레드 바이올렛 17th Annual Midwest IDEAS Conference

좋습니다. 다음은 저희 고객사인 레드 바이올렛입니다. 이 회사는 NASDAQ에서 RDVT라는 심볼로 거래되고 있습니다. 레드 바이올렛은 신원 정보와 분석 분야의 선도 기업으로, 조직이 신원을 확인하고 사기 및 금융 범죄 위험을 완화할 수 있도록 돕습니다. 회사를 대표하여 발표할 분은 재무 담당 수석 부사장이자 투자자 관계 책임자인 카밀로 라미레즈입니다.

감사합니다, 에롤. 그리고 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 에롤이 말씀하셨듯이, 저는 재무 및 투자자 관계 수석 부사장 카밀로 라미레즈입니다. 모두가 커피를 마시고 준비가 되었기를 바라는 마음에, 에롤에게 오늘 첫 미팅을 잡지 말아 달라고 부탁했습니다. 저는 이 시간을 아주 편안하게 진행하는 것을 좋아합니다. 질문이 있으면 언제든지 해 주시기 바랍니다. 제가 일방적으로 강의하는 것보다 그런 방식이 훨씬 생산적이라고 생각합니다. 오늘은 저희가 하는 일에 대해 설명드리겠습니다. 경영진 역사, 비즈니스 모델, 몇 가지 활용 사례, 그리고 재무 현황 등을 살펴보겠습니다. 실례합니다. 그럼, 레드 바이올렛은 무엇을 하는 회사일까요? 저희는 ‘신원에 관한 모든 것’이라고 말하는 것을 좋아합니다. 슬라이드를 많이 넘기지는 않겠지만, 몇 장은 잠시 멈춰서 설명드리겠습니다.

앞서 말씀드린 것처럼, 훨씬 대화식으로 진행하고자 합니다. 우선은 저희 회사의 여정에 관한 슬라이드를 보여드리겠습니다. ‘신원에 관한 모든 것’이란 무엇을 의미할까요? 저희는 미국 내에서 발생하는 모든 거래에 적용 가능하다고 말합니다. 그 거래 반대편에 있는 개인을 이해하고자 합니다. 이와 관련해, 경영진은 약 30년간 함께 일해 왔습니다. 90년대 후반에 그들은 Accurint라는 회사를 시작했고, 결국 이를 Reed Elsevier의 LexisNexis에 매각했습니다. 죄송합니다. 제품명은 Accurint이고, 회사명은 Seisint였습니다. 약 7억 5천만 달러에 Reed Elsevier의 LexisNexis에 매각했습니다. 경쟁 금지 조항이 만료되어 다시 모여 TLO를 시작했습니다. 결국 창립 멤버 중 한 명이 세상을 떠났습니다. 그의 이름은 행크 애셔(Hank Asher)였습니다. 그는 저희가 데이터 융합이라고 부르는 이 분야를 창조한 인물로 인정받고 있습니다.

서로 다른 데이터베이스를 통합하여 미국 내 성인 개인에 대한 프로필을 만드는 작업입니다. 그는 갑작스럽게 세상을 떠났습니다. 그 당시 그들은 아직 제품 개발 단계에 있었습니다. 아직 상용화는 이루어지지 않은 상태였습니다. 결국, 약 2억 달러에 TransUnion에 매각했습니다. 경쟁 금지 조항이 다시 만료되었습니다. 아시다시피, 2000년대 초반부터 2014년경까지 기술이 크게 변화했습니다. 두 번째 버전에 입찰했다가 실패한 몇몇 업체가 경영진에게 접근해 "다시 도전할 생각이 있나요?"라고 물었습니다. 그렇다면 어떻게 다르게 하시겠습니까?" 기술 측면에서 몇 가지 차별화된 점이 있었습니다. 당시 대형 언어 모델의 초기 단계가 있었습니다. 모두가 AI, 오늘날의 새로운 기능이라고 생각하기 좋아합니다. 새로운 기술이지만, 이는 수년간 존재해온 대형 언어 모델에 기반한 것입니다.

저희는 플랫폼이 처음부터 AI가 내장되어 있다고 말하는 것을 좋아합니다. 기존 플랫폼과 달리, 기존 시스템은 데이터 웨어하우스 룸에서 구축되어 있어 생산성 최고 시간대에 따라 확장하거나 축소할 수 없습니다. 몇 가지 사용 사례를 설명하며 저희가 하는 일을 말씀드리겠습니다. 저희는 서로 다른 데이터베이스들을 통합합니다. 저희는 미국 성인 인구에 대해 75년간의 종단적 신원 그래프를 보유하고 있다고 말합니다. 사회에서 거래를 하면서 대학을 졸업하고, 첫 주택을 구매하고, 차량을 구매하고, 휴대폰을 개통하는 등 여러 활동을 하게 됩니다. 이러한 디지털 거래 기록이 사회에 남게 되며, 저희는 그 모든 정보를 수집하고 통합하여 내부로 가져와 개인별 프로필을 만듭니다. 이를 바탕으로 저희는 다섯 개의 수직 시장에 서비스를 제공한다고 말합니다. 그 다섯 개 수직 시장 중 가장 이해하기 쉬운 것부터 시작하겠습니다. 그것은 채권 추심 분야입니다.

