비타 코코 컴퍼니 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference

네. 코코넛워터 카테고리는 전체 음료 카테고리에서 점유율을 확대하고 있습니다. 매우 건전한 속도로 성장하고 있습니다. 미국에서는 올해 들어 현재까지 28% 성장한 것으로 알고 있습니다. 해외에서도 매우 건전한 성장세를 보이고 있습니다. 월마트를 비롯한 주요 소매업체 상당수가 매우 건전하게 성장하고 있습니다. 성장의 배경에는 기본적으로 소비자층의 확대가 있습니다. 미국에서는 성장의 약 3분의 2가 새롭게 유입된 가구에서 발생하고 있으며, 나머지 약 3분의 1은 기존 가구가 더 많이 구매하면서 발생하고 있습니다. 이는 두 가지 주요한 본질적 요인에 의해 뒷받침되고 있습니다. 첫째, 소비자들은 음료에서 기능성을 원합니다. 식품에서도 기능성을 원하는 경우가 많습니다. 더 건강하고, 자연적이며, 몸에 더 좋은 음료를 원하고 있습니다. 따라서 이 두 가지 요구를 모두 충족하는 카테고리와 브랜드라면 상당한 잠재력이 있다고 생각합니다.

가구 침투율 측면에서는, 예를 들어 주요 주스 카테고리 중 일부와 비교하면 여전히 상당히 낮은 수준입니다. 또한 소비자층이 점점 젊어지고 있어, 더 많은 젊은 사람들이 코코넛워터를 마시는 것을 보고 있습니다. 미국은 물론 해외에서도 성장할 수 있는 기간이 아직 매우 길다고 보고 있습니다.

결국 침투 기회로 귀결됩니다. 지속적인 성장을 위해서는 유통망을 확대할 수 있는 여지가 있어야 합니다. 저희는 브랜드의 약 15% 성장이 적절한 수준이라고 생각합니다. 다소 큰 폭으로 성장하는 시기도 있을 것입니다. 어떤 해에는 확장이 더 크게 일어나고 다른 해에는 그렇지 않을 수 있지만, 저희는 이 수치에 대해 매우 자신감을 갖고 있습니다. 미국을 보면, 주요 소매업체들과 함께 유통망을 확대할 기회가 여전히 있다고 보고 있습니다. 수년 동안 월마트에 대해 저희와 많은 이야기를 나누셨습니다. 월마트에는 여전히 비타 코코 SKU가 몇 개만 진열된 매장들이 있는데, 저희는 비타 코코 SKU와 카테고리 진열 공간을 더 늘려야 한다고 생각합니다. 그것이 하나의 기회입니다. 편의점과 같은 채널을 보면, 몇 년 전에는 한 매장에 두세 개 품목을 입점시키는 것에 대해 이야기했습니다.

이제는 소매업체들과 매대 전체를 비타 코코 제품으로 채우는 방안을 논의하고 있으며, 이러한 추세가 진행되면 여러 개의 매대로 확대되는 모습도 볼 수 있을 것이라고 생각합니다. 이는 충분히 가능한 일입니다. 미국에서는 외식·식음료 서비스가 저희의 침투율이 매우 낮은 채널입니다. 역사적으로 저희는 이 채널에서 강점을 보이지 못했습니다. 미국에서 이 채널은 저희가 또 하나 중점적으로 공략하고 있는 분야입니다. 해외의 경우에는 1인당 소비량이 여전히 낮은 시장들이 있습니다. 예를 들어 영국은 미국의 50%에도 미치지 못합니다. 독일은 1인당 소비량이 미국과 비교해 10%대 후반에도 미치지 못합니다. 따라서 이들 시장에서도 유통망 확대와 맞물려 성장할 수 있는 여지가 여전히 매우 크다고 보고 있습니다.

저희가 면책성 단서를 덧붙이자면, 저희는 이런 단서를 정말 좋아합니다. 월마트의 경우에는 실제로 매장에 들어가 제품 진열이 어떻게 반영되어 있는지 직접 보기 전까지는 알 수 없습니다. 그 진열 재편은 아마 올해 말에 이뤄질 것입니다. 지난해에도 그 시기에 진행됐습니다. 저희가 월마트에 제안하고 있는 내용은 분명합니다. 즉, 매장당 제품이 10개 정도 진열된 매장도 많지만, 비타 코코 제품이 몇 개밖에 없는 매장도 많다는 것입니다. 저희가 주로 설명해온 내용은, 제품이 몇 개밖에 없고 해당 카테고리에 할당된 공간도 훨씬 적은 매장들의 진열 수준을 단순히 높이기만 해도 주스 코너에서 훨씬 더 많은 성장을 창출할 수 있다는 점입니다. 이것이 저희가 제안하고 있는 내용입니다. 연말이 되면 저희가 어느 위치에 와 있는지 확인할 수 있을 것입니다.

네, 말씀드렸듯이 미국 내 카테고리는 20%대 후반의 성장률을 보이고 있습니다. 이는 특히 올해 초 저희의 기대를 웃도는 수준이었고, 생산능력은 상당히 빠듯한 상황입니다. 서비스 수준은 상당히 양호하지만, 생산능력 부족의 영향을 받고 있습니다. 특히 일부 에스케이유와 고객의 경우 생산 공장 다변화 수준이 낮아 영향을 받고 있습니다. 저희는 개선이 나타나기 시작하는 것을 확인하고 있습니다. 저희는 4분기에 재고를 완전히 회복하고 내년으로 넘어가면서 재고를 구축하기 시작할 것으로 예상합니다. 저희가 원하는 수준보다는 조금 빠듯하지만, 곧 회복할 것입니다.

맞습니다. 저희는 그동안 계속 생산능력을 확대해 왔으며, 내년으로 넘어가면서 더 많은 생산능력을 확보하기 위해 생산능력 확대와 투자를 가속화했습니다. 연말로 접어들면서 더 많은 생산능력이 가동되면, 내년을 더 잘 준비할 수 있도록 재고를 더 많이 구축할 수 있습니다.

전반적으로 공장과 파트너에 따라 다르지만, 신규 생산 라인을 확보하고, 새로운 파트너와 계약을 체결하고, 해당 라인을 설치하는 데 약 18개월이 걸립니다. 기존 파트너라면 조금 더 빠르게 진행할 수 있을 것입니다. 이미 관련 역량을 갖춘 파트너라면 더 빠르게 진행할 수도 있지만, 새로운 생산 라인을 구축하는 데는 약 18개월이 걸립니다.