프로그레시브 26년 2분기 어닝콜

좋은 아침입니다. 오늘 프로그레시브의 2분기 투자자 행사에 참석해 주셔서 감사합니다. 저는 투자자 관계(IR) 담당 이사 줄리아나 파테라이며, 오늘 행사의 진행을 맡겠습니다. 회사는 웹사이트에 게시된 10-K 연차보고서, 10-Q 분기보고서 및 주주 서한에 포함된 내용 외에 실적과 관련한 상세한 추가 코멘트는 제공하지 않을 예정입니다. 이번 분기에는 당사 사업의 특정 부문에 대한 발표가 있으며, 이어서 리더십 팀 구성원들과의 질의응답 시간이 진행됩니다. 도입부 발언과 발표는 사전에 녹화되었습니다. 사전 녹화된 발언이 끝난 후에는, 오늘 행사로 예정된 90분 중 남은 시간을 녹화 발언에 등장한 리더들과 기타 경영진이 참여하는 실시간 질의응답에 할애하겠습니다.

항상 그렇듯, 이번 행사에서의 논의에는 미래예측진술이 포함될 수 있습니다. 이러한 진술은 경영진의 현재 기대를 바탕으로 하며, 실제 사건과 실적이 오늘 행사에서 논의된 내용과 중대하게 달라질 수 있는 다양한 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 해당 위험과 불확실성에 관한 추가 정보는 2025년 12월 31일로 종료되는 회계연도의 10-K 연차보고서 및 2026년 2분기 10-Q로 보완된 자료에서 확인하실 수 있으며, 여기에는 당사 사업에 영향을 미치는 위험요인, 미래예측진술 관련 세이프 하버(면책) 진술, 그리고 당사가 직면한 과제에 대한 기타 논의가 포함되어 있습니다. 이 문서들은 investors.progressive.com의 당사 웹사이트 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 시작에 앞서, 도입부 발언으로 행사를 시작해 주실 당사 CEO 트리샤 그리피스를 소개하게 되어 기쁩니다.

트리샤? 여러분, 오늘 함께해 주셔서 감사합니다.

프로그레시브는 내부 커리어 패스를 구축하고 인재를 육성하는 부분을 특히 자랑스럽게 생각합니다. 구성원들이 경험을 넓히고 역량을 심화할 수 있도록 회사 내에서 다양한 역할로 이동할 수 있게 하는 것이, 매우 탄탄한 인재 풀을 구축하는 데 큰 도움이 됩니다. 이러한 접근 방식은 필요 시점보다 수년 앞서 수립되는 매우 견고하고 폭넓은 승계 계획으로 이어집니다. 앞서 발표드린 바와 같이, 팻 캘러핸은 1월에 은퇴할 예정입니다. 본격적으로 시작하기에 앞서, 약 24년에 걸쳐 프로그레시브에 보여주신 그의 탁월한 리더십과 헌신에 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 그는 당사 사업과 임직원에게 분명 오래 지속될 영향을 남겼습니다. 이번 전환을 관리하는 과정에서, 저는 로리 니더스트에게 신설 직책인 개인보험 최고책임자(Chief Personal Lines Officer) 역할을 맡아 개인보험과 CRM을 모두 총괄해 달라고 요청했습니다.

로리의 임명은 당사의 탄탄한 인재 풀을 보여줍니다. 그녀는 CRM 사장, 최고인사책임자(Chief Human Resources Officer), 그리고 클레임(Claims) 인사(HR) 부문에서 근무한 경력을 바탕으로 풍부한 경험을 갖추고 있습니다. 로리가 개인보험 부문을 다음 단계로 이끌게 된 것을 매우 기쁘게 소개해 드립니다.

