고대디 Oppenheimer 29th Annual Technology, Internet & Communications Conference

네, 간단히 말씀드리면, 저희는 사람들이 아이디어를 시작하는 곳입니다. 사람들이 도메인 이름으로 시작해 웹사이트, 이메일, 커머스 등 다양한 서비스를 통해 아이디어를 실행하고 온라인에 존재감을 만들 수 있도록 돕습니다. 그들의 열정, 부업, 꿈이 무엇이든 온라인에 올리고 운영하며 수익을 창출할 수 있게 하는 것이죠. 물론 항상 수익 창출이 목표는 아닙니다. 때로는 콘텐츠 공유가 목적일 때도 있습니다. 또 다른 다양한 방향으로 확장될 수도 있죠. 저희는 마이크로 비즈니스에 집중하는데, 마이크로 비즈니스란 소규모 사업 중에서도 가장 작은 규모를 의미합니다. 한 명이 운영하는 사업일 수도 있고, 두세 명이 함께하는 사업일 수도 있습니다.

저희 타깃 고객층의 상한선은 대략 7~10명 정도의 직원이 있는 사업체이며, 이 점을 강조하는 이유는 저희가 차별화되는 부분이기 때문입니다. 이 점을 말씀드리는 이유는 저희가 다른 기업들과 구분되는 부분이기 때문입니다. 저희 고객은 2,000만 명이 넘습니다. 2,000만 명입니다. 저희는 30년 동안 사업을 해왔습니다. 이 고객층을 매우 잘 알고 있습니다. 이 고객층은 대기업이 아닙니다. 한두 명이 사용하는 소규모 환경입니다. 이들은 훨씬 큰 경쟁자들과 경쟁하려는 약자이며, 단지 현지 시장에서 제품과 서비스를 제공하는 것뿐만 아니라 과거에는 없었지만 이제는 진출할 수 있는 다른 시장으로 확장하려고 노력하고 있습니다. 그래서 이 고객층은 매우 열정적이고, 저는 이들을 매우 끈기 있다고 표현하고 싶습니다.

가끔 저는 ‘끈질기다’라는 표현을 쓰는데, 크리스티가 항상 저에게 고객을 그렇게 부르지 말라고 정정해 줍니다.

고객들은 끈기를 가지고 있습니다. 정말 멋집니다.

그 표현은 다른 의미를 내포하고 있습니다. 저희가 수익을 창출하는 방식은 항상 말씀드리는 LTV(고객생애가치) 공식과 관련이 있습니다. 저희는 도메인 분야에서 강력한 브랜드를 보유하고 있습니다. 이는 고객 유입의 최상단입니다. 고객이 두 번째 제품으로 연결될 때, 저희 고객층의 전반적인 유지율은 85%로 매우 훌륭합니다. 고객이 두 번째 제품을 사용할 경우, 유지율은 더 높아집니다. 세 번째 제품까지 사용하면 거의 평생 고객이 됩니다. 과거에 공유한 슬라이드에 따르면, 도메인 보유자만 있을 경우 LTV는 1배입니다. 커머스까지 확장하면 LTV는 83배로 증가합니다.

12월 1일에 투자자 행사를 개최할 예정이며, 그 자리에서 새로운 지표와 LTV 공식이 어떻게 변화하는지 공유할 것입니다. 하지만 모델의 근본적인 내구성과 자유현금흐름 창출 능력, 그리고 그 자유현금흐름을 계속해서 복리로 늘려가는 능력은, 저희가 새로운 Airo 에이전틱 AI 플랫폼으로 회사를 전환하는 과정에서도 여전히 견고하게 유지되고 있습니다. 여기서 마치겠습니다. 물론 더 말씀드릴 수 있지만, 질문에 도전하고 싶습니다.

