성을 높이고 품질을 향상하는 것입니다. 넷째, 기업문화를 유지하고 발전시키는 것입니다.

이러한 전략은 경기 순환, 고용 순환, 금리 순환 및 보험료 순환을 거치며 검증되었고, 지금도 저희에게 큰 도움이 되고 있습니다. 첫 번째와 두 번째 전략은 서로 맞물려 작동합니다. 저희는 유기적으로 성장하는 동시에 인수합병을 통해서도 성장합니다. 유기적 성장은 고객과의 관계를 강화하고, 우수한 인재를 유치하고 육성하는 데 도움을 주며, 저희의 역량을 키워 줍니다. 인수합병을 통해 인재, 전문성 및 새로운 고객 관계를 확보할 수 있습니다. 이 두 가지가 함께 작용하면서 갤러거는 더욱 강해지고, 인수합병 파트너들에게도 더욱 매력적인 회사가 됩니다. 저희의 전략은 엄청난 규모를 만들어 냈지만, 규모 자체가 목표인 것은 아닙니다. 중요한 것은 이러한 규모를 통해 직원들이 더 깊은 전문성, 더 강한 시장 관계, 더 많은 데이터 및 더 나은 도구를 확보해 고객에게 서비스를 제공할 수 있다는 점입니다. 고객에게 보험금 청구가 발생했을 때, 저희 직원들은 더 많은 자원을 활용해 고객의 이익을 대변하고 최선의 결과를 얻을 수 있도록 지원할 수 있습니다.

인수합병 파트너들에게도 자체적으로 구축하기는 매우 어려운 자원과 역량을 제공할 수 있습니다. 지금까지 상당한 성장을 이뤘지만, 저희 앞에 놓인 기회는 여전히 막대합니다. 2020년 이후 저희는 유기적으로 30억 달러 이상 성장했고, 연환산 매출 60억 달러 이상을 인수했지만, 여전히 전 세계 보험시장의 5%도 채 다루지 못하고 있습니다. 이는 유기적으로 신규 사업을 확보하고 갤러거를 더욱 강하게 만들어 줄 유능한 인수합병 파트너를 추가할 수 있는 매우 긴 성장 여력을 의미합니다. 또한 성장이 수익성 개선으로 이어질 수 있다는 점도 보여드렸습니다. 2020년 1월 이후 에비트닥 마진은 거의 800bp 개선됐으며, 생산성을 높이고 품질을 향상하며 미래 성장을 위한 투자를 지속할 수 있는 기회도 계속 확인하고 있습니다. 이 모든 것을 뒷받침하는 것은 저희의 문화, 즉 임직원들이 협력하고 고객을 지원하며 조직 전반에서 새로운 역량을 활용하는 방식입니다.

이러한 방식으로 성장을 지속적인 운영 개선으로 연결해 고객, 동료, 주주를 위한 장기적인 가치를 창출합니다. 먼저 유기적 성장부터 살펴보겠습니다. 보험료율은 여전히 성장에 기여하고 있지만, 지난 몇 년간만큼 큰 기여를 하지는 않고 있습니다. 유기적 성장은 유지율 개선, 우수한 신규 사업, 노출액 증가, 그리고 재산·상해보험, 직원복리후생, 재보험, 손해사정 전반에 걸친 사업 운영의 폭넓은 범위에서도 혜택을 받고 있습니다. 현재 시장에서 고객들은 재산보험료 절감분을 활용해 보장 범위를 다시 확대하고, 보장 한도를 높이며, 보험 프로그램 구조를 개선하고 있습니다. 갱신 보험료와 매출 추이는 항상 일대일로 움직이지는 않습니다. 저희 팀은 고객들이 이러한 절감분을 활용해 리스크 관리 프로그램을 강화할 수 있도록 지원하고 있습니다. 올해 남은 기간을 보면, 갱신 활동과 지속적인 신규 사업 모멘텀, 그리고 보험중개와 리스크 관리 양 부문의 강세에 힘입어 견조한 성장이 이어질 것으로 예상합니다.

