CVRX 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요. 오늘 CVRx 2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 콜에는 회사의 사장 겸 최고경영자 케빈 하익스와 최고재무책임자 재러드 오스하임이 함께하고 있습니다. 오늘 말씀드릴 내용에는 재무 가이던스를 포함한 미래 예측성 발언이 포함되어 있습니다. 이러한 발언은 오늘 기준 계획과 기대를 바탕으로 하며, 시간이 지남에 따라 변경될 수 있습니다. 실제 결과는 이번 콜 전에 발표된 실적 자료와 회사의 SEC 제출 문서에 명시된 여러 위험과 불확실성으로 인해 크게 달라질 수 있습니다. 이제 CVRx 사장 겸 최고경영자 케빈 하익스에게 진행을 넘기겠습니다.

감사합니다, 마이크. 안녕하세요, 2026년 2분기 실적 발표 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 2분기 총매출은 1,570만 달러로 전년 동기 대비 16% 성장했으며, 총이익률은 87%를 기록했습니다. 긍정적인 분기 실적에도 불구하고, 하반기는 상반기만큼 강하지 않을 것이라는 신호가 보이고 있습니다. 이에 따라 연간 매출 가이던스를 하향 조정했습니다. 오늘 말씀드릴 내용은 세 가지입니다: 전망 변경의 원인, 이에 대한 대응 방안, 그리고 장기적으로 긍정적인 추세입니다. 2분기 말 기준 미국 내 영업 지역은 56개로 1분기 말과 동일합니다.

중요한 점은, 지난 18개월 동안 약 60%의 할당 영업 관리자들이 합류하여 다음 성장 단계에 맞는 조직을 구축해 왔다는 것입니다. 이러한 빠른 채용 속도는 온보딩 및 교육 프로세스와 지역 영업 이사들이 새로운 팀원들의 생산성 향상을 가속화하는 데 필요한 시간을 할애하는 데 부담을 주고 있습니다. 이직률 규모, 지역 관리자 생산성 향상 속도의 둔화, 그리고 이러한 신입 사원들이 일부 지역에 집중된 점이 오늘 가이던스 업데이트의 주요 원인입니다. 이러한 도전 과제는 사업 전반에 걸쳐 균일하지 않습니다.

이직률이 적고 안정적인 경력 리더십이 프로그램 개발 판매 전략을 실행하는 지역에서는 두 자릿수 이상의 강력한 성장을 보이고 있으며, 이는 적절한 조건이 갖춰질 때 우리의 전략이 실제로 효과가 있음을 보여줍니다. 우리가 직면한 영업 인력 생산성 문제는 지난 18개월간 영업 인력 구조조정으로 인해 새로운 리더십과 가장 높은 이직률이 결합된 특정 지역에 집중되어 있습니다. 이 두 가지 요인의 결합이 해당 지역들이 시장 개발 계획을 완전히 실행하는 데 방해가 되어, 다른 지역에서의 성공을 상쇄하고 있습니다. 이 격차를 해소하는 것이 제가 다음에 설명할 조치들의 핵심입니다.

첫째, 우리는 채용 과정을 지속적으로 개선하고 채용 프로필을 세분화하여 처음부터 적합한 인재를 선발함으로써, 기술이나 기대치 불일치로 인한 조기 이직을 줄이고 있습니다. 둘째, 신규 인력들이 더 빠르게 생산성을 낼 수 있도록 새로운 자원, 역할, 자료를 투입하여 온보딩과 교육에 상당한 투자를 하고 있습니다. 여기에는 실질적인 고객 접근 기술에 중점을 둔 커리큘럼의 대폭 강화와 초기 3개월의 이론 교육 단계를 넘어 추가 3개월간의 현장 실습 멘토링 과정이 포함됩니다. 이러한 변화의 목표는 생산성 도달 시간을 단축하고, 지역 관리자들이 현장에서 팀에 합류하는 신입 관리자들의 준비도를 향상시켜 영업 이사들의 업무 분산을 줄이는 것입니다.