네, 저도 덧붙이자면, 저희가 갖고 있는 경쟁 우위는 30년 넘게 중소기업에서 가장 신뢰받는 브랜드 중 하나이며, 마크가 말했듯이 폭넓은 고객층과 유통 우위, 그리고 마이크로 및 소규모 비즈니스가 시작하고 고객과 소통하며 판매하고 결제까지 할 수 있도록 돕는 다양한 솔루션, 그리고 고객과 중소기업을 누구보다 잘 아는 케어 조직입니다. 그리고 저희가 많이 이야기한 Airo는 중소기업을 위한 에이전틱 운영체제입니다. AI 우선 플랫폼으로 전환하는 과정에서 가장 큰 이니셔티브의 핵심입니다.

네, 켄, 저희가 나아가는 방향은 고객과 더 몰입감 있는 경험을 제공하는 것입니다. 고객이 기술과 소통하고자 하는 지점에서 만나고 있습니다. 전 세계적으로 고객뿐 아니라 거시 환경의 고객들도 오늘날 기술과 소통하는 방식을 바꾸고 있다는 점을 인정해야 한다고 생각합니다. 저희는 고객이 현재 있는 곳뿐 아니라 가고자 하는 곳까지 파악하여 그 기술을 Airo라고 부릅니다. Airo는 성숙해졌습니다. 처음에는 AI 플랫폼으로서 일정한 속도로 고객에게 발견과 참여를 제공했습니다. 이제 고객이 Airo 엔진 내에서 상호작용하며 원하는 것을 결정하고 편집하고 변경할 수 있는 상호작용 단계에 이르렀습니다.

실시간으로 입력하며, 저희 기술과 30년간 축적된 데이터뿐 아니라 저희가 제공하는 대형 언어 모델(LLM)을 활용합니다. 생각해 보시면, 저희 고객층은 '오, AI를 꼭 써야겠다'고 말하는 것이 아니라, '더 빠르고, 더 쉽고, 더 나은 것, 더 원활한 것, 그리고 내가 받는 가치에 맞는 더 좋은 가격대에서 경쟁력을 갖추고 싶다'고 말합니다. 바로 그것이 Airo가 제공하는 가치입니다. 저희는 2분기에 이 서비스를 출시했습니다. 몇 주 만에 연간 실행 속도가 1,000만 달러에 도달하는 것을 확인했습니다. 그리고 한 분기 내에 그 수치는 5,000만 달러로 급증했습니다.

전환 단계 없이 이루어지지는 않는다고 말씀드릴 수 있습니다. 모든 고객을 이 Airo 플랫폼, 즉 Airo 몰입형 경험으로 옮기면서 앞으로는 기존 제품들이 고객들에게 그다지 매력적이지 않을 것이기 때문입니다. 우리가 예로 든 것이 DIFY입니다. 사람들이 더 이상 몇 천 달러를 들여서 누군가에게 웹사이트를 만들어 달라고 하지 않을 것입니다. 왜냐하면 Airo가 바로 그 자리에서 그것을 해줄 수 있기 때문입니다. 그 고객은 시간이 지나면서 Airo 플랫폼을 통해 다양한 활동을 하게 될 것이며, 이는 시간이 지날수록 고객 생애 가치(LTV)를 높일 것입니다. 하지만 이전에 DIFY에서 바로 받았던 즉각적인 예약 수익은 점차 줄어들기 시작할 것입니다. 완전히 사라지는 것은 아니지만, 사람들이 Airo 플랫폼에 익숙해짐에 따라 분명히 축소될 것입니다.

우리는 이러한 거래를 받아들일 준비가 되어 있습니다. 우리는 강한 위치에서 이 변화를 진행하고 있습니다. 우리 기술은, 저희 생각에, 타의 추종을 불허합니다. 이는 고객 기반과 고객의 필요에 맞는 사용 편의성을 진정으로 충족시킵니다. 그리고 우리는 결과를 통제하고 고객이 어떻게 사용할지, 앞으로 어떤 추가 제품을 연결할지, Airo 자체의 기능에 무엇이 포함될지, 토큰을 어떻게 판매할지 모두 관리할 수 있는 방식으로 진행하고 있습니다. 그 토큰의 가격은 어떻게 될까요? 그 토큰의 비용은 어떻게 될까요?