아리스타 네트웍스 Citi TMT Conference

초대해 주셔서 감사합니다. 네, 감사합니다.

네, 아주 좋은 질문이라고 생각합니다. 지난 실적 발표 콜에서 매출 가이던스를 40% 성장, 126억 달러로 상향 조정하게 되어 저희도 매우 기대하고 있습니다. 그런 수준의 가이던스를 제시할 수 있게 된 점이 매우 기쁩니다. 말씀하신 것처럼, 이연매출은 하나의 주요 주제입니다. 제품 이연매출이 무엇인지 기준을 먼저 맞추자면, 이는 장비가 출하되고 청구서 발행과 현금 수취까지 완료됐지만, 고객이 원하는 최종 성과에 도달할 때까지 저희가 고객과 함께 결과를 책임지도록 하는 검수(승인) 기준이 남아 있는 상태를 의미합니다. 여기에 어떤 요소들이 포함되는지 생각해 보면, 과거에는 클라우드였습니다.

몇 년 전으로 돌아가 보면 클라우드 구축 건들이 여기에 포함됐는데, 지금은 AI가 복잡성 측면에서 말씀하신 대로 그걸 사실상 한층 더 가속시켰습니다. 어떻게 해석해야 하느냐는 관점에서 보면, 아리스타를 볼 때 제가 주목하겠다고 말씀드릴 만한 포인트가 몇 가지 있습니다. 손익계산서(P&L) 성장과 이연매출에서 어떤 일이 벌어지고 있는지를 살펴보겠습니다. 다만 분기 대비 분기(QoQ)로 보는 방식은 권하지 않습니다. 검수(승인) 기준에 기반한 구조이기 때문에, 보통은 항목들이 들어왔다 나갔다 하므로 4개 분기, 길게는 6개 분기 추세로 보는 게 좋습니다. 구매 약정(purchase commitments)과, 아마 RPO 표에 잡혀 있는 잔액이 무엇인지도 보겠습니다. 이 네 가지를 보면 현재 일어나고 있는 일과 앞으로의 흐름에 대한 그림이 대체로 그려집니다.

이연매출 관점에서도 말씀드리면, 때로는 이런 구축이 검수(승인) 기준에 도달하기까지 18~24개월이 걸릴 수 있다는 점을 사람들이 잘 이해하지 못합니다. 그래서 이 기간이 어느 정도일 수 있는지, 그리고 손익계산서(P&L) 관점에서 언제 인식되는지를 타이밍 측면에서 이해하는 것이 중요합니다.

네. 이제 S&P 100에 편입되긴 했지만, 상장사로서는 아직 약 12년밖에 되지 않았잖아요? 저희는 사이클이 두 번 있었다고 볼 수 있는데, 클라우드 사이클과 AI 사이클입니다. 아티프, 말씀하신 건 클라우드 사이클, 그러니까 2019년, 2020년, 2021년 즈음인데, 당시에는 클라우드라는 사용 사례와 400G, 그리고 800G로 넘어가는 과정에서 이런 이연 구조가 있었기 때문에 이연매출이 증가하는 모습을 보셨습니다. 그 뒤로 클라우드가 잠시 이어지다가, AI가 본격적으로 급성장했습니다. 이번 AI 사이클이 두 번째입니다. 클라우드 사이클은 대략 3년 정도였습니다. AI 자체를 중요도(유의미성) 관점에서 보면, 현재는 대략 2.5~3년 차로 접어들고 있다고 말씀드릴 수 있습니다.

이 사이클은 앞으로도 여러 해가 더 이어질 것으로 보고 있고, 스케일업, 스케일아웃, 스케일어크로스, 학습(training), 추론(inference), 프런트엔드, 백엔드까지 이야기하고 있기 때문에 앞으로를 지켜봐야 합니다. AI가 당분간 사라질 것으로 보지 않기 때문에, 이번 사이클은 더 길어질 수도 있습니다.

네. 연초에 시작할 때, 그리고 저는 매우 투명하게 말씀드리는데요, 1분기(Q1)는 공급망 환경을 이야기해야 했기 때문에 저희가 가장 좋아하는 콜은 아니었습니다. 아마 그 부분을 말씀하시는 것 같습니다. 하지만 저희는 솔직하고 투명하게 말하고 싶었습니다. 이 압박의 상당 부분은 팹(fab) 캐파시티의 최상단에서 바로 발생하고 있고, 업계 누구든 그 계층 구조에서 어디에 있든 타이트함이 있다는 점을 이야기해야 한다고 생각합니다. 다만 8월에 예정된 2분기(Q2) 콜로 넘어오는 과정에서, 팹 캐파시티와 메모리와 관련해 일부 벤더와의 조달/공급 관련 합의를 확보했습니다. 그래서 그런 부분들은 2026년과 2027년까지는 어느 정도 정리해 둔 상태라고 봅니다. 다만 다른 일부 부품들에서는 두더지 잡기(Whac-A-Mole)처럼 여기저기서 이슈가 생깁니다. PCB, 커패시터 등 말이죠. 즉, 단기적으로는 주변부에서 생기는 이슈들이 있고, 팹 캐파시티처럼 구조적인 이슈도 있습니다.

저희는 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 지금 구매 약정(purchase commitments)을 이야기할 때는, 내년 3분기(Q3)에 들어갈 칩 기준으로 리드타임이 1년입니다. 그리고 2분기 말 기준 구매 약정 96억 달러는 이미 내년 하반기로 들어가고 있는 물량입니다. 따라서 포지셔닝은 좋지만, 일반적으로 네트워킹 데이터센터의 전체 공급망 측면에서 누가 완전히 안심할 단계에 들어섰다고 보긴 어렵습니다.

저희는 늘어났습니다. 3개 분기 전만 봐도 구매 약정이 약 36억 달러였는데, 지금은 2분기 말 기준 96억 달러입니다. 그러니까 3개 분기 동안 사실상 3배로 늘린 셈입니다. 이는 저희가 보고 있는 수요에 더 적극적으로 대응한 것입니다. 그러니 이것은 수요로 보셔야 합니다. 일부 메모리 관련 이슈를 정리하는 과정이기도 하고요. 그리고 12개월보다 더 오래 걸리는 것들도 일부 있습니다. 그런 관점에서 보면, 공급망 팀이 코로나 기간에 많은 것을 배웠고, AI 초기에도 많은 것을 배웠으며, 계약 제조(contract manufacturing) 관련 구성 요소들을 잘 정리해 놓았다는 점에서 저희는 매우 자신 있게 보고 있습니다. 현시점에서는 수요 신호라고 생각하고, 그 점에 대해 저희는 매우 자신하고 있습니다.