래피드 마이크로 바이오시스템스 Small-Cap Virtual Conference

감사합니다, 알렉스. 다시 한번 여러분, 좋은 아침입니다. 함께해 주셔서 감사합니다. 다시 말씀드리면, 저는 사장 겸 최고경영자인 롭 스피그네시이며, 당사의 최고재무책임자인 숀 워티스가 함께하고 있습니다. 오늘은 먼저 당사 사업을 간략히 개괄해 사업의 전반적인 모습과 현재 진행하고 있는 업무를 설명드리겠습니다. 이어서 고객, 제품 및 기술에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다. 알렉스가 말씀드린 것처럼, 질의응답 시간도 마련되어 있습니다. 그럼 바로 시작하겠습니다. 2025년의 당사는 약 3,400만 달러 규모이며 약 20% 성장하는 기업이라고 생각하시면 됩니다. 중요한 점은, 오늘 논의를 진행하면서 분명해지겠지만, 당사의 사업 모델에는 반복 매출이 상당 부분 포함되어 있다는 것입니다.

매출의 50% 이상이 소모품과 서비스 형태의 반복 매출입니다. 이것이 어떻게 이루어지는지 설명드리겠습니다. 2025년 매출은 약 3,400만 달러이며, 약 20% 성장하고 있습니다. 글로벌 기준으로 보면 설치되어 운영 중인 시스템 수가 상당히 많고, 계속 증가하고 있습니다. 전 세계에 약 200대의 시스템이 설치되어 있습니다. 고객 기반과 설치 네트워크를 살펴보고, 각각 어디에 위치해 있는지 보여드리겠습니다. 다만 중요한 점은 200대가 상당한 숫자이기는 하지만, 아직 시장 침투가 거의 시작 단계에 불과하다는 것입니다. 성장 다이렉트의 시장, 즉 모든 테스트 물량이 성장 다이렉트로 전환된다고 가정하면, 전 세계적으로 약 8,000~10,000대의 시스템 규모에 해당합니다. 당사는 이제 막 이 시장에 침투하기 시작했습니다. 약 169~170대의 시스템이 밸리데이션을 완료했습니다. 이는 중요한 지표입니다.

밸리데이션은 고객사, 일반적으로 제약회사가 시스템을 이른바 일상적인 테스트에 투입하고, 해당 시스템이 제약회사에서 실제 공식 기록 시스템이 되는 시점입니다. 이후 당사는 주로 소모품과 반복 서비스의 형태로 높은 비율의 반복 매출을 창출하기 시작합니다. 당사는 전 세계 20개 기업을 대상으로 사업을 운영하고 있습니다. 고객 기반은 매우 훌륭하며, 다시 말씀드리지만 몇 장 뒤에 이 고객들이 누구인지 보여드리겠습니다. 큰 틀에서 보면, 전 세계 상위 20개 제약회사 중 75%를 고객으로 확보하고 있다는 점을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 대부분의 경우 사실상 이들 고객의 글로벌 네트워크에 이제 막 침투하기 시작한 단계입니다. 당사는 제약 제조 분야의 모든 제조 방식에 대응하고 있다는 점이 중요합니다. 특히 바이오의약품, 세포·유전자 치료제 등 고부가가치 첨단 제조 방식에서 강점을 보유하고 있습니다.

여기에서 보시는 것처럼, FDA 승인을 받은 상용 CAR T 제조업체의 86%가 귀중한 치료제의 출하 승인을 위해 성장 다이렉트를 사용하고 있습니다. 앞으로도 당사는 지속적으로 성장하고 마진을 확대할 수 있는 매우 유리한 입지를 확보하고 있다고 생각합니다. 강력한 사업 펀더멘털을 간단히 말씀드리면, 200대의 시스템을 설치했고, 매우 강력하고 지속 가능한 반복 매출 모델을 기반으로 계속 성장하고 있습니다. 기존 고객의 기업 전반으로 사업을 계속 확장하고 있으며, 파이프라인에도 많은 신규 고객이 있습니다. 이들 중 일부는 여러 대의 시스템 도입 기회를 보유하고 있습니다. 앞서 말씀드린 반복 매출 모델은 매우 강력한 모델입니다. 성장 다이렉트 시스템을 설치하면 수익성이 지속적으로 높아지는 소모품 및 서비스 매출을 높은 비율 또는 높은 수익률로 연계해 창출할 수 있습니다. 매출총이익률은 당사에 매우 중요한 요소입니다. 당사의 마진은 개선 국면에 진입하고 있으며, 이에 대해 자세히 설명드리겠습니다. 앞으로도 마진을 계속해서 더 높은 수준으로 개선해 나가겠습니다.

