피규어 테크놀로지 솔루션스 26년 2분기 어닝콜

안녕하십니까. Figure의 2026년 2분기 실적 발표 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 Figure의 투자자관계(IR) 총괄인 브라이언 미쿨레스키입니다. 오늘 콜에는 마이클 태넌바움 최고경영자(CEO)와 마크리나 크질 최고재무책임자(CFO)가 함께하고 있습니다. 시작에 앞서, 오늘 콜에서는 일부 비GAAP 지표를 언급할 예정임을 말씀드립니다. 해당 지표는 오늘 아침 앞서 발표한 실적 자료의 GAAP 기준 수치와의 조정표, 그리고 당사 웹사이트에 게시된 부록(참고 슬라이드)에도 GAAP 기준으로 조정해 기재되어 있습니다. 참고로, 비GAAP 지표는 GAAP 실적을 대체하기 위한 것이 아닙니다. 또한 오늘 콜에서 언급되는 일부 발언은 연방 증권법상 미래예측진술로 간주될 수 있음을 안내드립니다.

회사는 미래예측진술에 상당한 위험과 불확실성이 수반되며, 그중 상당수는 회사의 통제 범위를 벗어난 여러 요인으로 인해 실제 실적, 사건 또는 상황이 이러한 진술에 기재된 내용과 중대하게 달라질 수 있음을 유의하시기 바랍니다. 당사의 최신 10-Q 및 기타 SEC 제출 서류에 기재된 위험 요인을 확인해 주시기 바랍니다. 법에서 요구하는 경우를 제외하고, 상황이 변경되더라도 이러한 진술을 업데이트할 어떠한 의무도 부담하지 않습니다. 본 통화의 녹음본은 이번 콜 종료 후 당사 웹사이트에 게시될 예정입니다. 사전 준비된 말씀을 마친 후 질의응답을 받겠습니다. 그럼 여기서 마이클 태넌바움에게 진행을 넘기겠습니다. 마이클, 말씀해 주시죠. 감사합니다, 브라이언.

여러분, 안녕하세요. 오늘 콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 자본시장을 온체인으로 가져오겠다는 당사의 비전에 공감하는 파트너가 늘어나면서, Figure는 이번에도 매우 좋은 분기를 기록했습니다. 7월에 미리 안내드린 바와 같이, Figure는 소비자 대출 마켓플레이스 거래액 43억 달러를 기록해 가이던스 상단을 4% 상회했으며, 전년 동기 대비 132% 성장했습니다. 이번 분기는 당사 역대 가장 강력한 분기였고, 3분기에도 강세가 이어지고 있습니다. 7월 초에는 플랫폼 내 신청 물량이 사상 처음으로 주당 10억 달러를 넘어섰습니다. 이 같은 빠른 성장세는 당사의 오리지노이션 파트너 생태계에서도 이어지고 있습니다. 현재 플랫폼 파트너 수는 489개로, 전 분기 대비 102개 증가했으며, 독립 모기지 은행(IMB), 서비서, 예금취급기관, 핀테크 중소기업(SMB) 등 모든 부문에서 고르게 성장했습니다. 중요하게도, 최근 계약을 체결한 파트너들이 통상적으로 보아온 것보다 더 빠르게 램프업하고 있습니다.

AI 기반 온보딩 프로세스에 대한 당사의 투자 덕분에 가능했으며, 이를 통해 모델의 확장성과 파트너에게 제공하는 가치가 입증되고 있습니다. 전반적으로 당사의 플라이휠은 더 빠르게 회전하고 있으며, 블록체인 기반 인프라와 마켓플레이스의 강점이 누적되며 강화되고 있습니다. 잠재 고객들은 당사의 혁신적인 자본 마켓플레이스가 제공하는 이점과, 머지않아 패니메이 같은 곳에서 제공받는 수준에 근접할 것으로 보이는 당사의 유동성에 대해 듣고 있습니다. 거래량 증가는 실행력과 가격 경쟁력을 개선하고, 대출 매수자를 추가로 유치하며, 그 결과 더 많은 잠재 고객을 끌어들이고 있습니다. 마켓플레이스의 투자자 측면에서도 강한 수요와 함께 모멘텀이 형성되고 있습니다. 최근의 프리펀디드(pre-funded) 유동화가 좋은 예입니다. 대출이 취급되기 전에 투자자들이 당사 플랫폼에서 채권 매입을 약정했는데, 이는 Figure의 생산 프로세스가 표준화되어 있다는 점에 대한 그들의 신뢰를 보여줍니다.

투자자들은 계속해서 플랫폼에 합류하고 있으며, 당사의 우수한 신용 품질, 투자자 보고의 투명성과 속도, 그리고 플랫폼 특성상 제3자 실사 비용이 줄어드는 점을 높이 평가하고 있습니다. 매출이 거의 100% 성장했을 뿐만 아니라, 이를 EBITDA 마진 50% 이상으로 달성하고 있습니다. 이번 분기 EBITDA 마진은 55%로 견조했는데, 이는 자본 투입이 적은 Figure Connect 마켓플레이스의 성장과 자본 규율을 지속적으로 지켜온 당사의 의지를 반영합니다. Connect의 성장과 당사 비즈니스 모델에 내재된 운영 레버리지에 힘입어, 중기 목표인 마진 60%를 향해 지속적으로 진전을 이루고 있습니다. 이러한 성장세와 마진 프로파일을 감안하면, ‘룰 오브 40’ 투자자 프레임워크 기준으로 당사는 ‘룰 오브 150’ 수준에 해당합니다.

