트라이넷 그룹 26년 3분기 어닝콜

안녕하십니까. 저는 트라이넷의 투자자 관계 책임자 알렉스 바우어입니다. 참석해 주셔서 감사드리며, 트라이넷의 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 및 웹캐스트에 오신 것을 환영합니다. 오늘 트라이넷의 사장 겸 최고경영자 마이크 시몬즈와 최고재무책임자 말라 머시가 함께했습니다. 오늘 논의에는 2026년 연간 재무 전망과 과거 실적에 관한 것이 아니거나 미래 사건 또는 상황을 예측하거나 이에 의존하거나 이를 언급하는 진술이 포함됩니다. 여기에는 당사의 기대, 추정, 예측, 전략 또는 신념이 포함됩니다. 경영진의 현재 기대와 가정을 바탕으로 한 미래예측진술은 본질적으로 위험과 불확실성, 그리고 상황 변화의 영향을 받습니다. 이러한 진술을 지나치게 신뢰하지 않도록 유의해 주시기 바랍니다. 실제 결과는 명시되거나 암시된 내용과 크게 다를 수 있습니다.

법률상 요구되는 경우를 제외하고, 당사는 새로운 정보나 미래 사건 또는 기타 사유를 고려해 이러한 진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 오늘 논의에는 비일반회계기준 재무지표도 포함되며, 희석주당 조정 순이익과 조정 EBITDA 마진에 대한 미래 전망도 이에 해당합니다. 비일반회계기준 재무지표와 일반회계기준 재무 실적 간의 조정 내역, 그리고 향후 실적이나 주가에 영향을 미칠 수 있는 위험과 불확실성 및 상황 변화에 대한 자세한 논의를 확인하시려면, 웹사이트나 미국 증권거래위원회 웹사이트에서 확인할 수 있는 최신 공시 자료인 10-K 및 10-Q와 실적 발표 자료를 검토해 주시기 바랍니다. 그럼 마이크에게 진행을 넘기겠습니다.

마이크? 감사합니다, 알렉스. 여러분, 좋은 아침입니다.

3분기 진전에 만족하며, 사업 전반에서 구축하고 있는 성장 동력에도 고무되어 있습니다. 연초에 트라이넷을 수익성 있는 성장 궤도로 되돌리기 위한 명확한 방안을 제시했습니다. 첫째, 건강보험료 재산정을 추진하고 보험 비용 비율을 지속 가능한 수준으로 되돌려야 했습니다. 다음으로, 고객에게 제공하는 가치를 강화해 고객 유지율을 개선해야 했습니다. 마지막으로, 더 규모가 크고 생산성 높은 영업 인력과 탄탄한 브로커 채널을 바탕으로 신규 영업을 늘려야 했습니다. 3분기에는 이러한 우선 과제 각각에서 진전을 이뤘습니다. 보험료 재산정 작업을 완료한 후 보험 부문 실적이 개선됐으며, 3분기에도 다시 한번 전망을 웃돌고 목표 보험 비용 비율(ICR) 범위 내에 들었습니다. 전문 서비스 매출은 예상에 부합했고, 가격 책정과 투자 모두에서 원칙을 지켰습니다.

그 결과 연간 전망에 대해 매우 확신하고 있으며, 말라가 더 자세히 설명하겠습니다. 중요한 점은, 이러한 재무 실적 개선이 고객 유지와 신규 영업이라는 나머지 두 가지 우선 과제를 뒷받침하는 역량에 상당한 투자를 진행하는 가운데 이루어지고 있다는 것입니다. 먼저 고객 유지에 대해 말씀드리겠습니다. 이 부문에서의 진전에 고무되어 있습니다. 고객 유지율 개선은 WSE 기반을 다시 성장세로 돌려놓기 위한 가장 중요한 토대 중 하나입니다. 2026년 계획을 세울 당시에는 연간 WSE 유지율이 장기적인 과거 평균 수준에 부합할 것으로 예상했습니다. 건강보험료 재산정의 영향으로 1분기 유지율은 예상보다 낮았습니다. 2분기와 3분기 갱신이 완료됐고 4분기 갱신도 대부분 마무리된 가운데, 연간 유지율 전망은 어려운 출발에서 완전히 회복됐습니다. 이제 연간 유지율이 소폭 개선된 상태로 마감될 것으로 보고 있습니다.

