리미니스트리트 LD Micro 20th Annual Main Event Conference

감사합니다. 죄송합니다. 제가 이미 이 버튼을 눌렀네요. 따뜻하게 소개해 주신 켄달 님께 감사드립니다. 마이클과 저는 림니 스트리트의 발전 과정과, 기존 ERP 시스템을 활용해 글로벌 기업들이 공급업체의 강제 업그레이드를 피하고 진정한 현대화로 나아갈 수 있도록 지원하는 방법에 대해 말씀드리게 되어 기쁩니다. 본격적으로 시작하기에 앞서, 당사의 표준 세이프 하버 조항을 확인해 주시기 바랍니다. 당사의 고위 경영진은 업계에서 독보적입니다. 제3자 유지보수의 선구자인 창립자 겸 최고경영자(CEO) 세스 레이빈이 이끌고 있습니다. 당사 경영진은 ERP 및 혁신 분야의 경영진으로 구성되어 있습니다. 당사는 업계에 변화를 일으키고 소송에도 대응해 왔으며, 1년 전 최근 합의를 마무리하고 사업에 전념하고 있습니다. 당사는 성장률과 마진이 더 높고 고객 생애 가치가 더 긴 사업에 집중하는 방향으로 나아가고 있습니다. 림니 스트리트는 2005년 세스 레이빈 최고경영자(CEO)가 설립했으며, 연간 반복 매출 4억 달러를 넘는 기업으로 성장했습니다.

당사는 글로벌 기업으로, 매출의 절반 이상이 해외 사업에서 발생합니다. 설립 이후 고객 6,700곳에 총 100억 달러의 비용 절감 효과를 제공했으며, 150개국에서 서비스를 지원하고 22개국에 진출해 있습니다. 당사의 주요 사업은 오라클 및 SAP 지원 서비스와 관리형 서비스인 림니 커넥트 및 림니 워치입니다. 당사의 총주소가능시장(TAM)은 크게 확대됐습니다. 지원 서비스 시장은 650억 달러 규모이며, 최적화와 혁신 분야에도 상당한 기회가 있습니다. 이제 발표를 최고재무책임자(CFO) 마이클 페리카에게 넘기겠습니다.

좋습니다. 리모컨을 받았습니다. 감사합니다, 딘. 여러분, 안녕하십니까. 저희의 이야기와 투자 논리를 담은 발표를 들으러 와 주셔서 감사합니다. 딘이 말씀드린 것처럼, 저희는 어떤 일을 할까요? 왼쪽에 보시는 것처럼, 당사의 핵심 매출은 지원 서비스에서 나옵니다. 당사는 라이선스 소프트웨어의 지원 서비스를 공급업체 대신 제공합니다. 딘이 말씀드렸듯이, 저희는 오랜 기간 수천 곳의 고객과 함께해 왔습니다. 현재 저희 고객사는 대략 1,600개 기업입니다. 저희가 누구보다 잘하는 주력 분야는 일반적으로 제공되는 서비스입니다. 매출의 88%는 ERP 교체에서 나오며, 주로 오라클과 SAP 플랫폼을 대상으로 합니다. 저희는 비용을 절반으로 줄여드립니다. 저희는 맞춤형 코드를 지원합니다. 해당 공급업체는 그 코드를 지원하지 않습니다. 이것이 저희가 고객에게 창출하는 가치입니다. 2005년, 20여 년 전 창립 이후 저희가 구축해 온 것은 고객이 공급업체와는 다른 대안적 로드맵을 따르도록 하는 것입니다.

공급업체는 이제 사실상 저희가 지원하는 고객 소유 자산에서 벗어나라고 말하고 있습니다. 저희는 그 자산에서 상당한 가치를 끌어내고 고객에게 여러 선택지를 제공합니다. 저희의 핵심 사업 모델은 고객의 IT 생태계와 부동산 자산을 직접 통제하고 다양한 선택지를 확보해, 공급업체가 아닌 고객의 사업을 위해 가치를 창출할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 고객이 최적화를 이룰 수 있게 한다는 뜻입니다. 이는 관리형 서비스와도 일맥상통합니다. 저희는 핵심 지원 서비스와 통합된 접근 방식을 통해 단순히 가장 저렴한 서비스를 제공하는 데 그치지 않고 사업 성과를 실현해 드립니다. 핵심 시스템과 코드 자체를 누구보다 잘 알고 있으며, 공급업체와 동등하거나 그보다 더 잘 알고 있기 때문입니다. 다음은 혁신입니다. 전문 서비스 부문에서는 고객 맞춤형 프로젝트를 수행하고, 직접 또는 간접적인 파트너십을 통해 사업 영역을 확장해 왔습니다. 또한 고객의 핵심 시스템 위에서, 그리고 그 주변에서 작동하는 에이전트형 인공지능 솔루션도 제공합니다.