이번 분기는 6월 24일 당사의 토큰화 대출 마켓플레이스인 Figure Connect를 출시한 지 2년이 되는 시점이었으며, Figure Connect는 현재 당사 소비자 대출 마켓플레이스 거래량의 65%를 차지하고 있는데, 이는 지난 분기 56%에서 상승한 수치입니다. 특히 전체 거래량이 130%+ 성장하고 있다는 점을 고려하면, 이는 매우 유의미한 성장입니다. 불과 2.0년 만에 0에서 65까지 올라온 것입니다. 체인 상에서 더 나은 고속도로를 구축하면, 자본이 고속으로 이동한다는 사실이 확인됐습니다. 그 결과, 증가하는 거래량 중 더 많은 부분이 대차대조표 밖에서 창출되고 있으며, 이는 다시 한 번 파트너 플라이휠의 모멘텀을 보여줍니다. Connect의 성장은 전반적으로 광범위하게 나타났으며, 신규 파트너 유입과 기존 파트너에서의 점유 비중(월렛 셰어) 확대가 모두 기여했습니다. 신규 파트너 측면에서 보면, 당사의 추세는 점점 더 공격적으로 변하고 있습니다. IPO 당시 당사는 약 250개의 파트너를 보유하고 있었는데, 이는 B2B 사업을 시작한 지 대략 3년 정도 지난 시점이었습니다.

최근 분기 수치는 307개, 그다음 387개였고, 이번 분기에는 489개입니다. 2분기에는 신규 파트너 한 곳이 Figure Connect에 곧바로 온보딩했으며, 이미 월에 따라 당사의 최대 또는 두 번째로 큰 파트너가 되었습니다. 중요한 점은, 고래급 규모의 신규 파트너 대부분이 Connect로 바로 들어오고 있다는 것으로, 이는 추가로 늘어나는 거래량의 상당 부분이 중개 단계로서의 Figure 단계를 건너뛰고 있다는 뜻입니다. 이에 따라, Figure Connect의 비중이 중기적으로 기존 추정치인 60%가 아니라 70%에 근접할 가능성이 높다는 보다 명확한 가시성을 확보하게 되었습니다. Connect로의 믹스가 1포인트 이동할 때마다 대차대조표 사용이 줄고, 수수료 기반 수익성이 개선되며, 중기 목표인 EBITDA 마진 60% 달성에 한 걸음 더 다가가게 됩니다. 저희는 이전에도, 말한 대로 실행하는 회사라고 말씀드린 바 있습니다. 저희는 단지 고래를 지켜보기만 하지 않습니다. 저희가 고래를 데려오고, 첫날부터 Figure Connect로 데려옵니다.

이번 분기 테이크 레이트는 3.6%로, 가이던스로 제시한 범위의 하단에 가까웠습니다. 테이크 레이트는 투자자 여러분의 관심 영역이라는 점을 알고 있기 때문에, 이에 기여한 요인들을 설명하는 데 시간을 할애하고자 합니다. Figure에서 테이크 레이트는 저희가 직접 관리하는 지표라기보다는, 성장 플라이휠을 가속화하는 전략적 집중의 결과물입니다. 방금 공유드린 볼륨, 파트너 네트워크 확장, 채널 믹스의 Figure Connect 쪽으로의 이동, 그리고 조정 EBITDA 성과는 모두 그 목표를 향해 강력하게 실행하고 있음을 보여줍니다. 테이크 레이트 성과는 몇 가지 측면에서 이를 반영하고 있습니다. 첫째, Figure Connect는 저희 세 가지 채널 중 테이크 레이트가 가장 낮지만, 기여 마진이 탄탄하고 자본 집약도는 가장 낮습니다.

현재 저희의 최대 규모 파트너들이 Figure Connect로 직접 연결되고 있는데, 이는 테이크 레이트를 일부 희생하는 트레이드오프가 있더라도 저희 비즈니스에 유리한 흐름이며, 초기 테이크 레이트 범위를 제시했을 때 이렇게 빠르게 가속화될 것으로는 예상하지 못했던 부분입니다. 둘째, 이번 분기 금리가 유의미하게 상승하면서 매각이익(gain on sale)이 악화되었고, 그 결과 테이크 레이트에도 영향을 미쳤습니다. 셋째, 앞서 말씀드렸듯이 1순위 담보대출(first lien)은 통상 테이크 레이트가 더 낮은데, 이번 분기에는 1순위 담보대출 볼륨이 전년 동기 대비 3배 성장했으며, 전분기 대비로는 믹스가 대체로 비슷한 수준이었습니다. 1순위 담보대출의 오리진레이션 볼륨을 확대해 나갈수록, 시간이 지나면서 이 지표에는 완만한 역풍으로 작용할 가능성이 있습니다.

