진디엑스 홀딩스 26년 2분기 어닝콜

오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 콜에는 캐서린 스튤랜드 CEO(최고경영자), 케빈 필리 CFO(최고재무책임자), 그리고 마크 가드너 사장(President)이 함께하고 있습니다. 오늘 앞서 진덱스는 2026년 6월 30일 종료된 2분기 재무 실적을 발표했습니다. 시작에 앞서, 유의사항(면책 고지)을 확인해 주시기 바랍니다. 오늘 콜에서는 당사의 사업 계획, 2026년 가이던스 업데이트 및 전망 등을 포함한 미래예측진술을 할 수 있습니다. 미래예측진술에는 본질적으로 위험과 불확실성이 내재되어 있으며, 8월 3일 현재의 당사 견해만을 반영하고, 당사는 이를 업데이트할 의무가 없습니다. 실적을 논의하는 과정에서 보고된 결과에서 특정 항목을 제외한 비GAAP 지표를 사용합니다. 비GAAP 지표의 정의 및 조정표, 그리고 실적에 관한 추가 정보는 ir.genedx.com에 게시된 2026년 2분기 실적 보도자료 및 슬라이드를 참고해 주시기 바랍니다.

또한, 미래예측진술과 실제 결과가 중대하게 달라지게 할 수 있는 요인에 대한 논의는 SEC에 제출한 가장 최근의 연차 및 분기 보고서를 참고해 주시기 바랍니다. 그럼 이제 캐서린에게 말씀을 넘기겠습니다.

감사합니다, 사브리나. 여러분, 좋은 오후입니다. 저희 팀은 뛰어난 집중력과 기민함을 바탕으로 견조한 2분기 실적을 달성했습니다. 분기 기준 엑솜 및 게놈 검사 건수가 3만 건을 넘어서는 새로운 기록을 달성했으며, 이는 전년 동기 대비 32% 성장에 해당합니다. 총매출은 1억1,440만 달러로 가이던스를 상회했으며, 기존 예상보다 한 분기 빠르게 흑자 전환했습니다. 2분기 실적과 3분기에도 이어지고 있는 모멘텀을 바탕으로, 2026년 연간 가이던스를 재확인합니다. 저희 서비스에 대한 수요는 그 어느 때보다 높으며, 엑솜과 게놈의 채택을 지속적으로 확대해 나가는 동시에, 서비스 대가를 실제로 지급받는 속도를 개선하기 위한 노력에 한 치의 타협도 없어야 합니다. 이는 저희에게 단일 최대의 기회이며, 지난번 콜에서 말씀드린 바와 같이 저희는 세 가지 핵심 과제를 중심으로 사업을 재정비했습니다.

첫째, 단위 경제성 최적화입니다. 둘째, 엑솜과 게놈 활용도 확대입니다. 셋째, 자본을 책임감 있게 관리하는 가운데, 타의 추종을 불허하는 규모에서 업계 선도 제품을 제공하는 것입니다. 단위 경제성 최적화는 저희의 최우선 과제입니다. 잠재력 대비 수익 창출이 부족한 상황이며, 2분기 수준을 기준으로도 개선 여지가 매우 크다고 보고 있기 때문입니다. 저희의 장기 비전은 변함없습니다. 게놈이 모든 유전성 질환 진단의 표준으로 점점 더 자리 잡을 것이라 믿고 있으며, 이러한 전환을 연결하기 위해 상업 및 운영 전략을 지속적으로 최적화하고 있습니다. 2분기에는 저희 전략이 효과를 내기 시작했습니다. 리플렉스를 포함해 엑솜 제품으로의 제품 믹스가 월별로 꾸준히 개선되며 믹스가 완화되었습니다. 동시에 임상적 수요를 보장 범위가 따라잡기 시작하는 모습을 확인했습니다. 케어론이 새로운 보장 정책을 발표하며 상업용 게놈 보장 범위를 단 한 분기 만에 47%에서 87%로 확대했습니다.

