엔씨노 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference

초대해 주셔서 기쁩니다.

네, 물론입니다. 다시 한번 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저희는 금융기관이 더 신속하게 대출을 실행할 수 있도록 지원합니다. 또한 금융기관이 보다 많은 정보를 바탕으로, 보다 지능적인 방식으로 대출을 실행할 수 있도록 돕습니다. 위험을 줄일 수 있도록 지원합니다. 보다 효율적으로 운영할 수 있도록 돕고, 최종 사용자와 고객에게 더 나은 사용자 경험을 제공할 수 있도록 지원합니다. 저희는 은행의 네 가지 영역에 걸쳐 이러한 서비스를 제공합니다. 대출 부문에서는 기업 대출, 중소기업 대출, 소비자 대출 등 모든 유형의 대출을 지원하며, 여기에는 주택담보대출도 포함됩니다. 또한 계좌 개설, 고객 온보딩, 그리고 궁극적으로는 포트폴리오 모니터링도 지원합니다. 이러한 서비스를 전 세계적으로 제공합니다. 현재 매출의 20%를 조금 넘는 비중이 미국 외 지역에서 발생하고 있습니다. 그리고 이것이 저희의 중점 영역입니다.

네. 실적에 고무되어 있고, 다시 한번 저희 팀의 활동에 매우 만족하고 있습니다. 좋은 분기를 보냈습니다. 궁극적으로 저희가 보유한 핵심 사업은 순조롭게 운영되고 있다고 생각합니다. 시장에는 많은 활동이 있고, 영업 활동도 활발하게 이루어지고 있습니다. 영업 파이프라인도 양호합니다. 앞서 말씀드린 대로 현재 금리 환경에서 모기지 사업에 대해서도 이야기했는데, 구독 매출의 약 15%를 차지하는 모기지 사업은 일부 역풍에 직면해 있습니다. 하지만 전반적으로 더 나은 실행력을 통해 성과를 내고 있고, 다시 한번 저희 팀이 매우 자랑스럽습니다. 궁극적으로 기술과 인공지능을 둘러싼 변화까지 고려하면, 회사에는 매우 기대되는 시기입니다. 고객들과 나누고 있는 대화에서도 이러한 점을 확인하고 있습니다.

네, 물론입니다. 올해 남은 기간과 그 이후를 생각해 보면, 앞서 말씀드린 것처럼 지속적으로 강력한 실행력을 발휘하는 것이 중요합니다. 회사 전체에서 나타나고 있는 모습에 매우 만족하고 있습니다. 지난해로 돌아가 보면, 저희는 매우 구체적인 5가지 성장 이니셔티브를 제시했습니다. 각 이니셔티브에서 나타나고 있는 진전에 대해 고무되어 있다고 생각합니다. 특정한 순서 없이 말씀드리면, 국제 사업입니다. 다시 말씀드리지만, 실제로 3분기 초에 발표했습니다. 3분기 초 실적 발표에서 상당한 규모의 대형 수주를 발표했습니다. 올해 최대 규모의 거래가 될 가능성이 있다고 예상하고 있습니다. 따라서 3분기 초에 이를 성사시킨 것은 매우 좋은 일이었습니다. 저희는 국제 사업이 성장에 기여하고 있다고 말씀드렸습니다. 따라서 이에 대해 매우 기대하고 있습니다. 시장에는 아직 개척되지 않은 기회가 많이 있습니다.

저희의 서비스 가능 시장 중 약 절반은 실제로 미국 외 지역에 있으며, 앞서 말씀드린 것처럼 현재 매출의 20%를 조금 넘는 수준만 미국 외 지역에서 발생하고 있습니다. 이 부문에는 기회가 있습니다. 모기지 사업의 경우 시장의 역풍이 존재하지만, 저희는 계속해서 기회를 확인하고 있습니다. 이번 실적 발표에서 몇 가지 성과를 강조했는데, 예금기관 고객 기반에 모기지 상품을 판매하거나 교차 판매한 사례입니다. 은행과 신용협동조합들이 모기지를 포함한 대출 포트폴리오 전반에 엔시노를 표준화해 도입하고 있습니다. 지난해 새롭게 출범한 사업인 신용협동조합 사업에 대해서도 말씀드렸습니다. 신용협동조합 시장에서 더욱 깊고 폭넓게 침투하면서 좋은 모멘텀을 확인하고 있습니다. 또 다른 성장 이니셔티브인 온보딩도 있습니다. 저희가 발표한 좋은 수주 사례도 있었습니다.

온보딩과 관련한 보도자료를 보시면, 온보딩은 전체 고객 기반을 대상으로 한 훌륭한 교차 판매 기회라고 생각하며, 특히 기업 고객 기반을 대상으로 큰 기회가 있다고 보고 있습니다. 마지막으로, 당연히 AI도 매우 중요한 주제입니다. AI 부문에서 상당한 모멘텀이 나타나고 있습니다. 현재 230곳이 넘는 고객이 저희의 AI 역량에 대해 비용을 지불하고 있다고 발표했는데, 이는 정말 고무적인 일입니다. 이러한 역량 자체를 넘어, AI가 시장의 고객 및 잠재 고객들과의 논의를 상당 부분 이끌고 있다고 생각합니다. 저희는 역사적으로, 특히 대형 은행 시장과 같은 상위 시장에서 가장 큰 경쟁자는 아무것도 하지 않는 것이라고 늘 말씀드려 왔습니다. 그렇죠? 의사결정을 미루고, 결정을 계속 뒤로 미루는 것입니다.

AI와 관련해 현재 시장에서 일어나고 있는 상황이 주는 시사점 중 하나는, 기술 측면에서 경쟁력을 유지하려면 더 이상 그렇게 계속 미룰 수 없다는 점을 시장이 깨닫고 있다는 것이라고 생각합니다. 따라서 이 분야에서 저희가 하고 있는 일에 대해 매우 기대하고 있으며, AI 기술과 관련해 저희 연구개발 조직에서 선보이고 있는 혁신에 대해서도 매우 기대하고 있습니다.

네. 저희는 2년 전부터 이러한 가격 책정 전환에 착수했습니다. 핵심 계기는 역사적으로 많은 서비스형 소프트웨어 기업들처럼 좌석 수를 기준으로 한 모델을 사용해 왔지만, 고객사에 제공하는 효율성 향상이 실제로 나타나고 있었기 때문입니다. 고객사를 더욱 효율적으로 만들수록 고객사에 필요한 좌석 수는 줄어든다는 점을 깨달았고, 이는 분명 장기적으로 좋은 사업 모델이 아니었습니다. 그래서 좌석 수가 아니라 자산을 기준으로 전환하고, 가치 제안을 이에 맞게 정렬하기로 결정했습니다. 따라서 고객사들이 nCino 플랫폼에서 자산을 늘려감에 따라 저희도 그 성장에 함께 참여할 수 있게 됩니다. 저희의 평균 계약 기간은 약 4년입니다. 따라서 이론적으로는 모델을 전환하거나 고객 기반을 새로운 모델로 전환하는 데 약 4년이 걸릴 것으로 예상했습니다. 하지만 6개 분기가 지난 현재 전환율은 약 48%에 이르렀으며, 이는 매우 고무적인 수치입니다.