플라이와이어 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요. 오늘 함께한 분들은 마이크 마사로 최고경영자, 롭 오르겔 사장 겸 최고운영책임자, 그리고 코스민 피티고이 최고재무책임자입니다. 2026년 2분기 실적 보도자료, 보충 자료, 그리고 제출 시 Form 10-Q는 ir.flywire.com에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 통화는 녹음 중이며 당사 웹사이트에서 다시 들으실 수 있습니다. 통화 중에는 일부 미래 예측 정보에 대해 논의할 예정입니다. 실제 결과는 이러한 진술에서 예상한 것과 크게 다를 수 있습니다. 또한 별도 언급이 없는 한, 이번 컨퍼런스 콜에서 논의되는 모든 재무 지표는 비-GAAP 재무 지표입니다. 미래 예측 진술과 비-GAAP 재무 지표의 필수 조정에 관한 위험 정보는 보도자료와 SEC 제출 문서를 참조해 주시기 바랍니다. 그럼 마이크 마사로에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 마샤. 오늘 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 우리는 또 한 분기 동안 강력한 매출과 EBITDA 성장, 그리고 비즈니스 모멘텀의 지속적인 확대를 발표하게 되어 매우 기쁩니다. 체결된 계약 규모가 커지고 있으며, 고객들은 기존 공급업체와 단일 솔루션을 대체하여 플라이와이어로 통합하고 있습니다. 이번 분기를 훨씬 더 자세히 설명드리겠습니다. 먼저, 한 걸음 물러서서 이해관계자분들이 플라이와이어를 저희가 보는 시각으로 보시길 바랍니다. 우리는 꾸준한 성장을 지속하고 있으며, 그 성장의 질도 개선되고 있습니다. 우리는 추가적인 총이익 달러를 견고한 수익으로 전환하고, 자유 현금 흐름을 확대하고 있으며, 시장 점유율을 계속 확대할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 플라이와이어의 경쟁 우위와 재무 모델이 단순히 공존하는 것이 아니라, 규모가 커질수록 서로를 강화하며 복리 효과를 낸다는 점을 설명드리겠습니다. 여러분은 플라이와이어 모델을 잘 알고 계십니다.

우리는 다른 이들이 가기를 꺼리거나 불가능한 곳으로 진출하여, 복잡한 핵심 업무 흐름에 통합되고, 단순 결제 거래보다 훨씬 크고 국제적이며 어려운 결제 문제를 해결합니다. 그 복잡성이 바로 우리의 경쟁 우위입니다. 이 경쟁 우위는 스스로 더욱 깊어집니다. 규제 강화, 글로벌 거래 확대, 그리고 더 깊은 통합 요구는 단순 경쟁자들에게는 역풍이지만, 플라이와이어에게는 순풍입니다. 일단 도입되면, 우리는 필수 인프라가 되며, 2025년 기준 교육 및 여행 분야의 기업 고객 매출 이탈률은 1% 미만입니다. 오늘은 또한 우리의 모델을 재무적 관점에서, 향후 몇 년간 매출, 마진, 현금 흐름에 어떤 의미가 있는지 설명드리고자 합니다. CEO로서 저는 세 가지 핵심 지표에 집중하고 있습니다. 첫째, 매출과 총이익 달러 성장입니다. 이 기반 위에서, 우리는 향후 몇 년 내에 연간 10억 달러의 유기적 매출 달성을 목표로 하고 있습니다.

이 사업이 창출할 것으로 예상되는 자유 현금 흐름을 고려할 때, 인수합병은 여전히 강력한 추가 수단입니다. 우리의 다각화 엔진이 이 경로를 뒷받침하고 있습니다. 전통적인 4대 교육 시장 외의 성장세가 전체 사업을 능가하고 있습니다. SFS와 같은 차별화된 소프트웨어 제공은 비자 트렌드를 뛰어넘는 국내 성장을 견인하고 있습니다. 여행 부문은 계속해서 좋은 실적을 내고 있으며, 저희 환대 사업에서의 결제 수익화는 기대를 뛰어넘고 있습니다. 규모가 작은 수직 시장인 B2B와 헬스케어 부문도 점차 성장 규모를 키우며 자체적으로 성장에 기여하고 있습니다. 두 번째는 EBITDA 마진 개선입니다. 향후 몇 년 내에 30% 조정 EBITDA 마진 달성이 가능하다고 믿고 있습니다. 확장의 대부분이 운영 레버리지에서 나오고 있어, 이미 비용 구조에서 그 효과를 확인할 수 있습니다. 저희의 혁신을 통한 생산성 향상은 분명한 성과입니다.

