옥소젠 Canaccord Genuity's MedTech, Diagnostics and Digital Health & Services Forum

물론입니다. 제가 사람들에게 악소젠에 관해 말씀드릴 때 좋은 점은, 새로울 것이 많지 않다는 것입니다. 저희는 전략 계획을 꾸준히 실행하고 있으며, 특히 여러 업무 분야에서 계획된 흐름에 따라 지속적으로 추진하고 있습니다. 가장 중요한 업무 분야 중 하나는 저희가 우선순위로 정한 각 임상 적용 분야에서 영업망을 확대하는 것입니다. 이를 통해 모든 진료 기관과 접점을 만들고, 환자를 진료할 수 있는 개별 외과의사들을 만나 관계를 발전시킬 역량도 확보할 수 있습니다. 상황을 설명드리자면, 현재 저희가 목표로 하는 분야 중 모든 의료진을 지원할 수 있을 만큼 인력을 충분히 갖춘 곳은 하나도 없습니다.

악소젠이 현재 가장 중점을 두고 있는 일은 각 분야에서 역량을 키우는 것입니다. 각 적용 분야에서 전면적인 지원 역량을 갖추기까지는 아직 몇 년이 더 걸릴 것입니다. 또 다른 요소는 저희가 지난 몇 년간 꾸준히 집중해 온 보험 적용 범위와 보험급여입니다. 솔직히 말씀드리면, 이 전략적 과제에서 당초 계획보다도 더 빠르고 효과적으로 상당한 진전을 이뤘습니다. 아직 일부 공백이 남아 있지만, 대체로 보험 적용 범위와 보험급여는 더 이상 저희에게 중대한 장애물이 아닙니다. 저희가 사업을 펼치는 대부분의 분야에서 보험 적용과 보험급여가 잘 마련되어 있어, 이제는 해당 환자가 치료 대상에 해당하는지를 임상적으로 검토하는 데 집중할 수 있습니다.

보험 적용 범위와 보험급여가 부족해 생기는 장애물을 해결하는 데 더 이상 신경 쓸 필요가 없습니다. 연구개발 측면에서는, 몇 년 전 첫 투자자의 날에서 언급한 데 그치지 않고 매우 투명하게 설명드렸듯이, 신경 복구의 채택을 확대하기 위해 전략적으로 진전을 이뤄야 한다고 생각하는 여러 핵심 분야를 파이프라인에 두고 있습니다. 그중 하나는 신경 접합입니다. 익숙하지 않은 분들을 위해 아주 간단히 설명하면, 두 개의 신경을 어떻게 연결하느냐는 것입니다. 저희 분야에서는 역사적으로 한 가지 방법만 사용해 왔습니다. 실제로 가능한 방법이 하나뿐이었기 때문입니다. 바로 미세수술로, 머리에 조명을 착용하고 신경에 봉합하는 기술을 익혀야 하며, 머리카락처럼 가느다란 봉합사를 사용합니다.

이를 더 간단하고 빠르며 기계적으로도 더 효과적인 방식으로 구현하는 것은 신경 복구의 채택을 확대하는 데 중요한 기회입니다. 최근 바이오서킷 인수를 통해 이 분야에서 상당한 진전을 이뤘습니다.

린지 하틀리와 제가 각자의 위치에서 가질 수 있는 만큼은 확신하고 있습니다. 그렇게 말씀드리는 이유는 말초신경 기능 문제를 치료해 더 나은 도움을 받을 수 있는 환자가 부족하지 않기 때문입니다. 따라서 어느 분야에서 사업을 하든 시장 기회는 상당하며, 각 분야에서 아직 시장 침투율이 매우 낮습니다. 따라서 매우 중요한 이 요인은 저희 성장에 걸림돌이 되지 않습니다. 그렇다면 어떤 요인들이 걸림돌이 될까요? 보험 적용 범위와 보험 상환이 한 가지 요인이었습니다. 이 요인은 과거 어느 때보다 영향이 작아졌습니다. 실제로 대부분의 경우 대형 규격 제품에서는 문제가 되지 않습니다. 따라서 이는 문제가 아닙니다. 그렇다면 과제는 무엇일까요? 이러한 기회를 어떻게 실질적으로 활용할 수 있을까요? 이는 시장 입지의 문제입니다. 영업 실행과 영업 프로세스의 유지, 그리고 이를 위한 규율이 중요합니다.

고객을 확보하고 유지하는 방법과 관련해 사업 모델을 명확히 정립해 두었습니다. 이러한 모델은 앞으로 여러 해 동안 충분히 확장성이 있다고 생각합니다. 따라서 저희의 역할은 시장 입지를 확대하고 이러한 사업 모델을 실행하는 것입니다. 이 때문에 저희는 높은 성장률을 계속 이어갈 역량이 있으며, 앞으로도 여러 해 동안 이를 달성할 수 있다고 매우 확신합니다.

네. 현재 신경 관련 시술은 상업보험 가입자의 약 90%가 보장받고 있습니다. 그렇지만 여전히 일부 통합의료네트워크나 특정 지역의 개별 보험사들이 남아 있습니다. 물론 저희 계획은 보장률 100%를 달성하는 것입니다. 이틀 전에도 한 소규모 보험사가 실험적 치료라는 분류를 없애고 말초신경 복구를 보장하기 시작했습니다. 앞으로도 이런 문제들을 하나씩 해결해 나가겠지만, 큰 보험사들은 대부분 이제 해결된 상황입니다.

저희가 하는 모든 일이 더 간단하고 예측 가능해집니다. 보험 보장과 상환 문제가 업무에 계속 걸림돌이 된다고 생각해 보십시오. 의사는 도입을 적극적으로 원하며 강하게 주장할 수 있지만, 그런 장애물을 넘기 위해 거쳐야 하는 절차 때문에 도입하지 못할 수 있습니다. 그런 장애물이 사라지면 영업 과정은 훨씬 간단해지고, 그에 따라 기간도 짧아집니다. 또 필요한 업무도 행정 관리가 아니라 임상 상담이 됩니다. 모든 일이 조금씩 더 수월해집니다. 이러한 긍정적인 소식의 영향을 정확히 수치화하기 어려운 이유 중 하나는, 장애물이 있을 때는 그에 대한 이야기를 매일 듣게 된다는 점과 관련이 있습니다. 누군가 전화해서 이렇게 말합니다. “이 의사를 놓쳤습니다. 이 환자를 놓쳤습니다.

이 병원은 더는 이 일을 하려 하지 않습니다. 계속 문제를 해결하느라 지쳤기 때문입니다.” 그런 문제가 해소되고 나면 “오늘 좋은 소식이 있습니다”라고 말하는 사람은 없습니다. 기본적으로 보험 보장과 상환에 관한 대화 자체가 더는 오가지 않게 됩니다. 다시 말해 더 이상 고려 요인이 아니며, 모든 일이 한결 원활하게 진행됩니다. 저희가 무엇을 해야 하는지는 알고 있습니다. 상담 측면에서 어떤 방식으로 접근하고 어떤 대화를 나누고 싶은지 알고 있으며, 이제 저희 업무는 점점 더 그런 부분에 집중되고 있습니다. 결국 저희가 이루고자 하는 중요한 목표가 바로 그것입니다. 저희가 지금까지 해 온 모든 일을 앞으로도 계속해 나갈 것이며, 다만 더 효율적이고 효과적으로 수행하게 될 것으로 봅니다.