기술과 선제적인 서비스의 강력한 결합이라는 트라이넷의 가치 제안이 이제 고객 유지의 원동력이 됐습니다. 이와 관련한 저희의 방침은 간단합니다. 인사 전문성, 복리후생, 급여, 규정 준수 및 서비스를 중심으로 탄탄한 기반을 구축했습니다. 이제 자체적으로 역량을 구축하거나 차별화된 솔루션을 제공한다고 판단하는 기업과 제휴하거나 기업을 인수하는 방식으로 고객에게 추가적인 역량을 제공해 그 기반을 더욱 강화할 수 있습니다. 이제 이러한 전략이 구체화되는 모습을 보실 수 있습니다. 지난 한 해 동안 자체 개발한 도구인 트라이넷 어시스턴트를 비롯한 인공지능을 통해 고객 경험을 개선하는 데 의미 있는 진전을 이뤘습니다. 우선 WSE에 초점을 맞췄으며, 3분기 말 기준 WSE가 시작한 채팅의 거의 60%를 인공지능으로 해결하고 있습니다. 덕분에 직원들은 더 복잡한 요청을 보다 신속하게 처리할 수 있습니다.

빠른 성과를 거둔 두 가지 영역은 장기 미처리 사례와 휴직 처리 시간입니다. 장기 미처리 사례는 60% 넘게 줄었고, 휴직 처리 시간은 75% 단축됐습니다. 3분기에는 고객 관리자로 트라이넷 어시스턴트 지원 범위를 확대했습니다. 추가 활용 사례를 도입해 나가면서 고객 만족도와 서비스 생산성을 더욱 높일 수 있을 것으로 기대합니다. 저희가 관리하는 인사 프로세스와 통합되는 독창적인 솔루션을 보유한 기업과는 제휴를 추진하고 있습니다. 트라이넷 글로벌이 한 가지 사례입니다. 많은 고객이 전 세계에서 인재를 확보하고 있으며, 이들을 고용하는 데 필요한 인프라를 갖추기 전에 미국 외 지역에서 후보자를 찾는 경우가 많습니다. 트라이넷 글로벌은 이러한 수요를 충족해 트라이넷과의 파트너십 가치를 확대합니다. 두 번째 사례는 트라이넷 아이티입니다. 분산된 인력을 관리한다는 것은 원격 근무 직원의 기술 환경을 관리하는 것을 의미합니다. 트라이넷 아이티는 고객이 이용할 수 있는 솔루션을 확대하고 이와 인접한 사업 영역의 수요를 충족합니다.

아직 초기 단계이지만 두 서비스 모두 도입이 이뤄지고 있으며, 현재 더 광범위한 영업 활동에 통합돼 있습니다. 불과 2주 전에는 트라이넷 리크루트와 트라이넷 스펜드를 출시해 이러한 전략을 확대했습니다. 각각 신규 채용 지원자 추적과 비용 관리를 지원하는 서비스입니다. 이러한 긴밀한 통합을 바탕으로 한 파트너십이 고객을 지원하고 전반적인 가치 제안을 강화할 잠재력에 큰 기대를 걸고 있습니다. 역량을 직접 보유하는 것이 의미 있는 전략적 가치를 제공하는 경우에는 직접 투자할 것입니다. 코쿤이 좋은 사례입니다. 휴직 관리는 역사적으로 고용주에게 복잡한 업무였습니다. 코쿤의 업계 최고 수준 솔루션이 고객 경험을 실질적으로 강화할 수 있다고 판단해 인수했습니다. 통합은 계획대로 진행되고 있으며, 휴직을 가장 많이 이용하는 고객을 포함한 첫 번째 고객 그룹의 이전을 이미 완료했습니다. 전략적으로 코쿤은 중요한 인사 업무 프로세스를 강화하고, 당사 서비스의 차별성을 높이며, 선별적인 인수를 통해 고객 생애주기 전반에 걸쳐 제공하는 가치를 어떻게 높일 수 있는지 보여줍니다.

