플렉스스틸 인더스트리스 Lytham Partners Fall 2026 Investor Conference

좋습니다. 여러분, 안녕하십니까. 리섬 파트너스 2026년 가을 투자자 콘퍼런스에 오늘 하루 동안 계속 함께해 주셔서 감사합니다. 다시 한번 말씀드리면, 저는 리섬 파트너스의 매니징 파트너 로버트 블룸입니다. 다음 순서로는 플렉스스틸의 최고경영자 데릭 슈미트와 최고재무책임자 마이클 레슬러를 모시겠습니다. 두 분께서 회사의 슬라이드 자료를 바탕으로 설명해 주시겠습니다. 참고로, 회사는 나스닥에서 종목 코드 FLXS로 거래되고 있습니다. 데릭과 마이클, 오늘 함께해 주셔서 진심으로 감사드립니다. 이제 두 분께서 말씀해 주시면 됩니다.

네, 알겠습니다. 감사합니다, 로버트. 안녕하십니까, 여러분. 저는 플렉스스틸 인더스트리즈의 사장 겸 최고경영자 데릭 슈미트입니다. 오늘 논의를 시작하기에 앞서, 오늘 말씀드릴 내용에는 세이프 하버 성명과 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 서류에 명시된 위험과 불확실성의 영향을 받는 미래예측진술이 포함되어 있음을 알려드립니다. 따라서 실제 결과는 오늘 논의한 내용과 중대하게 달라질 수 있으므로 해당 자료를 꼭 검토해 주시기 바랍니다. 오늘 진행 순서를 말씀드리면, 먼저 회사와 전략을 개괄적으로 설명드린 뒤 최고재무책임자(CFO)인 마이크 레슬러가 투자 논거의 구성 요소와 재무 전망을 설명드리겠습니다. 먼저 저희 투자 논거를 간략히 말씀드리겠습니다. 투자 논거는 크게 다섯 가지 요소를 바탕으로 하고 있습니다. 먼저 오늘 확인하실 수 있듯이, 저희는 시장 점유율을 확대해 온 실적을 입증했으며, 업황이 회복될 경우 그 수혜를 잘 누릴 수 있는 위치에 있다고 생각합니다. 둘째, 차별화된 운영 모델을 갖추고 있다는 점을 확인하실 수 있습니다. 이 모델은 소비자에 대한 깊은 이해를 바탕으로 관련성 높은 혁신을 이끌어내고, 저희가 경쟁 우위가 있다고 믿는 실행 모델을 통해 이를 효과적으로 시장에 선보이는 구조입니다. 또한 지난 몇 년간 수익성을 성공적으로 개선해 왔으며, 앞으로도 이를 지속할 명확한 방안이 있다고 생각합니다.

앞으로도 이러한 개선을 이어갈 수 있다고 생각합니다. 또한 자본 집약도가 비교적 낮은 사업 모델과 규율 있는 운전자본 관리를 바탕으로 안정적으로 견조한 잉여현금흐름을 창출해 왔다는 점도 확인하실 수 있습니다. 마지막으로, 자본 배분에도 규율을 갖추고 있다는 점을 확인하실 수 있습니다. 자본비용을 웃도는 수익률을 창출할 수 있는 경우에는 자본을 생산적으로 배분하고, 여유 현금이 있을 때는 주주에게 자본을 효과적으로 환원해 왔다는 점을 보여드렸다고 생각합니다. 그럼 자세히 살펴보겠습니다. 마이크가 각 슬라이드의 내용을 조금 더 깊이 있게 설명하겠지만, 먼저 전반적인 개요를 말씀드리고자 합니다. 다음 차트들을 보시면 저희가 말씀드린 내용을 시각적으로 명확하게 확인하실 수 있다고 생각합니다. 왼쪽의 녹색 막대 차트는 저희가 11개 분기 연속으로 성장했음을 보여줍니다. 같은 기간 업계 상황을 살펴보시면, 대부분의 분기에 업계 전체가 실제로 역성장했음을 확인하실 수 있습니다. 따라서 저희는 시장 점유율을 높여 왔으며, 앞으로도 이를 이어갈 역량이 있다고 자신합니다. 최근 이 지역의 성장은 주로 이란 전쟁으로 인한 불확실성 덕분이었으며, 디젤 가격과 연료비 상승 등에 따른 인플레이션도 일부 영향을 미쳤습니다.