더그와 각 사업부 리더들이 나중에 구체적인 내용을 말씀드리겠지만, 가장 중요한 점은 갤러거 전반에서 유기적 성장을 이끄는 요인이 여러 가지로 계속 나타나고 있다는 것입니다. 한 걸음 물러서서 보면, 저희 앞에 놓인 기회는 매우 큽니다. 저희는 규모가 크고 성장하는 시장에서 사업을 운영하고 있습니다. 저희는 약 130개국에서 역량을 갖추고 있으며, 7조 달러 규모의 시장에서 매년 약 2,000억 달러의 보험료를 다루고 있습니다. 고객들이 직면하는 리스크는 계속해서 더욱 복잡해지고 있습니다. 데이터센터, 사이버 리스크, 에너지 전환, 그리고 변화하는 배상책임 노출은 모두 자문과 전문성에 대한 수요를 더욱 높이고 있습니다. 저희는 규모가 크고 성장하는 시장, 저희가 제공하는 서비스에 대한 수요 증가, 그리고 고객들이 이러한 리스크를 헤쳐 나갈 수 있도록 지원할 전문성을 갖춘 팀을 보유하고 있습니다. 이는 유기적 성장을 계속 이어갈 수 있는 훌륭한 기회를 제공합니다. 성장 전략의 또 다른 중요한 축은 인수합병입니다.

보험 유통 시장은 여전히 매우 분산되어 있으며, 미국 내 약 3만 개의 에이전트와 브로커, 그리고 해외에도 약 3만 개가 있는 것으로 추정됩니다. 우수한 회사를 갤러거에 합류시키면 저희는 인재, 전문성, 고객 관계를 확보하는 동시에, 해당 회사는 고객 서비스와 더욱 빠른 성장을 지원할 수 있는 역량을 즉시 활용할 수 있게 됩니다. 여기에는 틈새시장 전문 인력, 디지털 및 AI 도구, 보험사와의 관계, 잘 알려진 브랜드, 그리고 저희 전문 역량 센터의 지원 등이 포함됩니다. 이러한 조합은 여러 방식으로 가치를 창출합니다. 고객들은 더욱 폭넓은 역량과 더 나은 자문을 제공받습니다. 직원들은 더 많은 도구와 경력 개발 기회를 얻게 됩니다. 인수합병 파트너들은 갤러거의 일원으로서 더욱 빠르게 성장할 수 있으며, 주주들은 해당 사업들이 성장하고 생산성이 향상되며 장기적인 수익과 현금흐름에 기여함에 따라 혜택을 누리게 됩니다. 어슈어드파트너스가 좋은 사례입니다. 인수 후 1년이 지난 현재, 실적은 매우 훌륭합니다.

통합은 계획대로 진행되고 있으며, 저희 팀들은 이미 협력해 고객에게 서비스를 제공하고 성장을 이끌고 있습니다. 함께할 때 저희의 역량은 더욱 커집니다. 올해 들어 지금까지 약 2억 2,500만 달러의 연환산 매출을 나타내는 21건의 인수합병을 완료했습니다. 인수합병 파이프라인을 보면, 약 4억 달러의 연환산 매출을 나타내는 조건서가 30건 넘게 체결됐거나 현재 준비 중입니다. 저희는 가치평가에 있어 원칙을 지키고 기업 문화의 적합성에 집중하고 있습니다. 또한 우수한 기업들이 고객에게 서비스를 제공하고 인재를 육성하며 더욱 빠르게 성장할 수 있도록 지원하는 저희의 역량이 계속 강화되면서, 선호되는 인수자로서의 입지도 더욱 공고해지고 있습니다. 저희 전략의 세 번째 목표는 생산성을 높이고 품질을 향상하는 것이며, 이는 갤러거가 오랫동안 집중해 온 분야입니다. 20여 년 전, 저희는 전문 역량 센터를 구축하기 시작했습니다. 현재 1만 9,000명 이상의 직원이 백오피스 업무와 고객 지원 활동의 상당 부분을 담당하고 있습니다.

이러한 투자를 통해 프로세스를 표준화하고 데이터를 개선했으며, 다른 회사들이 쉽게 재현하기 어려운 역량을 갤러거 전반에 구축할 수 있었습니다. 이는 또한 AI를 위한 강력한 기반이 되고 있습니다. 저희는 AI를 활용해 반복적인 업무를 줄이고 정보에 대한 접근성을 높이며, 브로커와 컨설턴트, 보험금 청구 전문가들이 더욱 효율적으로 업무를 수행할 수 있도록 지원하고 있습니다. 이는 직원들이 고객 서비스, 문제 해결, 사업 성장에 더 많은 시간을 할애할 수 있다는 의미입니다. AI는 직원들의 경험과 판단을 보완하고, 각자가 업무를 더욱 효과적으로 수행할 수 있도록 지원합니다. 저희 전략의 네 번째 목표는 기업 문화를 유지하고 발전시키는 것입니다. 갤러거의 문화가 나머지 사업 모델이 작동하게 하는 원동력입니다. 회사가 성장하는 동안에도 저희는 팀 중심적이고 고객에 초점을 맞추며 올바른 방식으로 사업을 운영한다는 원칙을 지켜왔습니다. 이는 합병 파트너를 맞이하고, 새로운 도구에 투자하며, 업무 수행 방식을 바꿀 때 중요합니다.

