플러터 엔터테인먼트 Fireside chat

제드, 만나서 반갑습니다. 초대해 주셔서 감사합니다.

물론입니다. 제드, 저희도 이와 관련해 많은 분들과 이야기를 나눠왔는데, 저희로서는 매우 단순하고 명확한 결정이었습니다. 배경부터 말씀드리겠습니다. 우선, 팬듀얼에 도입한 스포츠북 개선 계획이 매우 잘 작동하고 있다고 말씀드리고 싶습니다. 최근 사업 성과를 여러 측면에서 보면, 저희가 만들어내고 있는 진전에 대해 매우 만족하고 있습니다. 로열티 프로그램 도입으로 평균 플레이어 데이(Average Player Days)가 개선되고 있는 점도 그렇고, 고객에게 더 나은 참여와 엔터테인먼트를 제공하고 있다는 점도 분명히 그렇습니다. 뉴욕에서 오랜 시간을 보내신 분이라면, 메츠에 베팅하는 고객들에 대해서는 공감하실 겁니다.

그들이 긴 연패를 겪을 때 저희도 그걸 소재로 조금 재미를 더했고, 고객들에게 베팅 금액을 환불해 주기도 했습니다. 축구 월드컵이 시작될 때는 득점 수를 주제로 큰 프로모션을 진행했는데, 특히 미국 대표팀을 중심으로 하되 조별리그 전반에 대해서도 진행했습니다. 토너먼트에 들어가며 고객들이 ‘이기는 느낌’을 받으면서 저희처럼 기대감을 갖게 하려는 의도였습니다. 이 모든 것들이 로열티 측면에서 효과가 있었고, 부상 이슈를 다루는 Bet Protect+ 상품도 반응이 매우 좋았습니다. 전반적으로 팬듀얼이 고객에게 제공하는 그 설렘과 흥분을 제대로 안착시키는 데 있어 매우 좋은 성과를 거뒀다고 봅니다.

고객 관점에서 최근 일어난 일들을 보면, NBA 파이널을 예로 들었을 때 올해는 작년 대비 경기당 활성 고객 수가 26% 더 많았고, 핸들도 40% 더 늘었습니다. 물론 뉴욕에 있을 기회가 있었다면, 도시의 열기를 직접 느끼고 닉스가 큰 승리를 거둔 그 흥분을 체감하는 건 정말 멋진 일이었을 겁니다. 그렇게 수준 높은 콘텐츠 덕분에 고객들의 반응과 참여가 매우 좋았습니다. 저희 관점에서 반드시 가장 수익성이 높은 것은 아니었지만, 고객들이 축구 월드컵에 들어갈 때 지갑이 넉넉한 상태가 되었다는 의미였습니다. 월드컵 기간 동안 230만 명의 고객이 저희 서비스에 참여했습니다. 그중 3분의 1은 재활성화된 고객들이었습니다. 즉, 작년 풋볼 시즌 이후 이탈했던 휴면 고객들이었습니다.

매우 높은 마진과 저희가 봤던 낮은 품질의 콘텐츠 때문에 다소 실망했던 분들이죠. 지금 저희는, 고객 관점에서 통상적으로 하반기에 들어갈 때보다 훨씬 더 큰 규모의 비즈니스를 안고 있는 상황입니다. 말씀드린 대로, 좋은 모멘텀을 보고 있습니다. 로열티 프로그램은 풋볼 시즌에 맞춰 전면적으로 론칭될 예정입니다. Bet Protect는 고객들에게 정말 잘 먹히고 있다고 봅니다. 얼마 전 밤에도 실제로 지급이 이뤄진 좋은 사례가 있었습니다. 저희에게 핵심 질문은, OSB에서의 리더십 포지션을 어떻게 확실히 더 확장하느냐는 것이었습니다. 제 관점에서는 2026년을 마무리할 때 시장점유율 측면에서 더 큰 비즈니스와 더 좋은 미래 성장 궤적을 갖추고 있기를 바랍니다.

그게 저희가 집중하고 있는 부분입니다. 이 사안을 이해하는 방식은 ARPU를 키우기 위한 투자라는 것입니다. 저희는 수년간 AMPs 플랫폼을 구축하기 위해 많은 노력을 해왔지만, 이번에는 ARPU, 지갑 점유율을 키우고, 또한 카테고리 내 지출 수준 자체를 끌어올리는 데 초점이 맞춰져 있습니다.

롭, 추가로 하실 말씀이 있을까요? 네, 피터가 핵심 포인트들은 짚어주신 것 같습니다.

이는 여전히 저희에게 매우 큰 기회라고 보는 미국의 장기적 기회에 집중하자는 이야기이고, 단기 EBITDA를 극대화하는 것보다 그게 훨씬 더 중요하기 때문에 저희는 이 투자를 감수할 의지가 있습니다. 2027년까지를 놓고 보면, 3분기와 4분기에는 NFL 시즌을 겪어보면서 연말로 갈수록 어떤 모멘텀을 확보하게 되는지 확인해봐야 한다고 생각합니다. 또한 2027년까지 투자를 계속한다고 가정하는 것이 합리적이라고도 생각합니다. 이는 단기에서 중기 정도의 사안입니다. 이걸 영구적으로 계속할 거라고는 생각하지 않고, 시간이 지나면서 저희가 활용할 수 있는 레버도 많이 있습니다. 저희는 장기적인 마진 궤적에 대해 매우 자신하고 있습니다.

물론, 이 투자 프로그램 초기에 거두고 있는 성공 수준을 감안하면, 단기에서 중기적으로는 이를 계속해 나갈 것으로 보고 있습니다.

저는 저희 브랜드가 고객에게 제공하는 전체 기능 구성과 가치 제안에서 정말 중요한 부분이라고 생각합니다, 그렇죠? 그리고 파레이든 로열티든, 혹은 Bet Protect+든, 저희 제품 기능에 대해 이야기하는 것이 중요하다고 생각합니다. 또 사람들이 FanDuel 브랜드 광고를 보고 그 광고를 접하면, 자신이 쓰는 스포츠북이 그 브랜드라는 점을 자랑스럽게 느낄 거라고 생각합니다. 그렇죠? 고객에게 제공하는 가치 제안의 일부로 FanDuel 브랜드를 더 활용하려는 모습을 보시게 될 거라고 생각합니다. 보시다시피, 저희는 돈을 많이 씁니다. 방송도 많이 타고요. 많은 소비자들과 접점을 만들고 있고, FanDuel 브랜드가 그런 것을 대표하는 것이 중요하다고 생각합니다. 저희가 고객에게 제공하는 가치 제안의 일부이기도 합니다.