글로벌 유통과 래피드 마이크로 공급 역량, 그리고 매출총이익률을 더욱 확대하고 개선할 수 있는 기회와 관련해 밀리포어시그마와 매우 고무적인 관계를 구축하고 있습니다. 또한 혁신과 신제품 개발에서도 협력할 기회가 있습니다. 당사는 제약 제조 분야의 글로벌 트렌드를 활용할 수 있는 매우 유리한 입지를 확보하고 있습니다. 그중 하나는 제조 시설을 북미로 리쇼어링하는 움직임입니다. 당사는 이러한 시설의 자동화를 지원할 수 있는 유리한 입지를 확보하고 있으며, 이러한 시설 대부분이 높은 수준으로 자동화될 것이라고 생각합니다. 보다 광범위하게는 전 세계적으로 AI와 자동화가 등장하고 확산되는 가운데, 당사는 전 세계적으로 이러한 트렌드를 활용할 수 있는 매우 유리한 입지를 확보하고 있습니다. 중요한 점은 당사가 자본 배분과 성장 및 수익성에 대해 절제된 접근 방식을 취하고 있으며, 이를 통해 전년 대비 현금 사용을 줄여 나가고 2028년 말까지 현금흐름 흑자를 달성하고 있다는 것입니다.

이와 함께 당사는 재무상태표를 강화하고 이를 통해 주주가치를 극대화할 수 있는 기회를 계속해서 적극적으로 평가하고 있습니다. 이것이 전체적인 개요입니다. 이제 사업 자체를 자세히 살펴보겠습니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 당사는 글로벌 제약 제조 분야의 기본적인 품질 관리 인프라와 관련된 문제를 해결하는 기업이라고 생각하시면 됩니다. 당사는 미생물 품질 관리라는 분야를 목표로 하고 있습니다. 이는 모든 제약회사가 수행해야 하는 공정입니다. 이는 FDA와 전 세계의 이에 상응하는 규제기관의 규제를 받습니다. 이는 필수적인 대량 검사 공정입니다. 이 공정의 본질적인 목적은 완제 의약품이 환자에게 안전하고 박테리아, 곰팡이, 진균 또는 기타 미생물에 오염되지 않았음을 확인하는 것입니다. 기존 방식의 문제는 약 100년 전 루이 파스퇴르가 개발한 이후 지금까지 발전하지 않았다는 점입니다.

이는 매우 느리고 수작업에 의존하는 페트리 접시 배양 방식의 시스템입니다. 이로 인해 업계에 비용과 위험이 발생하고 있으며, 경우에 따라서는 환자에게 적시에 의약품을 전달하는 데 지장을 줄 수 있습니다. 당사는 이러한 기본 공정을 완전히 자동화하고 대체하며 가속화하는 기술을 개발해, 이를 21세기로 가져왔습니다. 이 슬라이드는 당사가 해결하고자 하는 문제를 주제별로, 그리고 보다 전략적인 관점에서 보여줍니다. 기술과 발전이 신약을 발견하는 방식, 그리고 공정 초기 단계에서 스크리닝과 연구개발을 수행하는 방식에 극적인 영향을 미쳤다는 점에는 모두 동의하실 것이라고 생각합니다. 물론 공정 후반부에서도 첨단 치료 방식과 첨단 제조 기술을 통해 제약 및 다양한 치료제를 제조하는 방식이 변화했습니다. 하지만 앞서 말씀드린 것처럼, 근본적인 품질 관리 인프라는 변하지 않았습니다. 여전히 수작업 의존도가 높고 느리며 오류가 발생하기 쉽습니다.

가치사슬 전반의 균형과 근본적인 품질 관리 프로세스 사이에는 이러한 불일치와 긴장이 존재합니다. 품질 관리 프로세스는 많은 경우 환자에게 생명을 구하는 고품질 치료제를 출하하는 데 매우 중요합니다. 이 그림의 중앙에 있는 흑백 요소가 바로 저희가 해결하고자 하는 부분입니다. 간단히 말씀드리겠습니다. 제약회사에서 미생물 품질 관리 실험실에 들어가 본 적이 없는 분들을 위해 말씀드리면, 실험실은 대략 이런 모습입니다. 이를 직원 10명 규모로 확대해서 생각해 보시면 됩니다. 회사 규모와 생산 규모에 따라, 제조되는 치료제의 종류와 수에 따라 직원이 100명 이상인 경우도 있습니다. 어쨌든 보시게 될 것은 많은 사람과 서류, 연필, 펜, 페트리 접시, 배양기입니다. 프로세스가 어떻게 진행되는지 간단히 말씀드리면, 이 기술자들이 페트리 접시를 가져옵니다.

여러 형태와 종류가 있지만 기본적으로 배지형 페트리 접시입니다. 그리고 공기 검사, 물 검사, 작업자 검사, 제조 공정 검사 등 모든 검사를 수행한 뒤, 이 접시들은 대형 배양기실로 이동합니다. 주변 전체에 선반이 놓여 있다고 생각하시면 됩니다. 이 모든 페트리 접시가 쌓여 있습니다. 그런 다음 분석 담당자가 일주일 또는 2주 후에 돌아와 각각의 페트리 접시를 하나씩 손으로 직접 셉니다. 한 사업장에서 하루에 수백 건일 수도 있고, 사업장별로 하루 수천 건의 검사에 이를 수도 있습니다. 따라서 처리량이 매우 많습니다. 아마 짐작하시겠지만, 일반적으로 종이를 기반으로 하는 매우 수작업 중심의 오류 발생 가능성이 높은 방식입니다. 이것이 오늘날 전 세계 제약 제조업에서 대부분의 품질 관리 운영을 뒷받침하는 근본적인 기반입니다. 다시 말씀드리면, 이는 현장 실무 수준에 더 가까운 부분입니다. 저희가 해결하고 있는 문제가 바로 이것입니다.

