오리온 에너지 시스템즈 H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

감사합니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘 저와 함께 저희 최고재무책임자인 페르 브로딘도 참석했습니다. 저희는 오리온 에너지 시스템즈로, 혁신적인 기술과 탁월한 서비스를 통해 고객들이 지속가능성, 에너지 및 탄소발자국 감축 목표를 달성할 수 있도록 지원하고 있습니다. 앞으로 몇 장의 슬라이드를 통해 저희가 어떻게 사명을 달성하고 있는지 말씀드리겠습니다. 저희는 미국산 제품을 제공하며, 턴키 방식의 전기 인프라 사업도 수행하고 있습니다. 저희 엔지니어링 팀은 항상 LED 조명을 개선하기 위해 노력하고 있으며, 고객에게 직접 판매하거나 유통 채널 또는 에너지 서비스 기업과 협력해 판매하고 있습니다. 저희의 투자 논리는 수직계열화가 진입장벽이 된다는 점에 있습니다. 국내 제조 역량과 글로벌 위탁 제조업체를 확보하고 있으며, 설치 서비스와 유지보수를 통해 제품을 시장에 공급하고 있습니다.

미국산 제품 우선 구매법의 적용 대상이라는 점을 바탕으로 연방정부, 주정부, 지방자치단체 및 데이터센터 조달 시장에 진출할 수 있습니다. 반면 수입에 의존하는 경쟁사들이 활용하는 시장 진출 경로는 접근이 어려운 경우가 많습니다. 턴키 모델을 통해 조명 제어, 전기차 충전, 유지보수 등을 하나의 계약으로 제공할 수 있어 고객별 시장점유율과 고객 지갑점유율을 확대할 수 있습니다. 최근의 주요 수주 성과를 몇 가지 말씀드리고자 합니다. 최근 올여름 초, 6월 초에 출시한 데이터센터용 조명기구를 선보였습니다. 곧바로 한 하이퍼스케일러 고객으로부터 수주했으며, 해당 고객은 즉시 저희에게 발주서를 발행했습니다. 그리고 바로 지난주에는 이 하이퍼스케일러 고객으로부터 또 다른 발주서와 추가 건물 프로젝트를 수주했습니다. 이 매출의 대부분은 회계연도 2028년에 발생할 예정이지만, 데이터센터 부문만으로도 성장할 여지가 매우 크다고 생각합니다.

또한 이 슬라이드에는 나와 있지 않지만, 오늘 아침 실적 전망을 상향 조정한다고 발표했습니다. 기존에는 9,500만 달러에서 9,700만 달러 사이로 전망했습니다. 그러나 주요 고객 중 한 곳과 실내 턴키 LED 조명기구 프로젝트를 수주하면서 전망을 1억 달러에서 1억 200만 달러로 상향 조정했습니다. 이 프로젝트 매출은 이번 회계연도 하반기에 반영될 예정입니다. 이는 고객으로부터 수주한 후 해당 고객과의 시장점유율을 계속 확대해 나가는 방식을 잘 보여주는 사례입니다. 또한 보스턴 공립학교를 대상으로 전기차 차량의 전동화를 진행해 온 것으로도 잘 알려져 있으며, 이에 대해서는 몇 장 뒤의 슬라이드에서 말씀드리겠습니다. 또한 유지보수 사업부를 운영하고 있으며, 이를 통해 많은 고객과 반복 매출을 창출할 수 있는 훌륭한 진입 기반을 마련하고 있습니다. 성장 동력 측면에서 저희는 데이터센터 부문에서 더 많은 수주를 확보할 수 있다고 확신합니다.

전기차 인프라뿐만 아니라 턴키 설치 및 전기공사 부문에서도 더 많은 수주를 확보할 수 있습니다. 저희 사업 부문을 말씀드리면, 조명 부문에서는 에너지 효율적인 LED 조명 시스템을 설계, 제조 및 설치하며 시장에 진출하고 있습니다. 또한 유지보수 및 기술 서비스 사업부도 운영하고 있습니다. 유지보수 업무의 대부분은 조명 부문에서 발생합니다. 전기차 부문에서는 유지보수와 관련해 북동부 지역에서 일부 프로젝트를 진행하고 있습니다. 전기차 충전 시스템과 관련해서는 충전기 자체를 제조하는 것은 아닙니다. 저희는 부지 설계, 설치 및 시운전을 담당하고, 충전기 분야의 선도 업체들과 협력하고 있습니다. 저희가 고객들에게 매일 제공하는 서비스의 핵심이자 대표적인 특징은 바로 턴키 역량입니다. 고객들이 저희를 찾는 이유는 시설 감사부터 시작해 고객의 사양에 맞춘 조명 설계까지 함께 진행할 수 있기 때문입니다.

