얼라인 테크놀로지 2026 Global Healthcare Conference
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첫 15개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
그럼 시작하겠습니다. 안녕하십니까. 시작해 볼까요? 제 이름은 제프 존슨입니다. 저는 베어드의 선임 의료기술 애널리스트 중 한 명이며, 오늘 오후 다음 발표는 인비절라인을 통해 65억 달러 규모의 글로벌 치과교정 시장을 선도하는 제조업체인 얼라인 테크놀로지에서 진행합니다. 얼라인 테크놀로지가 설계하고 제조하는 투명 교정장치 시스템입니다. 설명이 너무 길었네요. 이 부분은 그냥 생략하겠습니다. 오늘 얼라인에서는 최고재무책임자 존 모리시가 함께해 주셨습니다. 존, 함께해 주셔서 감사합니다. 오후 발표를 시작하면서 30초 정도 준비한 발언이나 하고 싶은 말씀이 있으신지 모르겠지만, 준비되셨다면 바로 질의응답으로 들어가도 됩니다.
네, 바로 질의응답으로 들어가도 좋습니다.
네, 좋습니다. 그럼 시작하겠습니다. 어젯밤 저녁 자리에서 나온 주제인데, 투자자들로부터도 자주 받는 질문이 바로 미국의 성장률과 관련된 내용입니다. 어젯밤 대화의 한 가지 주제는 코로나19 이전부터 현재까지를 보면, 미국 내 증례 수, 또는 미주 지역 증례 수라고 어떻게 표현하든 간에 연평균 성장률이 아마 5%, 6%, 7% 정도에 이르렀다는 점이었습니다. 글로벌 기준으로는 그보다 조금 높은 것 같지만, 미주 지역은 6~7% 정도의 범위라고 생각합니다. 하지만 2022년을 기준으로 보면, 실제로 2021년과 2022년은 코로나19 이후 수요가 크게 증가했던 시기였습니다. 모두 집에서 줌으로 시간을 보내면서 치아 교정을 하기로 결정하던 때였죠. 그 이후로 증례 수는 성장하지 않았습니다. 미국과 미주 지역은 여전히 성장 시장인가요? 아직도 성장 기회가 남아 있습니까?
연간 130만 건, 125만 건 등 달성할 수 있는 규모에 한계가 있는 것입니까? 투명 교정장치 관점에서 향후 몇 년간 미국의 성장 기회를 어떻게 바라봐야 할지 궁금합니다.
미국을 살펴보면, 저희에게 있는 기회는 다음과 같습니다. 먼저 전체 시장의 배경부터 살펴보면, 전반적인 경제 측면에서 시장 여건이 어려웠습니다. 인플레이션은 더 높아졌고, 치료를 받으려는 환자들의 의향도 다소 낮아졌습니다. 이는 의사들이 상황을 바라보는 방식과 투자하는 대상, 그리고 병원을 성장시키고자 하는 방식에도 영향을 미칩니다. 지난 몇 년, 정확히는 최근 18개월 정도를 보면 경제 여건은 어려웠지만 비교적 안정적이었습니다. 다시 말해, 이것이 저희가 처해 있던 환경입니다. 저희는 회사 차원에서 이러한 상황을 타개하기 위해 노력하고 있습니다. 이를 위해서는 시장에서 여전히 와이어와 브래킷이 주류라는 점을 인식해야 합니다.
미국에서도 전 세계 다른 지역과 마찬가지로 투명 교정장치와 인비절라인의 보급을 확대할 수 있는 큰 기회가 있습니다. 미국과 같은 시장에서 인비절라인을 제공하고 의미 있는 변화를 만들어내려면, 의사들에게 선택지를 제공해야 합니다. 그러한 선택지는 저희 제품 포트폴리오 내 다양한 유형의 제품에서 나올 수 있습니다. 저희는 경제적 부담을 완화하기 위해 ‘추가 수정 치료가 많이 필요하지 않은 다양한 유형의 제품을 제공하자’고 추진하고 있으며, 이에 따라 초기 비용도 조금 낮출 수 있습니다. 그러면 의사는 ‘와이어와 브래킷을 사용하겠다’거나 ‘인비절라인을 사용하겠다’고 선택할 수 있습니다. 초기 가격 차이가 더 작아지는 것입니다. 경제적인 측면에서 의사들이 이러한 어려운 결정을 일부 떠안도록 할 필요가 없습니다. 잠재 환자들에게도 같은 방식으로 유연성을 제공하는 것입니다.