저희 팀은 옹호 활동과 근거(에비던스) 창출을 통해 이러한 보장 확대에 핵심적인 역할을 수행하고 있으며, 앞으로도 엑솜과 게놈 모두에서 보장 확대 기회를 지속적으로 추진하겠습니다. 바로 이것이 저희의 시장 개발 전략이 실제로 작동하는 모습입니다. 보장 확대에 앞서 시장을 선제적으로 파악함으로써 수요와 의학적 필요성을 입증합니다. 그 미지급 물량은 보장이 확대될수록 새로운 시장에서 매출을 누적적으로 더할 수 있는 기반이 됩니다. 저희의 가장 큰 집중 과제는 보장을 ‘지급’으로 전환하는 것입니다. 오늘은 저희 검사에 대해 훨씬 더 많이 지급받는 방법을 중심으로 대부분의 시간을 할애해 말씀드리겠습니다. 이를 통해 시간이 지나면서 매출 성장률이 향후 물량 성장률과 수렴하거나 이를 상회하는 모습을 보게 될 것입니다. 저희는 가족들이 가장 절실히 도움이 필요한 순간에 그분들을 지원하는 데 전념하고 있습니다. 그분들은 저희가 하는 모든 일의 중심에 있습니다.

그분들께 다가가기 위해, 저희는 이러한 기반 시장과 확장 시장에서 견조한 진전을 이루고 있습니다. 수요는 계속해서 강점이자 선택지를 넓혀주는 요인으로 작용하고 있습니다. 저희는 이번 게놈 전환 국면에서도 리더십 지위를 유지할 수 있음을 입증했습니다. 저희의 경쟁적 포지셔닝은 그대로 성과로 직결됩니다. 임상의들은 저희 결과의 품질과 신뢰성, 업계를 선도하는 결과 보고 소요시간(TAT), 방대한 데이터와 전문성, 그리고 희귀질환의 복잡성에 맞춰 특별히 구축한 고객 지원 인프라 때문에 GeneDx를 선택하고 다시 GeneDx로 돌아옵니다. 유전체 검사가 주류로 자리 잡아갈수록, 게놈 전체 분량의 정보를 하나의 실행 가능한 답으로 전환해내는 저희의 역량은 중요성이 더욱 커질 것입니다. 요약하면, 수요는 강하며, 저희는 ARR을 개선할 수 있는 크고 여러 해에 걸친 기회의 초입에서 선도적으로 나아가고 있고, 이는 매출에 중요한 순풍으로 작용할 것입니다.

저희는 수금률을 업계 표준인 70%까지 끌어올릴 수 있다고 확신합니다. 저희는 팀의 강점을 바탕으로, 앞으로의 이 막대한 매출 기회를 현실화해 나가고 있습니다. 그럼 이제, 경영진에 새롭게 합류한 마크 가드너에게 콜을 넘기게 되어 기쁩니다. 저는 6월에 마크를 팀에 맞이하게 되어 매우 기뻤습니다. 그는 업계 전반에서 쌓은 경험과 저희가 하는 일에 대한 열정을 바탕으로, 서비스에 대한 증가하는 수요에 맞춰 저희 역량이 발맞춰 나가도록 하고 있습니다. 여러분께서 그에게 직접 말씀을 들으실 수 있어 저도 기대가 큽니다. 마크, 부탁드립니다.

감사합니다, 캐서린. 여러분, 안녕하세요. 첨단 진단 업계에서 이처럼 중요한 세그먼트에서 환자와 고객을 지원할 기회를 얻게 되어 매우 기쁘고, 진심으로 감사드립니다.

저는 검증된 임상 리더십, 강력한 시장 지위, 그리고 앞으로의 막대한 기회를 갖춘 회사라고 보았기에 GeneDx에 합류했습니다. 합류한 지 6주가 지난 지금, 그 확신은 더욱 커졌습니다. 당사 제품의 품질, 변이 분류 해석 역량, 인피니티 데이터베이스, 그리고 규모는 희귀질환 검사 분야의 리더로서 당사를 차별화하는 요소들 중 일부에 불과합니다. 또한 빠르게 성장해 온 한편, 다음 성장 단계로 나아가기 위해 운영의 특정 요소들을 강화할 필요가 있다는 점도 확인했습니다. 오늘은 제가 개선의 효과가 가장 크다고 보는 두 가지 영역, 즉 수익사이클 관리(RCM)와 상업 운영에 대해 말씀드리겠습니다. 우리는 의료 시스템에 상당한 가치를 제공하고 있으며, 우리의 서비스에 대해 정당한 대가를 받아야 합니다.

