베리스크 애널리틱스 U.S. All Stars Conference

안녕하십니까. 저는 알렉스 헤스이며, 앤드루 스타이너먼이 이끄는 미국 비즈니스 및 정보 서비스 주식 리서치팀의 부사장입니다. 오늘 버리스크의 최고재무책임자 엘리자베스 맨과 함께하게 되어 기쁩니다. 엘리자베스는 현재 4년째 버리스크의 CFO를 맡고 있으며, 버리스크에 재직하는 동안 회사의 여러 핵심 이니셔티브에서 매우 중요한 역할을 해왔습니다. 이 자리의 많은 분들과 지금 듣고 계신 많은 분들은 이미 엘리자베스를 잘 알고 계실 것입니다. 그럼에도 불구하고 엘리자베스, 올스타스에 오신 것을 환영하게 되어 여전히 큰 영광입니다.

이 자리에 오게 되어 기쁘고, 이렇게 많은 분들을 뵙게 되어 반갑습니다. 오늘 이렇게 아름다운 장소에 초대해 주셔서 감사합니다.

먼저 보험시장의 경성시장과 연성시장에서 나타난 버리스크의 역사적 실적에 대해 말씀드리고 싶습니다. 귀사의 매출 중 약 20~25%는 원수보험료 성장의 일부 요소와 연계되어 있으며, 역사적으로 유기적·환율 불변 기준으로 연성시장에서는 평균 약 6.8% 성장했고, 경성시장에서는 매출이 7.3% 성장했습니다. 현재 손해보험 시장을 어떻게 보고 계신지, 그리고 시장이 완화되고 있는 상황에서 이에 대해 설명해 주시기 바랍니다. 다음 방향은 계속된 시장 완화가 될까요? 아니면 시장이 다시 경직되는 방향으로 움직일까요? 이러한 상황이 버리스크에 어떤 영향을 미치나요?

네, 질문해 주셔서 감사합니다, 알렉스. 버리스크는 50여 년 전 미국 재산·상해보험사들의 컨소시엄으로 설립되었습니다. 이러한 역사적 모델에서 벗어나 업계와 분리되는 과정에서 얻은 이점 중 하나는, 고객사의 사업이 성장하는 만큼 우리도 성장한다는 기대를 설정하고 해당 사업의 매출 모델을 수립했다는 점입니다. 당사의 일부 계약에는 보험료 성장률이 가격 산정의 요소로 반영됩니다. 이는 장기적으로 좋은 일입니다. 규모가 크고 안정적이며 성장하는 시장과 당사를 연결해 주기 때문입니다. 이는 일부 연도에는 당사가 가격 성장률과 상관관계를 갖는다는 의미입니다. 또한 다양한 가격 산정 요소가 있습니다.

또한 당사가 창출하는 가치에 따라 사업을 판매한다는 점도 있고, 교차판매와 상향판매, 그 밖의 제품 관련 요인도 있습니다. 이 모든 요소가 당사의 매출 성장률이 장기간에 걸쳐 매우 일관되게 유기적 고정환율 기준 6~8% 범위의 안정적인 수준을 유지하는 데 기여했습니다. 실제로 2009년 기업공개 이후 매년 예외 없이 그랬습니다. 다만 보험료가 강세를 보이는 시기, 즉 보험료가 크게 상승하는 시기에는 가격 산정에 약간의 순풍이 불고, 보험료가 약세를 보이는 시기에는 다소 완만한 역풍이 있다고 볼 수 있습니다. 따라서 2009년 이후의 평균을 보면 알렉스 헤스가 언급한 통계, 즉 보험료가 강세인 시장에서의 성장률은 7.3%, 약세인 시장에서는 6.8%라는 수치가 나옵니다. 그 차이는 크지 않습니다. 여전히 유기적 고정환율 기준 매출 성장률이 약 7%라는 평균과 매우 일관된 수준입니다.

현재 사이클에서 당사가 어느 시점에 와 있는지 말씀드리면, 최근 몇 년간 매우 강한 보험료 성장세를 기록한 뒤 보다 정상화된 보험료 성장 국면에 진입하고 있습니다. 따라서 역사적 평균 기간의 보험료 성장률은 한 자릿수 초반에서 중반 수준이지만, 2010년대 중반의 마이너스 보험료 성장부터 거의 두 자릿수에 이르는 매우 강한 보험료 성장까지 폭넓게 나타날 수 있습니다. 다시 말씀드리지만, 당사는 이러한 모든 보험료 환경에서 성장을 달성해 온 일관된 실적을 보유하고 있습니다.

알겠습니다. 그렇다면 구독형 사업과 거래형 또는 비구독형 사업의 실적을 비교해 보겠습니다. 지난 분기 기준으로 매출의 83%가 구독형 사업에서 발생했고, 17%는 그렇지 않았던 것으로 알고 있습니다. 정보 서비스 기업에서 80% 이상이라는 비중은 매우 높은 수준입니다. 그리고 분명히 귀사는 시간이 지나면서 거래형 가격 체계의 제품을 구독 기반 모델로 전환하는 데 어느 정도 집중해 왔습니다. 그렇다면 현재 구독형 사업의 매출 성장세가 1~2년 전과 마찬가지로 여전히 강한지 말씀해 주시겠습니까? 당시에는 양호한 가격 인상을 실현했고, 가치에 맞게 가격을 잘 책정하고 있었습니다. 올해 기저 성장 동력에 변화가 있었습니까?