이것이 저희가 하는 일입니다. 이것이 고객에게 드리는 선택지입니다. IT 환경에서 핵심 주제는 통제권입니다. 저희는 누구보다 효과적으로 고객에게 선택권과 통제권을 제공하여, IT팀과 자산을 구매 중심에서 구축 및 맞춤화 중심으로 전환할 수 있게 합니다. 이것이 인공지능으로 가능한 일입니다. 기존 자산을 유지하면서 해당 환경에서 계속 활용할 수 있도록 하는 문제를 해결합니다. IT와 관련해 어떤 어려움이 있으신가요? 이는 오래도록 지속되는 과제입니다. 외부 기관의 조사에 따르면, 현재 고객은 지출의 91%를 유지보수에 쓰고 있습니다. 여기서 유지보수에는 기존 시스템의 지원이 종료되는 상황에 대응하는 비용도 포함됩니다. 공급업체는 고객에게 새로운 시스템 통합업체를 통한 플랫폼 전환을 요구하고, 상당한 초기 자금을 지출하게 합니다. 이 비용은 자본화되지만, 실제 현금 지출 규모는 상당합니다. 이 과정은 여러 해에 걸쳐 사업에 차질을 초래하며, 때로는 상당한 기간 지속됩니다. 그 밖에도 여러 문제가 있습니다. 저희는 통제권과 선택권을 제공함으로써 고객이 지출의 40%를 전환에 활용할 수 있는 방안을 제시합니다.

이제 알 수 있듯이, 혁신은 단순히 최신 세대의 시스템을 도입하는 것만을 의미하지 않습니다. 이 때문에 ‘사스포칼립스’라는 말이 나온 것입니다. 올해 2월 초 클로드가 기업용 소프트웨어 워크플로를 겨냥한 플러그인 12개를 선보이자 업계는 크게 각성했습니다. 시장도 다른 대안이 있다는 사실을 깨달았습니다. 바로 이 지점에서 저희가 역할을 합니다. 이는 저희 사업의 성장 동력입니다. 미래는 이미 와 있습니다. 그런데 우리가 미래에 대해 무엇을 이야기하고 있을까요? 이는 기존 시스템을 업그레이드할 필요가 없도록, 기존 시스템 위에 그리고 그 주변에 혁신을 더하는 것입니다. 위쪽 순환 구조에서 보시듯이, 저희는 사람이 개입하는 방식을 통해 고객의 기술을 활용하고 그 가치를 끌어냅니다.

저희는 24시간 내내 이 서비스를 제공합니다. 저희는 P1 지원 티켓에 대해 전담 인력을 배정하고 있으며, 10분 이내 응답을 보장합니다. 고객사에 문의해 확인해 보시면 아시겠지만, 리미니 스트리트에 P1, 즉 최우선순위 티켓을 접수하면 자리를 뜨지 마십시오. 거의 즉시 전화가 올 테니까요. 저희가 직접 추적한 평균 응답 시간은 2분입니다. 티켓은 전 세계 역량 센터의 엔지니어들에게 전달됩니다. 인도와 극동 지역의 말레이시아, 브라질에 인력이 있으며, 물론 미국에도 인력이 있습니다. 또한 각 현지 국가에서 다양한 언어로 지원합니다. 저희보다 지원을 더 잘하는 곳은 없습니다. 그 결과 고객 만족도는 5점 만점에 4.9점입니다. 저희의 응용 인공지능 디지털 솔루션 청사진입니다. 저희가 하는 일은 청사진을 만드는 것입니다.

저희에게는 ‘리미니 에이전틱 사용자 경험’이 있습니다. 이를 통해 고객의 전체 환경을 자체 솔루션에 반영하고, 고객과 협력해 지원, 혁신, 최적화를 위한 맞춤형 ‘리미니 스마트 패스’를 설계하며, 다양한 로드맵과 선택지를 제공합니다. 궁극적으로 저희는 고객이 기존 자산을 관리하도록 돕고, 그 위에 저희의 혁신 기술이나 제3자 파트너의 혁신 기술을 적용할 수 있도록 지원합니다. 이것이 저희가 자리 잡고 있는 영역이며, 에이전틱 AI ERP를 제공하는 동력이기도 합니다. 새로운 ERP를 말하는 것이 아닙니다. 고객에게 적합한 형태의 에이전틱 AI를 적용하는 것입니다. 특정 플랫폼이나 모델에 국한되지 않으며, 소형 언어 모델이나 오픈소스 모델, 또는 이들의 조합을 활용할 수 있습니다. 이 그래픽은 정말 중요합니다. 맨 위에는 리미니 에이전틱 사용자 경험이 있으며, 파트너를 통해 인터페이스를 제공합니다.

