CH 로빈슨 월드와이드 26년 3분기 어닝콜

도나, 감사합니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 저와 함께하는 분들은 데이브 보즈먼 사장 겸 최고경영자, 북미 육상 운송 부문 사장인 마이클 카스타그네토, 최고전략·혁신책임자 아룬 라잔, 최고재무책임자 데이먼 리입니다. 오늘 말씀드릴 내용에는 미래예측진술이 포함되어 있다는 점을 알려드립니다. 오늘 발표 자료의 2페이지에는 실제 실적이 경영진의 기대와 달라질 수 있는 요인이 나와 있습니다. 실적 발표 자료는 실적 보도자료를 보완하기 위한 것으로, 당사 웹사이트 investor.chrobinson.com의 행사 및 발표 자료 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 말씀드릴 내용에는 일부 비일반회계기준 지표도 포함되어 있으며, 해당 지표와 일반회계기준 지표 간 조정 내역은 발표 자료에 수록되어 있습니다. 그럼 데이브에게 진행을 넘기겠습니다.

감사합니다, 척. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 로빈슨 팀이 또 한 분기 견조한 실적을 달성한 이야기를 나누기에 앞서, 지난 3년간 사업을 혁신하기 위해 팀이 이뤄낸 성과와 RXO 인수를 통해 이러한 변화를 재현할 수 있는 이유를 잠시 되짚어 보겠습니다. 3년 전만 해도 많은 사람은 린 운영 모델이 물류 사업에 적용될 수 있는지, 또는 상당한 효과를 낼 수 있도록 제대로 실행될 수 있는지 의문을 제기했습니다. 일부에서는 시장보다 빠르게 성장하는 동시에 마진을 확대하는 것은 불가능하다고 했습니다. 하지만 실제로 저희는 꾸준히 시장보다 빠르게 성장해 왔습니다. 매출총이익률을 확대하고 포트폴리오를 최적화했으며, 사업의 생산성과 영업 레버리지를 크게 높였습니다. 약속한 모든 것을 실현해 높은 약속 이행률을 보여 왔습니다.

이 모든 성과를 어떻게 달성했는지, 그리고 이를 통해 비유기적 솔루션에도 적용할 수 있는 비즈니스 모델을 갖추게 된 배경을 말씀드리겠습니다. 늘 그렇듯, 모든 일은 고객에서 시작됩니다. 고객이 사업을 영위하는 각 업종을 뒷받침하는 수평적 역량을 강화해 가치 제안을 높이고 있습니다. 고객 접점 역할에 투자하고 시장 진출 방식을 개선해 국내외 서비스 전반을 폭넓게 제공하는 데 주력해 왔습니다. 고객에게 더 나은 서비스와 솔루션을 제공한 결과, NAST 사업은 지난 3년간 매 분기 시장보다 빠르게 성장했으며, 이러한 꾸준한 유기적 시장점유율 확대가 앞으로도 여러 해 동안 이어질 것으로 기대합니다. 적정 매출총이익률을 확보하면서 책임감 있게 시장점유율을 높일 수 있도록 엄격한 매출 관리 방식을 도입했습니다.

이러한 방식을 통해 수주를 추진하고 수락하는 물량을 더욱 선별할 수 있게 됐으며, 시장 상황에 따라 계약 포트폴리오의 가격을 재조정하는 속도와 성공률도 높아졌습니다. 동시에 가격과 비용을 더욱 정밀하게 파악하고, 이메일로 접수되는 거래 견적에 훨씬 빠르게 응답하는 에이전트형 인공지능을 활용해 현물 시장 물량을 확보하는 역량도 개선했습니다. 이러한 모든 조치를 통해 매출총이익률을 확대할 수 있었습니다. 마지막으로, 물론 중요성이 결코 덜하지 않은 부분인데, 린 기법과 자체 개발 인공지능 에이전트를 통해 낭비를 제거하고 수작업 프로세스를 자동화함으로써 서비스 제공 비용을 낮추고 영업 레버리지를 개선했습니다. 이를 통해 인원 증가와 물량 증가를 분리할 수 있었습니다.