감사합니다, 트리샤. 좋은 아침입니다. 함께해 주셔서 감사합니다. 저는 최근 개인보험 최고책임자(Chief Personal Lines Officer) 역할을 맡게 되었는데, 직함은 새롭지만 우리의 많은 전략적 우선순위는 상당 기간 전부터 이미 마련되어 왔습니다. 사실 2023년 IR 콜에서 저는 다이렉트 채널에서의 로빈슨 의제(Robinsons agenda)를 발표했으며, 오늘 그 노력들에 대한 업데이트를 전해 드리겠습니다. 세부 내용으로 들어가기 전에, 우리의 의사결정을 이끄는 기반부터 말씀드리겠습니다. 아시다시피 프로그레시브의 세분화(segmentation) 역량은 매우 경쟁적인 업계에서 단기와 장기 모두에서 우리가 뛰어난 성과를 내는 데 기여해 왔습니다. 프로그레시브의 어느 누구에게 물어보셔도, 고품질 고객 서비스를 제공하면서 합산비율(combined ratio) 96 이하 수준에서 가능한 한 빠르게 성장하는 것이 우리의 목표라고 말씀드릴 것입니다.

데이터에 대한 우리의 깊은 신뢰와 위험에 맞춰 요율을 책정하는 능력 덕분에, 지난 10년간 개인용 승용차(private passenger auto) 업계 대비 두 배 빠른 성장률을 기록했고 합산비율은 7포인트 낮게 유지할 수 있었습니다. 이와 같은 조합을 다른 어떤 보험사도 일관되게 달성한 적이 없습니다. 이러한 규율은 2015년에 이를 공식적으로 수립한 이후 우리를 이끌어 온 네 가지 전략적 축에 의해 뒷받침되며, 오늘날에도 여전히 큰 도움이 되고 있습니다. 첫째, 사람과 문화입니다. 이 순서는 의도적인데, 우리의 사람과 문화가 가장 강력하고 지속 가능한 경쟁우위이며, 다른 모든 것은 이 기반 위에서 구축되기 때문입니다. 둘째, 폭넓은 니즈(broad needs)입니다. 우리는 단 한 번의 거래나 특정 시점에 그치지 않고, 고객의 생애 전반에 걸쳐 더 많은 보험 니즈를 충족시키는 데 집중하고 있습니다. 이는 의미 있는 고객 관계를 구축하는 데 도움이 되며 유지율(retention)도 개선합니다.

셋째, 선도적인 브랜드입니다. 프로그레시브 브랜드는 널리 알려져 있으며, 고객에게 신뢰를 주는 혁신적인 상품과 경험으로 이를 뒷받침하고 있습니다. 넷째, 경쟁력 있는 가격입니다. 이는 강력한 세분화, 정확한 손해사정(클레임) 처리, 조직 효율성 등을 포함해 우리가 사업을 운영하는 방식의 핵심인 언더라이팅 및 운영 규율을 반영하며, 이를 통해 경쟁력 있는 요율을 제공할 수 있습니다. 이 네 가지 축을 종합하면, 이것이 우리가 시장에서 경쟁하고 고객을 지원하며 수익성 있는 성장을 위해 사업을 포지셔닝하는 방식입니다. 오늘은 고객의 생애 전반에 걸친 니즈를 충족하는 상품을 갖추는 것을 목표로, 이 전략적 축 가운데 ‘폭넓은 니즈’와 ‘경쟁력 있는 가격’ 두 가지에 집중하겠습니다. 다음으로 개인보험 사장인 팻 캘러핸이 자동차와 주택 상품에 대한 상세한 논의를 시작하기 위한 서두를 열어 드리겠습니다.

존 커티스가 주택을 다룰 예정이며, 전국 자동차 리더인 짐 커티스가 오늘 참석하지 못하는 관계로, 제가 다시 돌아와 자동차 부문에서의 강점을 활용해 매력적인 번들 상품을 어떻게 만들어가고 있는지 설명드리겠습니다. 팻, 부탁드립니다. 감사합니다, 로리.

오늘은 세 가지 주제를 다루겠습니다. 제가 먼저 ‘로빈슨’ 기회에 대한 맥락을 간단히 설명드리겠습니다. 전국 재물보험 리더인 존 커티스가 재물보험 사업의 턴어라운드 현황과, 로빈슨 고객의 니즈를 충족하기 위해 폭넓게 제공 가능하면서도 경쟁력 있는 가격의 재물보험 상품을 제공하기 위해 저희가 어떻게 노력하고 있는지 업데이트해 드리겠습니다.