다시 말씀드리지만, 앞으로의 성장 추세에 대해 자신감을 갖고 있습니다. 동시에 파란색 막대에서 보시듯 지난 4년간 영업이익률을 의미 있게 확대했습니다. 시장 점유율 상승과 이러한 마진 확대를 함께 고려하면, 주주들에게 매력적인 수익을 제공했다고 생각합니다. 지난 1년과 3년간의 주가 상승률에서 그 성과를 확인하실 수 있습니다. 앞으로도 훌륭한 실적을 내고 주주 가치를 창출하기 위해 최선을 다하겠습니다. 회사를 큰 틀에서 살펴보시면, 왼쪽에 저희 재무 실적이 나와 있습니다. 지난 회계연도 매출은 5억 달러에 조금 못 미쳤고, 조정 영업이익은 3,400만 달러, 영업이익률은 7.5%였습니다. 잉여현금흐름은 거의 5,000만 달러로 상당한 현금을 창출했으며, 기말 기준 대차대조표상 현금은 1,700만 달러이고 사실상 은행 차입금이 없는 견실한 재무 상태를 유지했습니다. 저희의 재무 건전성과 단기적으로 어려운 업황을 계속 헤쳐 나갈 수 있는 역량에 대해서는 분명히 자신감을 갖고 있습니다.

저희 매출은 5억 달러에 불과하지만, 이 업계의 시장 규모는 1,200억 달러가 넘으며 저희는 상위 10위권 제조업체입니다. 이를 통해 규모의 경제를 실현하고 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 저희는 미국 전역 약 2,700개의 매장을 통해 폭넓게 유통하고 있으며, 판매 유통망의 규모에 대해서도 말씀드리겠습니다. 저희의 운영 모델에 대해서도 말씀드리겠습니다. 또한 공급망을 지원하는 방식은 저희 자체 제조 역량과 제품을 공급받는 매우 강력한 파트너사를 모두 활용하는 하이브리드 방식입니다. 저희 사업을 어떻게 바라보고 어떤 모습인지 생각해 보는 데 있어, 세 가지 측면에서 관점을 말씀드리겠습니다. 먼저 저희 제품을 살펴보면, 제품이 집안의 어디에 놓이고 어떤 기능을 제공하는지를 기준으로 생각해 볼 수 있습니다. 이 관점에서 저희는 주요 생활 공간에서 매우 강력한 선도적 지위를 차지하고 있음을 알 수 있습니다. 가족실이나 거실을 생각해 보시면, 현재 저희 매출의 약 83%가 집안의 해당 공간을 겨냥하고 있습니다. 빠르게 성장하고 있고 저희가 엄청난 잠재력이 있다고 믿는 분야 중 하나는 건강과 웰니스입니다.

반드시 집 안의 특정 공간을 의미하는 것은 아니지만, 소비자들이 건강과 웰니스를 점점 더 중요하게 여기는 분야입니다. 저희는 여기서도 충족되지 않거나 충분히 지원받지 못한 소비자들의 니즈를 발견하고, 가구 형태의 적절한 솔루션을 제공해 성과를 거두고 있습니다. 또한 침실과 다이닝 공간에서도 저희 매출 비중이 상당하거나 비교적 미미한 분야가 있다는 점을 보실 수 있을 것입니다. 저희는 해당 공간을 겨냥한 제품과 마케팅에 의미 있는 투자를 해왔으며, 앞으로 집 안의 이들 공간에서 입지를 크게 확대할 잠재력이 있다고 믿습니다. 다시 말씀드리면, 저희는 한 공간에서 선도적인 입지를 확보하고 있지만, 주요 거실 외에도 집 안의 다른 공간에서 시장 침투율을 높일 분명한 기회가 있습니다. 저희의 매출 유통 구조를 보면, 현재 온·오프라인을 아우르는 폭넓은 유통망을 갖추고 있지만 독립 소매업체에 대한 의존도가 매우 높습니다. 긍정적인 점은 미국 전역에 4,400곳의 다양한 파트너사가 있고, 브랜드 인지도와 선호도가 높으며, 저희가 전략 계정이라고 부르는 대형 지역 유통업체들과도 좋은 성과를 거두고 있다는 것입니다. 저희는 이들 유통업체를 위한 차별화된 가치 제안을 개발했으며, 이를 통해 해당 유통업체들과의 성장이 기하급수적으로 빨라지고 있다고 생각합니다.

