리걸줌 26년 2분기 어닝콜

진행해 주십시오. 감사합니다, 운영자님.

LegalZoom 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 다시 한 번 환영합니다. 오늘 저와 함께하는 분들은 제프 스티벨 회장 겸 최고경영자와 노엘 왓슨 최고운영책임자 겸 최고재무책임자입니다. 참고로, 이번 콜에서는 미래 예측성 발언을 할 예정입니다. 이러한 미래 예측성 발언은 believe, expect, plan, anticipate, will, intend 등과 유사한 표현으로 구분할 수 있으며, 미래 성과나 결과를 보장하는 것이 아니므로 이에 의존해서는 안 됩니다. 미래 예측성 발언은 경영진의 가정과 기대, 그리고 오늘 날짜 기준으로 이용 가능한 정보에 근거하고 있습니다. 또한 이러한 미래 예측성 발언은 실제 결과가 크게 달라질 수 있는 위험과 불확실성에 노출되어 있습니다.

이러한 위험과 불확실성은 오늘 발표한 보도자료와 최근에 증권거래위원회에 제출한 10-Q 분기보고서의 위험요인 섹션에 명시되어 있습니다. 법률상 요구되는 경우를 제외하고, 새로운 정보나 향후 사건 발생 등으로 인해 미래 예측성 발언을 공개적으로 수정하거나 업데이트할 계획은 없습니다. 또한, 일부 비-GAAP 재무 지표에 대해서도 논의할 예정입니다. 저희는 비-GAAP 지표를 사업 의사결정에 활용하며, 이러한 지표가 투자자에게 유용한 정보를 제공한다고 믿고 있습니다. 이러한 비-GAAP 재무 지표는 단독으로 고려되거나 GAAP에 따라 작성된 결과를 대체하기 위한 것이 아닙니다.

모든 비-GAAP 지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표 간의 조정 내역은 당사 웹사이트 투자자 관계 섹션 investors.legalzoom.com에서 확인할 수 있는 투자자 프레젠테이션에 명시되어 있습니다. 이제 통화를 제프에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 매들린, 그리고 오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 리걸줌은 AI와 신뢰할 수 있는 인간 전문 지식을 결합하여 중소기업을 위한 선도적인 서비스 및 전문성 플랫폼 구축 전략을 계속 실행하고 있습니다. 2분기 매출은 2억 500만 달러로 전년 동기 대비 7% 증가했으며, 가이던스에 부합하는 실적을 기록했습니다. 조정 EBITDA는 4,600만 달러로 전년 동기 대비 18% 증가하여 가이던스 상단을 크게 상회했습니다. 2분기는 또한 5분기 연속 두 자릿수 구독자 성장이라는 성과를 기록했습니다. 2024년 말 이후로, 저희는 플랫폼에서 지속적인 가치를 찾는 고객을 확보하며 반복 구독 매출 비중을 꾸준히 늘려왔습니다.

이러한 결과는 지난 1년간 구축해온 성장 동력의 모멘텀을 반영하며, 전문가 및 서비스 포트폴리오 확장, 비즈니스 전반에 AI 활용 가속화, 고객 확보 방식을 의도적으로 다각화하여 시장 진입 모델을 더욱 견고하고 특정 채널에 덜 의존하도록 만든 결과입니다. 다각화에 대한 투자는 바로 이 순간을 위해 준비된 것입니다. 분기 중 구글은 AI 기반 검색으로의 전환을 가속화했으며, AI가 생성한 답변이 전통적인 클릭을 점차 대체하고 있습니다. 이는 우리 산업 전반의 상단 유입 트래픽에 영향을 미치고 있습니다. 저희에게 의미하는 바를 구체적으로 말씀드리고자 하는데, 그 이면에는 매우 다른 두 가지 흐름이 있습니다. 첫 번째는 업데이트된 전망치에 반영된 압박이며, 이는 한 곳에 집중되어 있습니다. 전통적인 검색 트래픽의 대부분, 유기적이든 유료든 모두 구글을 통해 유입되어 왔습니다.

