블랙라인 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요. 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. 이번 콜에는 블랙라인의 최고경영자 오언 라이언과 최고재무책임자 패트릭 빌라노바도 함께하고 있습니다. 오늘 질의응답 시간에는 블랙라인의 최고기술책임자 제레미 웅도 함께할 예정입니다. 시작에 앞서, 이번 컨퍼런스 콜에서 언급되는 과거 사실이 아닌 진술, 특히 3분기 및 2026년 전체 가이던스를 포함한 향후 계획, 목표, 예상 실적에 관한 내용은 1995년 사모 증권 소송 개혁법에 따른 미래 예측 진술임을 알려드립니다. 이러한 미래 예측 진술은 이번 콜 날짜 기준으로 당사의 전망을 나타냅니다.

콜 중 언급되는 미래 예측 진술은 합리적이라고 믿지만, 실제 결과는 오늘 현재의 기대를 바탕으로 하며 증권거래위원회에 제출된 10-K 및 10-Q 보고서에 명시된 위험과 불확실성에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 당사는 새로운 정보, 향후 사건 또는 기타 사유로 인해 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 미래 예측 진술을 업데이트하거나 변경할 의무를 명시적으로 부인합니다. 오늘 콜에서 하는 모든 비교는 별도 언급이 없는 한 전년 동기와 비교한 것입니다. 별도 명시되지 않는 한, 이번 콜에서 공개하는 재무 지표는 비-GAAP 기준입니다.

비-GAAP 재무 지표에 대한 논의와 과거 GAAP 대비 비-GAAP 결과 조정에 관한 정보는 당사의 실적 발표 자료와 프레젠테이션에서 확인할 수 있으며, 이는 투자자 관계 웹사이트 investors.blackline.com 또는 오늘 SEC에 제출한 8-K 보고서에서 찾으실 수 있습니다. 이제 블랙라인 최고경영자 오언 라이언에게 마이크를 넘기겠습니다.

오인? 감사합니다, 맷. 모두 안녕하세요.

이번 분기는 패트릭이 더 깊이 있게 설명하기 전에 재무 실적에 대한 간단한 개요로 시작하고자 합니다. 또한 이번 분기를 형성한 계약 시기 동향을 살펴보고, 우리가 방금 지나온 기간에 대해 말씀드리려 합니다. 왜냐하면 2026년 상반기가 이 회사 25년 역사상 가장 중요한 시기일 가능성이 높다고 생각하기 때문입니다. 이번 분기는 규율과 지속 가능성 측면에서 중요한 지표들이 좋은 성과를 보였습니다. 매출은 9.2% 성장했고, 비-GAAP 영업이익률은 23.3%를 기록했으며, 3,700만 달러의 잉여현금흐름을 창출했습니다. 계약 시기 예측은 올해 들어 더욱 어려워졌습니다. AI가 모든 재무 조직으로 하여금 지출 항목과 그 이유를 재평가하게 만들었고, 이 평가 과정이 더 오래 걸리고 있습니다. 예를 들어, 최근 우리는 세계에서 가장 엄격한 보안 및 데이터 요구사항을 가진 대형 유럽 기업과 최초의 주권 클라우드 기회를 따냈습니다.

경쟁 평가에서 승리했고 법률, 보안, 기술 검토를 통과했으며, 현재 이 5년간 8자리 수 규모 계약을 마무리하기 위한 최종 세부 사항을 조율 중입니다. 양측이 6월 30일 계약 체결에 합의하고 전념했음에도 불구하고, 이 정도 규모와 복잡성의 계약은 어느 쪽도 원하듯이 빨리 마무리되지 않으며, 이것이 바로 제가 설명하는 동력입니다. 이처럼 길어진 일정은 주로 대규모 기업 대상 영업에서 나타납니다. 고객들은 이제 단순히 소프트웨어뿐만 아니라 더 많은 부분을 평가하고 있습니다. 그들은 계약 서명 전에 블랙라인의 AI 거버넌스 모델, 제품 로드맵, 그리고 당사가 그들의 통제 환경 내에서 어떻게 자리 잡고 있는지까지 깊이 검토합니다.