저희가 제조하고 설치까지 담당합니다. 저희는 고객들과 협력해 리베이트와 보증을 제공하고, 여기에 유지보수 서비스까지 결합합니다. 이를 통해 포춘 100대 기업과 여러 글로벌 선도 기업의 우선 공급업체가 될 수 있으며, 이에 대해서는 몇 장의 슬라이드 뒤에 설명드리겠습니다. 다음은 저희의 맞춤형 제조 사례입니다. 저희는 위스콘신주 매니터웍에 위치한 자체 시설을 통해 독자적인 제조 방식을 운영하고 있습니다. 시설 규모는 26만 6,000제곱피트이며, 글로벌 파트너 네트워크와도 협력해 제품을 미국으로 공급하고 있습니다. 저희는 매우 신속한 처리와 납기를 제공하며, 이는 이 업계에서 정말 중요한 요소입니다. 많은 경우 최종 고객에게 프로젝트를 얼마나 신속하게 제공할 수 있는지가 수주를 좌우합니다. 또한 프로젝트 초기부터 고객들과 협력해 각 고객의 요구에 맞는 맞춤형 제조 역량을 제공하고, 고객의 에너지 효율 목표를 충족할 수 있도록 지원합니다.

저희는 위스콘신주 매니터웍 시설을 통해 미국산 제품 구매법과 미국산 제품·자재 우대법 요건을 충족하므로, 이러한 역량을 바탕으로 여러 연방정부 프로젝트도 수주할 수 있습니다. 다음은 저희가 수행하는 턴키 조명 사업의 사례입니다. 이 사례의 과제는 저희가 협력하던 고객의 8만 3,000제곱피트 규모의 핵심 시험 시설이었습니다. 고객은 형광등을 사용하고 있었습니다. 고객의 목표는 조명 성능을 향상시키면서 에너지 절감 효과를 극대화하는 것이었습니다. 저희는 조명 품질을 개선하고 유지보수 부담을 줄이는 동시에 지속 가능한 솔루션을 구현했으며, 연간 에너지 비용도 약 4만 5,000달러 절감할 수 있었습니다. 이 회사는 조명 프로젝트로 시작해 저희가 수행하는 전기 계약 사업으로도 추가 확장한 또 다른 사례입니다. 이를 통해 해당 회사의 노후 건물 일부를 규정에 맞게 정비하기도 했습니다.

이는 고객과 협력할 때 저희가 적극적으로 참여하고, 각 고객 내에서 매출 기회를 더욱 확대할 수 있다는 점을 보여주는 사례입니다. 저희의 유지보수 및 종합 서비스 사업부는 약 1,500만 달러 규모입니다. 이 사업부는 최대 고객사 중 한 곳을 대상으로 반복적인 유지보수 매출을 창출하고 있습니다. 저희는 매일 현장에 투입되어 해당 고객을 위해 예방 유지보수와 긴급 유지보수를 수행하고 있으며, 이는 숙련되고 인증받은 조명 및 전기 전문가들로 구성된 전국 네트워크를 현장에 배치할 수 있는 역량 덕분입니다. 저희는 전담 24시간 대응팀을 운영하고 있으며, 매일 현장에 상주하고 있기 때문에 고객사 내에서 더 많은 프로젝트를 수주하는 데에도 도움이 되었습니다. 전기차 충전 사업에는 약 4년 전 볼트렉이라는 회사를 인수하면서 진출했습니다.

이 투자에 대한 기본 구상은 저희가 발광다이오드 조명을 통해 수행해 온 모든 전기 인프라 작업이었습니다. 전기차 인프라는 저희가 시장에 설치할 수 있는 또 하나의 제품이었습니다. 저희에게 반드시 전기차 관련 전문성이 있었던 것은 아니었기 때문에 볼트렉이라는 회사를 인수했습니다. 볼트렉은 16년간 축적한 전기차 관련 전문성과 경험을 저희에게 가져왔으며, 저희는 이제 주요 전기차 충전소의 최고 수준의 재판매업체이자 종합 일괄 서비스 제공업체로 자리 잡았습니다. 저희가 관리하는 충전 포트는 8,000개를 넘으며, 네트워크 유지보수도 수행하고 있어 이 사업부에서도 반복적인 매출을 창출하고 있습니다. 저희는 조명팀을 활용해 이 사업을 더욱 확장하고 있으며, 전기차 충전 분야에서도 전국적인 사업 기반을 구축하는 데 집중하고 있습니다. 이는 저희의 성장 이니셔티브 중 하나입니다.

전기차 충전 분야에서 저희가 수행한 훌륭한 업무의 사례로, 보스턴 공립학교 시스템을 지원할 수 있었던 것을 자랑스럽게 생각합니다. 보스턴 공립학교 시스템은 전체 스쿨버스 차량을 전기화하고 있으며, 저희는 여러 스쿨버스 차고지의 전기화 프로젝트를 수주했습니다. 이를 통해 버스가 안전하게 차고지로 돌아와 밤새 충전되고, 아침에 학생들을 학교로 데려다줄 수 있게 됩니다. 저희가 이 프로젝트를 수주한 이유 중 하나는 설치를 지원하는 역량이었으며, 스쿨버스 운전기사들이 버스가 차고지로 돌아왔을 때 쉽게 충전기를 연결할 수 있도록 고객과 함께 방안을 마련한 점도 있었습니다. 오리온이 시장점유율과 매출을 크게 확대하는 방식은 기존의 여러 장기 고객 관계를 활용하고, 고객에게 제공하는 매출원과 서비스를 다각화하는 것입니다.