AI가 생성한 답변이 정보성 쿼리의 클릭을 대체함에 따라, 그러한 방문이 저희에게 도달하는 빈도가 줄어들고 유료 광고 비용은 상승하고 있습니다. 이 압박은 현실이며, 저희도 현재 이를 체감하고 있습니다. 명확히 말씀드리면, 이는 단일 기존 채널의 가격 재조정입니다. 중요하지만 범위가 제한적입니다. 두 번째 흐름은 반대 방향으로 움직이고 있습니다. 발견이 이루어지는 AI 플랫폼 전반에서 우리는 사실상 제로에서 시작하기 때문에 모든 방문이 추가적인 가치입니다. 그 트래픽은 분기별로 250% 이상 성장했습니다. 오늘날 우리는 어떤 경쟁사보다 AI 플랫폼 전반에서 가장 높은 브랜드 언급을 보유하고 있습니다. 기존 채널에 대한 노출은 가격 재조정이 이루어지고 있습니다. 새로운 채널에서의 우리의 위치는 상승 잠재력을 나타냅니다. 우리의 전망은 첫 번째 흐름의 전체 영향력을 반영하며 두 번째 흐름의 영향은 거의 반영하지 않았습니다. 이는 고객이 우리를 찾는 방식의 변화이지, 고객이 우리에게 요구하는 바의 변화는 아닙니다.

우리는 채널 다각화에 더욱 집중하고, 파트너십을 확장하며, 브랜드를 강화하고, AI 기반 채널 전반에서의 존재감을 높이는 방식으로 대응했습니다. 곧 이러한 노력들에 대해 더 자세히 설명드리겠습니다. 우리의 주요 성장 동력 각각에서 한 가지 원칙은 변함이 없습니다. AI는 답변을 풍부하게 만들었지만, 그 답변에 대한 책임감은 부여하지 못했습니다. 기업가들이 질문을 던지는 단계에서 중요한 법률, 컴플라이언스, 비즈니스 업무를 완수하는 단계로 나아갈 때, 인간의 전문성, 책임감, 신뢰할 수 있는 실행이 여전히 중요합니다. 이 점은 우리의 참여 데이터에서 직접 확인할 수 있습니다. 이것이 바로 LegalZoom이 25년 넘게 차별화해 온 부분입니다. 우리의 첫 번째 성장 동력은 인간이 개입하는 서비스 포트폴리오를 확장하는 것입니다. 이 서비스들에 대해서는 몇 분기 동안 논의해 왔지만, 이제는 실질적인 규모와 성장을 보여주고 있습니다. 두 가지 모두에 대해 좀 더 상세히 설명드리고자 합니다. 이 성장 동력은 효과를 내고 있으며, 점점 더 오래되고 가치가 낮은 제품들을 대체하고 있습니다.

우리는 이것이 여전히 가장 강력한 경쟁 우위 중 하나이자 가장 매력적인 장기 성장 기회 중 하나라고 믿습니다. 저희 포트폴리오는 구독 서비스와 거래 서비스 전반에 걸쳐 상호 보완적인 두 가지 계층으로 구성되어 있습니다. 첫 번째는 등록 대리인과 가상 우편 구독을 포함한 서비스 계층으로, 기업들이 체계적으로 운영하고 자신감을 가지고 업무를 수행할 수 있도록 하는 운영 인프라를 제공합니다. 두 번째는 전문가 계층입니다. 여기에는 법률 플랜, 지식재산권 관련 서비스, 그리고 이제 비즈니스 매니저로 브랜드가 변경된 ‘Do It For Me Concierge’ 서비스가 포함됩니다. 이 계층은 전문적인 안내와 기술을 결합하여 고객이 보다 복잡한 비즈니스 요구를 해결할 수 있도록 돕습니다. 2분기에는 인간 참여형 구독 서비스 매출이 전년 대비 약 20% 성장했으며, 현재 구독 매출의 65%를 차지하고 있습니다. 전체 회사 기준으로 보면, 인간 참여형 구독 서비스가 총 매출의 40% 이상을 차지하고 있습니다.

이 성장은 고부가가치 제품의 채택 증가와 등록 대리인 및 비즈니스 매니저와 같은 서비스의 신중한 가격 책정 능력을 반영하며, 서비스 제공 범위를 계속 확장하고 있습니다. 또한 법률 플랜 분야에서도 큰 성장을 경험했는데, 법률 구독을 설립 패키지에 묶음으로써 더 많은 고객이 지속적인 법률 안내를 받게 되고 변호사 상담 참여도 증가하고 있습니다. 저희는 AI가 고객 교육에 도움을 주고 있다고 보지만, 여전히 고객들은 저희에게 답변을 구하고 있습니다. 이는 지난 분기 법률 플랜 고객 이용률이 전년 대비 35% 이상 증가한 점에서 확인할 수 있습니다. 변호사 지원 상표 출원과 비즈니스 매니저 복원 등 거래 전문가 서비스에서도 유사한 수요가 나타나고 있습니다. 이는 고객들이 비즈니스 생애 주기 각 단계에서 전문 지식에 비용을 지불할 의향이 있다는 초기 증거입니다. 궁극적으로, 인간 참여형 포트폴리오는 비즈니스 설립을 넘어 더 넓은 주소 지정 가능 시장을 공략할 수 있게 해주고 있습니다.