동시에 현재는 물론 앞으로도 소비자들이 가구를 구매하고자 하는 모든 곳에서 저희 브랜드를 만날 수 있도록 하고자 합니다. 여기에는 점유율을 높이고 소비자들 사이에서 중요성도 커지고 있는 전국 단위 유통업체들이 포함됩니다. 여기에는 아마존, 웨이페어와 같은 대형 온라인 유통업체뿐 아니라 코스트코, 메이시스와 같은 대형 오프라인 유통업체도 포함됩니다. 다시 말씀드리면, 이는 주요 독립 유통업체들과 함께 성장을 이어가는 동시에 전국 단위 유통업체들에서 저희의 입지를 확대할 수 있는 기회라고 생각합니다. 마지막으로 플렉스스틸 브랜드와 당사 포트폴리오 브랜드의 포지셔닝에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 가구 시장을 생각해 보면, 저희는 가격대 측면에서 명확히 중간 시장에 자리하고 있습니다. 다만 중간 가격대 내에서도 상위권에 포지셔닝되어 있으며, 탁월한 편안함과 품질, 내구성을 바탕으로 경쟁하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 이것이 바로 플렉스스틸 브랜드의 강점으로 알려져 있습니다. 동시에 저희가 소비자 조사를 점점 더 많이 진행하고 있다는 점도 말씀드리겠습니다. 저희는 소비자의 구체적인 니즈를 파악하고 있으며, 이러한 니즈에 맞춰 조정하고 특화한 하위 브랜드를 플렉스스틸 브랜드 산하에 구축하고 있습니다.

펄스 리클라이너 젠과 같은 하위 브랜드에 대해서는 잠시 후 조금 더 말씀드리겠습니다. 저희는 브랜드를 통해 시장에 진출하며, 각 브랜드는 특정 소비자 니즈에 맞춰 특화되어 있습니다. 이러한 접근 방식이 효과적으로 경쟁하고 승리할 수 있도록 해준다고 믿습니다. 앞서 저희 사업 운영에 대해 언급했습니다. 저희는 독자적인 하이브리드 운영 모델을 갖추고 있습니다. 오른쪽 차트에서 보시는 것처럼 자체적인 국내 사업 운영이 필요합니다. 저희는 제조 시설 세 곳을 보유하고 있으며, 멕시코에 있습니다. 이 시설에서 실제로 저희가 판매하는 제품의 약 3분의 1을 생산합니다. 그리고 유통 역량도 갖추고 있습니다. 여기 보시는 것처럼 펜실베이니아, 인디애나, 캔자스에 물류센터가 있고, 미국 내 다른 지역에도 환적 거점을 두고 있어 50개 주 전역의 고객에게 효과적으로 서비스를 제공할 수 있습니다. 동시에, 주로 아시아에 있는 역량이 뛰어난 파트너사들로부터도 제품을 조달하고 있습니다. 그중 대부분은 베트남에서 조달하고 있습니다. 이처럼 글로벌 소싱과 북미 내 제조·유통 역량을 모두 갖춘 덕분에 외부 환경 변화와 공급망의 잠재적 차질에 더욱 민첩하고 신속하게 대응할 수 있었습니다. 따라서 저희는 이것이 현재뿐 아니라 앞으로도 경쟁 우위가 될 것이라고 보고 있습니다.

