레스메드 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

저희는 성장 스토리를 가진 기업입니다. 시장에서 저희가 보고 있는 것은 매우 강하고 꾸준한 성장입니다. 몇 주 전 실적 발표에서 말씀드렸듯이, 저희는 처음으로 가이던스를 제시했습니다. 저희는 투자자 여러분의 의견을 경청했고, 여러분께서 이를 요청하셨습니다. 이에 따라 아스트랄의 7,500만 달러를 제외한 사업 전반의 성장률을 5~7%로 제시했습니다. 이를 다시 포함하면 일종의 유기적 성장을 의미하게 됩니다. 아스트랄의 7,500만 달러는 약 130bp에 해당합니다. 매출 기준 성장률 가이던스는 6.3~8.3%가 됩니다. 또한 손익계산서 전반에서 주당순이익까지 이어지는 상당히 강한 레버리지를 통해, EPS가 낮은 두 자릿수로 증가할 것임을 시사하는 순이익 가이던스도 제시했습니다.

네, 성장에 대해 생각할 때 저희는 환자를 기준으로 생각합니다. 그렇죠? 저희의 총주소시장(TAM)은 얼마나 될까요? 전 세계적으로 매일 밤 질식하는 10억 명의 사람들입니다. 이는 저희의 핵심 시장인 폐쇄성 수면무호흡증의 유병 규모입니다. 여기에 불면증 환자 8억 명과 현재 하지불안증후군 환자 4억 명도 더해집니다. 인수합병에 대해서는 나중에 말씀드리겠지만, 저희는 세계 최고의 하지불안증후군 치료제를 만드는 녹트릭스를 인수했습니다. 녹트릭스는 비침습적이고 완전히 가역적이며 약물을 사용하지 않는 치료법도 제공합니다. 저희 TAM의 또 다른 부분은 만성폐쇄성폐질환 환자 4억 8,000만 명입니다. 이를 모두 합치면 전 세계적으로 수면 건강 또는 호흡기 건강 장애를 앓고 있으며, 저희의 재택 솔루션과 헬스케어 기술 솔루션을 필요로 하는 사람이 27억 명에 달합니다.

이러한 TAM을 바탕으로 저희의 목표는 지구상 인구 4명 중 1명에 해당하는 시장에서 꾸준히 성장하는 것입니다. 미주 지역의 수면 기기 사업은 한 자릿수 중반대, 마스크와 액세서리 및 기타 사업은 한 자릿수 후반대의 성장률을 기록할 것이라고 말씀드린 바 있습니다. 저희의 목표는 수요 창출, 수요 포착, 수요 큐레이션을 통해 매 분기 그 수준을 달성하고 넘어서는 것입니다. 성장을 뒷받침하는 상당히 큰 메가트렌드도 있습니다. 성장에 대한 질문과 관련해 말씀드리면, 대형 제약사들이 GLP-1 치료제를 위해 그 어느 때보다 많은 사람을 일차의료 현장으로 유입시키고 있습니다. 이 환자들이 일차의료의(PCP)를 찾아오고 있으며, 저희는 해당 일차의료의들에게 폐쇄성 수면무호흡증이 있는 환자라면 표준 치료법인 양압기(CPAP), 자동양압기(APAP), 이중레벨 양압기를 처방해야 한다고 교육하고 있습니다. 이러한 흐름이 실제로 나타나고 있습니다.

성장을 이끄는 또 다른 큰 트렌드는 소비자 기술입니다. 제 생각에 2년 전 이 컨퍼런스에서 말씀드렸던 것 같은데, 당시 애플이 삼성의 갤럭시 워치에 이어 애플 워치에 수면무호흡증 감지 기능을 막 출시했습니다. 삼성의 갤럭시 링에도 올해 안에 수면무호흡증 감지 기능이 탑재될 것이라는 소문이 있습니다. 저희는 반지 형태의 웨어러블 기기 분야에서 주요 업체인 오우라와 전략적 제휴를 맺었습니다. 오우라의 기업공개 전, 아마 S-1 서류였던 것으로 기억하는데, 그 문서에서 레즈메드는 수면 건강 분야의 파트너로 언급됐습니다. 성장은 견조합니다. 미주 지역 기기는 한 자릿수 중반대, 미주 지역 마스크 및 기타 사업은 한 자릿수 후반대의 성장률을 기록하고 있으며, 기타 지역에서도 상당히 견조한 성장을 보이고 있습니다.

네, 데이비드, 정말 좋은 질문입니다. 저희는 수면 문제를 우려하는 소비자부터 시작해, 총 27억 달러 규모의 총주소가능시장 중 일부를 구성하는 영역부터 선별검사, 진단, 치료, 관리, 그리고 평생 치료를 지속하는 단계까지 이어지는 전체 가치사슬을 생각하고 있습니다. 바로 이 부분에 레즈메드가 역량을 집중하고 있습니다. 말씀하신 대로, 저희가 직접 나서서 이런 일을 추진하는 것만은 아닙니다. 저희는 내부 개발도 일부 진행했지만, 인수도 단행했습니다. 그중 세 가지에 대해 말씀드리겠습니다. 저희는 에크토센스라는 회사를 인수했으며, 이 회사는 나이트아울이라는 손가락 끝 크기의 가정용 수면무호흡 검사 기기를 만듭니다. 손가락에 끼우는 방식으로, 손가락 주변에 반창고 정도 크기로 착용하고, 휴대전화와 블루투스로 연결하면 데이터가 클라우드로 전송된 뒤 수면 전문의에게 전달됩니다. 에크토센스와 그 제품인 나이트아울입니다.