기술과 신뢰할 수 있는 인간 전문 지식을 결합함으로써, 저희는 신규 창업자뿐만 아니라 비즈니스가 성장하고 진화함에 따라 지속적인 법률 및 컴플라이언스 지원이 필요한 수백만의 기존 소규모 기업 모두를 효과적으로 지원할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 다음 성장 동력으로 넘어가겠습니다. 지난 1년간 저희는 파트너십 확대, 브랜드 강화, AI 기반 유통 투자 등을 통해 고객 확보 채널을 의도적으로 다각화해왔음을 다시 한 번 말씀드립니다. 변화하는 검색 환경은 이러한 전략의 중요성을 더욱 부각시키고 있습니다. 앞서 설명드린 내용을 명확히 하자면, 2분기에는 AI 생성 답변이 웹사이트 클릭을 줄이면서 구글의 정보성 검색 쿼리에서 고의도 방문이 감소했고, 유료 광고 경쟁이 심화되어 클릭당 비용이 상승하며 유료 검색 효율이 떨어졌습니다. 이러한 변화는 전통적인 검색 채널을 통한 고객 확보 감소와 궁극적으로 비즈니스 설립 건수 감소로 이어졌습니다.

중요한 점은 이러한 압박이 정보성 검색 트래픽에 가장 집중되어 있으며, 파트너십, 브랜드, AI 기반 채널 전반에서 보는 근본적인 기회에 구조적인 변화가 있다는 의미는 아니라는 것입니다. 우리는 이러한 모든 분야에서 실행 속도를 가속화하고 있습니다. 동시에 우리의 목표는 단순히 설립 건수만 극대화하는 것이 아닙니다. 장기적으로 LegalZoom과 관계를 구축할 가능성이 높은 신규 및 기존 소규모 사업자를 확보하는 것입니다. 가장 명확한 예 중 하나가 파트너십 비즈니스입니다. 12개월 전만 해도 파트너십은 우리의 고객 확보 전략에서 비교적 작은 비중을 차지했습니다. 오늘날, 카테고리 리더십을 활용하여 파트너 생태계의 범위와 관계의 깊이를 모두 확장하면서 의미 있는 모멘텀을 만들어가고 있습니다. 파트너를 통해 유입되는 고객은 일반적으로 더 높은 의도와 강한 참여도를 보이며, 이는 구독 상품을 소개하고 더 깊은 고객 관계를 구축할 수 있는 더 나은 기회를 만듭니다.

2분기 파트너십을 통한 총 주문량은 전체 주문의 11%로, 1년 전 4%에서 증가했습니다. 이는 파트너 포트폴리오의 지속적인 확장, 더 깊이 있는 통합, 그리고 파트너 시장 진출 프로그램에 대한 투자 덕분에 달성한 결과입니다. 우리는 여전히 건강한 기회 파이프라인을 보고 있으며, 이 채널이 시간이 지남에 따라 성장에 점점 더 중요한 역할을 할 것이라고 확신합니다. 최근 USAA, AAA, 페이팔, 어도비 등 새로운 파트너를 환영하며, 신뢰받는 브랜드를 통해 LegalZoom의 소규모 사업자 대상 입지를 더욱 확장하고 있습니다. 우리는 반복 가능성, 매력적인 단위 경제성, 그리고 고객 생애 가치를 높이는 데 집중한 새로운 고객 확보 엔진을 체계적으로 구축하고 있습니다. 마케팅 투자는 인지도와 고객 품질 향상에 계속 집중하고 있습니다. 최근 트래픽 변화에 대응하여 전통적인 검색을 넘어 전략적 파트너십, 신흥 AI 추천 채널, 상위 퍼널 미디어 등 새로운 채널에 대한 투자를 강화하고 있습니다.