트라이넷 어시스턴트, 코쿤, 트라이넷 글로벌, IT, 리크루트, 스펜드는 당사의 핵심 사업을 중심으로 구축하고 있는 생태계를 잘 보여줍니다. 각 서비스는 중소기업 고객이 실제로 겪는 문제를 해결하며, 각각 트라이넷이 고객 관계를 강화할 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다. 고객 사례를 하나 말씀드리면, 그라민 아메리카의 최고인사책임자인 디애나 사키는 코쿤과 트라이넷 리크루트를 통해 트라이넷과의 관계를 확대하고 있습니다. 그라민의 인사 프로세스를 강화하고 팀의 효율성을 높이는 것을 목표로 이러한 기능을 도입하고 있습니다. 시간이 지나면서 이러한 폭넓은 기능은 고객에게 트라이넷과의 관계에서 얻는 가치를 지속적으로 높여 영업과 고객 유지 모두에 기여할 수 있다고 생각합니다. 매출 규모 성장을 재개하기 위한 마지막 주요 요인은 신규 영업이며, 3분기에 고무적인 진전을 이뤘습니다. 3분기 신규 영업 ACV는 전년 동기 대비 한 자릿수 중반대 성장률을 기록해 영업 추세가 한층 개선됐습니다.

실제로 이러한 추세는 이어지고 있으며, 현재 4분기 신규 영업 ACV가 한 자릿수 후반대 성장률을 기록할 것으로 전망하고 있습니다. 이번 성장은 지속 가능하고 반복 가능한 영업 성장을 위한 기반을 구축하는 데 지난 2년 중 상당 기간을 투자해 온 가운데 중요한 진전입니다. 경험이 풍부한 영업 컨설턴트는 여전히 당사의 유통 모델에서 매우 중요한 역할을 하고 있으며, 해당 인력층을 계속 유지하고 있습니다. 동시에 어센드 프로그램은 차세대 생산성 높은 트라이넷 영업 컨설턴트를 육성하기 위한 반복 가능한 프로세스를 제공합니다. 목표는 단순히 인원을 늘리는 것이 아니라, 영업 역량, 근속 기간, 생산성, 전문성이 적절히 조화를 이루는 영업 조직을 구축하는 것입니다. 브로커 채널은 점점 더 중요한 또 하나의 성장 요인이며, 이 투자에서 성과를 거두기 시작했습니다. 3분기에는 브로커를 통한 신규 영업 ACV가 3분기 영업 성장에 크게 기여했습니다.

중요한 점은 앞으로도 상당한 기회가 남아 있다고 생각한다는 것입니다. 트라이넷이 브로커 업계에 점점 더 가치 있는 장기 파트너가 되기를 바랍니다. 이를 위해서는 브로커와 그 고객 모두에게 일관되게 성과를 제공해야 합니다. 이 채널에서의 목표를 뒷받침하기 위해 더 나은 기술과 프로세스, 현지 인재에 투자하고 있습니다. 중요한 점은 신규 영업과 높은 고객 유지율을 모두 장려하도록 인센티브를 조정했다는 것입니다. 입찰요청서(RFP) 활동이 늘고 신규 고객을 확보하고 있다는 점은 당사의 가치 제안이 시장에서 호응을 얻고 있으며, 앞으로도 추가 성장 여력이 크다는 것을 보여줍니다. 이제 처음으로 돌아가 보겠습니다. 2026년 초에 개선해야 할 사항을 명확히 파악했고, 3분기까지 구체적인 진전을 이뤘습니다. 가격 책정은 전반적인 시장 흐름에 부합합니다. 고객 유지율이 개선되고 있습니다. 기술과 서비스, 역량에 대한 투자를 통해 트라이넷의 전반적인 가치 제안을 강화하고 있습니다.

신규 영업이 다시 성장세로 돌아섰습니다. 이제 영업 조직의 인력을 확충하고 있으며, 브로커 활동도 계속 증가하고 있습니다. 2026년 마지막 분기에 접어들고 2027년을 내다보는 지금, 이러한 개선을 지속 가능하고 예측 가능한 성장으로 이어가는 데 주력하고 있습니다. 그럼 마라에게 넘기겠습니다.

마라? 감사합니다, 마이크. 3분기에도 상반기에 나타났던 몇 가지 흐름이 이어졌습니다.