이는 LTV 대비 CAC와 서비스 비용 모두를 개선하여, 운영 비용이 장기간에 걸쳐 총이익 성장률보다 훨씬 낮게 증가할 수 있음을 입증합니다. 빠른 규모 확장, 유기적 성장과 인수를 통한 확장은 자연스럽게 시스템, 공급업체, 프로세스 전반에 비용과 마찰을 증가시킵니다. 저희는 이를 다음 성장 및 확장 단계에 맞춰 목적에 최적화된 더 효율적인 기반으로 통합하고 있습니다. 이 과정의 중심에는 결제 플랫폼 투자가 있습니다. 저희는 시스템을 단일한 현대적 결제 아키텍처로 통합하고 있으며, 디지털 혁신을 통해 내부 운영 시스템을 재설계하여 직원과 AI 에이전트가 원활히 협업하며 구조적으로 확장 비용을 낮출 수 있도록 하고 있습니다. 이러한 투자는 업무 수행 방식을 근본적으로 변화시키기 때문에, 이들이 만들어내는 운영 레버리지는 지속적입니다. 세 번째는 다년간의 자유 현금 흐름과 GAAP 이익 성장입니다. 자유 현금 흐름 창출과 자본 효율성은 장기 주주 가치의 핵심입니다.

저희는 주식 기반 보상과 희석에 대한 지속적인 절제와 함께 강력한 자유 현금 흐름 전환에 매우 집중하고 있습니다. 견고한 재무 상태와 결합된 이 현금 흐름 창출은 전략적 유연성의 강력한 원천입니다. 저희는 유기적 투자, 자사주 매입, 인수합병 기회 포착을 모두 강력한 위치에서 수행할 수 있으며, 동시에 주당 자유 현금 흐름을 성장시킬 수 있습니다. 지속 가능한 총이익 성장, 복리 이익, 그리고 확대되는 자유 현금 흐름. 이것이 저희가 주주 가치를 구축하는 방식입니다. 연간 10억 달러 유기적 매출 목표 달성에는 높은 확신과 집중된 투자가 필요합니다. 오늘 저희는 세 가지 핵심 분야에 자본을 집중하고 있습니다. 첫째, 점유율을 확보하고 소프트웨어 경쟁 우위를 확장하는 것입니다.

저희는 SFS의 기능 및 통합 확대에 투자하고, 역사적으로 미국 중심이었던 호스피탈리티 소프트웨어를 글로벌 호스피탈리티 플랫폼으로 전환하는 등 모든 수직 시장에서 소프트웨어 및 워크플로우 역량을 확장하기 위해 적극적으로 투자하고 있습니다. 둘째, 결제 플랫폼을 확장하는 것입니다. 거래량이 증가함에 따라 단위 경제성을 개선하고 가치 제안을 강화하기 위해 운영 규율을 강화하고 있습니다. 분기별 경제성 개선, 현지 은행과의 관계 심화, 그리고 성장에 따라 감소할 것으로 예상되는 거래당 비용이 이에 해당합니다. 셋째, 데이터 아키텍처 투자, AI 통합, 시스템 통합을 통한 내부 운영 강화를 위한 디지털 전환이 주요 우선순위입니다. 이는 비즈니스 전반에 걸쳐 생산성과 장기적인 운영 레버리지를 촉진하도록 설계되었습니다. 코스민이 이러한 유기적 투자를 평가하는 엄격한 재무 프레임워크와 더불어 광범위한 자본 배분 및 자사주 매입 전략을 설명해 드릴 것입니다.

이 자본 전략을 자신 있게 실행할 수 있는 능력은 시장에서의 회복력에서 직접적으로 비롯됩니다. 저희 팀은 불확실한 거시 환경 속에서도 지속적으로 성과를 내고 있습니다. 가장 중요한 것은 고객들이 플라이와이어에 결제 흐름을 통합함으로써 투자 수익률을 경험하고 있다는 점입니다. 일부 고객은 성장을 위해 지원이 필요하고, 다른 고객은 비용 절감을 위해 자동화를 진행하고 있습니다. 모든 시장 상황에서 플라이와이어가 제공하는 가치는 스스로 입증되고 있으며, 압박을 받는 시장과 국제 학생 수가 많은 시장 모두에서 저희 솔루션에 대한 관심이 계속 증가하고 있습니다. 현재 환경에 대해 솔직히 말씀드리겠습니다. 거시적 환경은 여전히 도전적입니다. 영국 비자 발급이 최근 부정적인 추세를 보이고 있고, 호주는 비자 수수료를 다시 인상했으며, 미국과 영국 모두 규제가 강화되고 있습니다.