이로 인해 보안, 리스크, 컴플라이언스, IT 전문가들이 재무팀과 함께 논의에 참여하게 됩니다. 모든 과정이 단순히 더 오래 걸리고 있습니다. 이러한 논의 중 더 많은 부분이 공식적인 구축 대 구매 평가로 전환되었습니다. 구매가 점점 더 우위를 점하고 있습니다. 이러한 명확성은 평가 기간 자체를 단축시키지 않습니다. 결과가 명확해도 일정은 더 길어집니다. 전체적으로, 2분기에 체결할 것으로 예상했던 약 800만 달러 규모의 기회들이 유사한 이유로 지연되었습니다. 이 사업은 잃은 것이 아닙니다. 우리는 이미 절반을 체결했으며 나머지 부분도 확실히 진전을 이루고 있습니다. 우리가 보고 있는 두 번째 동향이 있는데, 이는 예상된 것입니다. 우리 플랫폼 가격 정책은 무제한 사용자 수를 제공합니다. 기반 고객이 플랫폼으로 더 많이 이동함에 따라 사용자 추가에 따른 성장 폭은 줄어들고 있습니다. 우리는 의도적으로 그런 선택을 하고 있습니다.

좌석 수보다 사용량과 가치에 중점을 두고 있습니다. 이는 플랫폼과 AI 도입이 확산될 때까지 단기 성장 수치가 실제 수요를 과소평가할 것임을 의미합니다. 우리는 장기적인 전략적 관계를 구축하고 있습니다. RPO는 17% 성장하여 11억 달러를 넘어섰으며, 이는 근본적인 수요가 강하다는 명확한 증거입니다. 이번 분기 순 신규 비즈니스의 거의 90%가 플랫폼 가격 정책에 직접 연결되었습니다. 신규 계약 규모는 24% 증가했습니다. 다년 약정이 이번 분기 갱신 계약의 56%를 차지해 1년 전 45%에서 증가했습니다. 이는 고객 기반이 더 크고 장기적인 약정을 하고 있음을 보여줍니다. 플랫폼 도입도 고객 기반 전반에 걸쳐 확대되고 있습니다. 플랫폼에서 자격이 있는 ARR은 지난 분기 13%에서 17%를 넘어섰고, 앞으로 12개월 내 인식할 현재 RPO는 11% 성장했습니다. 이것이 단기적인 상황입니다. 우리가 방금 지나온 기간에 대한 이야기입니다.

AI는 CFO 사무실에서 수년에 걸친 변혁이 될 것입니다. 이를 네 부분으로 나누어 설명드리겠습니다. 맥락, 당사의 플랫폼 전략, 고객에게서 나타나는 검증, 그리고 시장 전반에서 우리가 보고 있는 내용입니다. 맥락에 대해 말씀드리면, AI의 속도, 당사 자체 제품 개발, 그리고 시장에서 보낸 시간은 이전 어느 때보다도 더 강렬했습니다. 지난 두 분기 동안, 우리는 CFO, CAO, CTO와 수백 차례의 미팅을 가졌으며, 자본시장 규제기관, 회계 기준 설정자, 그리고 세계 7대 대형 감사법인의 리더들과도 만났습니다. 또한 CFO 사무실과 인접한 회사들의 CEO, 데이터 주권에 집중하는 대형 유럽 기업들, 스스로를 재창조하는 BPO 기업들, 그리고 모두가 책임감 있게 배포하기 위해 노력하는 모델을 구축하는 최첨단 연구소들과도 만났습니다.

이러한 대화들은 블랙라인의 방향성과 우리가 구축하는 속도에 대한 우리의 확신을 더욱 강화시켜 주었습니다. 플랫폼 전략에 대해 말씀드리자면, 이 모든 대화에서 동일한 주제가 반복적으로 등장했습니다. AI가 확장될 때, 거버넌스도 함께 확장되어야 한다는 것입니다. Studio 360은 CFO 사무실을 위한 당사의 플랫폼 계층이며, 우리는 그 필요를 충족시키기 위해 다음 진화를 시작했습니다. 우리는 이것이 가능하게 하는 것을 ‘에이전틱 금융 운영’이라고 부르며, 이는 인간과 AI가 마감 업무 내에서 동등하게 가시적이고 동등하게 관리되는 모델입니다. 이것이 중요한 이유는 다음과 같습니다. 가트너는 2028년까지 평균 포춘 500대 기업이 15개 미만이었던 AI 에이전트를 15만 개 이상 운영할 것으로 예상하며, 5개 기업 중 1개 미만만이 그 규모를 관리할 거버넌스를 갖추고 있다고 믿고 있습니다. 바로 이 격차를 Studio 360이 회계 및 재무 분야에서 해소합니다.