저는 캐서린과 마찬가지로, 현재 엑솜과 게놈 검사 모두에서 수익을 충분히 거두지 못하고 있다고 생각합니다. 이는 회사 전체가 한마음으로 추진하고 있는 중요한 기회입니다. 구체적으로, 우리는 회사의 혼합 평균 상환율을 개선하기 위해 네 가지 운영 레버에 집중하고 있습니다. 첫째, 믹스 관리입니다. 단기적으로 엑솜과 게놈의 믹스를 관리함으로써, 장기적으로 전장유전체 물량에서 지급을 극대화하는 데 필요한 내부 프로세스를 구축할 시간을 더 확보할 수 있습니다. 믹스는 2분기 동안 개선되었고 7월 내내 지속적으로 개선되었습니다. 둘째, 지급자 커버리지 확대입니다. 지급자 커버리지는 GeneDx의 근거 자료와 옹호 활동의 직접적인 결과로 올바른 방향으로 움직이고 있습니다. 다만 여전히 임상 수요에 뒤처져 있으며 불필요한 행정 절차가 과도합니다. 셋째, 지급자별 워크플로 구축입니다. 의학적 필요성 기준, 문서 요건, 사전 승인 절차는 지급자마다 다릅니다.

대금을 수금하기 위해 모든 행정 요건을 충족하도록 워크플로를 구축해야 합니다. 이를 제대로 수행하면 사전 승인 승인율이 개선되고, 피할 수 있는 거절이 줄어들며, 최종적으로 대금을 지급받는 검사 비중이 증가합니다. 단기적으로는 게놈에 대한 RCM 프로세스 개선에 집중하고 있지만, 엑솜 사업에서도 수금률이 계속 개선될 것이라는 점을 말씀드리고 싶습니다. 넷째, 기술에 투자해야 합니다. 우리는 더 지능적이고 확장 가능한 기능을 구축하기 위해, 전체 수익사이클 운영 전반에 걸쳐 인공지능과 기타 시스템 및 프로세스를 적용하고 있습니다. 여기에는 일관되고 신뢰할 수 있는 지급을 가능하게 하는 청구 정보의 수집 및 제출을 위한 내부 통제와 고객 경험 기능이 포함됩니다. 이는 장기적인 역량으로, 현재 개발 중입니다.

우리는 이 네 가지 조치 모두에서 이미 진전을 이뤘습니다. 이러한 조치들이 향후 분기들에서 요율에 영향을 미치기 시작할 것으로 예상합니다. 2분기 동안 확인한 데이터와, 이 2분기 기준선에서 ARR 개선을 이끌어낼 수 있는 우리의 역량을 바탕으로 자신 있습니다. 다음으로 상업 부문입니다. 우리의 핵심 시장인 유전학자와 소아 신경과는 계속해서 견조한 성과를 보였습니다. 유전학자 시장에서는 약 80%의 시장점유율을 유지했으며, 소아 신경과 시장점유율은 50%까지 확대되었습니다. 지난 1년 동안 유전학자들이 엑솜에서 게놈으로 이동했을 수는 있지만, GeneDx를 떠나지는 않았습니다. 동시에, 유전학자에게 도달하는 데는 여전히 수년이 걸릴 수 있기 때문에, 접점 다변화를 통해 우리의 총 주소가능시장(TAM)을 개척하고 훨씬 짧은 진단 여정으로 환자들에게 유전체 검사의 가치를 제공할 수 있게 될 것입니다. 이 전략이 우리의 투자 접근 방식을 이끌고 있습니다.

예를 들어, AAP 가이드라인 변경에 따라 2026년 초 일반 소아과를 지원하기 위한 상업 조직을 구축하는 데 투자했습니다. 2분기에는 이 채널에서 역대 최고 성장률을 확인했습니다. 현장 영업 담당자와 MSL(메디컬 사이언스 리에종)과의 참여도 증가, 신규 계정 개설, 신규 임상의의 첫 주문 등, 통상 더 큰 규모의 채택에 앞서 나타나는 초기 신호들이 보이고 있습니다. 모든 시장에서, 영업 인력에 투자하는 각 1달러가 장기적으로 적절한 투자수익률(ROI)을 낼 수 있도록 필요에 따라 커버리지 모델을 지속적으로 조정하겠습니다. 요약하면, Revenue Cycle Management에서의 프로세스 우수성을 강화하고 접점 다변화에 신중히 투자함으로써, 회사의 지속 가능한 장기 성장을 이끌겠습니다. 이제 케빈에게 넘겨서 재무 실적과, 시간의 흐름에 따라 진척을 추적하기 위해 사용할 선행지표들을 설명드리겠습니다.