채권 추심에서, 예를 들어 부채 구매자가 있다고 가정해 보겠습니다. 그들은 캐피탈 원에서 100만 건의 기록을 구매합니다. 그들은 올바른 연락처 정보를 파악해야 합니다. 사망자가 있는지 확인해야 하는데, 그렇다면 시간 낭비를 하지 않기 위해서입니다. 파산 신청자가 있는지도 확인합니다. 파산자에게는 연락해 채권을 회수할 수 없으며, 그렇지 않으면 통화당 1만 달러의 벌금을 물 수 있습니다. 그들은 그 정보를 저희에게 일괄로 넘깁니다. 저희는 정보를 보완하여 다시 돌려보냅니다. 이 분야에서 저희가 승리하는 방식은 일반적으로 워터폴 효과입니다. 그들의 파일을 가지고 1순위 공급자에게 갑니다. 그들은 그 100만 건의 기록을 보냅니다. 약 15% 정도는 실패가 발생합니다. 그들은 그 15%를 2순위 공급자에게 보냅니다. 이미 정제된 데이터입니다. 성공하지 못한 일부 적중 사례가 있을 것입니다. 우리는 3순위에 해당합니다.

우리는 "우리 데이터 자산에 대해 높은 신뢰를 가지고 있다"고 말합니다. 두 번 정제된 데이터에 대해 3순위로 참여하며 궁극적으로 높은 적중률을 기록합니다. 그런 관점에서 순위가 올라가는 것입니다, 맞죠? 왜냐하면 그들은 1순위에서 가장 높은 적중률을 원하기 때문에 규모의 경제를 실현하고 최상의 가격을 받을 수 있기 때문입니다. 두 번째 산업 분야는 조사 분야로 넘어갑니다. 조사 분야는 법 집행 기관과 사설 탐정이 포함됩니다. 법 집행 측면에서, 약 2년 전 우리는 조나단 맥도날드를 영입했습니다. 그는 트랜스유니언에서 공공 부문 매출을 제로에서 현재 수준까지 성장시킨 공로를 인정받았습니다. 우리는 조나단 맥도날드를 중심으로 팀을 구성했고, 이를 연방정부(Fed)와 주·지방·교육·법 집행(SLED)으로 세분화했습니다. 연방정부 부문과 주·지방·교육·법 집행 부문(SLED)으로 나누었습니다.

몇 가지 사용 사례를 말씀드리겠습니다. 가장 명확한 사례는 법 집행 기관일 것입니다, 맞죠? 그들은 범죄자를 파악해야 하며, 우리 플랫폼과 상호작용할 수 있는 몇 가지 차별화된 방법이 있습니다. 그중 하나가 모바일 애플리케이션입니다. 사고나 범죄가 발생했습니다. 목격자가 "빨간색 F-150이었다."고 말합니다. 일부 번호판 정보를 가지고 있습니다. 두 글자를 가지고 있습니다." 저희 모바일 앱 내에서는 기본적으로 핀을 꽂고 반경 1마일 내에서 포드 F-150을 입력하기 시작할 수 있습니다. 핀을 꽂고, 빨간색은 일치하지 않는 핀을 제거합니다. 여기 부분 번호판이 있고, 그 기준에 모두 부합하는 핀 세 개 정도가 남게 됩니다. 조사를 진행할 수 있습니다. 오늘날 법 집행 기관 측에서는 미국 내 약 1,000개의 법 집행 기관에 서비스를 제공하고 있습니다.

시장 규모를 보면 출처에 따라 약 15,000에서 17,000개의 법 집행 기관이 있습니다. 우리 CEO 데렉이 최근 실적 발표에서 미국 최대 법 집행 기관과 계약을 체결했다고 발표했습니다. 이는 6자리 수가 넘는 계약입니다. 정말 흥미로운 성과였습니다. 사실 경쟁사를 제치고 이겼습니다. 우리가 제안서를 제출했고, 경쟁사는 마지막 순간에 "가격을 낮추겠다"며 다시 제안했습니다. "가격 경쟁을 하여 레드 바이올렛의 IDI 제품을 이기겠다"고 했지만, 법 집행 기관은 "가격은 중요하지 않다. 우리가 중요하게 생각하는 것은 정확성과 완전성이다."라고 말했습니다. 결국 그들은 우리와 다년 계약을 체결했습니다.