또한 솜노웨어라는 회사를 인수했습니다. 이 회사는 호흡기 전문의가 원활한 업무 흐름을 구축할 수 있도록 지원하는 소프트웨어를 제공합니다. 세 번째로 단행한 인수 또는 구축한 파트너십은 전체 가치사슬을 이해하고 모든 요소를 통합하기 위한 것입니다. 이를 저희의 브라이트리 모델 및 전체 생태계와 연계해 환자들이 원활하게 다음 단계로 이동할 수 있는 경로를 구축하고 있습니다. 이러한 인수가 진행되면서 저희는 실제로 파트너십을 구축하고 유통 경로를 더 잘 이해해야 했습니다. 앞서 일차의료 의사들이 훨씬 더 많은 환자를 진료하고 있다고 말씀드렸습니다. 현재 저희는 교육을 진행하고 있으며, 5만 5,000명의 고유 임상의가 참여한 9만 5,000건의 일차의료 의사 대상 지속 의학 교육, 즉 CME 과정을 운영했습니다. 대부분은 일차의료 의사들입니다.

이는 해당 의료진에게 표준 치료법을 다시 교육하는 과정이라고 할 수 있습니다. 양압기 처방을 내리되, 그 과정을 매우 간편하게 만드는 것입니다. 어떻게 간편하게 만들 수 있을까요? 그 답이 세 번째 인수로 이어집니다. 저희는 가정용 수면무호흡 검사 프로토콜을 운영하는 버추옥스를 인수했습니다. 여기서 목표는 일차의료 의사가 아마존의 원클릭과 같은 방식으로 이용할 수 있도록 만드는 것입니다. 일차의료 의사들은 두통부터 백선까지, 머리끝부터 발끝까지 모든 질환을 다루고 있기 때문입니다. 수면무호흡을 확인하면 원클릭으로 다음 단계로 진행할 수 있어야 합니다. 버추옥스를 통해 저희는 그 시스템을 갖추고 있습니다. 환자를 가정용 수면무호흡 검사 프로토콜 1위인 버추옥스로 의뢰할 수 있습니다. 환자는 선별검사와 진단을 받고, 수치에 기반한 독립적인 진단 및 검사 시설의 접근 방식을 이용할 수 있습니다. 검사 결과가 양성이면 해당 주에서 처방전을 발행할 수 있는 수면의학 전문의에게 의뢰할 수 있습니다. 이는 원격으로 진행할 수도 있고 대면으로 진행할 수도 있습니다.

그런 다음 환자를 HME 업체로 보내 치료를 받을 수 있도록 할 수 있습니다. 앞서 말씀드린 대형 제약사나 빅테크 기업을 통한 수요 창출을 생각해 보면, 저희가 해야 할 일은 환자를 선별하고 전환해 최종적으로 표준 치료인 양압기 치료, 즉 CPAP, APAP, 이중압 양압기 처방까지 이어지도록 하는 것입니다. 그런 다음 환자가 치료를 시작할 수 있도록 지원해 줄 수 있는 좋은 DME 업체로 연결되도록 해야 합니다. 그 다음 목표는 환자가 평생 치료를 지속하도록 하고, 마스크와 액세서리를 제공받으며 적절한 관리를 받을 수 있도록 하는 것입니다.

여기에 덧붙이자면, 제가 생각하는 레즈메드의 중장기적인 가장 큰 성장 기회는 두 가지입니다. 첫 번째는 퍼널의 중간 단계입니다. 믹이 방금 말씀드린 것처럼, 일차의료를 통해서든 소비자 기술 기업을 통해서든 새로운 환자들이 계속 유입되고 있습니다. 이들을 어떻게 치료로 전환하고, 여기 미국과 같은 국가에서 HME 파트너들과 협력할 수 있을지가 중요합니다. 다만 이를 보다 소비자 중심적인 경험으로 만들어야 합니다. 믹이 말씀드린 애플이나 아마존과 같은 경험을 제공해 환자가 쉽게 치료를 시작하고 계속해서 치료를 이어갈 수 있도록 해야 합니다. 두 번째로 중요한 점은 전 세계에 매일 밤 레즈메드 기기를 사용하며 수면에 도움을 받고 있는 충성도 높은 레즈메드 사용자 수백만 명이 있다는 것입니다.

이들이 두어 달마다 필요할 때 최신 마스크를 제공받을 수 있도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 최신 기기도 마찬가지입니다. 에어센스 11은 출시된 지 이제 5년이 넘었습니다. 전 세계의 대상 환자들이 에어센스 11을 사용할 수 있도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 앞으로 새로운 플랫폼을 출시할 때도 마찬가지입니다. 저희 기기를 사용하고 있는 모든 충성도 높은 사용자들이 기기를 가능한 한 자주 사용할 수 있는 모든 기회를 충분히 활용하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?