라이언 스페셜티 홀딩스 26년 3분기 어닝콜

안녕하십니까. 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 컨퍼런스콜에는 팀 터너 최고경영자, 재니스 해밀턴 최고재무책임자, 마일스 울러 인수관리 부문 최고경영자, 그리고 닉 메직 투자자 관계 책임자가 함께하고 있습니다. 이번 분기 총매출은 4%의 유기적 매출 성장에 힘입어 4.7% 증가한 7억 9,000만 달러를 기록했습니다. 조정 EBITDAC은 3.8% 증가한 2억 4,400만 달러를 기록했습니다. 조정 EBITDAC 마진은 30.9%로, 전년 동기 31.2%보다 낮았습니다. 조정 주당순이익은 8.5% 증가한 0.51달러를 기록했습니다. 2026년 첫 9개월 동안 유기적 매출은 7.3%, 조정 EBITDAC은 7.9%, 조정 주당순이익은 15.1% 성장했습니다. 이번 분기에 1억 5,000만 달러를 들여 자사주 350만 주를 매입했습니다. 매우 어려운 시장 환경과 계속 변화하는 가격 여건 속에서도 고객과 주주를 위한 성과를 거뒀습니다. 시장 추세는 이어졌으며, 일부 분야에서는 더욱 심화됐습니다.

부동산 보험 가격은 계속 하락했고, 배상책임보험의 경쟁은 확대됐으며, 시장에는 신규 공급 역량이 유입됐습니다. 올해 가장 비교 기준이 까다로웠던 분기, 즉 유기적 성장률이 15%였던 분기를 상대로 이러한 실적을 달성했습니다. 이러한 어려움을 고려할 때, 저는 이 팀이 정말 자랑스럽습니다. 저희 사업은 무엇보다 유기적 성장으로 평가된다는 점을 잘 알고 있지만, 마진 실적도 중요하다고 판단해 이를 강조하고자 합니다. 저희는 사업에 지속적으로 재투자했습니다. 특히 2025년 하반기에는 역대 두 번째로 큰 규모의 인력을 채용했습니다. 또한 비용을 엄격하게 관리한 결과, 연초 이후 조정 EBITDAC 마진 하락폭을 30bp에 그치게 했습니다.

매출과 영업이익 실적은 저희가 구축한 플랫폼의 회복력과, 스스로 통제할 수 있는 요소를 관리하기 위해 쉼 없이 노력하는 팀의 역량을 보여줍니다. 저희는 전문 분야의 전문성을 제공하고, 고객과 더 깊고 폭넓게 협력해 유통망을 확대하며, 탄탄한 영업 파이프라인을 구축하고, 독점 데이터 우위를 활용해 혁신적이고 차별화된 솔루션을 개발하고 있습니다. 또한 변화하는 고객 수요에 부응하기 위해 새로운 전문 분야로 사업을 확장하고, 보험사의 수익성을 최우선으로 고려하고 있습니다. 이러한 노력은 신규 사업의 견조한 성장을 견인하고, 고객과의 반복성 및 비반복성 사업 기회에서 점유율을 확대하는 데 기여한 몇 가지 사례에 불과합니다. 이번 분기는 이를 잘 보여주는 좋은 사례입니다. 또한 엠파워 프로그램은 운영상의 유연성을 제공해, 시장 여건이 더 어려운 상황에서도 인재, 기술 및 새로운 역량에 대한 투자를 지속할 수 있도록 해줍니다.

앞으로도 사업에 투자하고, 엄격한 기준에 따라 인수합병을 추진하며, 자본을 가장 효율적으로 활용할 수 있다고 판단할 때 기회를 살펴 자사주를 매입하겠습니다. 문화적 적합성이 높고 전략적 가치가 있으며 실적에 긍정적으로 기여하는 적절한 전략적 기회가 나타나면, 저희는 이를 실행할 역량을 갖추고 가장 먼저 나설 것입니다. 마지막으로 팀에게 발언을 넘기기 전에, 많은 분들이 궁금해하시는 질문, 즉 인공지능이 보험 유통의 전부 또는 일부를 대체할 것인지에 대해 잠시 말씀드리고자 합니다. 저희는 인공지능을 도구로 봅니다. 인공지능은 뛰어난 전문가를 한층 더 뛰어나게 해줍니다. 전문가를 대체하지는 않습니다. 그 이유를 말씀드리겠습니다. 저는 이 업계에서 60년 넘게 일했습니다.