직원들은 더 나은 도구와 프로세스, 데이터가 고객에게 더욱 효과적으로 서비스를 제공하는 데 도움이 된다는 점을 이해하고 있습니다. 이러한 문화는 갤러거가 오랜 기간 성장하고 통합하며 발전해 올 수 있었던 이유 중 하나입니다. 이제 보험시장에 대해 말씀드리겠습니다. 전반적으로 글로벌 재산·상해보험 시장은 계속해서 세분화된 모습을 보이고 있습니다. 보험사들은 수용 가능한 수익을 내고 있는 보험 종목과 지역에서 성장을 추진하는 한편, 이를 뒷받침하는 데 필요한 언더라이팅 마진을 확보하기 위해 절제된 인수 기준을 유지하고 있습니다. 재산보험은 보험 인수 여력이 회복되면서 시장 여건이 계속 완화되고 있는 반면, 상해보험은 손실 비용과 언더라이팅 마진에 대한 압박이 지속되면서 여전히 더욱 견조한 모습을 보이고 있습니다. 저희 재산·상해보험 중개 사업에서는 7월과 8월에 갱신 보험료가 다음과 같이 변동했습니다. 재산보험 종목은 6% 감소했습니다. 상해보험 종목은 전체적으로 5% 증가했으며, 일반배상책임보험은 2%, 기업용 자동차보험은 4%, 초과배상책임보험은 7% 증가했습니다.

임원배상책임보험과 사이버보험을 포함한 전문보험 종목은 2% 증가했습니다. 개인보험은 3%, 근로자재해보상보험은 2% 증가했습니다. 재산보험을 제외하면 갱신 보험료 변동은 약 3% 증가했으며, 국제시장보다 미국에서 증가 폭이 더 컸습니다. 저희 사업 내에서는 재산보험이 여전히 뚜렷한 하방 압력을 받고 있는 분야인 반면, 상해보험 각 종목의 갱신 보험료 변동은 계속해서 긍정적입니다. 재산보험 시장 여건은 2분기보다 7월과 8월에 순차적으로 개선됐지만, 이러한 개선의 상당 부분은 계절성과 보장 구성에 따른 것으로 보이며 시장의 방향이 바뀌었다고는 생각하지 않습니다. 갤러거의 매출에서 갱신 보험료 변동이 일대일로 반영되는 것은 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 이러한 관계는 보험 종목과 고객 규모, 보상 구조에 따라 달라집니다. 재산보험 가격이 완화되면서 일부 고객은 절감된 비용을 활용해 더 폭넓은 보장을 선택하고, 보장 한도를 높이며, 보험 프로그램 구조를 개선하고 있습니다.

가격은 유기적 성장의 한 가지 구성 요소일 뿐입니다. 이러한 환경에서 고객은 보장 구조를 설계하고, 상충관계를 평가하며, 적절한 시장에 접근할 수 있도록 도움을 필요로 합니다. 갤러거는 전문성, 시장 관계, 데이터 역량을 바탕으로 고객이 이러한 의사결정을 헤쳐 나가고 지속적으로 신규 사업을 수주할 수 있도록 매우 효과적으로 지원하고 있습니다. 경제에 대해 간단히 말씀드리겠습니다. 어제까지 감사, 배서, 해지에서 나타난 일일 매출 지표는 계속 긍정적인 흐름을 유지하고 있으며, 이는 기저 사업의 성장이 지속되고 있음을 보여줍니다. 미국에서는 신규 치료법과 처방약의 영향 등을 포함한 의료비 상승이 지속적으로 이어지면서, 임직원 복리후생 사업 전반에서 저희가 제공하는 자문과 솔루션에 대한 수요가 계속 창출되고 있습니다. 전반적으로 경제 환경은 당사의 각 사업 부문 성장을 계속 뒷받침하고 있습니다. 그럼 각 사업부 리더들이 말씀드릴 내용을 간략히 소개한 후, 이분들에게 넘기겠습니다.