저희 팀에 대해 말씀드리자면, 정말 뛰어난 팀을 갖추고 있습니다. 팀원들은 가구 업계 안팎에서 다양한 경험을 쌓았습니다. 또한 이 경영진이 안정적이라는 점도 강조하고 싶습니다. 저희 경영진 대부분은 4~5년 동안 함께해 왔으며, 다시 말씀드리지만 성과 중심의 임원진입니다. 안정적이고 효과적이며, 저희가 승리할 수 있도록 하는 경쟁 우위의 핵심 요소라고 생각합니다. 저희는 가치 중심의 기업이며, 이러한 가치가 저희의 운영 방식에 큰 영향을 미칩니다. 잠시 후 전략에 대해 말씀드리겠습니다. 하지만 저희가 강조하는 가치는 소비자 중심이어야 한다는 것입니다. 저희는 민첩하게 대응해야 합니다. 저희는 성과를 중시합니다. 직원들에게 권한을 부여하고, 하나의 팀으로서 제대로 실행하며, 실제 소비자 문제를 해결하는 솔루션을 어떻게 만들 수 있을지 끊임없이 혁신을 고민합니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 이러한 가치들이 저희가 전략을 매우 효과적으로 추진하고 실행할 수 있게 해준다고 생각합니다. 동시에 저희가 책임감 있는 비즈니스 파트너이기도 하다는 점을 전달하는 것도 중요하다고 생각합니다. 따라서 저희는 경제적으로도 합리적인 선택입니다. 저희는 지속가능성, 책임 있는 원자재 조달, 재활용 측면에서 올바른 일을 하고 있습니다.

저희는 지역사회를 지원하고 있으며, 물론 직원들의 안전도 지키고 있습니다. 따라서 저희는 성과를 내는 동시에 책임감 있는 방식으로 이를 실현하고 있습니다. 이러한 점은 저희의 다양한 이해관계자를 모두 고려합니다. 이제 다음으로 저희의 전략에 대해 말씀드리겠습니다. 저희 전략은 크게 네 가지 전략적 축으로 요약할 수 있습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 저희 전략은 소비자에서 출발합니다. 저희는 소비자와 그들의 니즈, 아직 해결되지 않은 문제를 이해하는 데 점점 더 많은 연구개발비와 투자금을 투입하고 있습니다. 그리고 이러한 인사이트를 바탕으로 소비자가 기꺼이 비용을 지불할 만한 실질적인 문제를 해결하는 업계 선도적인 혁신을 추진하고 있습니다. 이러한 혁신을 확보한 뒤에는, 적절한 서비스 수준과 속도, 재무 성과를 갖춘 솔루션을 제공해 가치를 창출하는 체계적인 실행 모델을 운영하고 있습니다. 결국 저희가 가장 중요하게 생각하는 축은 탁월한 인재와 조직문화입니다. 이것이 없으면 나머지 세 가지도 실현될 수 없기 때문입니다. 탁월한 인재들이 권한을 부여받고 매일 실질적인 변화를 만들어낼 수 없다면 말입니다. 차별화에 대해 조금 말씀드렸는데요. 다시 말씀드리면, 저희는 플렉스스틸 브랜드를 통해 타의 추종을 불허하는 품질과 편안함, 내구성으로 가치를 제공하고 있습니다.

또한 혁신과 매력적인 디자인을 통해 이러한 가치를 효과적으로 전달하고 있습니다. 몇 년 전 사례를 하나 말씀드리면, 저희가 조사한 결과 미국 성인의 7%가 밤에 침대에서 편안하게 잠을 이루지 못한다는 사실을 발견했습니다. 수면 무호흡증이나 위산 역류, 건강상의 문제 등 다양한 원인이 있을 수 있습니다. 그렇다면 이분들은 어디에서 주무실까요? 이분들은 소파나 리클라이너에서 주무시는데, 그 가구들은 편안하게 잠을 자도록 설계된 것이 아닙니다. 그래서 이러한 통찰을 바탕으로 다시 접근해, 밤에 8시간 이상 편안하게 잘 수 있도록 특별히 설계된 의자를 실제로 만들었습니다. 저희는 이를 Z-클라이너라고 부릅니다. 이 제품을 위해 상당히 강력한 마케팅을 펼쳤고, 이 제품으로 큰 성과를 거두고 있습니다. 이는 앞서 말씀하신 다른 여러 하위 브랜드에도 이러한 방식을 적용하려는 저희의 노력을 잘 보여주는 사례입니다. 이는 소비자 조사와 혁신을 통해 시장에 진출하고 차별화를 꾀하는 저희의 방식을 잘 보여주는 사례입니다. 이제 성장 동력에 대해서도 명확히 파악하고 있습니다. 따라서 저희는 현재 사업을 영위하는 핵심 시장을 아우르는 동시에, 플렉스스틸이 신규 시장이나 사업을 확장한 시장에서 성장할 수 있도록 하는 균형 잡힌 성장 전략 포트폴리오를 갖추고 있습니다.