셋째, 우리는 지역 영업 이사들이 각 지역의 관리자들을 보다 집중적으로 코칭하고 육성할 수 있도록 시간을 확보해 주는 현장 기반의 새로운 역할들을 다수 신설하고 있습니다. 여기에는 현장 기반의 비용 환급 및 비즈니스 관리 인력과, 지역 영업 이사들을 더 잘 지원하기 위한 부사장급 리더 두 명이 포함됩니다. 이 인력 증원은 추가 지출이 아닌 자원 재배분을 통해 이루어지고 있습니다. 오늘 자레드가 언급할 내용처럼, 우리는 올해 운영비 가이던스를 실제로 낮추고 있습니다. 마지막으로, 우리는 상업 실행에 가장 빠르고 큰 영향을 줄 수 있는 역할로 고위 리더십 인재를 재배치하고 있습니다.

우리의 최고 마케팅 책임자 폴 베라스트로는 가장 경험 많고 존경받는 리더 중 한 명으로서, 신임 지역 관리자와 지역 영업 이사들의 생산성을 더욱 가속화하기 위해 현장 팀을 직접 지원하는 새로운 역할로 이동합니다. 지난해 4분기에 마케팅 팀에 합류한 핵심 인재 패트릭 라이언은 마케팅 조직을 이끄는 자리로 승진하며, 우리는 그가 지금까지 폴이 이룬 탁월한 성과를 기반으로 더 발전시킬 것이라 확신합니다. 올해 남은 기간에 대한 우리의 전망에 영향을 미치는 두 번째 요인은 비용 환급입니다. 긍정적인 추세가 여러 가지 있지만, 우리는 최대 메디케어 어드밴티지 지급자의 행동 변화로 인해 계속 어려움을 겪고 있습니다. 수 개월 동안 이 지급자는 제출 후 30일 이내에 약 80%에 가까운 사전 승인 요청을 승인했으며, 많은 경우 접수 후 며칠 내에 승인했습니다.

2월에 이 지급자는 AI 기반 사전 승인 도구를 도입했으며, 이로 인해 행정적 누락을 이유로 초기 거부가 즉시 증가했습니다. 이는 1월에 시행된 단축된 연방 사전 승인 검토 요건을 준수하기 위한 시도였습니다. 이로 인해 2월과 3월에 30일 승인율이 급격히 떨어져 약 25% 수준이 되었습니다. 지난 콜에서 언급한 당사의 AI 기반 도구가 이 승인율을 약 40% 수준으로 다시 끌어올리는 데 도움을 주었습니다. 이 지급자는 이후 청구 거부를 위한 추가 새로운 전략을 도입했으며, 승인율은 다시 30% 이하로 떨어졌습니다. 그 결과, 며칠 내 승인을 기대하던 제공자들은 훨씬 더 오래 기다려야 하고 초기 승인율도 크게 낮아진 상황입니다. 이러한 변화로 인해 해당 플랜에 가입한 환자에게 바로스팀 치료를 권유하는 데 일부 의사들이 더 신중해진 것은 당연한 일입니다.

이러한 역풍에 대응하는 우리의 접근법은 올해 초 휴마나가 우호적인 서면 보장 정책을 발표하게 된 것과 동일합니다. 우리는 모든 사전 승인 거부에 대해 모든 단계에서 항소할 것을 약속하며, 필요 시 행정법원 심리까지 항소를 지속할 것입니다. 환자를 위한 지속적인 옹호와 최종 행정법원 단계까지의 성공적인 항소 추진이 지급자가 공식 보장 정책을 논의하도록 유도하는 핵심 요소입니다. 이 특정 지급자를 제외한 나머지 비용 환급 상황은 견고하며 점점 더 좋아지고 있습니다. 2분기 전체 30일 메디케어 어드밴티지 사전 승인율은 60%로, 2025년의 44%에 비해 크게 향상되었습니다. 휴마나 보장 정책이 이러한 진전을 이끌고 있으며, 승인율은 현재 90% 이상입니다.

