아이덱스 래보라토리스 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

초대해 주셔서 감사합니다, 에린.

네, 좋습니다. 우선 올해에 대해 간단히 말씀드리고, 그 다음에 구성 요소들에 대해 이야기하며 다시 연결해 보겠습니다. 2분기는 매우 뛰어난 실적을 기록하며 올해의 좋은 출발을 보였습니다. 비즈니스에 훌륭한 모멘텀이 있습니다, 에린. 투자자 설명회에서 말씀드렸듯이, 우리는 진료 현장, 참조 실험실, 소프트웨어 등 여러 플랫폼에서 광범위한 혁신 사이클의 초기 단계에 있으며, 고객들이 이러한 혁신을 채택할 수 있도록 상업적으로 지원하고 있습니다. 그 결과 참조 실험실과 반복 수익, 그리고 VetLab 반복 수익 모두에서 두 자릿수 성장이 나타나고 있습니다. 이러한 모멘텀을 반영하여 2분기에 올해 전체 가이던스를 상향 조정했습니다.

우리가 모두 겪고 있는 이와 같은 역동적인 시기에 신호를 관리하고 향후 방향을 이해하려 노력할 때, IDEXX는 한 걸음 물러서서 그 혼란을 관통해 봅니다. 장기적 관점에 관한 귀하의 말씀에 대해, 이는 우리가 이 분야의 강점과 장기적 잠재력에 대해 가지고 있는 확신을 다시 한 번 확인시켜 줍니다. 우리는 전 세계 진단 시장에서 언급한 450억 달러 규모의 TAM에 도달할 수 있는 길을 보고 있습니다. 진단이 진료 현장에서 창출하는 막대한 가치에 비해 전 세계적으로 진단의 침투율이 현저히 낮다는 것을 알고 있습니다. 반려동물은 말을 할 수 없습니다. 진단이 의료 방정식에서 그들에게 목소리를 부여합니다. 또한 진단이 진료 활동의 80%를 주도한다는 것도 알고 있습니다.

우리 회사의 전체 전략은 혁신과 상업적 활동을 통해 그 변화를 이끌어내는 것이며, 우리는 수십 년간 이를 성공적으로 수행해 왔습니다. 이는 귀하께서 질문하신 핵심 요소들을 통해 측정하고 있습니다. 우리는 매우 견고한 신규 고객 성장을 목격했습니다. 실제로 우리 전략의 핵심은 혁신과 활용도를 통한 볼륨 기반 성장을 추진하는 것이며, 이는 업계 전반에서 나타나고 있습니다. IDEXX 혁신을 도입한 고객이 더 빠르게 성장한다는 것을 알고 있습니다. 업계 전체적으로 혈액 검사 포함 비율이 연간 약 50베이시스 포인트 증가하고 있으며, 이는 IDEXX의 진단 반복 수익에서 약 150베이시스 포인트의 연평균 성장률로 이어집니다. 우리는 신규 고객 성장, 혁신, 활용도, 그리고 진료 현장에서 창출하는 가치에 연동된 적절한 가격 인상을 통해 이를 구축해 나가고 있습니다.

재무 모델을 완성하자면, 반복 수익 성장 흐름이 손익계산서의 나머지 부분도 실질적으로 가능하게 한다고 말씀드릴 수 있습니다. 반복 수익을 지속적으로 성장시킬 수 있는 능력을 보면 높은 증분 총이익률이 실현됩니다. 우리는 규모의 경제 효과를 누리고 있으며, 생산성 향상에 집중하고 있습니다. 마이크 에릭슨의 말씀처럼, 우리의 성장 알고리즘 중 일부는 가격에 있으며, 이는 고객에게 다양한 가치 원천을 통해 가치를 창출하는 것입니다. 그중 일부는 혁신이고, 일부는 소프트웨어 역량과 같은 요소이며, 특히 의료 서비스이기 때문에 고객이 필요할 때 제품을 제공할 수 있도록 세심하게 집중하고 있습니다. 이는 고객이 클리닉에 환자가 올 때 환자를 관리할 수 있도록 하는 데 중요합니다.

이로 인해 우리는 연구개발과 상업적 노력에 다시 투자할 수 있는 견고한 능력을 갖추고 있으며, 장기간에 걸쳐 운영 마진 개선을 실현하여 궁극적으로 15% 이상의 주당순이익(EPS) 성장을 달성할 수 있습니다. 우리는 매출 상단뿐만 아니라 마진 프로필과 EPS를 지속적으로 확장할 수 있는 매우 큰 기회와 여력이 있다고 봅니다.