그 결과 2023년 말 이후 NAST 영업이익률을 1,500베이시스포인트 이상 확대해 중기 목표인 영업이익률 40%를 달성했으며, 전반적인 시장 역풍에도 불구하고 이를 실현했습니다. 마찬가지로, 동일한 린·인공지능 전략을 적용해 글로벌 포워딩 사업의 영업이익률을 2,500베이시스포인트 이상 확대하고 중기 목표인 영업이익률 30%를 넘어섰습니다. 3주 전 RXO 인수 계약을 발표했으며, 이번 인수 계획이 고객과 운송업체, 임직원, 주주에게 가져올 혜택에 대해 여전히 매우 큰 기대를 갖고 있습니다. NAST와 글로벌 포워딩 사업을 혁신하는 데 핵심적인 역할을 한 것과 동일한 린 운영 모델과 인공지능 기술을 통해 RXO 사업을 성공적으로 통합하고 혁신할 수 있을 것입니다.

역량을 추가로 갖춘 탄탄한 팀과 사업 포트폴리오를 통합하는 과정에서도 이러한 원칙은 사라지지 않습니다. 오히려 이러한 원칙을 바탕으로 업계의 과거 인수 사례와는 다른 성과를 낼 수 있다고 믿습니다. 통합 경험과 혁신 역량을 입증해 온 숙련된 통합팀이 이러한 원칙을 더욱 강화해 나갈 것입니다. 이 팀은 로빈슨 운영 모델 담당 부사장인 짐 로이틀링거가 이끌고 있습니다. 그는 다나허에서 여러 차례 성공적인 통합을 추진하는 데 핵심적인 역할을 했으며, 2024년 1월 로빈슨에서 린 운영 모델을 구축하는 과정에서도 저를 도왔습니다. RXO 인수 계획과 관련해 몇 가지 더 강조하고 싶은 점이 있습니다. 이번 인수는 자체 성장을 대체하는 것이 아니며, 자체 성장세가 둔화하고 있다는 신호도 아닙니다.

앞서 말씀드렸듯이, 지금까지 실행해 온 동일한 이니셔티브를 기반으로 자체 성장세가 이어질 것으로 예상합니다. RXO 인수에 따른 비유기적 성장이 당사의 성장과 수익성 개선을 가속화할 것으로 믿습니다. 예를 들어, RXO와 당사가 경쟁하는 분야와 그렇지 않은 분야에 대한 자체적인 이해뿐 아니라, 외부 자문단도 RXO의 상위 트럭 운송 중개 고객 100곳을 중심으로 잠재적인 고객 중복 여부를 철저히 분석했습니다. 일부에서는 믿기 어려울 수 있지만, 데이터에 따르면 중복은 제한적입니다. 당사는 데이터에 기반해 운영되는 기업이며, 의사결정의 근거로 데이터를 활용합니다. 마지막으로, 실사 과정에서 RXO의 소송 현황을 철저히 분석한 것도 중요한 부분이었습니다. 분석 결과, RXO의 소송 현황은 당사의 소송 현황과 비교했을 때 중립적인 요인인 것으로 나타났습니다.

당사와 마찬가지로 RXO도 우발적인 자동차 책임 청구에 대비해 상당한 보험 보장 한도를 갖추고 있습니다. 당사의 보험 보장 한도는 많은 다른 중개업체와 차별화되는 요소입니다. 이 때문에 2027년 자동차 책임 보험료 인상폭이 다른 중개업체가 감당해야 할 인상폭보다 낮고, 일부에서 제시한 극단적인 시나리오보다는 훨씬 작을 것으로 보고 있습니다. 당사는 수년간 그래 왔듯이 소송 현황을 계속 관리하고 있으며, 대부분의 사건은 기각되거나 자기부담금 이하의 금액으로 합의됩니다. 또한 2027년 보험 갱신 절차도 순조롭게 진행되고 있으며, 이번 갱신으로 보험료 인상은 합리적이고 감당 가능한 수준이 될 것으로 보고 있습니다. 참고로 당사는 연간 약 3,000만 달러의 임금 인상 부담을 감당하면서도 2024년부터 2026년까지 두 자릿수의 이익 성장을 달성하고 있습니다.

보험 갱신 절차는 12월 말까지 마무리될 예정이며, 가능한 한 빨리 2027년 보험 비용에 대한 업데이트를 공유하겠습니다. 마지막으로, 고객들이 상당한 보험 보장과 강력한 운송업체 검증 절차를 갖춘 대형 중개업체에 물량을 맡기는 방향으로 조달 전략을 바꾸기로 결정한 사례를 계속 확인하고 있습니다. 방금 말씀드린 모든 사항을 바탕으로, RXO 인수에서 3억 달러의 순시너지를 창출하는 동시에 자체 성장을 이어가고, 예상되는 보험료 인상에 대응하며, 주주 여러분께 상당한 가치를 지속적으로 제공할 수 있다고 확신합니다. 이제 마이클과 데이먼이 자세히 설명할 3분기 실적을 간략히 살펴보겠습니다.