과거에는 환자들이 병원을 방문했을 때 금융 옵션이 있었을 수도 있고, 없었을 수도 있다고 생각합니다. 저희가 전체 시장을 지원하는 데 기여할 수 있었던 부분은 이러한 잠재 환자들에게 더 많은 금융 옵션을 제공한 것입니다. 교정과 진료든 일반 치과 진료든, 치료 후 자신의 치아가 어떤 모습일지 환자들이 확인할 수 있도록 해주는 것입니다. 그리고 결국 치료를 받을지 여부를 결정하는 단계에 이르면, 환자들은 금융 비용이 자신들에게 감당 가능한 수준인지 확인하고 싶어 합니다. 현재와 같은 어려운 시장에서도 제품과 시장 출시 방식에 관해 의사, 즉 교정과 의사나 일반 치과 의사에게 변화를 주고, 잠재 환자들에게도 영향을 미칠 수 있는 이러한 조치를 취할 수 있다고 생각합니다. 이를 극복하는 데 도움을 드릴 수 있으며, 이것이 저희가 추진하고자 집중하고 있는 부분입니다.
좋습니다. 미국을 생각해 보면, 이는 전 세계적으로도 마찬가지이지만 미국에서는 이미 수년 전부터 DSP, IPE, 그리고 인비절라인 퍼스트의 일부 제품을 출시해 왔습니다. 그러나 저희는 새로운 제품을 지속적으로 출시해 왔습니다. 올해 초에는 No-AA를 출시했습니다. 금융 측면에서는 말씀하신 것처럼 헬스케어 파이낸스 다이렉트의 스마일 어드밴티지 프로그램도 있는 것으로 알고 있습니다. 이러한 모든 노력에도 불구하고 미국 사업은 성장하지 못했다고 볼 수 있을 것 같습니다. 이러한 요소들이 마련된 상황에서 거시환경이 개선되면, 이론적으로 회사를 더 강하게 만들고 거시환경이 개선될 때 성장을 회복할 수 있는 더 나은 기회를 제공하는 모든 요소를 갖추게 됐다고 봐야 할까요?
글쎄요. 두 가지 측면이 있다고 생각합니다. 현재의 거시환경을 상쇄하기 위한 조치를 취하고 있으며, 개선되는 모습도 나타나고 있다고 생각합니다. 사업의 일부 부문은 성장할 수 있고, 그중 일부를 회복할 수 있다는 점을 확인하고 계실 것입니다. 저희가 말씀드리고 있는 모든 변화가 성장을 뒷받침하려면, 특히 소매 부문을 중심으로 전체 사업이 성장해야 합니다. 하지만 현재의 환경에서도 개선을 확인할 수 있다고 생각합니다. 그렇다면 말씀하신 대로 인플레이션이나 연료 가격 우려 등 전반적인 경제에서 역풍이 다소 완화된다면, 지금 저희가 실행하고 있는 조치들이 향후 이러한 역풍이 일부 사라질 때 도움이 될 수 있습니다.
하지만 저희는 의사들이 판매 시점에서 제공할 수 있는 제품과 역량을 지원하고, 이를 다시 해당 의사들이 진료하는 환자들에게 전달해 전환을 이끌어낼 수 있는 적절한 조합을 찾는 데 집중하고 있습니다.
네. 지난 몇 주 동안 주가에 다소 압박이 있었습니다. 외부의 한 독립적인 데이터 제공업체가 교정 수요의 7월이 부진했다고 언급했습니다. 하지만 회사는 7월 말에 3분기 가이던스를 제시했습니다. 따라서 참고로 말씀드리면, 그 데이터 제공업체의 자료는 그동안 변동성이 크고 수치가 상당히 엇갈렸지만, 해당 자료에 근거해 시장이 7월에 어떻게 움직였는지와 관계없이, 적어도 7월까지의 가시성을 바탕으로 여전히 3분기 가이던스에 대해 자신 있다고 말씀하시겠습니까?