6월에 우리는 CFO 사무실을 위한 통제 및 거버넌스 플랫폼인 Finance Control Console을 공개했습니다. 누가 만들었든 모든 에이전트는 단일 레지스트리에서 실행되며, 라이브 프로세스에서 작동하기 전에 반드시 블랙라인 인증을 받아야 하고, 고객이 무시할 수 없는 정책 계층 내에서 운영됩니다. 모든 행동과 모든 인간의 결정은 변경 불가능한 감사 추적 기록에 기록되어, 모든 마감 업무가 발생한 그대로 정확히 재구성될 수 있으며, 그 아래에는 결정론적 규칙 기반 워크플로우가 함께 작동합니다. 이 조합이 바로 경영진, 감사인, 감사위원회, 규제기관이 요구하는 것입니다. 결정론적 엔진 덕분에 이미 여러 개의 자율 마감 워크플로우가 동시에 실행되고 있습니다. 거버넌스 계층은 특정 모델에 독립적으로 구축되어, 고객의 투자 가치는 기초 모델이나 오픈 소스 모델이 변화하고 개선될수록 더욱 커집니다.

이것이 바로 우리가 처음부터 이 분야를 구축하는 누구보다 앞서 나가는 이유이며, 블랙라인이 이 변혁의 장기적인 파트너인 이유입니다. 우리는 이를 직접 듣고 있습니다. 우리는 빅4 감사법인, 내부 감사 기준 설정자, 그리고 가장 중요한 규제기관과 함께하며, 그들의 메시지는 일관됩니다. AI는 블랙박스가 될 수 없습니다. 모든 단계는 증거가 있어야 합니다. 우리의 모델은 편향과 실패 모드에 대해 테스트를 거쳐 생산 단계에 도달하기 전에 승인되며, 각 단계마다 사람이 검토하고 승인하거나 재량으로 중단할 수 있습니다. AI가 제안하면 사람이 결정하며, 이는 마감 과정의 다른 모든 사항과 동일한 재무 보고 내부 통제 프레임워크에 포함됩니다. 이것이 바로 CFO가 개인적으로 확인하는 재무제표 뒤에 있는 파트너에게 요구하는 신뢰이며, 그 신뢰는 수년간 쌓아야 얻어집니다. 그 신뢰는 단순한 주장만으로 이루어지지 않습니다.

어디에 아직 마찰이 있는지 분명히 말씀드리고 싶습니다. 문제는 제품이 아니라 도입에 있습니다. 고객들은 마감의 중요한 회계 프로세스 내에서 AI를 신중하게 신뢰합니다. 보안 및 리스크 팀이 영업 초기 단계에 더 많이 참여하고 있는데, 이는 많은 규제기관이 아직 AI에 대한 지침을 확정하지 않았기 때문입니다. 우리는 이 문제가 저절로 해결되기를 기다리지 않습니다. 우리는 9월에 AIUC-1 인증을 받을 것으로 예상하며, 이는 AI 에이전트의 보안과 신뢰성을 위한 독립적인 제3자 표준입니다. 저는 우리가 컨소시엄의 일원으로서 이 표준을 만드는 데 기여했다는 점을 자랑스럽게 생각합니다. 이것은 고객에게 블랙라인의 신뢰성에 대한 실질적인 사전 검증을 제공합니다. 우리는 11월에 열리는 BeyondTheBlack 컨퍼런스에서 이 모든 내용을 훨씬 더 깊이 다룰 것입니다. 검증과 관련해, 고객들이 우리에게 말하고 있는 것과 하고 있는 일은 다음과 같습니다. Studio360 플랫폼은 우리의 AI가 작동하는 기반이며, 이제 고객 기반 전반에서 도입 정도를 측정할 수 있습니다.