고객과 운송업체에 탁월한 서비스를 계속 제공하고, 로빈슨 운영 모델을 받아들여 원칙에 따라 실행함으로써 전년 동기 대비 두 자릿수 이익 성장을 다시 한번 달성해 주신 임직원 여러분께 감사드립니다. 3분기는 NAST 팀이 전년 동기 대비 물동량 증가율에서 카스 화물 운송 지수를 14분기 연속 웃돈 분기였습니다. 또한 북미 트럭 운송 시장에서 공급 주도의 상당한 수급 긴축이 이어지는 가운데, 엄격한 매출 관리 방침도 계속 적용했습니다. 계약 기반 트럭화물 포트폴리오의 상당 부분을 성공적으로 재가격 책정하고 더 높은 마진으로 스팟 물량을 확보한 결과, 트럭화물 적재 건당 조정 총이익(AGP)이 전년 동기 대비 17% 증가했습니다. NAST와 글로벌 포워딩 부문에서는 수작업 프로세스를 점점 더 자동화되고, 서로 긴밀히 연결되며, 대규모로 관리하기 쉬운 에이전틱 워크플로로 전환하는 작업을 계속하고 있습니다.

그 결과 두 사업 부문 모두 2026년 상반기보다 더 큰 폭의 전년 동기 대비 생산성 개선을 달성했으며, 중간 사이클 영업이익률 목표도 다시 달성했습니다. 지난 3년간 꾸준히 구조적인 이익 성장을 달성할 수 있었던 것은 린 AI 전략을 엄격하게 실행한 결과입니다. 린 AI는 린 방법론에 뿌리를 둔 로빈슨 운영 모델의 원칙에 자체 개발한 AI의 강력한 성능과 임직원의 전문성을 결합해 가치를 극대화하고 낭비를 최소화하며 고객과 운송업체를 위한 더 나은 성과를 창출하는 당사만의 접근 방식입니다. 어떤 시장 환경에서도 모든 전략적 과제를 계속 실행해 나갈 수 있다고 굳게 믿습니다.

업계 선도적인 서비스 제공 비용 모델은 확장성이 매우 뛰어나며, 적재 건의 견적부터 대금 회수까지 이어지는 전 과정을 더 많이 자동화하기 위해 AI 역량을 활용함에 따라 더욱 강화될 것으로 기대합니다. 첨단 혁신과 차별화된 솔루션을 선도하는 기업으로서, 고객과의 약속을 이행하고 모든 이해관계자에게 더 큰 가치를 제공하는 기술을 개발하기 위해 도메인 전문성과 린 사고방식을 계속 활용하겠습니다. 이제 마이클에게 NAST 실적에 대해 자세히 설명해 달라고 하겠습니다.

감사합니다, 데이브. 여러분, 좋은 아침입니다. 3분기에 NAST 팀은 시장점유율을 꾸준히 확대하고, 스팟 운임이 크게 상승했음에도 적재 건당 수익을 최적화하며, 에이전틱 AI를 워크플로에 도입해 생산성을 한층 높일 수 있다는 점을 다시 한번 보여주었습니다. 데이브가 말씀드린 것처럼, NAST 전체 물동량은 카스 화물 운송 지수를 14분기 연속 웃돌았습니다. NAST 전체 물동량은 전년 동기 대비 3.5% 증가한 반면, 지수는 0.3% 하락했습니다. 트럭화물과 LTL 물동량이 모두 3.5% 증가해 두 운송 방식 모두에서 시장점유율을 확대하면서 균형 잡힌 성장을 달성했습니다. 트럭화물과 LTL 모두에서 업계 선도적인 솔루션을 제공하는 것은 로빈슨의 경쟁 우위입니다. 북미에서 어떤 3PL보다도 많은 LTL 화물을 운송하는 10억 달러 규모의 LTL 사업에서 11분기 연속 전년 동기 대비 물동량 증가를 달성해, 전반적인 LTL 시장을 지속적으로 웃도는 성과를 거두고 있음을 보여주었습니다.