기업 대상 영업 주기는 길고, 클리블랜드 클리닉 같은 대형 의료 계약은 한 해에는 성장을 견인하지만 다음 해에는 비교 기준이 까다로워질 수 있습니다. 정말 중요한 점은 플라이와이어 비즈니스가 수직적으로 다양하고, 지리적으로도 다양하며, 여러 제품 성장 동력을 가지고 있다는 것입니다. 이는 저희가 앞서 설명한 프레임워크를 충족하면서도 어려운 거시 환경을 극복할 수 있음을 의미합니다. 저희는 연간 10억 달러 유기적 매출과 30% 마진을 가진 비즈니스를 구축하기 위해 환경이 개선되기를 기다릴 필요가 없습니다. 어떤 면에서는 산업 내 압력이 오히려 저희에게 유리하게 작용합니다. 기관들이 비용과 거래량 압박을 받을 때, 수작업 결제 흐름을 자동화해야 할 필요성은 약해지기보다 오히려 더 강해집니다. 미래의 파트너를 선택할 때, 그들은 혁신적이고 성장하며 재무적으로 탄탄한 회사를 찾습니다. 결국 플라이와이어가 성공하는 이유는 쉬운 시장 환경 덕분이 아니라 저희 비즈니스의 강점 때문입니다.

이제 AI로 화제를 전환해 플라이와이어의 성장 동력이 되고 있는 방식을 말씀드리겠습니다. AI는 워크플로우와 데이터를 소유한 주체의 가치를 높이며, 저희는 두 가지 모두를 소유하고 있습니다. 이번 분기에는 이 가설이 실제 결과를 어떻게 만들어내고 있는지, 예측이 아닌 실질적인 성과를 보여드리고자 합니다. 현재 약 45%의 고객 문의가 사람의 개입 없이 자동으로 해결되고 있습니다. 챗, 이메일, 전화 전반에 생성형 AI를 도입한 지원 플랫폼 덕분에 연말까지 자동 해결률 50% 이상을 목표로 하고 있습니다. 더 넓게 보면, AI는 플라이와이어의 엔지니어링과 제품팀 전반에 걸쳐 최첨단 모델, 공유된 모범 사례, 엄격한 거버넌스, 그리고 코드 폐기, 충돌 해결, 버그 수정, 테스트 유지 관리 같은 업무를 처리하는 자율 에이전트와 함께 내재되어 있습니다. 이를 통해 저희 팀은 새로운 제품 개발에 집중할 수 있으며, 디지털 전환은 단순한 비용 절감이 아니라 업무 수행 방식의 근본적인 변화가 되고 있습니다.

AI는 저희의 시장 진출 방식도 변화시키고 있습니다. 지원은 이제 항상 활성화되어 있습니다. AI는 실시간 고객 대화에서 성공 전략을 포착해 지속적인 코칭으로 제공하며, 신규 채용자의 업무 적응 시간을 단축하고 추가 관리 부담 없이 플라이와이어 방식을 확장합니다. 마지막으로, 이 모든 것은 플라이메이트 없이는 불가능합니다. 최근 전사 참여도 조사인 플라이오버를 완료했으며, 결과는 매우 긍정적이었습니다. 저희 팀은 AI와 그것이 가져다주는 생산성 향상을 적극 수용하고 있으며, 더 창의적이고 활기차게 일하고 있다고 말합니다. 궁극적으로 변화는 사람들이 적극적으로 참여할 때 성공합니다. 플라이메이트가 바로 그렇게 하고 있으며, 이러한 조직적 모멘텀은 매우 드뭅니다. 플라이와이어는 강력한 재무 모델과 뛰어난 팀을 갖춘 훌륭한 비즈니스로, 계속해서 더 강해질 수 있도록 구축되어 있습니다.

이제 로브에게 넘겨 이번 분기 실행에 대한 자세한 내용을 설명하도록 하겠습니다.

로브? 감사합니다, 마이크. 2분기 실적은 우리의 현대적인 제품 포트폴리오가 경쟁 우위를 넓히고 있으며, 우리가 제공하는 모든 산업 분야에서 전통적인 결제 처리업체와 단일 솔루션 제공업체로부터 체계적으로 시장 점유율을 빼앗고 있다는 사실을 계속해서 확인시켜 줍니다.