저희는 미국이든 전 세계 다른 지역이든 당시 확인할 수 있었던 모든 여건을 바탕으로 특정 시점에 가이던스를 제시했습니다. 물론 분기가 시작된 후 몇 주가 지난 만큼 상황이 어떻게 전개되고 있는지 파악할 수 있다는 이점은 있습니다. 일부 데이터의 경우 어떤 의사와 교정 전문의 집단이 해당 데이터를 사용하고 있는지가 매우 중요하다는 점을 정확히 지적하셨다고 생각합니다. 그리고 어느 시점의 기간을 기준으로 하느냐도 중요합니다. 7월이든 8월이든, 일부 데이터와 설문조사에서 나타나는 월별 변동과 관련된 문제는 아니라고 생각합니다. 현실적으로 전체적인 거시적 관점에서 보면, 저희는 6~7개 분기 동안 이러한 환경에 있어 왔고, 이것이 현재 저희가 처한 현실입니다.
다만 저희가 회사 차원에서 하는 일은 초기 수요 창출, 마케팅과 광고를 추진하고, 의사들이 환자에게 치료 후 모습을 시각적으로 보여줄 수 있도록 다양한 유형의 도구를 제공하며, 환자들이 적절한 금융 지원을 받을 수 있도록 의사들과 긴밀히 협력하는 것입니다. 그리고 지난 5~6개 분기 동안 이러한 시기에 나타난 변화는 금융 지원이 훨씬 더 큰 역할을 하기 시작했다는 점입니다. 이는 미국 시장에도 영향을 미칩니다. 에이치에프디와 이 시장에 진입한 다른 대출 기관들을 통해서도 이러한 현상을 확인할 수 있습니다. 유럽과 다른 지역에서도 이러한 변화가 나타나고 있습니다. 때로는 마지막으로 극복해야 할 장벽이 금융 지원과 관련된 것이며, 잠재 환자들이 보다 부담 없이 감당할 수 있는 월 납입액을 마련할 수 있어야 합니다. 그리고 이러한 요소들을 적절히 조합하면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
네, 충분히 이해했습니다. 유럽에 대해 말씀하셨습니다. 유럽 지역 수치, 더 정확히 말하면 유럽·중동·아프리카 지역 수치와 아시아·태평양 지역 수치를 살펴보면, 이 두 시장에서 현재 4개 분기 연속으로 두 자릿수 성장을 기록한 것으로 보입니다. 첫째, 이 시장들은 어떤 점이 다른가요? 또한 아이피이가 해당 시장들의 증례 수 증가에 얼마나 기여했나요? 아이피이도 증례 수 산정에 포함되는 증례로 집계되기 때문입니다. 그렇다면 이 시장들은 어떤 점이 다르고, 성장이 신제품에 의해 주도된 부분과 최종 시장 자체의 성장에 따른 부분은 각각 어느 정도인가요?
실제로는 여러 요인이 결합된 결과입니다. 이 시장들은 아직 교정 치료 보급률이 더 낮은 편입니다. 북미 역시 아직 보급률이 낮은 시장이지만, 북미보다도 와이어와 브라켓을 사용하는 치료가 훨씬 더 많습니다. 청소년과 성인을 모두 포함하면 북미 증례의 75%가 여전히 와이어와 브라켓으로 진행됩니다. 따라서 아직 보급률이 낮은 시장입니다. 이 시장들은 신제품에 좋은 반응을 보였고, 여기에는 아이피이와 일부 터치업 증례가 포함됩니다. 저희는 이를 유럽으로 확대했습니다. 이제 아시아·태평양 지역으로도 확대했습니다. 이 시장들은 자신들이 주로 진행하는 증례 유형에 잘 맞는 새로운 유형의 제품에 매우 긍정적으로 반응하고 있습니다. 다만 큰 틀에서 보면, 저희 사업의 55%가 북미 외 지역에서 발생하고 있으며, 말씀하신 대로 이 사업은 두 자릿수 성장을 이어가고 있습니다. 북미만 놓고 보면 저희 사업의 45%를 차지하는데, 그중 3분의 1이 DSO입니다.
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