저는 상업보험 분야에서 전 세계적으로 가장 큰 자산은 미국의 유통 시스템이라고 굳게 믿습니다. 이 유통 시스템은 재능과 지식을 갖춘 인력의 뒷받침을 받고 있습니다. 이 시스템에서 전문 보험 유통은 핵심적인 역할을 하며, 저희는 이 분야에서 선도적인 입지를 구축했습니다. 라이언 스페셜티는 고객의 가장 복잡한 위험 노출에 대해 자문을 제공합니다. 저희는 가장 중요한 순간에 고객을 대변하고 권익을 옹호합니다. 저희는 전 세계의 자본을 한데 모아 복잡한 위험에 대한 솔루션을 마련하고, 시장 전반에 위험을 적절히 분산합니다. 저희는 신뢰와 고객에 대한 수탁자 책임을 바탕으로 한 대면 관계를 통해 이를 실현합니다. 기술은 이러한 관계를 더욱 강화할 것이며, 저희는 세 가지 전문 분야 모두에서 기술 활용을 확대해 나가고자 합니다. 그렇다고 해서 신뢰를 단순히 프롬프트를 입력하는 것만으로 얻을 수 있는 것은 아닙니다.

고객은 저희를 신뢰하고 있으며, 저희는 매일 그 신뢰를 얻어야 합니다. 저희는 고객과 보험 중개인, 보험 대리점, 보험사를 모두 지원하기 위해 이 회사를 설립했습니다. 그러려면 차별화된 인재와 깊이 있는 전문 지식, 그리고 독립성이 필요합니다. 독립성을 바탕으로 시장 전체를 조망할 수 있습니다. 이러한 입지를 바탕으로 고객과 보험사 거래 파트너들이 높이 평가하는 전문성을 갖추게 됐습니다. 일반 시장에서는 감당하기에 지나치게 복잡하거나 위험성이 높거나 새로운 위험을 처리하는 역량입니다. 전문가의 판단과 여러 시장을 아우르는 협상, 그리고 보험금 지급이 필요한 경우 실질적으로 고객을 대변하는 일이 필요한 보험 계약 배치입니다. 전문 분야에 대한 저희의 지식은 무엇보다도 차별화된 경쟁력입니다. 그렇기 때문에 업계 최고 수준의 인재를 비롯해 차별화된 인재들이 계속해서 저희 회사에 합류하고 있습니다. 또한 저희가 제공하는 서비스에 대한 수요는 구조적인 요인에 기반하며, 계속 증가하고 있습니다. 현재 잉여보험(E&S) 시장은 상업용 손해보험의 27%를 차지하며, 위임 인수 권한 시장은 20%를 차지합니다.

이러한 유통 경로의 확대는 우연히 일어난 것이 아닙니다. 이는 더 규모가 크고 새로우며 보험 계약 배치가 더 어려운 위험에 대응하기 위해 시장이 매년 더욱 복잡해지고 있음을 반영합니다. 저희는 위임 인수 권한 시장의 성장을 이끄는 데 기여했다고 생각하며, 현재 세계 최대 규모의 위임 인수 권한 플랫폼을 운영하고 있습니다. 이러한 구조적 순풍은 여전히 확고하며, 그 중심에 있는 저희의 입지 또한 변함없습니다. 저희는 경기 주기를 견뎌내고 매 주기가 끝날 때마다 더 강한 회사로 거듭나기 위해 이 회사를 설립했습니다. 무엇보다 저희 임직원들은 매일 변함없이 회사의 사명에 헌신하고 있습니다. 그럼 이제 최고경영자 팀 터너에게 통화를 넘기겠습니다. 팀, 말씀해 주시죠.

팻, 대단히 감사합니다.