우리는 이제 모든 지급자에게 제출하고 항소하는 모든 사전 승인 요청에 휴마나 정책을 인용하며, 다른 전국 및 지역 지급자와의 보장 논의에서도 이를 직접 참고하고 있습니다. 1월에 도입된 카테고리 I 코드는 전통적인 메디케어 경험을 더욱 안정시켰으며, 현재 7개 메디케어 행정 계약자 전반에서 바로스팀 시술 청구의 약 96%가 지급되고 있습니다. 외래 환자 측면에서 CMS의 2027년 외래 선불지불제도 제안 규칙은 바로스팀이 약 45,000달러 수준의 신기술 APC 1580에 배치되는 것을 계속 지원하고 있습니다. 또한 10월 1일부터 시술에 대한 입원 환자 선불지불제도 최종 규칙이 입원 지급률을 43,000달러에서 45,000달러로 인상한 것을 기쁘게 생각합니다.

앞서 언급한 현장 기반 비용 환급 관리자 역할 신설은 현장 비용 환급 지원을 강화하고 고객 접점에 더 가깝게 이동시키기 위한 것입니다. 이제 사업에서 보고 있는 장기적인 긍정적 추세로 전환하겠습니다. 우선, 우리는 집중된 전략이 올바른 접근법이라고 계속 믿고 있으며, 적합한 센터를 목표로 삼고 임상 및 행정 이해관계자의 중복 네트워크와 정의된 바로스팀 워크플로우를 기반으로 지속 가능한 프로그램을 구축하고 있습니다. 앞서 말씀드린 바와 같이, 안정적이고 경험이 풍부한 리더십이 있으며 이직률이 낮은 지역에서 이 접근법의 효과가 입증되고 있으며, 이 지역에서의 강력한 성장이 전략 자체가 효과적임을 가장 명확히 확인시켜 주고 있습니다.

현재 우리의 업무는 나머지 지역들도 동일한 수준으로 끌어올리는 데 집중되어 있습니다. 우리는 우리가 취하고 있는 조치들과 투자들이 그 목표를 달성할 것이라고 믿습니다. 임상 증거 측면에서, BENEFIT-HF 시험이 센터 활성화와 환자 등록 모두에서 내부 기대치를 앞서고 있음을 기쁘게 공유합니다. 또한, 바로스팀을 뒷받침하는 임상 증거 기반을 더욱 강화할 수 있다고 믿는 실제 데이터(real-world evidence) 세트에 대한 투자를 크게 늘리고 있습니다. 현재 이 데이터로부터 여러 분석이 진행 중이며, 첫 번째 논문은 이번 가을에 발표될 예정입니다. 더불어, 이 데이터는 새로운 FDA 실제 데이터 경로를 활용하여 적응증 및 라벨 확장을 지원할 가능성도 있습니다. 우리는 이것이 CVRx에 대한 실행 가능한 규제 경로가 될 수 있다고 믿습니다. 진행 상황에 대해 계속해서 업데이트해 드리겠습니다.

이제 전화를 자레드에게 넘기기 전에 추가 업데이트를 드리겠습니다. 2026년 5월, 우리는 10-Q 보고서에 설명된 특정 판매 및 마케팅 관행과 관련하여 미국 법무부로부터 민사 조사 요구서를 받았습니다. 우리는 조사에 전면 협조하고 있습니다. 이제 자레드가 재무 실적과 올해 업데이트된 가이던스를 설명하겠습니다. 감사합니다, 케빈. 별도 명시되지 않는 한, 전년 동기 대비 비교는 2026년 6월 30일 종료된 3개월과 2025년 6월 30일 종료된 3개월을 기준으로 합니다.