네. 2~3년 전과 마찬가지로 여전히 강합니다. 이는 고객의 사업에서 당사 제품이 갖는 중요성과, 현재와 같은 환경에서 적절한 위험을 선택하고 그에 맞는 가격을 책정하기 위해 가능한 한 우수한 데이터와 분석을 지속적으로 확보해야 할 필요성에서 비롯된다고 생각합니다. 따라서 당사는 구독형 매출 성장률을 일관되게 보고해 왔으며, 그 성장세는 상당히 강한 수준이었습니다.

알겠습니다. 그렇다면 이러한 성장의 기저 동력은 2~3년 전, 또는 지난 2~3년간과 마찬가지로 여전히 같은 정도로 가격 인상이 주도하고 있습니까? 아니면 신규 제품 혁신에 더 크게 의존하고 있습니까? 이 두 요인의 균형을 어떻게 이해하면 될까요?

네. 시간이 지나면서 이 두 가지 요인이 모두 작용합니다. 가격 인상, 신규 제품, 크로스셀 및 업셀을 기준으로 전체 유기적 고정환율 성장률 6~8%가 어떻게 구성되는지 분석해 보면, 가격 인상이 성장의 절반을 소폭 웃도는 수준을 기여합니다. 2026년에 시작되는 3년 주기 동안 저희의 목표는 350~450bp라고 생각합니다. 보다 정상화된 프리미엄 환경으로 진입함에 따라 가격 인상의 기여도는 아주 조금 낮아지고, 신규 제품과 크로스셀 및 업셀에서 발생하는 기여도는 더 높아질 수 있습니다.

알겠습니다. 그렇다면 반대로 구독 사업은 최근 몇 년간 많은 기간에 걸쳐 6~8%라는 수치를 상회해 온 반면, 거래 사업은 다시 말해 상대적으로 규모가 작은 부문으로서 다소 위축되어 왔습니다. 그중 일부는 의도적인 결과입니다. 시장에 성숙하게 자리 잡고 고객 채택이 확대된 많은 제품을 구독 모델로 전환해 오셨습니다. 지난 12개월을 기준으로 보면 이러한 거래형 제품에서 5억 1,000만 달러의 매출이 발생했는데, 이는 고점 대비 수천만 달러 정도 감소한 수준입니다. 이 부분을 이해하는 데 도움을 주십시오. 물론 날씨나 일부 소규모 제품의 사용량처럼 일시적인 역풍도 있습니다. 투자자들은 이 5억 1,000만 달러 수준을 거래 사업이 다시 성장하고 양질의 기여를 할 수 있는 바닥으로 봐야 할까요?

네. 우선 저희는 거래 사업과 구독 사업을 별도로 운영하지 않습니다. 저희에게는 여러 사업과 제품이 있으며, 각각의 사업과 제품은 해당 고객군에 가장 적합한 모델에 따라 매출을 극대화하는 것을 목표로 합니다. 이것이 저희의 전반적인 목표라는 점이 첫 번째입니다. 시간이 지나면서 저희가 말씀드려 온 것처럼 거래 부문에는 여러 가지 긍정적 요인과 부정적 요인이 있었습니다. 가장 큰 요인은 아마 2025년의 온화한 날씨였을 것입니다. 현재까지 2026년 역시 평균보다 다소 온화한 것으로 나타나고 있습니다. 구독 매출과 거래 매출의 구성에 대해 투자자들이 생각할 때 도움이 되는 사례를 통해 기준을 잡아 설명드리겠습니다. 이는 특히 보험금 청구와 관련된 부동산 수리를 위해 보험사와 시공업체에 부동산 견적을 제공하는 일부 보험금 청구 사업에 해당합니다.

나무가 주택 위로 쓰러지면 시공업체가 현장에 나가 필요한 자재와 인건비를 산정하고, 이에 따라 보험사가 부담하게 될 수리 비용을 산출합니다. 이 제품은 보험사와 시공업체 모두에게 판매됩니다. 보험사들은 일정 건수의 보험금 청구 업무를 배정받는 구독 방식으로 이 제품을 이용합니다. 그 건수를 초과하면 초과 사용료가 부과됩니다. 구독 한도를 초과한 건에 대해서는 건당 추가 요금을 지불하며, 초과 사용분에는 더 유리한 가격이 적용됩니다. 초과 사용료는 거래 매출입니다. 단순화해서, 고객이 100파운드의 구독을 이용한다고 가정해 보겠습니다. 여기서는 100파운드라고 말씀드리겠습니다. 즉, 100파운드의 구독을 이용하고 10파운드의 초과 사용료가 발생하는 경우입니다.

다음 해에 고객에게 다시 연락해, 일부 제품을 거래 방식에서 구독 방식으로 전환하는 것뿐만 아니라 고객의 구독 등급 자체를 높이는 데도 주력해 왔다고 말씀드릴 것입니다. 이는 고객에게도 좋은 일입니다. 고객이 비용을 더 명확하게 예측하고 확실성을 높일 수 있기 때문입니다. 어느 해에 초과 사용료 10파운드가 발생한 고객이 있다면, 저희는 고객에게 다음과 같이 제안할 것입니다. "내년에는 105파운드로 다시 구독하고, 더 많은 사용량을 구독에 포함시키는 것이 어떻겠습니까?" 그 이후에는 그 한도를 초과하는 사용량에 대해 추가 요금이 부과될 수 있습니다. 예를 들어 다음 해에 사용량이 이전보다 줄어들면, 저희는 105파운드의 구독 매출을 확보하게 됩니다. 하지만 사용량이 줄어들었기 때문에 거래 매출은 0이 될 수 있습니다. 그러한 상황에서는 저희에게 더 유리합니다.