이번 분기 우리 팀의 성과가 매우 자랑스럽습니다. 시장 동향은 계속 이어졌으며, 일부 분야에서는 더욱 심화됐습니다. 저희는 통제할 수 있는 부분에 집중해 영업 파이프라인을 구축하고, 신규 사업을 수주하며, 기존 사업을 유지했습니다. 저희는 오랫동안 고객사를 지원하기 위해 회사를 세웠다고 말씀드려 왔으며, 고객사들도 이를 알아주셨습니다. 이달 초 업계 콘퍼런스에서 저희 팀은 소매 보험중개 고객사와 보험사 거래 파트너 다수의 경영진을 만났습니다. 저희가 받은 피드백은 제가 기억하는 한 가장 긍정적이었습니다. 이는 팻이 설명한 차별화된 인재, 깊이 있는 전문 분야 지식, 독립성을 가장 명확하게 입증하는 사례입니다. 이것들이 바로 고객사들이 가장 중요하게 여기는 가치입니다. 전문 분야별 실적으로 넘어가겠습니다. 도매 보험중개 부문은 지속적이고 상당한 업계 어려움에도 불구하고 꾸준히 좋은 성과를 내고 있습니다.

지난 분기에 말씀드린 대로, 재산보험 시장은 저희가 전망한 만큼 어려웠습니다. 자연재해 위험에 노출된 계정과 대형 계정 다수의 보험료율이 계속 하락했습니다. 시장에 추가 공급 여력이 유입됐습니다. 그럼에도 저희 브로커들은 치열하게 경쟁하고 경쟁사와의 정면 승부에서 승리했으며, 높은 갱신 유지율을 보이고 초과·잉여보험(E&S) 채널로 꾸준히 유입되는 수요에서 신규 사업을 확보했습니다. 재산보험 손실이 비교적 제한적이었고 시장의 공급 여력이 크게 늘어난 점을 고려하면, 4분기와 2027년까지 재산보험료율의 하락세가 이어질 것으로 예상합니다. 배상책임보험 부문은 이번에도 양호한 분기 실적을 거뒀습니다. 예상했던 대로 상반기 강한 성장 이후 3분기 건설 부문은 특히 대형 인프라 프로젝트를 중심으로 보다 정상적인 성장세를 보였습니다. 2026년에는 데이터센터 관련 사업 활동이 분기마다 개선되어 고무적이었습니다.

앞서 말씀드렸듯이 이 사업은 본질적으로 실적 변동성이 크며, 대형 프로젝트의 계약 체결 시기를 예측하기 어렵습니다. 저희는 현재 확보한 사업 기회에 대해 여전히 낙관적이며, 건설 부문을 선도하는 도매 보험중개사로서 유리한 입지를 갖추고 있습니다. 전반적으로 대부분의 배상책임보험 종목은 사회적 인플레이션과 어려운 소송 환경의 영향을 계속 받고 있어 적정한 보험료 책정이 필요합니다. 가장 위험도가 높은 종목의 보험료율은 여전히 양호하지만, 소형 상업보험과 중견시장뿐 아니라 고위험 종목 일부까지 경쟁이 확산되면서 배상책임보험료율의 상승세가 다소 완화되는 모습입니다. 지속적인 보험료 하락 압력에도 불구하고 전문직업배상책임보험팀은 다시 한번 시장을 웃도는 실적을 거두며 시장점유율을 확대했습니다. 이제 인수 권한 위임 전문 부문으로 넘어가겠습니다. 이 부문에는 구속력 있는 인수 권한과 언더라이팅 관리가 포함됩니다.

지난 분기에 말씀드린 대로, 신규 인수 시설의 등장과 인가 시장의 소형 상업보험 시장 공세로 구속력 있는 인수 권한 전문 부문의 경쟁이 심화됐습니다. 이러한 압박을 일부 상쇄하기 위해 고객 기반을 확대하고 지역 소매 보험대리점 및 독립 보험대리점과의 관계를 강화하고 있습니다. 또한 핵심 고위험 잉여보험 시장 종목에서 자체 상품을 개발해 고객에게 차별화된 솔루션을 제공하고, 까다로운 보험 종목에서도 성공적인 결과를 거둘 수 있도록 지원하고 있습니다. 구속력 있는 인수 권한 사업은 저희가 잘 아는 분야입니다. 늘 그래왔듯이 인재와 폭넓고 깊이 있는 상품 구성, 전문성, 탁월한 서비스를 바탕으로 이러한 압박에 대응하고 있습니다. 언더라이팅 관리 전문 부문은 재보험과 거래 배상책임보험이 실적을 이끌며 양호한 분기를 보냈고, 시장 상황에 맞춰 일관되게 적절한 규율을 유지했습니다.