오늘 기준으로 3분기(Q3)가 거의 중반에 접어든 상황에서, 저희는 이러한 요인들의 결합으로 이번 분기 테이크 레이트가 가이던스로 제시한 범위의 하단에 머물 것으로 예상합니다. 한 걸음 물러나서 말씀드리면, 고객과 가격을 설정할 때 저희는 운영 및 지원 비용을 포함하는 기여 마진에 초점을 맞추며, 이는 마켓플레이스 매출 1달러당 저희의 총 수익 창출력을 더 잘 반영합니다. 이 전략은 효과를 내고 있으며, 이번 분기는 생태계 수수료가 손익계산서(P&L)에서 가장 큰 항목이 된 첫 번째 분기입니다. 이는 마켓플레이스에 자산군을 추가하는 것을 포함해, 규모를 키우고 플라이휠에서 발생하는 네트워크 효과를 강화하겠다는 저희의 전략적 집중과도 일치합니다. 그와 관련해, Kiavi가 올해 말에 클로징되면 테이크 레이트에는 새로운 변수가 추가될 것입니다.

저희는 단위 경제성 마진에 초점을 맞춰 플랫폼을 확장해 나가는 과정에서, 저희의 성과를 보다 잘 정렬된 방식으로 측정하실 수 있도록 하는 것을 목표로 이를 더 면밀히 검토하고 있습니다. 이에 대해서는 추후 더 말씀드리겠습니다. Figure Connect의 성장은 Democratized Prime의 성장으로도 이어지고 있습니다. 이 둘은 동일한 자본시장 스택의 상호보완적인 두 계층으로, 파트너들의 자금조달 여정 전 단계에서 서비스를 제공하도록 설계되었습니다. 첫째, Figure Connect는 저희가 오리진레이션 엔진을 직접 구축하지 않고도 새로운 자산군을 신속히 출시할 수 있게 해주며, 핵심 HELOC 상품과 함께 자동차, 소상공인, 서드파티 홈에퀴티를 추가합니다. 이는 저희 플랫폼의 폭을 넓히고, 다각화를 더하며, 더 깊은 자본 공급을 유치합니다. 둘째, 그 증가한 공급은 플랫폼 전반의 차입 비용을 체계적으로 낮춥니다.

오리진레이션 파트너들은 Democratized Prime을 유연하고 현대적인 웨어하우스 시설로 활용해 대출을 집적할 수 있으며, 간소화된 온보딩, 운영 마찰의 대폭 감소, 그리고 기존 웨어하우스 대안과 근접하게 경쟁력 있는 금리의 혜택을 누릴 수 있습니다. 결국 Figure Connect의 성장은 Democratized Prime의 성장으로 이어지며, 이는 더 넓은 Connect 생태계 전반에서 핵심적인 가치 제안이 됩니다. 이러한 역학의 성장과 성숙을 감안할 때, 저희는 이 이니셔티브의 다음 단계를 신속히 출시할 예정이며, 여기에는 Figure 비(非)자산에 대한 전체대출(whole loan) 매각 및 유동화(securitization)를 통한 장기자본 회수(takeout)가 포함됩니다. 마찬가지로, 저희가 확보하는 모든 파트너는 주거용 전환 대출(RTL)과 Kiavi와 함께하는 DSCR 등 더 많은 상품을 추가함에 따라 업셀 기회가 됩니다. Kiavi 인수는 파트너들의 관심을 더욱 강화하는 역할을 할 것입니다. 그들의 시장 선도 RTL 기술은 이전에는 프라이빗 라벨 마켓플레이스 제공 형태로는 이용할 수 없었고, 그 결과 많은 잠재 고객들이 큰 기대감을 표해왔습니다.

저희는 이번 거래와 관련해 핵심 규제 승인들을 받기 시작했으며, 올해 말까지 종결할 것으로 예상합니다. 이번 거래는 레버리지를 반영하지 않은(unlevered) 투자금 회수기간이 4년 미만인 매우 매력적인 거래였으며, 저희 물량을 40% 늘리는 동시에 EBITDA 1억 달러를 더해줍니다. 이는 비유기적(inorganic) 접근을 활용해 저희 플라이휠이 더 빠르게 돌아가도록 만들 수 있었던 훌륭한 기회였습니다. Kiavi와의 기회는 핀테크와, Figure가 해결하고 있는 더 큰 문제에 관한 중요한 포인트를 보여줍니다. 주거용 전환 대출(RTL)은 에이전시 적격(agency eligible)이 아니므로, Kiavi 같은 회사들은 자신들의 강점, 언더라이팅, 기술, 그리고 브랜드를 활용해 스스로에게 유리하도록 합니다. 하지만 그런 접근은 한계가 있습니다. 그래서 저희는 이번 인수에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그들의 시장 선도 기술을 활용해 이 시장의 유동성과 표준화를 발전시킬 수 있기 때문입니다.