저희는 성장 다이렉트 플랫폼을 통해 이 문제를 해결하고 있습니다. 플랫폼 자체는 성장 다이렉트 시스템으로 구성됩니다. 왼쪽에서 보시는 것처럼, 현재 이용 가능한 유일한 완전 자동화 고처리량 시스템입니다. 이 완전 자동화는 매우 중요합니다. 작업자가 자리를 비워도 시스템이 계속 작동하는 방식이기 때문입니다. 잠시 후 작업 흐름을 설명드리겠습니다. 플랫폼의 일부인 시스템과 독점 소모품으로 구성됩니다. 저희는 일상적인 정기 사용 테스트의 대부분을 자동화할 수 있도록 시스템과 소모품을 설계했습니다. 따라서 성장 다이렉트를 한 달에 한 번이나 분기에 한 번 사용하는 틈새 시장용 또는 특수한 테스트라고 생각하시면 안 됩니다.

이 시스템은 매일 수행되는 일상적인 표준 테스트의 대부분을 자동화하는, 매일 사용할 수 있는 핵심 작업 시스템으로 설계되었습니다. 고객사들은 여러 대의 시스템을 나란히 배치해 매우 높은 처리량으로 모두 가동하고 있습니다. 또한 완전한 데이터 및 소프트웨어 솔루션을 제공하며, 이를 통해 성장 다이렉트를 고객사의 정보 관리 시스템과 연결하여 종이 없는 환경을 원활하고 안전하게 구현할 수 있습니다. 또한 다양한 시스템과 성장 다이렉트 간의 데이터 송수신, 그리고 글로벌 검증 및 지원 서비스를 원활하게 수행할 수 있습니다. 이는 빅파마에 매우 중요합니다. 저희는 시스템을 원활하게 설치하고 검증한 뒤, 이들이 말하는 GMP 제조 환경으로 원활하게 전환할 수 있으며, 이를 원활하고 효과적으로 수행하고 있습니다. 시스템 자체가 매우 강력한 가치 제안을 제공합니다. 이 슬라이드 오른쪽에는 고객들이 처음에 이 시스템을 도입하는 이유가 나와 있습니다. 첫 번째 이유는 데이터 무결성입니다.

다시 말씀드리지만, 이는 이러한 샘플을 신뢰할 수 있는가라는 문제의 근본적인 요소입니다. 규제기관들은 더욱 엄격한 데이터 무결성 지침을 적용하고 있으며, 저희 시스템은 해당 지침을 완벽하게 준수할 수 있습니다. 운영 효율성은 고객에게 실질적인 비용 절감 효과를 제공하는 ROI의 중요한 부분입니다. 시스템이 완전히 자동화되어 작업자가 자리를 비워도 되는 방식이라고 생각하시면 됩니다. 또한 매우 빠릅니다. 기존의 느린 2주 공정을 대체하는, 효율적으로 간소화된 작업 흐름을 생각해 보십시오. 기본적으로 샘플을 채취해 대량 형식으로 장비에 투입한 다음 자리를 떠나면 되며, 일반적으로 그 이후에는 사람이 해당 샘플을 다시 볼 일이 없습니다. 저희는 절반 이하의 시간 안에 결과를 제공할 수 있으며, 경우에 따라서는 1~2주가 걸리던 결과를 하루나 이틀 만에 제공할 수 있습니다. 고객들은 문제를 더 빠르게 발견할 수 있습니다. 다음 공정 단계로 더 빠르게 넘어갈 수 있습니다.

제품을 시장에 더 빠르게 출하할 수 있습니다. 재고 회전도 더 빠르게 할 수 있습니다. 이를 통해 제조 및 품질 관리 환경이 크게 개선됩니다. 다음은 정확도와 인사이트입니다. 기존 방식에는 분명히 오류율이 존재하지만, 저희 시스템은 컴퓨터 AI와 알고리즘에 기반해 작동하므로 사람의 오류를 제거합니다. 이 플랫폼이 바로 고객들이 가치 제안 측면에서 저희를 선택하는 근본적인 이유입니다. 다음 슬라이드가 곧 나올 것 같습니다. 나왔네요. 이 슬라이드는 간단히 빠르게 설명드리겠습니다. 다시 말씀드리면, 이는 저희가 자동화한다는 설명을 뒷받침합니다. 그로스 다이렉트를 고용량, 완전 자동화, 높은 처리량을 갖춘 무인 운영 시스템이라고 생각하시면 됩니다. 자동화된 시스템입니다. 실험실의 핵심 일꾼입니다. 말 그대로 절대적인 핵심 일꾼입니다. 다시 말씀드리면, 실험실에서 매일 수행하는 모든 검사를 자동화하도록 설계됐습니다.