존의 재물보험 업데이트 이후에는, 짐의 전국 자동차 팀이 저희의 규모, 유통망의 폭, 그리고 자동차 상품을 지속적으로 활용해 주택·자동차 번들 상품에서 경쟁우위를 어떻게 만들어가고 있는지에 대한 추가 설명을 위해 로리에게 다시 넘기겠습니다. 먼저, 저희 자동차 프랜차이즈의 놀라운 강점과 모멘텀에 대해 간단히 정리하고 시작하겠습니다. 로리가 강조했듯이, 네 가지 전략적 축 전반에 걸친 지속적인 투자를 통해 저희는 경쟁이 매우 치열한 미국 자동차 시장에서 수익성 있게 성장할 수 있습니다. 전체 업계 보험료 성장의 약 75%를 확보했던 매우 강력한 2025년을 지나, 최근 저희는 ‘직접작성보험료(DPW)’ 기준으로 최근 12개월(TTM) 동안 미국 최대 개인 자동차보험 인수사로 올라서는 이정표를 달성했습니다.

경쟁력 있는 가격의 폭넓은 상품 라인업을 제공하는 데 집중함으로써, 더 많은 미국 가구가 프로그레시브로 전환해 보장성 보험상품 비용을 절감하도록 돕고 있다는 점을 계속 확인하게 되어 매우 기쁩니다. 현재 미국 가구의 거의 4가구 중 1가구가 최소 1개의 개인보험 보장성 상품에서 프로그레시브를 신뢰하고 있으며, 이제 시작에 불과합니다. 여러분도 잘 아시다시피, 저희는 미국 개인 자동차보험 시장을 네 개 세그먼트로 나눠 보고 있습니다. 시장 약 15%를 차지하는 불규칙하게 보험을 유지하는 ‘샘(Sams)’, 시장 약 24%를 차지하는 지속적으로 보험을 유지하는 무주택자 ‘다이앤(Dianes)’, 시장 약 27%를 차지하는 지속적으로 보험을 유지하면서 자동차·주택을 번들로 가입하지 않은 고객 ‘라이트(Wrights)’, 그리고 자동차·주택을 번들로 가입한 지속보험 고객으로 자동차 시장의 거의 35%를 차지하는 ‘로빈슨(Robinsons)’입니다.

자동차 부문에서 1위라는 점도 인상적이지만, 미국 자동차 시장 전체의 약 3분의 2를 차지하는 ‘샘’, ‘다이앤’, ‘라이트’ 세그먼트에 주로 집중하면서도 그 지위를 달성했다는 점은 더욱 인상적입니다. 이 세 세그먼트에서는 두 자릿수의 강한 시장점유율과 PIF 성장을 계속 누리고 있는 반면, 로빈슨에서는 한 자릿수의 시장점유율과 PIF 성장이 나타나 로빈슨이 의미하는 상당한 성장 기회를 부각시켜 줍니다. 더 깊이 들어가 유통 채널별 세그먼트 시장점유율을 보면, 그 기회는 더욱 분명해집니다. 현재 미국 자동차 시장은 전속(독점) 에이전트 채널이 약 37%, 독립 에이전트 채널이 약 31%, 다이렉트 채널이 약 32%입니다. 왼쪽의 다이렉트 채널을 보면, 세그먼트 전반에서 견조한 두 자릿수 점유율과 자동차 PIF 성장을 누리고 있음을 확인하실 수 있습니다.

저희는 다이렉트 로빈슨에서의 점유율이 다이렉트 라이트 점유율의 대략 절반 수준으로 추정하고 있으며, 이는 업계 선도 자동차 상품에 더해 다이렉트 멀티캐리어 재물보험 상품을 결합한 구성이, 주택을 보유한 많은 다이렉트 자동차 고객의 번들 니즈를 충족하고 있음을 보여줍니다. 다이렉트 채널이 전체 자동차 시장에서 점유율을 계속 확대하는 가운데, 다이렉트 로빈슨 점유율을 더 키울 여지는 여전히 충분합니다. 오른쪽은 에이전시 채널의 로빈슨에서의 기회를 보여줍니다. 로빈슨의 자동차 보험료 중 85%는 에이전트를 통해 판매되며, 이 중 대략 3분의 2는 전속 에이전트, 3분의 1은 독립 에이전트입니다. IA 채널에서의 자동차보험 리더십과 전속 에이전트에서 IA로의 고객 이동을 감안할 때, IA 로빈슨 시장 규모에는 상당한 순풍이 불고 있다고 보고 있습니다.