우리는 가격 경쟁을 하지 않고 데이터 품질로 인정받았다는 점에 매우 기쁘게 생각합니다. SLED 부문에서의 몇 가지 독특한 활용 사례는 주택 면제 사기입니다. 개인이 "이곳이 내 주거지"라고 주장하지만, 실제로는 대부분의 기간 동안 남부 플로리다에 거주하지 않는 경우입니다. 우리는 그것이 실제 주거지인지 검증하고, 교육 분야에서는 거주지 확인이 될 것입니다. 많은 경우 "내 아들은 더 좋은 학군에 있는 조부모와 함께 산다"고 말합니다. 일부 학교는 과밀 상태이고, 다른 학교들은 성과가 저조하며, 출석률이 떨어지는 이유는 모든 아이들이 더 좋은 학군으로 가기 때문입니다. 이 학군들은 주소 확인을 진행할 것입니다.

이 아이가 정말로 이 학교에 다녀야 하는지 확인하는 것입니다. 만약 그렇지 않다면, 적절한 학교로 다시 보내서 학군 전체의 출석률을 균형 있게 조정하고, 특정 학교가 예산을 잃어 폐교되는 일을 방지합니다. 또는 재향군인 혜택과 관련해서도, 주에서는 혜택 목적상 재향군인의 유입 및 유출 인구를 파악하려고 합니다. 왜냐하면 그 사용량에 따라 예산이 배정되기 때문입니다. 유입되는 재향군인들에게 연락하여 주에서 제공하는 서비스에 대해 교육하는 등의 활동을 합니다. 연방 측면에서는, SLED가 매우 잘 수행되고 있으며, 조나단과 함께 연방 슬라이드에서 제시한 계획보다 앞서 진행되고 있습니다.

항상 "연방 사업은 어떻게 되고 있나요?"라는 질문을 받습니다. 현재는 예상 일정보다 뒤처져 있지만, 이는 긴 조달 주기를 충분히 고려하지 못한 부분이라고 생각합니다. 이 계약들 중 일부는 수백만 달러 규모의 다년 계약이기도 합니다. 공개된 RFP들을 살펴보실 수 있습니다. 우리가 보고 있는 바에 따르면, 일부 전국적 사업들이 주 차원으로 이관되고 있습니다. 우리는 전체적으로 그 주 계약들을 수주해 왔습니다. 연방 측면에서 보면, 기본적으로 일을 주 차원으로 미루고 있는 상황입니다. "이 RFP가 있습니다." 종료일이 있었습니다. 그 종료일을 연장하는 식입니다. 오늘날 우리의 파이프라인을 2년 전과 비교해 보면, 그 파이프라인이 과거보다 훨씬 크게 성장했습니다.

우리가 지금 접하는 일부 계약들은 적절한 인물들이 없었다면 절대 접근할 수 없었을 것입니다. 이 중 일부는 공개 RFP 절차를 거치지도 않습니다. 누구를 아느냐가 중요하며, 본질적으로는 아웃리치 프로그램입니다. 그들은 특정 공급업체에 연락해 "이것이 RFP입니다. 입찰하세요."라고 알립니다. 우리는 연방 정부 측 전체 파이프라인에 대해 정말 기대하고 있습니다. 세 번째 산업 분야로 금융 및 기업 리스크로 넘어가겠습니다. 금융 및 기업 리스크 측면에서는 KYC, 즉 고객 신원 확인과 배경 조사와 관련된 것입니다. 배경 조사는 경쟁사와 비교할 때 좋은 활용 사례입니다. 초기에 우리는 트랜스유니언의 이노베이티브라는 고객을 확보했습니다. 예를 들어, 당신이 월마트라고 가정해 보겠습니다. 지원자가 와서 네 개의 주소를 기재했습니다. 월마트는 그 정보를 이노베이티브에 보냅니다.

이노베이티브는 우리에게 연락해 "이 데이터가 정확하고 완전한가요?"라고 묻습니다. 우리는 "정확하지만 불완전합니다. 다섯 번째 주소가 빠져 있습니다."라고 답합니다. 보통 범죄 기록은 그 부분에 있습니다. 그들은 범죄 기록을 조회해 그 정보를 월마트에 다시 보냅니다. 결국 이노베이티브는 아프리스에 인수되었습니다. 아프리스는 다시 에퀴팩스에 인수되었습니다. 상상할 수 있듯이, 에퀴팩스는 우리보다 훨씬 더 많은 데이터를 보유하고 있으며, 자산 규모도 훨씬 큽니다. 그 이노베이티브 계약은 갱신 시기가 다가왔습니다. 그들은 와서 "3개월 연장할 수 있나요?"라고 요청했고, 저는 "이해합니다. 우리는 도울 준비가 되어 있습니다. 시너지 효과를 내기 위해 노력하는 것을 알고 있습니다. 도움이 필요하면 알려주세요."라고 답했습니다. 그래서 그들은 몇 차례 더 3개월 연장을 요청했습니다.