여기 보시는 것처럼 핵심 시장과 확장 시장을 세 가지 차원으로 생각해 볼 수 있습니다. 제품 카테고리, 판매 유통망, 그리고 소비자입니다. 따라서 고무적인 점은 저희의 성장이 한 분야에만 의존하지 않는다는 것입니다. 저희에게는 실제로 매우 한정된 수의 고무적인 성장 이니셔티브가 있으며, 이러한 성장 동력을 활용해 지난 11개 분기 연속으로 꾸준한 성장을 이끌어 왔다고 생각합니다. 그럼 마이크에게 넘기겠습니다. 마이크가 저희의 투자 논리에 대해 말씀드리겠습니다.

고맙습니다, 데릭. 전반적으로 저희의 투자 논리는 비교적 간단합니다. 먼저 데릭이 강조했듯이, 저희는 시장보다 빠르게 성장하고 점유율을 높일 수 있는 역량을 갖추고 있습니다. 이는 데릭이 구축한 차별화된 운영 모델 덕분입니다. 소비자를 이해하고 충족되지 않은 니즈가 무엇인지 파악한 뒤, 이를 해결할 혁신적인 솔루션을 시장에 선보이고 전체 가치사슬에 걸쳐 탁월한 수준으로 운영하는 모델입니다. 이러한 과정을 통해 성장을 이루는 것뿐 아니라 마진을 확대할 잠재력도 있다고 데릭이 강조했습니다. 그 결과 마진이 크게 개선됐습니다. 지난 몇 년간의 경험을 바탕으로, 앞으로도 마진을 지속적으로 확대하기 위해 무엇이 필요한지 명확히 파악하고 있다고 생각합니다. 여기에 매출 성장에 따른 레버리지와 영업이익률 개선, 그리고 규율 있는 운전자본 및 자본 관리를 더하면 강력한 현금흐름을 창출할 수 있습니다. 이를 통해 사업에 재투자할 기회를 모색하거나 잉여 자본을 주주에게 환원할 수 있는 유연성을 확보하게 되며, 각 영역에 대해서는 차례로 자세히 말씀드리겠습니다. 그렇다면 저희가 시장 점유율을 높이고 시장을 상회하는 성과를 내고 있다고 자신하는 근거는 무엇일까요? 이 슬라이드에 그 내용이 요약되어 있습니다. 왼쪽 차트의 미국 소매 가구 판매 증가율을 전년 동기 대비로 살펴보면, 코로나19로 가구 수요가 급증한 이후 전체 시장이 상당한 어려움을 겪어 왔다는 점을 확인할 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 앞서 보셨던 오른쪽 차트는 저희가 11분기 연속 성장을 달성해 왔다는 점을 보여줍니다. 따라서 저희는 운영 모델이 효과적으로 작동하고 있으며, 시장 여건이 계속 어려운 상황에서도 시장을 계속 상회하는 성과를 낼 수 있는 유리한 위치에 있다고 믿습니다. 또한 업황이 어느 정도 개선되더라도 이에 대응할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 단기적으로는 업황이 크게 개선될 것으로 기대하지 않지만, 장기적으로는 업황이 개선될 가능성을 낙관하고 있습니다. 그리고 크게 두 가지가 있습니다. 먼저 주택 시장부터 말씀드리겠습니다. 코로나19로 수요가 급증한 이후 주택 시장은 비교적 침체된 상태이며, 기존 주택 판매량은 코로나19 이전 수준의 75%에 그치고 있습니다. 그곳에는 억눌린 수요가 상당히 많습니다. 그리고 어느 시점에는 억눌렸던 수요가 분출될 것으로 예상하고 있습니다. 주택 거래가 활발해지면 가구 구매도 늘어나며, 저희는 이 분야에서 유리한 위치에 있습니다. 두 번째는 소비자 인구통계를 살펴보면 알 수 있습니다. 젊은 소비자들이 다양한 생애 단계에 진입하고 구매력이 높아짐에 따라, 저희는 변화하는 소비자들의 요구에 부응하고 이들을 지원할 수 있는 유리한 위치에 있다고 생각합니다. 영업이익률 측면에서 보면, 2022 회계연도에 1%를 조금 웃돌던 영업이익률이 지난 6월에 종료된 가장 최근 회계연도에는 7.5%로 개선된 것을 확인하실 수 있습니다.