여기 보이는 초록색 영역인 나우 플랫폼에 모델이 포함됩니다. 그런 다음 다른 시스템들과 상호작용합니다. 저희에게는 리미니 커넥트 제품이 있습니다. 이 제품에 대한 문의가 많습니다. MCP 프로토콜과 기타 프로토콜을 지원하며, 제가 ‘내일’이라고 부르는 기술이 리미니 커넥트의 인터페이스를 통해 ‘어제’로 향할 수 있게 해줍니다. 따라서 최신 세대 시스템뿐 아니라 두 세대, 세 세대, 네 세대, 다섯 세대 이전의 시스템에도 접근할 수 있으며, 이 기술과 모델이 해당 시스템 깊숙이 들어가도록 할 수 있습니다. 업그레이드하지 않고도 가치를 창출할 수 있습니다. 이것이 바로 에이전틱 AI ERP입니다. 매우 매력적입니다. 다시 한번 살펴보시죠.

여기 그래픽은 저희의 시장 기회를 보여줍니다. 오른쪽 끝에 있는 사분면을 본떠 보면, 저희는 맞춤화와 복잡성을 재편하는 한편, 공급업체의 로드맵에 좌우되지 않고 고객이 직접 통제할 수 있도록 합니다. 고객은 현대화와 혁신을 어떤 방식으로 추진할지 여러 요소를 선택해 조합할 수 있으며, 기존 시스템에 다양한 기술을 적용할 수 있습니다. 고객들과 여러 평가를 진행하고 있습니다. 이들은 미래로 나아가고 싶어 하지만, 특정 플랫폼의 차세대 버전만 선택해야 하는 것은 아니라는 점을 알고 있습니다. 업그레이드할 수도 있고 하지 않을 수도 있으며, 그 위와 주변에 맞춤형 솔루션과 도구, 즉 인공지능을 적용할 수도 있습니다. 이것이 저희가 주도권을 확보하고자 하는 영역입니다. 저희는 이미 이 영역을 주도하고 있습니다. 저희와 파트너십을 맺고자 하는 새로운 기업들로부터 문의가 끊이지 않습니다.

저희가 이 모든 것에서 가치를 창출할 수는 없습니다. 특정 지역에서 특정 담당자와 함께 일하거나, 특정 프로세스 또는 저희가 공개하고 계속 발전시키고 있는 자체 프로세스를 활용할 수 있습니다. 궁극적으로 고객들이 왜 저희를 찾을까요? 저희는 얼마나 오래된 세대의 시스템이든 현재까지 운영되고 있는 ERP 시스템과 연동해 작동을 개선하는 방법을 누구보다 잘 알고 있습니다. 이것이 저희가 하는 일입니다. 고객이 보유하고 영구적으로 사용할 수 있는 라이선스에는 가치를 창출할 여지가 훨씬 더 많습니다. 저희는 미래의 솔루션을 오늘의 모델과 결합하고, 미래의 모델을 해당 환경과 고객의 워크플로에서 작동하게 할 수 있기 때문입니다. 고객과 논의할 때도 이 점이 정말 중요합니다.

ERP 마이그레이션을 살펴보면, 고객은 새 시스템으로 이전하고자 합니다. 그러면 다른 플랫폼이 아니라 시스템 내에 내장된 자체 AI에 접근해 전반적인 비즈니스 워크플로를 지원받을 수 있습니다. 이는 수년에 걸쳐 진행되는 과정입니다. 저희는 고객의 프로세스 중 자동화하고자 하는 부분을 살펴봅니다. 그래도 활용할 수 있는 RPA가 있을 수 있고, 특히 에이전틱 AI를 상위에 적용할 수 있다고 판단했다면 AI를 사용할 수도 있습니다. 그런 다음 유료 모델이 필요한지, 소형 언어 모델이 필요한지 평가할 수 있습니다. 오픈소스 모델을 사용할 수도 있습니다. 워크플로별로 필요한 것을 선택할 수도 있고, 파트너사인 서비스나우의 플랫폼을 기반으로 전반에 걸쳐 적용할 수도 있습니다. 선택지는 다양합니다. 훨씬 더 빠르게 진행될 것입니다. 생각해 보십시오. 저희 비즈니스 모델에서는 기존 공급업체에 500만 달러를 지불하고 있다면, 저희 비용은 250만 달러입니다.

같은 예산으로 미래의 솔루션을 도입할 수 있습니다. 이것이 저희가 제공하는 가치입니다. 여기 저희 고객의 로드맵이 있습니다. 저희는 고객의 발전 과정을 이렇게 보고 있습니다. 서비스나우를 비롯한 파트너사를 통해 이러한 솔루션과 역량뿐 아니라 모델을 핵심 시스템에 연결하는 기능도 도입했습니다. 저희는 익스플로러 팩으로 시작합니다. 이러한 사례가 이미 수십 건 있습니다. 이제 활용 사례를 살펴보겠습니다. 맞춤형 앱을 함께 구성할 수 있습니다. 이미 비용을 지불하고 계신 모델이나 다른 모델을 활용하고, 이를 식별한 다음, 업그레이드하지 않고도 기존 ERP 시스템을 미래형 에이전틱 ERP로 효과적으로 전환할 수 있습니다. IT 팀과 비즈니스 부문이 함께 전환을 추진할 수 있는 매우 매력적인 경제적 기회입니다. 이를 도입하려면 반드시 IT 부서와 논의해야 하는 것은 아닙니다.