네, 질문에 답하자면, 방문 성장에 대한 이 완만한 역풍은 이미 여러 분기 동안 나타나고 있습니다. 주로 웰니스 측면에서 그렇고요, 아시다시피 에린 라이트, 웰니스는 비웰니스보다 다소 선택적인 성격으로 볼 수 있습니다. 하지만 우리는 그 점도 한 발짝 물러서서 다시 한번 팬데믹의 기복과 그 이후의 역동적인 시기를 통해 더 넓은 흐름을 봐야 합니다. 그래서 현재 우리가 있는 위치를 팬데믹 이전과 비교해 보면, 이 기간 동안 시스템 내 반려동물이 2,200만 마리나 더 늘었습니다. 의료화된 반려동물도 800만~900만 마리 정도 크게 증가했습니다. 그리고 총 방문 건수 측면에서도 훨씬 더 많은 방문이 이루어지고 있습니다.

이 중 어느 하나의 요소를 연평균 성장률(CAGR) 기준으로 봐도, 이 기복과 역동적인 시기 동안 역사적 평균 이상으로 성장해 왔습니다. 그래서 우리는 이 부분에 대해 긍정적으로 보고 있습니다. 하지만 방문 수에 관한 논의에서 종종 간과되는 더 큰 포인트는, 방문이 이루어질 때의 치료 수요, 치료의 강도와 질을 보는 것입니다. 그리고 이것이 바로 우리의 전략 핵심으로, 이를 촉진하는 데 집중하고 있습니다. 이 차원에서 보면, 혈액 검사 포함과 웰니스 방문이 매년 50bp씩 지속적으로 확대되고 있습니다.

우리가 분기마다 지속적으로 보고하는 진단 빈도와 활용도 역시 이 방문의 질을 잘 나타내는 좋은 지표입니다. 그리고 제가 우리 기업 그룹과 주요 파트너들과 대화할 때, 이 점이 그들에게 큰 관심사입니다. 그들은 이것이 비즈니스 모델을 견인한다는 것을 이해하고 있으며, 이 부분을 성장시키고 싶어 합니다. 그래서 이것은 자연스러운 협력 지점이 됩니다. 이 모든 동인을 세분화해 보면, IDEXX의 혁신이 큰 역할을 하고 있지만, 여러 중요한 근본적 추세들도 있습니다. 예를 들어, 코로나 기간에 입양된 반려동물들이 나이가 들면서, 5세 이상 반려동물의 웰니스 및 비웰니스 방문 성장도 실제로 긍정적임을 확인할 수 있습니다.

그것이 반려동물들이 병원을 찾는 주요 원인입니다. 사람과 마찬가지로 반려동물도 나이가 들수록 더 많은 관리가 필요하다는 점을 알고 있습니다. 방문 횟수가 늘어날 뿐만 아니라, 방문 시에도 더 많은 관리가 필요합니다. 뿐만 아니라, 데이터를 보면 반려동물의 수명이 길어지고 있다는 점이 매우 의미심장합니다. 지난 10년 동안 개와 고양이의 수명이 약 1.5년, 즉 1년 반 정도 늘어났습니다. 이는 수명 기준으로 약 12%의 증가입니다. 하지만 나이가 들수록 더 많은 관리가 필요하기 때문에, 이는 진단 관련 평생 가치가 16% 이상 증가하는 것으로 이어집니다. 게다가 병원에 오는 품종 구성에도 흥미로운 변화가 나타나고 있는데, 이는 소비자의 선택을 반영합니다.

예를 들어, 소비자들은 두들(Doodles)이나 골든 리트리버 같은 더 많은 관리가 필요한 품종을 선택하고 있으며, 그들이 더 많은 관리가 필요하다는 점을 인지하면서도 이를 원하고 있습니다. 연령 구성, 반려동물 수명 연장, 품종 구성 등 모든 요소가 더 높은 관리 수요를 이끌고 있습니다. 병원 관리 데이터뿐만 아니라 소비자 데이터까지 포함한 방대한 데이터 세트를 분석해 보면, 모든 소비자 경제 계층에서 관리 수요가 매우 탄력적임을 확인할 수 있습니다. 경제 상황이 역동적이고 사람들이 경제적 압박을 느끼고 있다는 점은 알지만, 반려동물을 키우는 사람들은 그들에게 지출을 계속하고 있으며, 이는 모든 경제 계층에서 공통적으로 나타나는 현상입니다.