레모네이드 Oppenheimer 29th Annual Technology, Internet & Communications Conference

안녕하세요, 팀. 제이슨입니다. 어떻게 지내세요?

물론입니다. 레모네이드에게 성장은 선물 같은 존재입니다. 성장이 더 많을수록 더 좋습니다. 다만 보험업에서는 항상 그렇지는 않았고, 역사적으로는 오히려 반대인 경우가 많았습니다. 많은 보험사들에게는 성장과 이익이 서로 상충하는 관계였습니다. 둘 중 하나를 선택해야 했죠. 하지만 저희는 보통 그 반대입니다. 일반적으로 성장이 더 커지면 학습 속도가 빨라지고 개선도 더 많이 이뤄집니다. 그리고 말씀하신 것처럼, 연속 11개 분기 동안 전분기 대비 더 빠른 성장, 즉 성장률이 가속되는 흐름이 있었고, 동시에 그 기간 내내 수익성이 크게 개선됐으며 손해율도 개선됐습니다. 향후 기준으로는 저희가 ‘30% 이상’을 일종의 실행 지침으로 정해두었습니다. 이건 아마 거의 2년 전이 된 지난 투자자의 날 행사에서 처음 말씀드렸던 것으로 기억합니다. 그리고 저희는 그 목표를 달성했을 뿐만 아니라 그 이상을 해냈고, 30%를 달성한 뒤에도 매 분기마다 그 수준을 조금씩 더 높여 왔습니다.

다만 매 분기 영원히 가속 성장을 할 수는 없다고 봅니다. 그에는 한계가 있다고 생각합니다. 그리고 무엇이 이를 방해하거나 상쇄하거나 속도를 늦출 수 있느냐는 질문에 대해서는, 사실 상당 부분 저희의 선택에 달려 있습니다. 저희와 저희 모델이 전망하는 고객 생애가치(LTV)가 건전하고, 수익성 있는 고객을 계속 확보할 수만 있다면 그 속도로 성장할 수 있습니다. 그리고 저희는 내다보이는 기간 동안 ‘30% 이상’을 유지하겠다고 밝혀 왔습니다. 좋은 소식은, 2년 전에 그렇게 선언한 이후로 저희가 절대 규모 기준으로도 계속 더 큰 숫자로 이를 달성해 왔다는 점입니다. 총 지출액(그로스 스펜드) 달러 규모도 더 커졌습니다. 다만 성장률은 다소 둔화되고 있는데, 다시 말씀드리지만 이는 저희의 선택에 따른 것입니다. 그러면서도 마케팅 효율성을 유지하고 EBITDA 손익분기점으로 나아가는 흐름을 이어가고 있습니다. 저희는 그 시점이 바로 눈앞이라고 말씀드린 바 있습니다.

그래서 ‘30% 이상’에 대해 매우 편안한 확신을 갖고 있습니다. 저희의 목표는 그보다 더 큽니다. 일반적으로는 성장률이 평탄해지거나 하락하는 경우가 많은데, 저희는 분기마다 그 수준을 조금씩 더 높이는 것을 목표로 하고 있습니다. 언젠가는 그런 날이 올 수도 있겠지만, 저희의 목표는 이 추세를 계속 이어가는 것입니다.

네. 고객당 보험료는 좋은 결과지표라고 생각합니다. 훌륭한 투입지표는 아니지만, 추이를 모니터링하기에 좋은 지표입니다. 다만 특히 유럽 사업이 상당히 빠르게 성장하고 있어서, 그 부분에서 다소 노이즈가 있습니다. 유럽의 고객당 보험료는 임차인 보험과 주택보험을 모두 포함하고 있음에도, 미국 사업에 비해 상대적으로 낮습니다. 미국의 주택보험 한 건 보험료는 훨씬 더 높습니다. 그래서 단순히 절대적인 고객 수만 보고 판단할 때는 조금 주의하셔야 합니다. 고객당 보험료 측면에서는, 현재의 흐름이 계속될 것으로 봅니다. 전년 대비로 대략 8% 성장률을 확인했습니다. 올해 남은 기간, 그리고 아마 내년까지도 그 흐름이 이어질 것으로 보시고 기대하셔도 될 것 같습니다.

조금 더 멀리 2027년 말~2028년 및 그 이후를 보면, 고객당 보험료에는 상승 압력이 생기면서 성장률이 현재의 8% 수준에서 내려가기보다는 다소 올라갈 가능성이 있다고 봅니다. 이는 기본적으로 믹스 변화가 주도하는 것이라고 생각합니다. 현재 반려동물 성장률과 자동차 성장률이 50%대인 반면 전체 성장률은 30%대이기 때문에, 몇 년 뒤에는 그 영향이 숫자에 본격적으로 반영되는 모습을 보시게 될 겁니다. 그 8%는 2~3년 후에는 조금씩 상향되는 흐름으로 보시면 될 것 같습니다.

네. 큰 틀에서는 비슷한 흐름입니다. 전반적으로는 TAM과 저희의 노력 덕분에 자동차 보험 부문이 전체 사업보다 상당히 더 빠른 속도로 성장할 것으로 예상합니다. 주(州)별 론칭 확대가 흥미롭긴 하지만, 그 자체가 추세나 성장률을 크게 보여주는 지표는 아니라고 봅니다. 즉 주가 많아질수록 좋고, 커버하는 인구가 늘어날수록 더 좋습니다. 다만 현재도 주(州) 수로는 열두 개 안팎에 불과하지만, 미국 인구 기준으로는 이미 40% 이상을 커버하고 있습니다. 내년이면 그 비중이 50%를 넘을 것으로 봅니다. 50%가 100%보다는 낮지만, 확장 속도는 꽤 좋게 나오고 있습니다. 커버리지 측면에서 저희 자율주행 상품의 성장 속도는 꽤 눈에 띕니다. 프리미엄은 미미한 수준이지만, 레모네이드에서는 커버리지를 확장해 나가는 패턴 자체를 하나의 테마로 보시면 좋겠습니다. 전통적인 자동차 보험 주(州)들로도 확장해 나갈 예정입니다.

현재 자율주행 테슬라 파트너십 상품 기준으로는 이미 자동차 보험 제공 주(州)가 5개까지 늘었습니다. 궁극적으로는 모든 상품을 50개 주 전체에서 제공하는 것이 확실한 목표이지만, 확장 속도 때문에 저희 성장 궤적이 어떤 식으로든 저해되지는 않습니다. 현시점에서의 핵심 동인은 사실 규제 장벽입니다. 저희는 요율 신고(rate filing) 프로세스에서 상당히 효율적으로 운영하게 됐습니다. 3~4년 전만 해도 그렇지 못했습니다. 그때는 사실 게임에 새로 들어온 수준이라 팀을 만들고, 역량을 쌓고, 실전 경험을 축적해야 했는데, 지금은 그걸 해냈습니다. AI 자동화의 효과를 가장 크게 보고 있는 영역 중 하나가 바로 이런 신고 업무입니다.