저희는 발광다이오드 조명 분야에서 잘 알려져 있습니다. 많은 고객사와 거래를 시작하게 된 계기도 주로 발광다이오드 조명이었습니다. 저희는 유지보수 및 기술 서비스 분야로 사업을 확장했습니다. 또한 전기 공사도 수행하고 있습니다. 저희가 전기 공사 분야에서 수행하는 업무 중 일부는 배터리 저장 및 에너지 시스템과 관련된 것입니다. 이러한 업무를 신규 건설, 소매 및 산업 분야에서 수행하고 있습니다. 또한 전기 공사를 수행하고 있으며, 전기차 충전 인프라 구축 업무도 진행하고 있습니다. 일부 발광다이오드 조명 고객사들은 저희가 훌륭한 경험을 제공하고 일정과 예산을 준수해 온 것을 바탕으로 전기차 충전기 설치도 요청하고 있습니다. 신규 고객뿐만 아니라 기존 고객을 통해서도 이러한 모든 사업 부문에서 추가적인 성장을 기대하고 있습니다. 성장 기회가 충분하다고 생각합니다. 이는 저희의 우량 고객 기반을 보여주는 사례입니다.

이 고객사 중 다수와 수년간 협력해 왔다는 점을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 또한 이 고객사들이 처음에는 단일 사업장이나 단일 조명기구 판매에서 시작한 경우가 많았다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 특정 지역에 발광다이오드 조명을 판매하기 시작했고, 이후 여러 사업장으로 확대되었습니다. 매년 고객사의 시설 관리 부서와 함께 향후 몇 년 동안 무엇을 교체하고 다시 시공해야 할지 계획하고 있습니다. 이러한 고객사들과 매일 긴밀히 협력하면서 향후 매출과 프로젝트를 상당히 명확하게 파악하고 있습니다. 그런 다음 강화된 서비스 제공을 통해 매일 고객사에 점점 더 많은 매출과 기회를 제공하고 있습니다. 제품 포트폴리오와 관련해서도 지난 1년 동안 제품군을 개선하고 업데이트하는 데 주력했습니다.

앞서 말씀드린 주요 제품 중 하나는 데이터센터용 제품입니다. 이 프로젝트는 지난해 1월에야 시작되었습니다. 저희는 초대형 클라우드 사업자 중 한 곳과 협력하고 있었습니다. 해당 고객사는 자체 솔루션을 보유하고 있었고, 저희에게 이를 개선해 달라고 요청했습니다. 이 솔루션을 더욱 효율적으로 만들 수 있는 방법뿐만 아니라, 함께 제공하는 제어 시스템과 국내 공급을 통한 납기 단축도 고객사에 매우 중요한 요소였습니다. 저희가 출시한 또 다른 제품은 미국의 도로와 고속도로에 맞게 설계된 도로 조명 제품입니다. 또 다른 제품은 위스콘신주 매니토웍에 있는 저희 시설에서 생산하고 있습니다. 이 제품들의 가장 큰 특징은 모두 고객사의 요청에서 비롯되었다는 점입니다. 저희는 고객의 목소리에 귀 기울이고 있습니다. 이러한 제품을 개발할 때는 이미 주문을 낼 준비가 된 최종 고객이 확보되어 있습니다.

앞서 말씀드린 유지보수, 프로젝트 관리, 전기 공사와 같은 서비스 확대는 모두 기존 고객사들이 저희에게 더 많은 업무를 맡기기 위해 협력을 확대하고 있는 방식입니다. 저희가 수주에 성공하는 이유는 업계 선도적인 기술과 설계 역량, 그리고 저희만의 턴키 역량을 갖추고 있기 때문입니다. 제품을 개발할 때마다 어떻게 하면 더 쉽게 설치할 수 있을지도 함께 고민합니다. 저희가 직접 설치하든, 유통업체나 에너지 서비스 회사를 통해 파트너사 중 한 곳과 협력하든, 이들은 저희가 항상 어떻게 하면 가장 쉽고 효율적으로 설치할 수 있을지 명확히 파악하고 있다는 점을 알고 있습니다. 저희는 설계와 제조 측면에서 유연성을 갖추고 있습니다. 미국 내 제조 역량은 분명 저희의 강점입니다. 폭넓고 다각화된 판매망을 갖추고 있습니다. 저는 항상 고객이 있는 곳으로 찾아가고, 고객이 저희 제품을 구매하고자 하는 방식에 맞추겠다고 말씀드립니다.